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《专业个人,成就客户-保险基金类产品营销培训课程大纲》

发布时间:2019-11-06    点击数:15
课程大纲

导引:

1.日常复杂产品的营销现状和痛点

2.传统营销工具之利弊分析

1)标准普尔家庭资产象限图真的好用么?

2)用理财金三角理论,能卖出保险么?

3)所谓的资产配置,与保险产品的关系到底在哪里?

第一讲:基金是满足客户需求最好的产品之一

首先,我们一起来个吐槽大会——你被基金坑过吗?

案例:半年不敢联系客户的理财经理

一、基金真的是个坑吗?

二、为什么基金是资产配置最好的选择?

1.产品线丰富

2.购买门槛低

3.随时可购买赎回

4.披露相对规范

三、资产配置之V字穿透法

四、从各大资产历史表现看如何追求最高回报

案例:往年历史指数

五、资产配置你选择哪一个

1.战略型资产配置(SAA)

2.战术型资产配置(TAA)

六、基金营销的难点

1.如何挑选合适的?

2.合理预期是多少?

3.基金定投选什么?

4.基金亏损了怎么办?

工具:基金投资信息确认表

七、建立新的模型

1.安全性资产

2.流动性资产

3.投资性资产

第二讲:重新审视保险产品的功用

一、从投资引发的思考

1.投资是为了什么?

2.赚钱是为了谁?

3.为了让他们怎么样?

4.这些规划做好了么?

二、重新审视保险产品的功用

1.财富管理与保险产品的关系

三、安全性资产与其对应的金融工具

1.自然会老——养老金解析

1)退休对你重不重要

2)退休到底需要多少钱(测算工具演示)

3)应该用哪些金融工具来规划

4)从什么时候开始规划

5)拿出多少钱做规划

2.自然会长大——教育金解析

1)教育金话题引入之“问题三连”

2)教育金费用保证之“必须三连”

3)如何从1张教育金,谈出全家20张保单

3.突然会病——医疗险规划

1)重疾险保额之量化测算

2)保费与保额之间的失衡化解

3)买定投余的高阶方案规划

4)“我不需要重疾”之全局破解

4.偶然会残——意外险规划

1)究竟什么是“意外”

2)如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”

5.必然会死——寿险规划

1)哪些客户需要制定寿险规划

2)如何通过意外+定寿+终身寿,制定寿险的组合拳

3)通过寿险实现财富传承,最关键的“人”是谁

四、家庭保单规划的四大流程以及注意事项

1.为什么买/给谁先买

2.先买哪些/后买哪些

3.买多少算够

4.如何掌握四大险种之间的内在关系,实现保单全面突破

第三讲:面谈话术示例

一、切入产品,高效营销话术——1-3-6的应用

1.一句话开口

2.三个卖点展示

3.六个拒绝处理

案例:基金、主要类别保险话术示例

(可由受训方提前提供产品,有针对性设计话术)

二、深度面谈,细节问题答疑——FABE的应用

1.因为

2.所以

3.对您而已

4.您看

案例:保险、基金常见细节问题处理(含话术示例)

课程收尾:

1.回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案

2.答疑解惑、结语

标签:市场营销、品牌建设



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