互联网产业风起云涌,新零售模式人人探寻、国家经济高速进入高质量消费时代,新时代的人们对各行各业的完美体验度日渐提升。 今天的社会已经进入了供大于求的时代,企业需要将产品快速的流转变现为真金白银,而没有强大的销售部门和拥有专业销售技巧的销售人员是不可能实现的,无论线上线下,要想快速实现业绩的倍增,那么在有一个好的商业模式的情况下企业对专业销售人才的需求是刚需的!继续观望,继续靠感觉销售的企业和个人都将走向毁灭,因为没有经过深度修炼的销售团队是企业最大的成本!
为什么有的经销商越做越大,而有的经销商越做越小? 为什么有的经销商几十年只经销一个品牌?而有的经销商不断选择新品牌? 为什么有的经销商不愿意与厂家共进退?不断抱怨厂家的销售政策? 为什么有的经销商生意越做越大,而有的经销商却在降价促销的泥潭中苦苦挣扎? 为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场的发展?
为什么相同的产品销售人员的业绩却天壤之别?为什么总是找不到对的客户? 为什么销售人员总会被客户“摸底”?为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥? 为什么总是不能深刻理解客户的意思?为什么耗费了大量的时间却无法签单? 为什么不能有效分析客户心理挖掘需求?为什么不能与客户价值共鸣快速成交? 为什么按照流程做销售业绩却一直不理想?到底是哪里出错了? 本课程根据以上销售问题,从销售实战的角度,教会销售人员找对人、做对事、分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、塑造价值促成合作,系统讲解销售中各环节的难点疑点问题,帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩。
我们所面对的每一场谈判都是一场心理博弈,我们总是想预测对方的判断、同时思考着自己该如何应对,以求在博弈中得到利益最大化。而谈判者的心理活动是由谈判者的认识水平、修养等自身素质所决定的,普通谈判人员与资深谈判高手的差别就在于后者更能洞察对方的心理,能一步步地改变对方的思想,引导对方的情绪,并将自己的意志灌输给对方,使谈判向有利于己方的方向发展。 谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判最大的魅力,谈判其实就是一种心理的较量。
一、商务工作的两个关键动作1、案例思考:你正确认知客户了么?2、商务工作的两个关键动作3、做好顾客的连线题二、基于心理学的商务沟通与谈判1、思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?2、精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。3、沟通谈判认知a)谈判重视策略和技巧b)谈判的主体是人c)为什么总谈不妥d)没有优势怎么谈e)谈判高手长什么样f)对象不同策略不同4、沟通和谈判技能提升a)谈判前:赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高b)谈判中:扩展谈判层-人不同,认知和结果就不同;通用谈判技巧;如何坚守底线并找到对方的底线………………c)谈判收尾:谈判成果的落地能力d)谈判后:切勿乐极生悲5、谈判者的核心素养a)期望管理b)如何提升谈判者的权威感c)打破僵局d)让步的原则……
1.关于谈判,为什么同样的事情,不同的人就会谈出不同的结果? 2.谈判中,为什么有的人谈判成功又交上好朋友;有对人谈判结果不好,又得罪了客户。 3.为什么有些人无法通过谈判实現自己利益最大化,而对方却成为现实。 4.为什么无法在谈判初期占得先机,如何让谈判加油主动权。
思考:同样的事情为什么可以有不同的结果?谈判:精英者不接受‘不’为答案,通过谈判和沟通,达成自己期望值或利益最大化。一、商务谈判的理念认知1.谈判重视策略和技巧2.谈判的主体是人3.为什么总谈不妥4.没有优势怎么谈5.谈判高手长什么样6.对象不同策略不同二、谈判的前中后其要素举要1.谈判前a)谈判前期准备工作b)赢在客户分析:知己知彼,赢的几率才高。c)分析及策略制定d)解决核心障碍点问题2.谈判中a)如何形成对方的依赖心理b)胜于感性-表现能力-情感依赖;让客户喜欢,可能就成功了一半。仪式感打造c)胜于理性-专业能力-专业依赖;如何让客户信任你;如何成为一个专业的人d)胜于价值观-伦理能力-生命依赖;如何让客户一辈子离不开你3.做好同对方的感性对接a)仪式感打造b)感性-做好情感对接c)埋……
没有销售就没有企业!在市场竞争日益激烈、产品同质化越来越明显的时代,提高销售人员的水平是实现业务增长的重要因素。同时,随着市场环境的变化,不仅缺乏经验的销售新手需要销售培训,已有一定经验的销售老手也需要持续接受销售培训。通过销售训练,销售人员可以在短时间内掌握各种必备技能,始终保持良好的心态和高昂的斗志。此外,训练有素的销售人员还能有效地向顾客传递企业的经营理念并赢得顾客的信任和尊重,从而能在顾客心目中塑造良好的个人形象和企业形象。因此,要提高企业销售业绩,就必须持续对销售人员进行培训,以持续提升销售人员的销售能力,从而使其业绩稳步提升.帮助企业在竞争中脱颖而出。
國際銷售與國內銷售談判差異非常大本課程是實際性運用的課程(21年經驗談)老師自己在德國及台灣有貿易公司在國外讀書工作12年走過67個國家壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术不同文化下的溝通與談判一個關於YES的理解問題(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题▲其实我们有很多忽略的籌碼(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在让国际买家对你印象深刻的方法倾听和提问的能力(國內銷售人員的致命傷)(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码(细节决定成败)贰.國際銷售談判差異特點分析(一).国际买家的一般采购心理(二).如何与不同地区的人打交道(各地买家的特点与……
模块一:分析移动互联网思维从传统产业时代到移动互联网时代“正常”的价值观正在被颠覆去中间商跨界打劫,降维打击社群营销如火如荼产品导向,内容导向,市场导向营销创新与消费升级什么是“应用”?市场收益与资本收益重新定义“关系”七种以上思维,你是哪一脉?产品思维,渠道思维财务思维品牌思维社群思维,平台思维整合思维对思维的相对客观认知线性思维,非线性思维整体思维,个体思维逻辑思维,碎片思维平台思维,社群思维共性:视野窄、圈子小、思维局限性强打工心态,老板心态你在为谁而工作?为什么而工作如何理解传统行业向互联网转型与升级?做个公众号就是向互联网升级了吗?你传递的价值有没有客户的刚需?可买可不买的,客户选择不买前半夜想想别人,后半夜想想自己高度聚焦,一路做减法极简包含几层含义?“短视频知识变现”是不是伪观……
模块一:社会沟通实用技法1.影响沟通的因素分析2.问题详单与负面影响分析3.让沟通由差到好的方法4.是时候变变说话方式了5.出色沟通的原理与规律6.怎样说话别人最爱听?7.让你一生快乐的奔驰模型8.自我训练打造沟通高手9.怎样做到跟谁都能聊的来?模块二:商务沟通致胜秘诀1.商务沟通宜与忌2.了解客户的偏好和忌讳3.客户分类4.商务沟通场景分类与分析5.目标规划与策略设计6.商务沟通涵盖的六个部分7.商务沟通要点8.如何介绍清楚自己?9.怎样介绍公司和部门?10.怎样介绍项目或服务能抓心?11.怎样获得你想要的信息?12.复盘与总结模块三:商务谈判胜出之道1.定位:视谈判为学习机会2.探究人性3.出色谈判包括什么?4.商务谈判的禁忌5.商务谈判应避免什么?6.出发前的准备7.设计好原则和底线8……
为什么要学习这门课程(Why): 一位销售人员或商务人士,如果没有良好的谈判能力,不仅难以赢得应得的利益,很有可能连对方的尊重都不能获得。 正如业余运动员和职业运动员存在差别一样,进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同,这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面,而如果要提高这些方面的水平,就需要接受专门的训练。 这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。 这门课程讲些什么(What): 本课程包括三大部分,即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。 在第一部分,借助一个小游戏,分析谈判者的心理活动,让学员更深一步的理解双赢,破除对达成双赢有悖的思想,强化正确的认知。在思路……
为什么要学习这门课程(Why): 近年来,随着卖方市场向买方市场的转移,销售面临了更大的压力,调查显示,遇到的主要问题有: 进入销售机会的时间太晚了; 客户不让接触决策层的人; 当客户找上门的时候,成功概率非常低,只是拿我们当陪衬; 当我试图主动开发潜在客户时,又无从下手,更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题,要想提高销售的效率、提高销售成功的概率,在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场,就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部,按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是,在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业,已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么(What): 本课程主要包含三大部分,即解决方案销售概述、创造……
一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧强化论证,克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式:F-A-B-E强化论证的几个技巧谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款,让客户一步步地承诺合同”关于价格问题识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套您的应对方法防止冲突,巩固关系——做一个战略型的谈判者防止冲突巩固关系衡量谈判成败的最终评价标准情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?三、谈判对象的风格分析四大谈判风格类型四大风格的……
一、建立工业大客户关系营销工业行业营销模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶经典案例:260万的项目高层突破二、如何克服高层互动时的惧上心态1、高层公关的战略意义谁是高层高层的7个典型特质高层拜访价值-分析机会与胜算经典案例:高层到底支持谁?2、拜访高层的心态拜访高层时的四类不良心态惧上心态的三个根源惧上心态的五大通道演练克服惧上心态的四个方法经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略1、谁是高层,分层攻略组织构架与采购决策流程分析决策层攻略执行层攻略操作层攻略影响层攻略大客户关系突破的三条战线组织内部的行政关系、友情关系和利益关系2、大项目高层运作的法则自下往上……
一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示?职业销售人员的三种角色是什么?职业销售人员的常用手法是什么?【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤?如何赢得客户的信赖感?【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么?促使客户成交的六步骤是什么?【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色?【情景】各类买家谁最大?四大死党的建立与发展是什么?如何与不同性格的人打交道(DISC)【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么?两种客户关键的需求是什么?开发客户需求的方法是什么?【情景】李经理是如何推销轮胎的?如何判断客户购买的信号?【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么?……
本课程讲授与演练结合。老师授课过程中采用:案例呈现、视频及图片同步教学、并运用教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行,增强销售人员的学习乐趣,激发销售动力,帮助销售人员掌握销售实战技能,准确把握顾客心理,解决顾客抗拒点;在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化,从而有效的提升企业的销售竞争力。
如今是商品过剩供大于求的时代,人们面对琳琅满目的商品却不知如何选择。销售不再是以产品为导向,而是以顾客的需要为导向。销售人员的角色也不再是专家或顾问告诉顾客应该买什么、什么产品好。其实,那只是销售人员的主观看法,顾客却不一定认同,甚至有时候连顾客也不知道自己要什么。因此,销售人员必须要成为顾客的教练,通过教练工具来启发和引导,帮助顾客探索内心深处(潜意识)真正想要的是什么,从而做出购买决策。
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及产品制造技术的飞速发展,采购谈判与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求: 企业已不再是产品的竞争,而是价值链、供应链的竞争!采购应该扮演什么样的角色? 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,但采购的作用却更加重要,为什么? 如何制定供应商合作策略?如何有效管理采购谈判? 如何制定采购谈判战略、战术,保证业务的顺畅与成本的优势? 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统?…… 吴诚博士(曾任:华为公司采购总监;富士康采购与供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师),将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的理论知识,一……
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及产品制造技术的飞速发展,采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求: 采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么? 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么? 如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本? 如何制定供应商合作策略与模式? 如何制定采购战略、战术,来降低采购成本? 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?…… 吴诚博士(曾任:华为公司采购商务总监;富士康供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘教授),将与您一起回顾“采购成本控制与谈判技巧”的理论知识,一起分享知名企业的管理经验,一……
商务谈判是商务活动中最重要的内容之一,商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧,实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨,全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。
第一章什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例:小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足三、双赢谈判的原则策略性互利性双赢性合法性交易性四、双赢谈判的步骤导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析买方信息收集的途径买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备确立自己的谈判目标明确谈判的核心议题谈判方案及备选方案准备谈判计划及具体内容我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试:测测你是商务谈判好手吗?案例:谈判人员的性格分析……
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 国资委研究中心特邀专家 狼道双核销售体系创立者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道销售》作者 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验,5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司销售总监。
第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论:在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析谈判环境的SWOT分析我方人选及自我评估现场测试:测测你是大客户谈判好手吗?确立自己的谈判目标备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听,判断错误4.思维定势5.失去信心,造成争执二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技……
作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:客户的心貌似总离我们很远,面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了;“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂,客户还是没有买;“基金到现在还套着呢,我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容;客户总是坚持自己的意见和想法,处理异议难免会形成争辩,可一出现争辩,几乎可以宣判销售行为的死刑了。
销售谈判中集中存在的障碍: 1.障碍之一:销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动! 2.障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立! 3.障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益! 4.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失! 5.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场! 6.障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权! 7.障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大! 障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对
第一单元:商务谈判与双赢合作案例导入:兄弟争“橘子”渠道案例:厂商共赢模式的谈判品牌联合案例:双赢原则商务合作与商务谈判的关系商务谈判的“责任与业务”范畴商务谈判的“权利与目标”范畴商务谈判的基本原则商务谈判认识上的“七大”误区商务谈判的目标体系商务谈判的“利益金三角”“立场分歧”与“利益分歧”什么才是有“价值“的商务谈判商务谈判的5大特征商务谈判的8个阶段商务谈判者的角色与素养案例分析与讨论第二单元:商务谈判前的有效准备如何分析自身条件确定谈判前应收集的信息收集商务谈判信息整理收集的商务谈判信息分析商务谈判对象分析谈判对手的目标商务谈判的SWOT分析工具分析对方的谈判人员制定商务谈判策略制定商务谈判计划ONE-TO-ONE的谈判计划如何制定备用方案如何评估谈判风险利用议程排定议题优先顺序预……
销售谈判中集中存在的障碍: 1.障碍之一:营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动! 2.障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立! 3.障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益! 4.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失! 5.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场! 6.障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权! 7.障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大! 8.障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦,从而纠结于小利益而失去大机会!
中国企业销售业绩不佳的“九个死结”! 1.错误一:销售就是推销,多跑客户业绩自然好! 2.错误二:销售人员一定要有行业背景与经验,没有经验就不用! 3.错误三:能做销售,性格是第一;能说会到善人际,销售才有戏! 4.错误四:只要业绩结果好,过程不管或无所谓! 5.错误五:业绩好者就是未来经理人选,业绩强人就是管理强人! 6.错误六:搞定客户老板就能成交! 7.错误七:追逐大客户,相信二八原则! 8.错误八:强行说服,靠勤奋和“混个脸熟”机会成交! 9.错误九:重视客户增量,不重视客户存量和挖潜,业绩呈现波动性!
狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”,以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇,21年来华为始终认为市场就是核心竞争力,“客户选择我而不选择你,就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继,以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵,“胜则举杯相庆,败则拼死相救”,他们集体奋斗,他们兢兢业业,伴随企业一起成长。 华为高管对狼性的彻悟:狼性就是一种团队精神,一种创新精神和顽强的拼搏精神,是一种在有限(或劣势)环境和资源条件下求生存和求发展的手段,是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则,优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非在华为内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样,“狼性”永远不会过时。“华为发展的历史,其实就是一部不断……