2019-08-20 更新 431次浏览
第一部分商务谈判概论
一、认识商务谈判
1、走进商务谈判
2、什么是谈判
3、什么是商务谈判
案例:中国入世谈判始末
二、商务谈判的类型及特征
1、商务谈判的类型
2、三种谈判类型的比较
3、商务谈判的原则
4、商务谈判是华为销售项目运作过程中的重要一环
案例:华为在某跨国运营商的项目谈判始末
第二部分商务谈判的礼仪与素质要求
一、商务谈判交往中的礼仪
1、仪容、服饰的规范要求
2、与谈判对象见面的礼仪
3、迎接客人的礼仪
4、谈判地点的选择
思考:为什么要尽量选择主场谈判
二、商务谈判过程的礼仪
1、行为举止、仪表仪态
2、表情语言和肢体语言
3、参与谈判人员的基本素质
4、谈判座次的安排
5、谈判室的选择与布置
思考:如何营造一个良好气氛的谈判环境
6、谈判结束后的礼仪和程序
第三部分商务谈判的准备与策划
一、背景信息收集
1、收集哪些信息(有效信息)
2、从哪些渠道收集信息(真实信息)
3、常用的信息调查方法
4、对谈判对象的调查与分析
案例:华为对客户决策链的分析(谈判方各角色的定位与背景信息搜集)
二、商务谈判的方案策划
1、谈判人员的准备
思考:谈判小组的角色构成
2、商务谈判的主题
3、商务谈判的目标
4、商务谈判的议程
5、商务谈判的策略制定(策略谈判法)
6、交易条件和合同条款
7、可替代方案和应急方案
视频:观看国共重庆谈判视频,分析双方的目标和策略得失
第四部分商务谈判的策略技巧与过程控制
一、商务谈判的语言艺术
1、如何倾听
2、理解与沟通的障碍
3、发问与应答的技巧
二、商务谈判的开局
1、制造开局气氛,确定谈判基调
2、正确表明我方意图
思考:如何做好谈判的开场陈述
3、了解对方意图
三、商务谈判的原则(原则谈判法)
1、把人和问题分开
2、聚焦于利益而非立场
3、提出对彼此有利的方案
演练;中美贸易谈判,通过对过程的模拟演练,理解并掌握原则谈判法
四、谈判气氛的把握
1、影响谈判气氛的因素
2、营造谈判气氛的方法
3、如何处理僵局
案例:看中美贸易谈判中特朗普如何技巧性地制造僵局
五、商务谈判的磋商
1、磋商阶段的基本原则
2、如何正确的讨价还价
案例:华为在投标项目中的报价技巧
3、判断双方的分歧
4、如何进行有效沟通
5、如何正确说服客户
六、商务谈判的让步
1、让步的阶段
2、让步的原则
3、让步的基本策略
4、让步的实施步骤
5、让步的时机与技巧
第五部分商务谈判实战训练
通过观看视频《生命的证据》,全流程地对一场扣人心弦的人质谈判进行剖析,理解谈判学科的一些基本原则和方法,并且与华为在项目商务谈判中的实战案例相结合,让学员初步掌握谈判策略与技巧
课程标签:销售技巧、销售谈判