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《谈判之攻守之道培训课程大纲》

发布时间:2019-09-29    点击数:35
课程大纲

第一章:谈判动力——谈判的目的是什么

设问:谈判的动机是什么

动力:利益是最终根本

分类:单赢双赢之比较

思维:双赢的谈判思维

表现:双赢的不同表现

讨论:谈判中如何实现双赢?

第二章:谈判准备——先计而后动,知胜而始战

设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?

时间:时间是把双刃剑

地点:主场客场第三方

人物:我是谁他又是谁

事件:知已知彼SWOT

目标:开盘目标与底线

退路:拟定好备选策略

讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?

第三章:沟通技巧——套近乎,拉感情

训练拷问:谈判中如何引导对方说话,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?

入题技巧(开门见山)

提问技巧(问得巧妙)

倾听技巧(多听多记)

阐述技巧(说到点上)

答复技巧(见招拆招)

沟通障碍(三种障碍)

谈判中如何听,说,问,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何快速建立信任关系?

第四章:谈判策略——总文武之道,操刚柔之术

案例演练:你做为公司的招商/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?1.开局策略:前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳制策略

讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2.中期策略:守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?

3.后期策略:赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲?

第五章:价格谈判——言之所向,利之所趋

训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?

对方想给更多的条件

首先:防止只谈价格

其次:探对方的底线

然后:使用交换筹码

总结:五次价格攻势

销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗?

采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的策略?

第六章:谈判成交

训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?

信号:消除防备意识

方法:18种成交方法

讨论:当对方不为所动时,该怎么办?

当对方犹豫不决时,该怎么办?

第七章:控制谈判

谈判中我们能随时把握谈判主动权吗?如果有,如何把握?

1.控制准备:了解对方谈判动机

2.控制策略:

压力控制:传统控制三种压力

力量控制:八种力量增强控制

性格控制:四种性格长期控制

3.摆脱控制:

走出困境:对抗僵持僵局发火

当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱

销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?

采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?

结尾:谈判模拟演练

标签:销售技巧、销售谈判



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