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狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”，以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇，21年来华为始终认为市场就是核心竞争力，“客户选择我而不选择你，就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继，以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵，“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，他们集体奋斗，他们兢兢业业，伴随企业一起成长。 华为高管对狼性的彻悟：狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种在有限(或劣势）环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非在华为内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样，“狼性”永远不会过时。“华为发展的历史，其实就是一部不断从虎口夺食的历史，他面对的是老虎，所以每时每刻不能懈怠。” 任朝彦带销售团队的实践：我们不是模仿狼，而是学习狼的品质。狼有几个突出的品性。一，目标精准，盯住目标，不离不弃；二，耐力持续，坚韧进攻；三，从不抱怨，没有失败，全力以赴；四，团队战斗，分工协作；借此，销售精英如同足球场上破门得分的前锋一样，是最终促成交易的一线战士。同时，卓越的销售团队是公司业绩的重要保障，企业应该培养一支具有狼性的销售精英和销售团队，由优秀的头狼带领精英团队，在销售中步调一致、配合默契，最终实现销售目标。 营销领导者最重要的是给您的营销团队种下一颗“狼心” –任朝彦 对于企业：每一个成功企业背后，都有一支具有狼性的卓越营销团队。每一支卓越的营销团队背后，都有经过专业锻造的TOP SALES；TOP SALES意味着企业竞争力、组织战斗力、业绩冲击力！ 一支拥有众多狼性TOP SALES的企业，将为企业带来：利润、品牌、行业地位、市场话语权； 每个企业都应全力培养一支狼性TOP SALES的营销团队，竞争的代价是：不惜代价！ 对企业而言，最大的成本就是没能训练出狼性SALES！ 对于精英：任正非先生酷爱《毛泽东文选》，他重新注解了“枪杆子里面出政权”这句话：企业最重要的是将产品卖出去。因此，销售是一场与竞争对手的PK，如同经过艰苦训练最终赢得比赛的运动员一样：心理与生理的准备、临战的技能、获胜的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，赢得内心的战斗力才是首要因素。经过卓越绩效的营销团队实践证明：那些意志坚强的销售精英、在压力下毫无惧色的销售精英、在逆境与失败面前奋起抗争的销售精英，往往是业绩突出的销售精英！ 事实证明，狼性销售者更能成为卓越的绩效者！

让销售精英有一颗积极正向的销售动力，培养狼性销售品质； 让销售精英认识到销售对企业发展的的价值，有成长有未来； 让销售精英认识销售对于企业竞争力的责任与使命； 让销售精英认识到什么是障碍？什么是失败？从消极到积极，赢在行动力； 让销售精英不要被人拒绝就心生恐惧，成交需要系列策略与方法； 改变企业业绩在几个销售英雄的贡献上，在团队上出业绩； 掌握有效的销售计划制定，有策略地开发客户； 掌握有效地掌控成交，让销售不断出成果； 如何处理客户的异议并快速地取得定单；

一天

第一单元：市场赢思维与狼性销售

华为狼性营销解析

任正非的总结

市场赢思维与狼性

企业销售竞争的关键要素

销售如何突围

什么样的战斗力决定销售绩效

狼营销能解决销售的关键问题

准----客户需求分析力

稳----流程化销售力

快----策略成交力

久----客户关系发展力

掌控客户就掌握销售主动权

客户购买动机行为路径图

客户购买行为学-AIDMAS

以客户为中心的狼性销售

如何突破低绩效的瓶颈

总结：营销不是“卖”，而是“买”

第二单元：狼性销售的“九阴真经”

聚：客户需求专注力

专：专业的销售行为学

准:准确分析客户，时机要准；

勇：敢于亮剑，以弱胜强；

猛：集中一点，重点攻击；

狠：抓住重点，咬住不放；

抢：全力以赴，无畏强敌；

智：巧妙诱敌，掌控资源；

攻：自我激励，团队互进；

第三单元:狼性竞争性销售与“虎口夺单”

客户策略性分析技术

客户分析的工具

梳理客户需求

如何建立客户需求结构图

把握客户关键需求要素

分析竞争对手

竞争对手分析专业图示法

我公司与竞争对手的优势对比图

寻找突破口

竞争性销售的策略分析

如何抓住关键“抢单”动作

抢单的“谋”

抢单的“策”

抢单的“诡”

如何通过客户内部成员“抢单”

如何通过竞争对手人员“抢单”

案例分析

第四单元:掌控成交在销售行为学

认识销售链

客户销售中的“挖金矿原则”

客户需求结构中的金字塔

专业询问与了解需求

如何做专业询问

专业询问的四种方法

四种询问式的案例探讨

专业询问方式的利弊

专业询问的注意点

询问中的记笔记的方法

探询中为什么要重视重述

探询中为什么做总结

总结对销售成功的作用

专业的销售聆听

倾听与反馈

工具：如何形成客户需求描述卡！

如何整理需求线索

总结：传统销售技巧与专业销售的分析

销售在说服力与销售信服力

如何做专业的说服

专业陈述方法论

客户利益结构分析

呈现利益的话术模式

演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点

信服的三个核心按钮

一：打动情感

二：调动想象

三：帮助理解

成功销售模式;2个50%原则

成交建议的内容与价值

成交建议的注意事项

第五单元:有效客户跟进提升战略合作客户关系

跟进的重要性

80%的客户是在跟进中实现的

跟进的方法和技巧

跟进是提高销售能力的重要方法

以建立关系和好感为中心

以解决客户疑虑为中心

以快速成交为中心

三类跟进的类型

服务性跟进(已成交的跟进）

和客户多沟通，进行思维引导；

帮客户做些工作外的协作

有效跟进策略性计划

客户影响力塑造

第六单元:课程回顾与总结

现场演练：狼性销售工具整理与实践

总结：如何成为卓越绩效的销售精英；

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