提高学员的销售成交能力
一、树立正确的心态1、良好的心态、成功的基石A、克服销售访问恐惧症B、克服失败的心态C、保持积极心态的几种方法D、良好的心态就是良好的推销E、没有放弃的原因，只有挑战的心态2、练就越挫越勇的心态A、当销售低潮出现时B、鼓起勇气再试一次3、大胆地正视拒绝A、顾客的拒绝和应对技巧B、拒绝是销售的开始C、勇敢地面对拒绝二、让顾客喜欢你1、掌握与顾客交往的知识A、怎样与顾客交往B、推销员如何接待顾客C、推销员应与顾客保持多少距离D、注意你的视线位置E、与顾客交往中的礼貌F、与顾客交往中的礼仪G、塑造美好的形象2、销售员具备的品德A、优秀销售员应具备的品德B、销售员应有的美德3、给客户留个好印象A、第一印象很重要B、服装左右着销售员的事业C、价值百万的微笑D、要对顾客充满爱心E、投其所好F、增强顾客的……
中国加入WTO以后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同事面临的竞争压力也更大。在机遇和压力面前，在竞争激烈的环境下，银行营销日显重要。目前各国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的娇气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率提高。因此不仅仅是销售人员要学谈判，每个人都不可避免谈判。本课程从人性出发,打破许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做。本课程来自台湾，多年培训经验的老师担任授课，帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用生活化及丰富案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。
产品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此产品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出产品的销售技巧和策略就是十二字箴言：“找对人，说对话，做对事，用对心”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口，做对事就是在为客户提供方案的时候从对方的立场上出发，用对心就是全心全意服务客户。 找到关键人，如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？ 找到关键人后，哪些是对的话？客户喜欢的话？客户想听的话？ 如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何才能快速成交？
“决胜终端”的时代已经到来，企业再好的战略和管理都需要终端销售来展现。终端销售员的成交能力是公司目标是否实现的保障和基础；所以企业当务之急是如何培养一批“特种兵”式的销售精英。 本课程是为销售精英全方位提升，快速实现盈利和业绩达成而设计的专业化销售能力课程；本课程为确保知识转化为生产力，采用大量的实操和案例研讨训练，让学员对所学的销售流程与知识点融会贯通，真正做到学以致用，快速突破成交，达成当月，全年的业绩目标；
在农业种植行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下，农资企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口，所以农资企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要，可在现实当中，很多企业却面临如下困扰： 为什么农资企业销售人员拼命工作，业绩却伤不起 为什么销售员说的口干舌燥，农资经销商却无动于衷？ 为什么农资经销商视业务员如洪水猛兽？ 为什么优惠政策一波接一波，农资经销商却不买账？ 农资企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
只要有商务活动，谈判必然会存在。商务谈判能力已经成为一个合格的企业家、管理者乃至于采购、销售者的必备素质之一。然而，谈判过程充满了变数和陷阱，谈判桌上风云变幻、博弈激烈，若想在谈判中应对自如、稳操胜算并非易事，尤其是缺乏谈判能力时就会在交易或交际中处于被动和不利的局面。因此，掌握谈判这门艺术至关重要。
企业在经营活动中，将面临大量具有机遇与挑战性的商业活动，特别是重要的销售谈判技巧活动。其原理和技巧的应用，可决定销售目标的成功与失败... 为了使企业家和管理者掌握国际先进的谈判基础原理和掌握谈判技巧，特举办本课程。通过案例分析，剖析谈判活动的奥秘，将谈判原理、方法与技巧演示，使学员熟悉销售谈判的原理与过程，并配合互动与案例训练，使学员掌握关键的谈判方法与技能。
随着国民经济发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在发生，已成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为；企业面临大量具有机遇与挑战性质商业活动，特别是大量项目谈判和商务谈判活动；谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；在商业活动中，买卖双方经常为实现交易就多种交易条件进行协商。则需要进行商务谈判。如何最有效维护自己权益，如何妥善解决某些问题，谈判方式与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式；本课程从实战出发，剖析谈判活动奥秘，将谈判原理、方法与……
本课程亮点：一直以来，对于怎样谈单的专业课程总是讲很多的大道理，而对于一个很想提高自己的实战销售技能技巧的业务员来讲，就有些听得云里雾里的，听了后不知道判别自己以前做过的，是对还是不对，是继续发扬还是要抛弃。所以我们针对这种学和用严重脱节的培训方式，做了许多改变，把实践中可以借鉴的理性归结讲清楚，谈单的基本原理讲清楚的同时，运用大量的实践案例，谈单中容易出现的对话场景做案例，逐一分析成功的谈单对于一个一线销售员的重要性和必要性。同时，也深入浅出地把这一门课程的精髓灌输给每一位学员。我们秉承的教学理念是同样一篇文章，不同水平，不同阅历，不同境界的人来读，应该会得出不同的结论。所以，务必请学员不要看了标题或简单的提纲就觉得自己已经听过，学过，已经懂得。授课提纲：①“我要考虑一下”成交法；②“鲍威……
1、签单如同足球射门，是销售流程中最后一关也是最关键的一个环节。很多人在顺利的讲完产品后却输在了临门一脚而功亏一篑。比如沉不住气，签单心切，反而引起客户的反感。 2、本课程的设置是为了帮大家掌握签单促成的技巧，从而轻松、淡定的搞定最后一关。
作为理财经理，经常有这样的遭遇和困惑： 1. 销售仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低! 2. 客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做? 3.“你这个产品缴费期太长，不灵活，暂时不考虑”——客户总是这么说，其实就是拒绝； 4.“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保期缴产品； 5. 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈! 类似的问题还有很多，但并不说明客户真的是拒绝我们，这只是他们的一种本能表现。我们应该如何分析客户的真实需求、将我们的产品卖点呈现出来、让客户对我们产生信任，这些都是本课程要解决的问题。
我们每天都在销售或者被销售，什么样的销售给我们留下好的体验？销售人每天收获的苦恼和喜悦是什么？如何让顾客有一个好的购物体验？如何打造一个卓有成效的销售队伍让销售战无不胜？ 面对互联网的“冲击”，给线下销售带来怎样的挑战和威胁？线下实体店的销售的出路在哪里？如何带领销售团队突破重围？ 本课程基于“美国苹果零售直营店教练型销售模式”，结合先进的销售理论，萃取成“APPLE苹果体验五步法”、“教练型销售行为层次理论”、“体验之箭”等简单、好懂、易于实践的方法论。既有理论高度，更有实战演练；有方法工具，更有模板图表，让学员即刻上手、易于使用。 通过实践本课程的思想及工具，可以将销售从“单向传递”成功转变为“互感模式”，从而实现“教练型销售”，让销售真正的走进客户的内心；让销售人收益喜悦告别苦恼……
保险行业发展趋势良好，国家政策给予高度支持，保险公司主体及团队期待提高市场占有率，并依靠更多更有效人力拉升业绩平台；过往所经历的人海战术、粗旷增员等无奈策略，造成团队发展停滞，乃至人员流失，缺乏更合理的价值理念及管理体系，尤其是缺乏人才甄选标准。 而针对于代理人伙伴所看好的优质准增员，既缺乏蓝图规划，更是缺乏一套行之有效、合理正规、容易操作的面谈方法，大部分还是以拉动、劝说、利诱等不合理的增员方式进行，没有取得应有的增员效果。 综上所述，如果能够在建立宏伟的事业发展蓝图基础上，推出一套有效人才甄选标准，为团队人才引进合理把关，同时掌握有效的人才增员结构性面谈，必将有助于团队健康、持续发展。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的伙伴。 传统销售中，销售人员面临的问题：客户如敌人，获取信任难上难， 介绍产品和服务，客户依然无动于衷。即使成交了，客户总是挑三拣四。无感情，无转介绍再次开发裂变难上难。善用顾问式销售是将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上来做好销售工作，让客户如亲友 ，获得信任so easy ,介绍产品和服务客户蠢蠢欲动，成交后，客户满意并千恩万谢，客户是活广告，销售额迅速裂变倍增！
谈判大师罗杰·道森曾说过：“全世界赚钱速度最快的就是谈判！”在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判不再是简单的语言交流，而是演变为一种不可或缺的沟通方式！ 成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，谈判前的准备工作如何做？如何谈判，才能打动对方，并达到我们预想的谈判目标？谈判过程中有哪些决胜的技巧和方法，可以让我们赢得最终的胜利？……掌握这些技术性的方法，可以让我们在众多的谈判者中脱颖而出，成为优秀的谈判高手！ 本课程由华人顶尖商业教练、企业暴增体系创始人张伟奇老师倾情主讲，以现实为背景，结合案例与角色扮演，帮助了解商业谈判的基本规则，谈判者底牌，有效研究对手心理，破解对手招术并有效出招。课程中活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。
随着我国经济的迅猛发展以及加入世贸组织对我国经济的影响，各种国际商务活动日趋频繁。在与各国企业的频繁交往中，国际商务谈判是必不可少的环节。因此，本课程从国际商务谈判的基础开始，逐一介绍了国际商务谈判中各个阶段重要环节，来教授学员建立对谈判的总体认识，了解双赢的基本理念，学习谈判时采用的技巧，把握谈判的过程。本培训课程的形式科学，内容新颖，通过2天的学习和模拟训练，结合大量的实战演练、案例分析、现场讨论和老师点评指导，从而使学员自信地应对--复杂的国际商务谈判。
在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑： ●有效商机不足 ●很难约到客户，特别是高层 ●见客户不知道说什么 ●把握不好客户心理，不知道客户在想什么 ●客户总说没需求、不需要我们的产品 ●客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 ●项目进度缓慢，无法按计划推进 ●我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 ●如何清晰地告诉客户我们的优势 ●如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走 ●对手恶性竞争报低价怎么办 ●客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢 ●怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售 …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面……
第一讲：谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要？第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议，选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售案例：小松小型挖掘机项目威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法案例：万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式：提问、倾听、回答提……
第一讲：谈判基本概念销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购谈判和销售谈判销售谈判为何如此重要？第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求根据客户成熟度设计价格异议对策客户内部不同角色与价格异议对策规避价格异议，选择高价值客户的方法二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售案例：小松小型挖掘机项目威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法案例：万科的“隔音门”和“漏水门”三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉从让客户感觉赢到先让客户真的赢第三讲谈判沟通技巧沟通的三种方式：提问、倾听、回答提……
第一部分“意”之篇：谈判解义什么是谈判——谈判的本质思考如何实现双赢——双赢谈判的辩证思考正确理解谈判——谈判认识的误区第二部分“策”之篇：谈判准备谈判目标设定及可行性分析谈判团队的组建及角色分工重大项目的谈判策略的选择天时与地利：谈判时间与地点选择谈判计划的拟定BATNA：最佳协议替代方案谈判的本质：条件切换谈判前的心理与生理调整经之五事：谈判准备工作的整体评价第三部分“术”之篇：谈判攻守谈判开局实战技巧强势开局VS弱势开局如何开价大吃一惊故作惊讶极不情愿老虎钳的策略谈判中期实战技巧中期鏖战注意事项请示上级避免敌对情绪说服训练：荒岛求生利益VS立场：谈判说服的核心技巧烫手山芋礼尚往来谈判中的两字禅：“如果”谈判收官实战技巧收官阶段的局面掌握黑脸白脸蚕食策略小心让步反悔策略小恩小惠第四部分“……
谈判力自古以来就是人的核心竞争力，其重要性无须多言。谈判根据领域的不同，有很多分支，如政治谈判、商务谈判、军事谈判等，商务谈判是运用最广的领域，销售谈判是商务谈判最核心的部分，毕竟，商务的核心还是把产品和服务销售出去。因此，对于每个销售人员，掌握销售谈判的能力，是最基础的也是最重要的能力。 在销售谈判中，谈判的核心主要是围绕价格在博弈。所以，销售谈判的核心是价格谈判，而价格谈判是最难掌控的。价格谈判是产生利润的关键环节，很多的销售人员，各项工作都做得很好，但在价格谈判上很难把控，导致销售失败或者利润微薄，甚至没有利润。 谈判是人的一种本能，只要是人，就会有谈判意识，但那是最基础的，要让谈判成为一种重要的能力，还需要不断地学习和实践。很多谈判的理念其实一说就明白，但在具体的运用当中，你会发……
國際銷售與國內銷售談判差異非常大本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）老師自己在德國及台灣有貿易公司在國外讀書工作12年走過67個國家壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术不同文化下的溝通與談判一個關於YES的理解問題(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题▲其实我们有很多忽略的籌碼(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在让国际买家对你印象深刻的方法倾听和提问的能力（國內銷售人員的致命傷）(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）贰.國際銷售談判差異特點分析(一).国际买家的一般采购心理(二).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与……
一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式：F-A-B-E强化论证的几个技巧谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同”关于价格问题识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套您的应对方法防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者防止冲突巩固关系衡量谈判成败的最终评价标准情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？三、谈判对象的风格分析四大谈判风格类型四大风格的……
一、建立工业大客户关系营销工业行业营销模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶经典案例：260万的项目高层突破二、如何克服高层互动时的惧上心态1、高层公关的战略意义谁是高层高层的7个典型特质高层拜访价值-分析机会与胜算经典案例：高层到底支持谁？2、拜访高层的心态拜访高层时的四类不良心态惧上心态的三个根源惧上心态的五大通道演练克服惧上心态的四个方法经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略1、谁是高层，分层攻略组织构架与采购决策流程分析决策层攻略执行层攻略操作层攻略影响层攻略大客户关系突破的三条战线组织内部的行政关系、友情关系和利益关系2、大项目高层运作的法则自下往上……
一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示？职业销售人员的三种角色是什么？职业销售人员的常用手法是什么？【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤？如何赢得客户的信赖感？【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么？促使客户成交的六步骤是什么？【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色？【情景】各类买家谁最大？四大死党的建立与发展是什么？如何与不同性格的人打交道（DISC）【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么？两种客户关键的需求是什么？开发客户需求的方法是什么？【情景】李经理是如何推销轮胎的？如何判断客户购买的信号？【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么？……
本课程讲授与演练结合。老师授课过程中采用：案例呈现、视频及图片同步教学、并运用教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行，增强销售人员的学习乐趣，激发销售动力，帮助销售人员掌握销售实战技能，准确把握顾客心理，解决顾客抗拒点；在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化，从而有效的提升企业的销售竞争力。
如今是商品过剩供大于求的时代，人们面对琳琅满目的商品却不知如何选择。销售不再是以产品为导向，而是以顾客的需要为导向。销售人员的角色也不再是专家或顾问告诉顾客应该买什么、什么产品好。其实，那只是销售人员的主观看法，顾客却不一定认同，甚至有时候连顾客也不知道自己要什么。因此，销售人员必须要成为顾客的教练，通过教练工具来启发和引导，帮助顾客探索内心深处（潜意识）真正想要的是什么，从而做出购买决策。
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，以及产品制造技术的飞速发展，采购谈判与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求： 企业已不再是产品的竞争，而是价值链、供应链的竞争！采购应该扮演什么样的角色？ 采购成本控制，不再只是采购部门的责任，但采购的作用却更加重要，为什么？ 如何制定供应商合作策略？如何有效管理采购谈判？ 如何制定采购谈判战略、战术，保证业务的顺畅与成本的优势？ 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统？…… 吴诚博士（曾任：华为公司采购总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的理论知识，一……
