第一部分：金牌销售员的职业精神一、金牌销售员的四项修炼第1项修炼：能力一流第2项修炼：态度一流第3项修炼：结果一流第4项修炼：忠诚度一流二、职业精神职业精神一：凡事负责任，没有借口推卸责任：有问题都是别人的问题；分清责任：这是谁的责任？承担责任：我是一切问题的根源问题=机会（有问题才有机会）100%承担责任（这是我的工作）职业精神二：凡事积极主动，自动自发1、自动自发的基础：勤、俭、诚、朴2、克服自动自发的三大陷阱a、本位主义b、老大主义c、在职怨职主义3、开启自动自发的心理引擎a、凡是善解b、凡是包容c、凡是感恩4、自动自发的精神体现付出—突出—杰出—出路职业精神三：凡事客户至上，把客户当明星站在客户的立场看市场客户的问题就是我们工作的主题用心：了解客户需求，把客户当明星超越：超越客户期望……
一、树立正确的心态1、良好的心态、成功的基石A、克服销售访问恐惧症B、克服失败的心态C、保持积极心态的几种方法D、良好的心态就是良好的推销E、没有放弃的原因，只有挑战的心态2、练就越挫越勇的心态A、当销售低潮出现时B、鼓起勇气再试一次3、大胆地正视拒绝A、顾客的拒绝和应对技巧B、拒绝是销售的开始C、勇敢地面对拒绝二、让顾客喜欢你1、掌握与顾客交往的知识A、怎样与顾客交往B、推销员如何接待顾客C、推销员应与顾客保持多少距离D、注意你的视线位置E、与顾客交往中的礼貌F、与顾客交往中的礼仪G、塑造美好的形象2、销售员具备的品德A、优秀销售员应具备的品德B、销售员应有的美德3、给客户留个好印象A、第一印象很重要B、服装左右着销售员的事业C、价值百万的微笑D、要对顾客充满爱心E、投其所好F、增强顾客的……
第一单元：团队组建1.组建学习团队2.学习小组分工第二单元：销售必备1.ABC共创式会议2.参与感+互动性第三单元：教练式销售1.销售过程中面临的挑战问题2.案例分享：美国添高威的故事3.为什么要运用教练技术做销售4.销售赋能金三角：会、能、愿第四单元：销售心态1..扩容1.1接纳不喜欢的人1.2接纳不喜欢的事1.3接纳不喜欢的自己2.升级2.1过去式思维-未来式思维2.2负向思维-正向思维2.3从平面思维-立体思维3.成就3.1小成利己3.2大成利他第五单元：销售五大能力1.同步2.倾听3.询问4.反馈5.驱第六单元：销售六大原则1.每个人都有无限的潜能2.每个目标的达成至少有三种以上的解决方案3.每个行为的背后都有正面的动机和意义4.目标的达成用正当的方法已经足够5.解决方案就在问题中6……
中国加入WTO以后，整个经济融入了一个更大的范围，为银行营销开创了一个更为广阔的空间。中国的银行业面临着新的发展机遇，同事面临的竞争压力也更大。在机遇和压力面前，在竞争激烈的环境下，银行营销日显重要。目前各国内各家商业银行在营销的道路上都已经起步，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的娇气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这是银行营销思维的一场革命。
1、单元一：结构化思维MECEE法则线性流程与非线性流程流程与标准2、单元二：差距分析选对与做对目标三个值销售漏斗表3、单元三：销售价值链销售13个关键节点增量业绩与增量业绩店面成交率4、单元四：持续改进1成就销冠团队之改进篇从管理思想到行为干预月度目标设定周绩效改进会
第一模块：高效沟通1、营销沟通的深度解析2、有效沟通的基础——价值观3、与客户的有效沟通4、对四种客户的性格分析及促单技巧5、工作中的冲突管理6、身份决定沟通方式与内容第二模块：实效谈判1、约见客户的准备2、谈判资源的整合3、如何做一个钓鱼高手?4、怎样了解谈判对手?5、怎样化解客户的疑问和抱怨?6、价格谈判的游戏规则7、合同的注意事项及相关法律8、案例演练谈判及各种合同陷阱
销售是什么？销售就是沟通。为什么？沟通不成功的人﹐都会强调自己说得怎样对﹐只是对方听不进去而已。其实沟通了而没有效果﹐说过的话又有什么意义呢﹖如果一位外科医生对你说﹕“手朮十分成功﹐只是病人死了。”你会有什么感想﹖手朮的目的是为了救活那个病人﹐如今病人死了﹐手朮的意义便完全失去了。所说的话是为了有良好的沟通的效果﹐如今没有效果﹐再强调说得对﹐只不过是使自己看不见有改变沟通方法的需要而已。沟通没有对与错之分﹐只是有没有效果的区别。所以﹐强调说得对与不对没有意义﹐重要的是说得要有效果。沟通是两个人甚至多个人的事。对方走开了你仍在说﹐说得再对也没有用﹐旁人会说你是傻子﹔对方没有走开﹐但是听不进你所说的﹐说得再对也没有用﹐这与傻子有什么区别﹗ 课程收益： 大家知道和学习到如何通过高效的沟通艺术达到快……
销售的真谛；销售是什么？销售不是什么？二、成为成功销售人员的三个步骤；1、销售自己；2、经营自己；3、提升自己。三、自我检测-您是否接受过正确的专业销售训练。四、销售的七大步骤。1、准备；明确的目的身体的准备精神的准备专业知识的准备非专业知识的准备对了解客户的准备2、获得信任；注意基本的商业礼仪聆听问话身边的物品顾客见证名人见证名单、销售单见证环境与气氛不争辩like 3、探询需求；问话的作用；问话的种类；问话的方法与技巧举例探询的程序4、产品介绍；购买商品的9大理由F F A B C技巧举例5、解决异议；定义；真假异议；处理的步骤；异议处理技巧。6、缔结；注意一些术语；方法；成交前、中、后的注意事项。7、售后以及服务转介绍；服务。
必定成交的说服沟通艺术引言：思考第一章.销售的真谛一、销售二、沟通三、说服第二章.沟通的真谛一、沟通的基础知识二、沟通的三个层次三、说服沟通中常见的障碍四、沟通中良好心态的建立五、有效的倾听六、沟通中问话的技巧七、如何巧妙的赞美别人八、如何处理反对意见九、说服技巧
第一章 角色决定人格一、态度决定一切；二、销售人员的六种角色；三、角色的转变四、如何理解工作的本质？五、人岗匹配的重要性六、如何理解企业与自我成功第二章 我们的现状分析与解决方案一、混；二、盲；三、拖；四、推；五、推卸；六、想当然；七、反应慢；八、借口多；九、情绪化；十、牢骚满腹；十一、力不从心；十二、授权不足;十三、沟通不畅十四、流程不清楚；十五、监督力度不够第三章 销售管理工作的提高一、沟通是执行的润滑剂二、打造执行团队三、必须清楚公司的规章、流程四、强烈的企图心五、以身作则六、跟进七、对执行者进行奖惩八、提高员工的能力和素质九、了解自己十……
第一章 什么是新销售（客户是上帝?上帝的距离让我们销售寸步难行。新销售的理念就是：客户是最好的朋友！你们对产品有需求，我刚好有好的产品，你们需要得到我的帮助选到合适自己的产品。）1.客户群体及消费习惯演变解析2.如何根据市场变革销售模式3.新销售人员必备技能4.找到新销售中自信的源头第二章 销售人员心理紧张的原因及破解方法1.销售技能分级及对应的学习方向2.面对客户紧张的根本原因是什么3.面对客户不紧张的心法和口诀【现场演练】4.面对客户的姿态提升【现场演练】5.为什么说客户比你还紧张第三章 什么决定了你的成交率1.销售目标÷客单价=交易客数÷成交率=进店人数2.Smart法则运用，用倒推的方式完成分解原有指标【实操训练】，3.怎样使用表格实现广角思维。第四章 如何引导稀缺的自然流客到店1.……
第一章逼单需要具备的前提条件1.逼单之--必备心态2.逼单之--目标论3．《情绪急救》压单的目的是什么？第二章逼单的工具准备及使用1.准备哪些单据2.准备哪些货品3.准备竞品品牌第三章制造安全感的假象1. 快速赞美话术2. 抓住对方的弱点，占据谈话的主导地位3. 利用“安全”与“认可心理”改变对方的立场和行为第四章聊天和聊天的区别1.如何用简单几句话聊出不买的原因2.怎么把自己想说的变成对方想听的3.用二选一的发问方式拆分问题4.多用肯定句，自问自答5.如何用引导代替命令第五章如何让你的赠品不同凡响1.泼辣送礼的“各种版本”2.以对方关心的利益为诱饵，往往能够旗开得胜3.送“礼物”前需要吊足对方的胃口4.给合适当推动动作，比如价位礼品，然后提出自己的要求第六章抬高身价方式话术1.如何获得意向……
产品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此产品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出产品的销售技巧和策略就是十二字箴言：“找对人，说对话，做对事，用对心”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口，做对事就是在为客户提供方案的时候从对方的立场上出发，用对心就是全心全意服务客户。 找到关键人，如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？ 找到关键人后，哪些是对的话？客户喜欢的话？客户想听的话？ 如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何才能快速成交？
你想成为中国最卓越的广告媒介销售CEO吗？ 你想知道中国从优秀到卓越的广告媒介销售精英历程吗？ 你想知道广告媒介销售CEO的思维，CEO的行动，准CEO的销售细节.广告媒介销售CEO优秀执行的方针;广告媒介销售CEO的行为准则，广告媒介销售CEO的高效会议原则，广告媒介销售CEO的5W2H原则，广告媒介销售CEO的收款要诀，广告媒介销售CEO的境界；广告媒介销售CEO关于业务的方程式，广告公司CEO成功要诀，广告媒介销售CEO的用人与管理以及广告媒介销售绝对成交技巧，广告媒介销售之天龙八部，广告媒介销售境界；如何成功说服客户，成交的技巧，方式方法以及成交要养成的习惯和签约失败的原因吗？ 中国广告媒介销售培训第一人彭小东老师，实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.从2……
（可根据企业需求增减知识点。根据讲授内容和深度不同，课时安排1-3天）一、服务式销售介绍（1）销售概念重构（什么是销售、客户想什么、如何取得信任）（2）服务式销售定义（3）服务式销售特点（4）服务式销售优点（5）服务式销售适用范围小组讨论：案例分析：二、客户心理分析（1）客户五大黄金需求法则（理论、案例）（2）客户购买决策（理论、案例） 导师法则（3）打动客户的七种武器（理论、案例）小组讨论：案例分析：三、服务式销售技巧：9项修炼（1）迎客接待（理论、黄金10秒、案例、演练）（2）客户判断方法（望闻问切四法则、理论、案例）（3）了解激发需求（发问技巧、回答技巧）（4）产品推荐（FAB升级版、话术设计、形体配合等）（5）客户体验（展示三要素、体验三要素、完美呈现的案例、结合学员企业进行设计）（……
1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。 2、提升销售管理人员率先垂范、互相协作的自我执行观念。 3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。 4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。 5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。 6、通过执行力的提升，全面打造企业核心竞争力。
第一部分：销售入门1、门店实战销售的核心是什么？2、销售过程中销的是什么？销的是自己——如何建立亲和力和信赖感，客户相信你，你说什么都是对的，客户不相信你，你说什么都没用，客户会因为你而买，也会因为你而不买，塑造出客户喜欢的自己（弥勒佛的故事）3、销售过程中售的是什么？售的是观念观—价值观，就是对客户来说，重要的还是不重要的要求，念—信念，客户认为的事实，卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？4、客户到底买的是什么？顾客购买的内在驱动因素是什么？外在的影响因素是什么？买的是感觉：理性打开脑袋，感性打开口袋买的是好处买的是解决方案买的是服务5、顶尖的导购到底在卖什么？卖的是好处，就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻……
随着科技的发展、信息的发达，企业的技术、产品、营销策略等很容易被竞争对手模仿，而代表公司形象和服务意识是由每位服务人员所表现出来的思想、意识和行为是不可模仿的。 服务是能创造价值的销售利器，体现服务的手段离不开礼仪的运用，礼仪可以塑造销售人员的完美形象，给顾客留下最好的第一印象，让销售人员在销售的开始之前就赢得顾客的好感。礼仪是贯穿在销售的每个程序，它能让销售人员在和客户打交道中赢得理解、好感和信任。礼仪是一个人内在修养和素质的外在表现，礼仪不仅可以帮助销售人员提高沟通技巧，抓住关键时刻，同时可以助力企业塑造企业形象，提高顾客的信任度与满意度，提升企业品牌力。 本门课程将会通过礼仪文化素养的修炼，沟通交往场景礼仪与沟通技巧，使学员改变自身行为，让客户感知企业与产品的温度。
谈判无处不在，无论是采购、销售、合作，还是日常的沟通，都会涉及到谈判，这是职业人士必备的一种职业素质，也是各种商务活动中频繁使用的一种重要能力。在现实中存在相当数量的企业或个人因为缺乏谈判能力，常常在交易和交际中处于被动和不利的局面，甚至有人因此惧怕参与谈判。如何能成为真正的谈判高手？如何与其他的谈判高手过招？如何在各种商务活动中应对自如呢？答案是：需要完全专业的训练。 作为一名高阶主管，所需要的还不仅是谈判技巧或谈判谋略，更需要掌握一套完整的谈判兵法。因为主管无论层次和工作范围，都不同于一般职员，普通的课程并不能满足高管的需求,一定要有一套专属高阶主管的精品课程。本课程即是专门为企业管理层量身定制。
第一讲：成交自己的梦想1、人生因销售而改变2、一流的信念成就美好的未来第二讲：自信心帮你创造奇迹1、拥有强烈的自信心2、增强自信心要改变哪里3、如何改变自信心实现业绩暴涨4、如何让顾客更自信的做出购买决定5、顾客产生自信心的原因6、顾客失去自信的原因7、如何提高自信心第三讲：如何让顾客更加相信你1、积极配合2、认真倾听第四讲：如何了解顾客、发现需求1、顾客有哪几种类型2、针对不同类型采取怎样的策略3、如何掌握接近顾客的最佳时机4、了解顾客的问题、需求和渴望5、找出顾客的购买关键按钮第五讲：专业化的服务1、把自己打造成专家2、做与众不同的差异化服务第六讲：把握绝对成交1、解除任何抗拒的四大步骤2、如何要求成交3、发现顾客购买信号4、让顾客买的满意
不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，然而，如何对客户的痕迹、微表情进行解读？如果我们了解了客户没有表现出来的细节，我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人，绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点，敏感地发现一个人外显的痕迹，运用恰当的交流技巧，就能对他人进行有效的判断，从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从：客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点：有趣，讲解贴近日常工作，欢乐解析；有料，大量实用落地干货；有用：落脚实际应用，游刃有余的识别他人，帮助成交；有例：大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例，活学活用……
导入：破冰一、销售的定义、销售心态和销售礼仪销售的定义，把话说出去，把钱收回来。销售心态，自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝销售是各行各业成功人士的基本功。销售等于收入。销售员生命中最重要的两件推销：把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。销售礼仪，销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。销售心态激励演练、销售礼仪演练。二、绝对成交的十大步骤（一）步骤一：做好准备。没有准备就准备失败。步骤二：调整情绪。调整情绪到兴奋状态，想像成功的景像，预演未来。步骤三：建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感，最后只需要20%时就能成交。步骤四：找出顾客的需求。发现需求，满足需求。放大痛苦，要客户有危机感。步骤五：塑造产品价值。介绍完产品内在的价值非常大，于是价值大于价格的时候……
21世纪的商业界，已真正成为了一个硝烟弥漫的战场。在这样一个变幻莫测、危机四伏的商战中行销自己的产品，销售员所面临的挑战前所未有。没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司最大的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，销售人员的销售能力，直接决定了企业的收入与业绩。提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。 ?为什么都是同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人？ ?为什么你被人拒绝一次就心生恐惧，而销售冠军却能在六次……
创造成卓越的销售表现课程大纲：1、改变态度就能改变你的世界；2、运用沟通产生绩效，而非推销；3、让客户快速进入巅峰购买状态；4、消除客户购买过程中的抗拒5、敏锐地观察出客户的购买信号；6、如何将负债经营转化为资产行销；7、如何让“猎物”自动投怀送抱，而非去“偷猎”8、成交前的异议解除、说服、报价、见证、拒绝、让步技巧；9、如何投入20%的时间而获得80%想要的行销结果；10、如何倍增你的成交比例及收入；11、洞悉如何倍增顾客量、增加购买频率，扩大购买量的秘诀12、如何创造超值服务让客户成为您终生的“养老金”；
一章 认识金牌销售员 1、金牌销售员的定位 2、金牌销售员应具备的素质；金牌销售员的“523”素质 3、专题研讨如何提高销量 4、终端店面生动化的八大原则 5、终端店面生动化管理5S法则 6、金牌销售员销售气氛活性化十要点 第二章 金牌销售员面对面销售技能提升 1、自我认知，如何面对面销售产品 2、获取顾客信任的六大法则 3、销售中顾客常见问题与应对话术技巧 4、产品销售FABEEC法则 5、克服价格异议的九个方法 6、如何发现顾客购买的语言和非语言讯号? 7、如何达成双赢成交？ 8、成交秘诀；发现成交机会；成交方法
你会谈判吗？你能够如意地控制谈判的局面吗？你能够在谈判中创造与对手双赢的局面吗？通过本课程可以帮助你学习谈判的基本理念，掌握谈判各个过程所需要的技巧，赋予你谈判的自信了，变被动谈判为主动谈判。沟通更是谈判中更需要具备的技能，掌握好有效沟通的精髓可以帮助你在工作中处于更为有利的境地。第一单元：谈判概述1.什么是谈判？2.衡量谈判的三个标准3.谈判的三个层次4.谈判的两种类型5.谈判双赢金三角第二单元：有效沟通1.什么是沟通？2.沟通的种类3.沟通的误区4.沟通的常见障碍以及如何消除5.沟通的特点6.从性格看沟通7.如何面对对方的拒绝8.如何拒绝9.有效影响他人第三单元：控制进程1.个人需求分析2.谈判者分析3.FAB 4.心理曲线5.合作失控的信号第四单元：谈判的五个阶段1.准备阶段2.开始阶……
中国企业的经销商经常出现以下问题：经销商眼光不够长远，不研究厂家的文化，更不愿意与厂家共进退；小的经销商不求上进，大的经销商不服从管理；经销商没有危机意识，不肯配合企业投资；经销商的心态、思路、管理跟不上企业的发展，宁愿等待也不愿意改变 …… 为什么经销商发展到一定的规模就会遇到“创办人陷阱”？为什么经销商既想“能人”又怕“能人”？为什么经销商只愿意用忠诚可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培养人？为什么经销商只注重结果而不注重过程？ 为什么“英雄老板”往往难以成就“英雄企业”？为什么经销商会出现不亲力亲为做不好，事必躬亲做不大的局面？ 为什么经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“天花板”？为什么经销商做来做去还是生意人而不是企业家？ ……只有找出这些问题的答案和解决对策，经销商才能真正做……
为什么同样的客户，我们与对手业绩相差如此巨大？ 为什么卖的是同一款产品，客户在别人那的重复消费如此之多？ 为什么都是销售，客户对他如朋友一般？ …… 顶级销售的武器到底是什么？ 本课程将为你解读：简报技巧。口口声声说客户是上帝，你却对他一无所知，不光你输了，整个团队都输了。
为什么同样是销售岗位，业绩相差如此巨大？ 为什么卖的是同一款产品，他的重复消费如此之多？ 为什么都是销售，客户对他评价如此之好？ …… 顶级销售的武器到底是什么？ 本课程将为你解读：服务意识。这个被人经常挂在嘴边，却又常常流于形式不能产生效益的销售环节。
“人无礼则不立，事无礼则不成。”只有知礼、懂礼、行礼，在客户面前树立了有内涵、有修养的形象，客户才能欣然接受你，给你销售与服务的机会。因此，作为一名合格的、成熟的销售人员应该把礼仪贯穿于销售活动当中，从细节着手提高自身的礼仪修养，增进与客户之间的良好沟通与互动，这是销售能否成功的内在因素。本课程理论联系实际、案例结合模拟，教你当一名彬彬有礼的“飞刀杀手”！
