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为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，随着卖方市场向买方市场的转移，销售面临了更大的压力，调查显示，遇到的主要问题有： 进入销售机会的时间太晚了； 客户不让接触决策层的人； 当客户找上门的时候，成功概率非常低，只是拿我们当陪衬； 当我试图主动开发潜在客户时，又无从下手，更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题，要想提高销售的效率、提高销售成功的概率，在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场，就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部，按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是，在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业，已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即解决方案销售概述、创造潜在机会和把握活跃机会三个大的部分。在第一部分，主要内容是引入解决方案销售的思想、原则，以及解决方案销售所包含的流程、推进路径等。 其中的重点在于把客户的需求分成四个层次，销售人员应根据客户的需求状态而选择对应策略。 第二部分的内容是创造潜在机会，通常潜在机会能够把握好的话，成功的概率超过90%。然而，潜在机会的把握需要一系列环环相扣的流程，在此过程中，包括了对客户业务进行研究、激发客户兴趣、让客户向我们承认自己的痛苦、并能够将客户痛苦转化为某种能力组合（我们具有的）。如此以来，我们将先入为主的成为客户的优先选择。 第三部分的内容是活跃机会把握。一般情况下，当客户找到我们时候，（如果行业集中度不是很高，而我们又不在行业数一数二的排名当中。）客户已经心有所属，他很可能只是处于“采购政策”而象征性的“货比三家”而已。经验表明，这种情形，我们的成功概率不足10%。面对此种状况，就需要对这个销售机会进行评估，根据评估结果，选择相应的竞争策略。如果选择迂回策略，就可能涉及到改变客户的需求标准——即重构客户购买的构想。实际上，多数的销售人员都需要培养重构客户需求的能力。 总体上来说，课程内容非常成熟，课程结构完善，课程包含的工具非常实用，讲师在培训过程中，所安排的讨论、作业和案例分析等都很注重实战、实效、接地气。 课程是怎样进行的（How）： 课程中，每一个重要知识点的研讨，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是，既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员，又照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员，让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛中获益。

培训结束后，学员将获得以下收益： 能够把握客户的需求层次，能够区分两种类型销售机会及各自的特点； 针对潜在机会，能够完成拜访前必须的准备工作、有步骤、有方法的激发客户兴趣； 根据客户表现出来的痛苦，能够把客户痛苦转化为我们所具备的能力； 能够评估活跃机会，并选择相应的对策，有方法能够重构客户的购买构想，从而提高成功率； 在培训的过程中，完成开展解决方案销售所必备的各种工具。

两天

1.解决方案销售概述

破冰

学习目标

学习方法：保持空杯心态

销售流程的重要性

销售流程的关键要素

情境流畅度的特点

解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基本原则

购买的过程和行为表现

客户四个层次的需求及对应的销售行为

10：30-10：45茶歇

2.拜访前的规划和研究

建立拜访前的计划

利用特定的资源对客户进行研究

识别并定义客户的痛苦

分析痛苦在客户组织中的流动

小组作业：建立痛苦链

创建客户概况

客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点 案例分析

小组讨论

角色扮演

第一天：下午

3.激发兴趣

有效进行业务拓展的关键点

寻找潜在客户时应避免的行为

创建业务发展提示卡

小组作业：创建参考案例

小组作业：创建价值展示

定义痛苦和关键业务问题

客户拜访路径指引

建立自然好感

合理的开场白（OPA技巧）

公司的定位陈述

讲述相关参考案例

让客户承认痛苦

引导潜在客户承认痛苦的方法

第二天：上午

诊断及创建购买构想

在给出方案前，诊断业务问题的重要性

九格构想创建模型介绍

三种类型的提问：开放、控制和确认

三种提问的方向：诊断原因、探究影响和构想能力

围绕能力创建客户购买构想

小组作业：建立痛苦表

10：30-10：45茶歇

买方流程验证：支持者

确定潜在客户决策能力

协商后续步骤及接触客户权力人士

有效检验销售机会和潜在客户的支持力度

第二天：下午

活跃机会把握

对活跃的机会进行客观评价

面对活跃销售机会时的四种竞争策略

硬碰硬策略

迂回策略

各个击破策略

拖延策略

小组作业：差异化能力分析

改变客户已有的购买构想

14:30-14:45茶歇

买方流程验证：权利支持者

针对客户高层进行诊断对话

确保客户购买决策能力

发掘/定义客户评估和购买决策标准

有效检验销售机会和潜在客户的购买能力

编制评估计划，用来影响和引导买方的评估方式

评估计划中应该包括的关键内容

评估计划的要素

有效地管理买方的评估流程

向权力支持者报告评估计划的执行进展

掌握价值分析和调整的方法

建立和衡量客户成功标准的好处

谈判成交

课程标签：销售技巧、销售谈判