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《解决方案销售培训课程大纲》

发布时间:2019-09-11    点击数:14
课程大纲

1.解决方案销售概述

破冰

学习目标

学习方法:保持空杯心态

销售流程的重要性

销售流程的关键要素

情境流畅度的特点

解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基本原则

购买的过程和行为表现

客户四个层次的需求及对应的销售行为

10:30-10:45茶歇

2.拜访前的规划和研究

建立拜访前的计划

利用特定的资源对客户进行研究

识别并定义客户的痛苦

分析痛苦在客户组织中的流动

小组作业:建立痛苦链

创建客户概况

客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点 案例分析

小组讨论

角色扮演

第一天:下午

3.激发兴趣

有效进行业务拓展的关键点

寻找潜在客户时应避免的行为

创建业务发展提示卡

小组作业:创建参考案例

小组作业:创建价值展示

定义痛苦和关键业务问题

客户拜访路径指引

建立自然好感

合理的开场白(OPA技巧)

公司的定位陈述

讲述相关参考案例

让客户承认痛苦

引导潜在客户承认痛苦的方法

第二天:上午

诊断及创建购买构想

在给出方案前,诊断业务问题的重要性

九格构想创建模型介绍

三种类型的提问:开放、控制和确认

三种提问的方向:诊断原因、探究影响和构想能力

围绕能力创建客户购买构想

小组作业:建立痛苦表

10:30-10:45茶歇

买方流程验证:支持者

确定潜在客户决策能力

协商后续步骤及接触客户权力人士

有效检验销售机会和潜在客户的支持力度

第二天:下午

活跃机会把握

对活跃的机会进行客观评价

面对活跃销售机会时的四种竞争策略

硬碰硬策略

迂回策略

各个击破策略

拖延策略

小组作业:差异化能力分析

改变客户已有的购买构想

14:30-14:45茶歇

买方流程验证:权利支持者

针对客户高层进行诊断对话

确保客户购买决策能力

发掘/定义客户评估和购买决策标准

有效检验销售机会和潜在客户的购买能力

编制评估计划,用来影响和引导买方的评估方式

评估计划中应该包括的关键内容

评估计划的要素

有效地管理买方的评估流程

向权力支持者报告评估计划的执行进展

掌握价值分析和调整的方法

建立和衡量客户成功标准的好处

谈判成交


标签:销售技巧、销售谈判



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