专注于营销领域培训/咨询

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    营销类:《品类战略》;《定位战略》;《差异化营销》;《营销战略》; 销售类:《解决方案销售》;《大客户销售》;《顾问式销售》;《销售生产力》;《双赢谈判技巧》。
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
解决方案销售培训课程大纲

2019-09-11 更新 151次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    医疗卫生行业 美容整形行业 酒店餐饮行业 汽车服务行业 其他
  • 课程背景
    为什么要学习这门课程(Why): 近年来,随着卖方市场向买方市场的转移,销售面临了更大的压力,调查显示,遇到的主要问题有: 进入销售机会的时间太晚了; 客户不让接触决策层的人; 当客户找上门的时候,成功概率非常低,只是拿我们当陪衬; 当我试图主动开发潜在客户时,又无从下手,更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题,要想提高销售的效率、提高销售成功的概率,在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场,就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部,按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是,在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业,已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么(What): 本课程主要包含三大部分,即解决方案销售概述、创造潜在机会和把握活跃机会三个大的部分。在第一部分,主要内容是引入解决方案销售的思想、原则,以及解决方案销售所包含的流程、推进路径等。 其中的重点在于把客户的需求分成四个层次,销售人员应根据客户的需求状态而选择对应策略。 第二部分的内容是创造潜在机会,通常潜在机会能够把握好的话,成功的概率超过90%。然而,潜在机会的把握需要一系列环环相扣的流程,在此过程中,包括了对客户业务进行研究、激发客户兴趣、让客户向我们承认自己的痛苦、并能够将客户痛苦转化为某种能力组合(我们具有的)。如此以来,我们将先入为主的成为客户的优先选择。 第三部分的内容是活跃机会把握。一般情况下,当客户找到我们时候,(如果行业集中度不是很高,而我们又不在行业数一数二的排名当中。)客户已经心有所属,他很可能只是处于“采购政策”而象征性的“货比三家”而已。经验表明,这种情形,我们的成功概率不足10%。面对此种状况,就需要对这个销售机会进行评估,根据评估结果,选择相应的竞争策略。如果选择迂回策略,就可能涉及到改变客户的需求标准——即重构客户购买的构想。实际上,多数的销售人员都需要培养重构客户需求的能力。 总体上来说,课程内容非常成熟,课程结构完善,课程包含的工具非常实用,讲师在培训过程中,所安排的讨论、作业和案例分析等都很注重实战、实效、接地气。 课程是怎样进行的(How): 课程中,每一个重要知识点的研讨,采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT学习法。这种学习方法的好处是,既照顾到左脑发达善于逻辑思维的学员,又照顾到善于使用右脑而想象力丰富的学员,让不同特质的学员都能够在轻松的学习气氛中获益。
  • 课程目标
    培训结束后,学员将获得以下收益: 能够把握客户的需求层次,能够区分两种类型销售机会及各自的特点; 针对潜在机会,能够完成拜访前必须的准备工作、有步骤、有方法的激发客户兴趣; 根据客户表现出来的痛苦,能够把客户痛苦转化为我们所具备的能力; 能够评估活跃机会,并选择相应的对策,有方法能够重构客户的购买构想,从而提高成功率; 在培训的过程中,完成开展解决方案销售所必备的各种工具。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    1.解决方案销售概述

    破冰

    学习目标

    学习方法:保持空杯心态

    销售流程的重要性

    销售流程的关键要素

    情境流畅度的特点

    解决方案销售中的主要销售技巧、术语和基本原则

    购买的过程和行为表现

    客户四个层次的需求及对应的销售行为

    10:30-10:45茶歇

    2.拜访前的规划和研究

    建立拜访前的计划

    利用特定的资源对客户进行研究

    识别并定义客户的痛苦

    分析痛苦在客户组织中的流动

    小组作业:建立痛苦链

    创建客户概况

    客户中的关键人员在销售机会中的角色和特点 案例分析

    小组讨论

    角色扮演

    第一天:下午

    3.激发兴趣

    有效进行业务拓展的关键点

    寻找潜在客户时应避免的行为

    创建业务发展提示卡

    小组作业:创建参考案例

    小组作业:创建价值展示

    定义痛苦和关键业务问题

    客户拜访路径指引

    建立自然好感

    合理的开场白(OPA技巧)

    公司的定位陈述

    讲述相关参考案例

    让客户承认痛苦

    引导潜在客户承认痛苦的方法

    第二天:上午

    诊断及创建购买构想

    在给出方案前,诊断业务问题的重要性

    九格构想创建模型介绍

    三种类型的提问:开放、控制和确认

    三种提问的方向:诊断原因、探究影响和构想能力

    围绕能力创建客户购买构想

    小组作业:建立痛苦表

    10:30-10:45茶歇

    买方流程验证:支持者

    确定潜在客户决策能力

    协商后续步骤及接触客户权力人士

    有效检验销售机会和潜在客户的支持力度

    第二天:下午

    活跃机会把握

    对活跃的机会进行客观评价

    面对活跃销售机会时的四种竞争策略

    硬碰硬策略

    迂回策略

    各个击破策略

    拖延策略

    小组作业:差异化能力分析

    改变客户已有的购买构想

    14:30-14:45茶歇

    买方流程验证:权利支持者

    针对客户高层进行诊断对话

    确保客户购买决策能力

    发掘/定义客户评估和购买决策标准

    有效检验销售机会和潜在客户的购买能力

    编制评估计划,用来影响和引导买方的评估方式

    评估计划中应该包括的关键内容

    评估计划的要素

    有效地管理买方的评估流程

    向权力支持者报告评估计划的执行进展

    掌握价值分析和调整的方法

    建立和衡量客户成功标准的好处

    谈判成交


    课程标签:销售技巧、销售谈判

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