吴诚
课程
《采购谈判策略与谈判技巧》培训课程大纲
2019-09-02 更新 794次浏览
第一部分：采购谈判管理概述
谈判管理概念
◇谈判的定义及理解
◇传统谈判管理的几大误区
◇谈判的种类与特征
◇成功谈判的原则与方法
◇影响谈判结果的因素分析......
谈判过程管理实务与注意事项
谈判中的沟通技术（艺术）
不同地域与文化背景下的谈判管理
◇日本人的谈判风格
◇美国人的谈判风格
◇欧洲人的谈判风格
◇阿拉伯人的谈判风格
◇珠三角
◇长三角
◇中南六省
◇北方及东北.......
★案例：系列经典采购谈判案例分析、分享与研讨；
第二部分：采购战略、战术与谈判管理
1.采购战略制定与谈判技术
◇策略1：集中认证，分散采购
◇策略2：“WIN-WIN”
◇策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇策略5：全球采购
◇策略6：电子商务采购
……
2.采购战术、方案与谈判技术
◇战术1：一般性合作模式
◇战术2：低附加值加工类的合作模式
◇战术3：高技术定制加工类的合作模式
◇战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式
◇战术5：价格频繁波动类的合作模式
◇战术6：配套类的合作模式
……
3.供应商合作模式的制定与谈判技术
◇标准订单
◇一揽子订单
◇VMI
◇网上采购
◇跨国采购
◇订货点采购模式
◇JIT采购管理
◇MRP方法
◇电子采购模式
◇电子商务采购管理……
4.招投标管理
招标方式、作用与范围
招标的程序与步骤
如何全面管理采购合同及规避风险？
招投杆争议的解决……
★案例：某大型OEM企业采购战略与采购模式分析；
★案例：某EMS企业如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式；
案例：如何防范招投标舞弊（62种舞弊行为及防范措施探讨）；
第三部分：供求关系分析与谈判战略管理
1.如何识别、维护与管理供应商关系？
◇从CRM到SRM，再到SCM
◇传统的供应商关系管理方法
◇供应商关系管理的目标
◇供应商关系图谱与采购战略分析
◇供应定位模型与采购战略分析
◇供应商感知模型与采购战略分析
……
★案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（精典案例分析）。
2.供应商管理体系及绩效分析
◇供应商绩效评估维度思考
◇如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇如何维护与供应商的关系？
★案例：华为公司供应商管理体系及采购谈判流程介绍；
★案例：某知名计算机制造企业《采购谈判手册》分析；
第四部分：成本分析与谈判战略管理
采购成本控制与管理
供应商是如何定价的？
如何向供应商索取价格折扣？
如何分析供应商的报价？
采购成本控制的方法与技术简介
传统的控制采购成本的方法介绍
如何通过设计控制来降成本？
如何通过性能控制来降成本？
如何通过质量管理来降成本？
如何通过采购控制来降成本？
降低采购成本的十大手法（经典案例分析）
◇VA/VE
◇采购谈判
◇目标成本法
◇杠杆采购
◇价格与成本分析法
◇标准化与归一化
◇长单与一揽子订单
……
其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列经典案例分析）
◇自制或外包
◇利用学习曲线LEANING CURVE
◇产品生命周期成本法
◇总成本法TCO
◇供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇作业成本导向法
………
★案例：“伊利冷饮、IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
★案例：我国手机制造企业的成本控制之道（某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例）。
★案例：小游戏：谈判心理测试与分析；
第五部分：采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！）
1.谈判者的心理分析
◇谈判者感情的表现
◇如何面对不同性格气质的谈判对象：（胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质）
◇从文化差异分析谈判者心理
◇一流谈判者的十种性格特征
2.如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇谈判人员必备的心理素质分析
◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇商务谈判人员必备的能力分析
◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……）
◇商务谈判情绪的调控
◇谈判的情绪对策与反应
★案例：小游戏：谈判心理测试与分析；
★案例：课程中会穿插大量精典的采购谈判案例及演练；
第六部分：采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！）
1.采购谈判的需求分析资料搜集
◇了解产品和服务
◇买方的议价能力
◇卖方的议价能力
◇充分的成本和价格分析
◇了解卖方
◇文化差异
2.谈判人员的准备
◇采购谈判队伍的规模
◇采购谈判人员应具备的素质
◇谈判人员的配备
◇谈判人员的分工和合作
3.情报的搜集和筛选
◇决定谈判实力对比的因素
◇信息情报搜集的主要内容
◇信息情报搜集的方法和途径
◇信息情报的整理和筛选
4.采购谈判计划的制定
◇确定谈判目标
◇确谈判的地点和时间
◇确定谈判的议程和进度
◇制定谈判的对策
5.模拟谈判
◇模拟谈判的作用
◇模拟谈判的方法
◇全景模拟法
◇讨论会模拟法
◇列表模拟法
案例：华为谈判管理技术与经验分享；
案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第七部分：采购谈判战略---（制定战略，运筹帷幄，决胜千里！）
买方占优势的采购谈判战略
◇先苦后甜
◇规定期限
◇最后出价
◇借势发力
◇化整为零
◇强势压价
……
卖方占优势的采购谈判战略
◇吹毛求疵
◇先斩后奏
◇攻心技巧
◇疲惫技巧
◇权力有限
◇迂回采购
◇原厂采购
◇长期合作
……
均势的采购谈判策略
◇察言观色策略
◇避免争论策略
◇抛砖引玉策略
◇留有余地策略
◇避实就虚策略
……
★案例：如何基于“TQRDC：技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判（研讨）？
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第八部分：采购谈判战术---（制定战术，能征善战，左右逢源！）
针对谈判对手的谈判战术
◇疲劳战
◇沉默战
◇挡箭牌
◇磨时间
◇激将法
……
针对谈判条件的谈判战术
◇声东击西
◇空城计
◇吹毛求疵
◇货比三家
◇最高预算
……
针对谈判过程的谈判战术
◇试探性策略
◇处理性策略
◇综合性策略
……
★案例：收集采购谈判过程的疑问，现场组织演练、研讨；
★案例：课程中会穿插大量实用的采购案例及演练；
第九部分：采购谈判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1.采购谈判的礼仪
2.采购谈判的方式（邮件、电话、传真…，如何有效沟通，并获取足够的信息？）
3.信息的对称与不对称
4.谈判时机与节奏的控制技巧
5.谈判团队角色的分工技巧
6.让步技巧（或称，不作无条件的让步）
7.讨价还价的技巧
8.控制情绪技巧
9.三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★案例：挑选经典案例，情景分析，现场研讨。
第十部分：如何通过采购谈判来降低采购成本？---（分组研讨、竞赛！）
材料全成本分析与控制概述
◇研发与质量成本控制
◇计划与库存成本控制
◇采购与供应商成本控制
◇物流与配送成本控制......
供应链全面成本管理实战演练(老师主持)
◇分组(5-8人一组，包括不同业务部门，如，研发、采购、质量......)
◇选题(按老师要求的模板书写在大白纸上，每组进行选1-3个主题，并上台公布选题情
况，老师会安排主题的分配，防止主题重复)
◇研讨（成功经验分享、不足之处分析、业务空白领域的暴露，要求按老师模板书写在
大白纸上）
◇发表（PM上台发表）
◇评价（其它各PM提问，评价）
◇评分（专家与小组PM评分）
◇结果与结论（对“成功经验、不足之处、业务空白领域”的主题意义作出评价，有哪
些可为空间比较大，现场成立PM小姐，会后落后。）
◇总结（给前几名给予奖励，会务总结）
课程标签：销售技巧、销售谈判
