专注于营销领域培训/咨询

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    营销类:《品类战略》;《定位战略》;《差异化营销》;《营销战略》; 销售类:《解决方案销售》;《大客户销售》;《顾问式销售》;《销售生产力》;《双赢谈判技巧》。
  • 邀请费用:
    0元/天(参考价格)
双赢谈判技巧培训课程大纲

2019-09-11 更新 39次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    医疗卫生行业 美容整形行业 酒店餐饮行业 汽车服务行业 其他
  • 课程背景
    为什么要学习这门课程(Why): 一位销售人员或商务人士,如果没有良好的谈判能力,不仅难以赢得应得的利益,很有可能连对方的尊重都不能获得。 正如业余运动员和职业运动员存在差别一样,进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同,这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面,而如果要提高这些方面的水平,就需要接受专门的训练。 这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。 这门课程讲些什么(What): 本课程包括三大部分,即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。 在第一部分,借助一个小游戏,分析谈判者的心理活动,让学员更深一步的理解双赢,破除对达成双赢有悖的思想,强化正确的认知。在思路理清的情况下学习谈判,效果更佳。 在第二部分,通过一段专门的教学录像,探讨一位专业的谈判选手,在正式上场前的准备阶段所做的实力对比分析,从而帮助自己制定合理的谈判目标。 在第三部分,继续结合教学录像,探讨专业谈判选手在谈判过程中所坚持的五个原则。在原则学习过程之中,帮助学员更深一步的学习解读客户、强化论证等与谈判密切相关的核心能力。最后,借助案例让学员了解双方常用的战术、圈套和困难应对等。 课程是怎样进行的(How): 因为谈判是一个高度实战的课题,所以,本课程中任何重要知识点的学习,都离不开案例和互动。故,课程采用大量的游戏、案例、小讨论、录像分析、角色扮演等手段,以增加学员的兴趣、感受程度,加强知识点的把握,从而更直接的激发学员去认同、掌握和实践所学技巧。
  • 课程目标
    培训结束后,学员将获得以下收益: 更加全面、深刻的认识谈判,理解双赢,为谈判建立策略性的思维; 能够结合所学对工作中的谈判局势进行分析,评估双方实力,为谈判设定合理的目标; 掌握专业谈判者在谈判过程中应该坚持的五个原则,加强论证说服的能力,提高对客户的影响力; 能够识别谈判对方常用的战术手段和圈套,并积累对应的应对方法; 尝试将知识条理化,内省外察,对即将来临的谈判胸有成竹。
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    1.学习的方法

    破冰

    学习合同

    学习的方法

    学习目标

    2.认识谈判,理解双赢

    列举您身边的谈判现象

    区分销售、沟通和谈判

    谈判是过程而非目的

    探讨不谈而胜:让对方说是的技术

    游戏:黑白牌

    何为双赢,双赢实现的过程是怎样的

    在谈判过程中,观察自己的心态和行为

    小讨论:影响谈判结果的因素

    10:30-10:45茶歇

    3.影响谈判结果的因素

    作用力和反作用力

    双方被影响的五种因素

    时间的紧迫性

    选择的范围

    了解底细

    规模和量

    影响力

    采购方常见的施加影响的方式

    销售方常见的施加影响的方式

    如何削弱对方的影响

    为自己创造新的影响

    第一天:下午

    强化沟通能力

    谈判者在谈判时常发生的沟通失误

    如何把沟通推向深入

    倾听的技术

    表达的技术

    提问的技术

    通过观察非语言信息解读客户

    强化论证能力

    论证的基本原理

    常见的论证方式和运用效果

    案例分析:一次论证

    判断出牌的时机

    有效的运用几种论证方式

    小组作业:建立论证仓库

    全方位的提升个人影响力

    第二天:上午

    把握谈判的过程

    谈判的总体流程

    谈判节奏的把握和控制

    高抛:建立一个较高的起点

    论证:从对方利益的角度捍卫这个起点

    回报:回报是让步的前提

    递减:把握让步的幅度和节奏

    锁定:巩固成果,一步步的获得承诺

    各动作中,对方可能的战术及破解

    第二天:下午

    战术和圈套

    采购方常用的战术及破解

    销售方常用的战术及破解

    对僵局的认识

    避免僵局

    打破僵局的方式

    识别对手常用的圈套

    15:00-15:15茶歇

    了解您的谈判风格

    影响谈判风格的因素

    了解您的谈判风格

    不同风格的谈判特点

    识别和应对不同风格的客户

    适当的发挥长处,具体的纠正短处

    9.总结、答疑、行动计划

    课程标签:销售技巧、销售谈判

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