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为什么要学习这门课程（Why）： 一位销售人员或商务人士，如果没有良好的谈判能力，不仅难以赢得应得的利益，很有可能连对方的尊重都不能获得。 正如业余运动员和职业运动员存在差别一样，进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同，这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面，而如果要提高这些方面的水平，就需要接受专门的训练。 这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。 这门课程讲些什么（What）： 本课程包括三大部分，即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。 在第一部分，借助一个小游戏，分析谈判者的心理活动，让学员更深一步的理解双赢，破除对达成双赢有悖的思想，强化正确的认知。在思路理清的情况下学习谈判，效果更佳。 在第二部分，通过一段专门的教学录像，探讨一位专业的谈判选手，在正式上场前的准备阶段所做的实力对比分析，从而帮助自己制定合理的谈判目标。 在第三部分，继续结合教学录像，探讨专业谈判选手在谈判过程中所坚持的五个原则。在原则学习过程之中，帮助学员更深一步的学习解读客户、强化论证等与谈判密切相关的核心能力。最后，借助案例让学员了解双方常用的战术、圈套和困难应对等。 课程是怎样进行的（How）： 因为谈判是一个高度实战的课题，所以，本课程中任何重要知识点的学习，都离不开案例和互动。故，课程采用大量的游戏、案例、小讨论、录像分析、角色扮演等手段，以增加学员的兴趣、感受程度，加强知识点的把握，从而更直接的激发学员去认同、掌握和实践所学技巧。

培训结束后，学员将获得以下收益： 更加全面、深刻的认识谈判，理解双赢，为谈判建立策略性的思维； 能够结合所学对工作中的谈判局势进行分析，评估双方实力，为谈判设定合理的目标； 掌握专业谈判者在谈判过程中应该坚持的五个原则，加强论证说服的能力，提高对客户的影响力； 能够识别谈判对方常用的战术手段和圈套，并积累对应的应对方法； 尝试将知识条理化，内省外察，对即将来临的谈判胸有成竹。

两天

1.学习的方法

破冰

学习合同

学习的方法

学习目标

2.认识谈判，理解双赢

列举您身边的谈判现象

区分销售、沟通和谈判

谈判是过程而非目的

探讨不谈而胜：让对方说是的技术

游戏：黑白牌

何为双赢，双赢实现的过程是怎样的

在谈判过程中，观察自己的心态和行为

小讨论：影响谈判结果的因素

10：30-10：45茶歇

3.影响谈判结果的因素

作用力和反作用力

双方被影响的五种因素

时间的紧迫性

选择的范围

了解底细

规模和量

影响力

采购方常见的施加影响的方式

销售方常见的施加影响的方式

如何削弱对方的影响

为自己创造新的影响

第一天：下午

强化沟通能力

谈判者在谈判时常发生的沟通失误

如何把沟通推向深入

倾听的技术

表达的技术

提问的技术

通过观察非语言信息解读客户

强化论证能力

论证的基本原理

常见的论证方式和运用效果

案例分析：一次论证

判断出牌的时机

有效的运用几种论证方式

小组作业：建立论证仓库

全方位的提升个人影响力

第二天：上午

把握谈判的过程

谈判的总体流程

谈判节奏的把握和控制

高抛：建立一个较高的起点

论证：从对方利益的角度捍卫这个起点

回报：回报是让步的前提

递减：把握让步的幅度和节奏

锁定：巩固成果，一步步的获得承诺

各动作中，对方可能的战术及破解

第二天：下午

战术和圈套

采购方常用的战术及破解

销售方常用的战术及破解

对僵局的认识

避免僵局

打破僵局的方式

识别对手常用的圈套

15：00-15：15茶歇

了解您的谈判风格

影响谈判风格的因素

了解您的谈判风格

不同风格的谈判特点

识别和应对不同风格的客户

适当的发挥长处，具体的纠正短处

9.总结、答疑、行动计划

课程标签：销售技巧、销售谈判