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《双赢谈判技巧培训课程大纲》

发布时间:2019-09-11    点击数:11
课程大纲

1.学习的方法

破冰

学习合同

学习的方法

学习目标

2.认识谈判,理解双赢

列举您身边的谈判现象

区分销售、沟通和谈判

谈判是过程而非目的

探讨不谈而胜:让对方说是的技术

游戏:黑白牌

何为双赢,双赢实现的过程是怎样的

在谈判过程中,观察自己的心态和行为

小讨论:影响谈判结果的因素

10:30-10:45茶歇

3.影响谈判结果的因素

作用力和反作用力

双方被影响的五种因素

时间的紧迫性

选择的范围

了解底细

规模和量

影响力

采购方常见的施加影响的方式

销售方常见的施加影响的方式

如何削弱对方的影响

为自己创造新的影响

第一天:下午

强化沟通能力

谈判者在谈判时常发生的沟通失误

如何把沟通推向深入

倾听的技术

表达的技术

提问的技术

通过观察非语言信息解读客户

强化论证能力

论证的基本原理

常见的论证方式和运用效果

案例分析:一次论证

判断出牌的时机

有效的运用几种论证方式

小组作业:建立论证仓库

全方位的提升个人影响力

第二天:上午

把握谈判的过程

谈判的总体流程

谈判节奏的把握和控制

高抛:建立一个较高的起点

论证:从对方利益的角度捍卫这个起点

回报:回报是让步的前提

递减:把握让步的幅度和节奏

锁定:巩固成果,一步步的获得承诺

各动作中,对方可能的战术及破解

第二天:下午

战术和圈套

采购方常用的战术及破解

销售方常用的战术及破解

对僵局的认识

避免僵局

打破僵局的方式

识别对手常用的圈套

15:00-15:15茶歇

了解您的谈判风格

影响谈判风格的因素

了解您的谈判风格

不同风格的谈判特点

识别和应对不同风格的客户

适当的发挥长处,具体的纠正短处

9.总结、答疑、行动计划

标签:销售技巧、销售谈判



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