一、商务谈判之道

双赢思维—成功谈判的基础

双方立场及立场背后的利益需求

谈判的要素、种类对谈判的影响

谈判的六个步骤

双赢谈判的几大陷阱

二、双嬴谈判谈判的五步流程

掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者

有效的准备与计划

谈判角色的分工与合作

开场的五个技巧

强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者

论证的公式：F-A-B-E

强化论证的几个技巧

谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者

“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同”

关于价格问题

识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者

谈判对手最常用的圈套

您的应对方法

防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者

防止冲突

巩固关系

衡量谈判成败的最终评价标准

情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

三、谈判对象的风格分析

四大谈判风格类型

四大风格的测试与分析

如何对应不同谈判风格者

优势谈判比较表

四、突破价格谈判十大经典方法

产品服务的价格与价值

价格商谈的原则

探索客户的砍价心理

销售人员哪些言行会导致客户砍价

如何化解客户拿竞争对手价格压价

突破价格谈判的十大经典策略

五、应收账款催收策略

工具：RPM过程监控法

会议法：如何实施内部应收帐款提醒

客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对

如何防止客户的延迟付款？

逾期帐款的催收政策与流程

产生逾期帐款的原因

账龄与追帐成功的相关性

六、收帐前的准备

收帐的基本要领

克服催帐的不安心理/催帐礼仪

常见债务人心理与要领

制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系

七、催款30计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享：

150W的拖欠款谈判，我该如何把控？

碰到老赖应该怎么办？

八、应收账款案例分析及商务对接

央企与外资项目付款方式怎么谈？

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

风险企业的催款怎么办？

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款

如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动：您企业的催款案例？

http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq.html

课程标签：销售技巧、销售谈判