销售工作是世界上最具挑战性、最具创造性、同时也最具趣味性的工作;在这个世界上如果有个职业不分贵贱、不论资格、不靠学历也可以有效证明自我价值的话,那么这个职业一定是:销售! 销售不仅可以帮助客户实现需求和价值,更可以改变我们的命运!那么,如何才能把自己塑造成一名卓越的销售精英呢?如何才能让自己在销售的战场上如鱼得水呢?如何才能让客户认可我们的产品和服务并对我们给予高度赞扬呢? 本课程将会通过销售心态、销售技巧、服务技巧、成单技巧等方面的内容和学员们共同分享销售的内在规律,期望为各位学员朋友们提供有益的经验分享!
第一部分:金牌销售员的职业精神一、金牌销售员的四项修炼第1项修炼:能力一流第2项修炼:态度一流第3项修炼:结果一流第4项修炼:忠诚度一流二、职业精神职业精神一:凡事负责任,没有借口推卸责任:有问题都是别人的问题;分清责任:这是谁的责任?承担责任:我是一切问题的根源问题=机会(有问题才有机会)100%承担责任(这是我的工作)职业精神二:凡事积极主动,自动自发1、自动自发的基础:勤、俭、诚、朴2、克服自动自发的三大陷阱a、本位主义b、老大主义c、在职怨职主义3、开启自动自发的心理引擎a、凡是善解b、凡是包容c、凡是感恩4、自动自发的精神体现付出—突出—杰出—出路职业精神三:凡事客户至上,把客户当明星站在客户的立场看市场客户的问题就是我们工作的主题用心:了解客户需求,把客户当明星超越:超越客户期望……
一、树立正确的心态1、良好的心态、成功的基石A、克服销售访问恐惧症B、克服失败的心态C、保持积极心态的几种方法D、良好的心态就是良好的推销E、没有放弃的原因,只有挑战的心态2、练就越挫越勇的心态A、当销售低潮出现时B、鼓起勇气再试一次3、大胆地正视拒绝A、顾客的拒绝和应对技巧B、拒绝是销售的开始C、勇敢地面对拒绝二、让顾客喜欢你1、掌握与顾客交往的知识A、怎样与顾客交往B、推销员如何接待顾客C、推销员应与顾客保持多少距离D、注意你的视线位置E、与顾客交往中的礼貌F、与顾客交往中的礼仪G、塑造美好的形象2、销售员具备的品德A、优秀销售员应具备的品德B、销售员应有的美德3、给客户留个好印象A、第一印象很重要B、服装左右着销售员的事业C、价值百万的微笑D、要对顾客充满爱心E、投其所好F、增强顾客的……
认识专业顾问式销售的原理和顾问式销售拜访过程 学习和练习各种专业顾问式销售技巧,特别是寻问、说服和克服异议的技巧 分享大家对销售的认识和经验 帮助提高顾问式销售业绩
清楚了解商务谈判中运用的工具,其中包括:谈判行为、谈判原则、谈判模式等,更加清楚地领会策略性让步的精要,能够对所有谈判进行系统地计划。 1.清楚把握销售谈判的定义以及判定开始谈判的原则 2.学习销售谈判的过程,认识谈判风格 3.学习如何策划多种可行并增加双方满意度的谈判方案 4.领会并掌握常用的四项谈判技巧– 交换、附加利益、折衷和让步技巧有效控制谈判中步调和节奏 5.学习如何处理销售谈判中经常出现的冲突、僵局和非常行为 6.帮助提高销售业绩
第一单元:团队组建1.组建学习团队2.学习小组分工第二单元:销售必备1.ABC共创式会议2.参与感+互动性第三单元:教练式销售1.销售过程中面临的挑战问题2.案例分享:美国添高威的故事3.为什么要运用教练技术做销售4.销售赋能金三角:会、能、愿第四单元:销售心态1..扩容1.1接纳不喜欢的人1.2接纳不喜欢的事1.3接纳不喜欢的自己2.升级2.1过去式思维-未来式思维2.2负向思维-正向思维2.3从平面思维-立体思维3.成就3.1小成利己3.2大成利他第五单元:销售五大能力1.同步2.倾听3.询问4.反馈5.驱第六单元:销售六大原则1.每个人都有无限的潜能2.每个目标的达成至少有三种以上的解决方案3.每个行为的背后都有正面的动机和意义4.目标的达成用正当的方法已经足够5.解决方案就在问题中6……
1、单元一:结构化思维MECEE法则线性流程与非线性流程流程与标准2、单元二:差距分析选对与做对目标三个值销售漏斗表3、单元三:销售价值链销售13个关键节点增量业绩与增量业绩店面成交率4、单元四:持续改进1成就销冠团队之改进篇从管理思想到行为干预月度目标设定周绩效改进会
1、单元一:文化篇致创业者的一封信创始人与组织文化价值观倡导反对与高压线2、单元二:心态篇销售日志销售心态销售基因3、单元三:目标篇市场分级营销中心组织架构与职能组织目标与个人目标4、单元四:知识篇行业知识公司知识产品知识竞品知识5、单元五、:技巧篇营销本质成交规律成交技巧6、单元六:工具篇产品分类客户分类销售话术七步法7、单元七:服务篇客户价值什么是服务如何感动客户8、单元八:标杆篇员工成长标杆复制9、单元九:行动篇一个量化表格两个重要总结三个关键会议
第一模块:高效沟通1、营销沟通的深度解析2、有效沟通的基础——价值观3、与客户的有效沟通4、对四种客户的性格分析及促单技巧5、工作中的冲突管理6、身份决定沟通方式与内容第二模块:实效谈判1、约见客户的准备2、谈判资源的整合3、如何做一个钓鱼高手?4、怎样了解谈判对手?5、怎样化解客户的疑问和抱怨?6、价格谈判的游戏规则7、合同的注意事项及相关法律8、案例演练谈判及各种合同陷阱
销售是什么?销售就是沟通。为什么?沟通不成功的人﹐都会强调自己说得怎样对﹐只是对方听不进去而已。其实沟通了而没有效果﹐说过的话又有什么意义呢﹖如果一位外科医生对你说﹕“手朮十分成功﹐只是病人死了。”你会有什么感想﹖手朮的目的是为了救活那个病人﹐如今病人死了﹐手朮的意义便完全失去了。所说的话是为了有良好的沟通的效果﹐如今没有效果﹐再强调说得对﹐只不过是使自己看不见有改变沟通方法的需要而已。沟通没有对与错之分﹐只是有没有效果的区别。所以﹐强调说得对与不对没有意义﹐重要的是说得要有效果。沟通是两个人甚至多个人的事。对方走开了你仍在说﹐说得再对也没有用﹐旁人会说你是傻子﹔对方没有走开﹐但是听不进你所说的﹐说得再对也没有用﹐这与傻子有什么区别﹗ 课程收益: 大家知道和学习到如何通过高效的沟通艺术达到快……
销售的真谛;销售是什么?销售不是什么?二、成为成功销售人员的三个步骤;1、销售自己;2、经营自己;3、提升自己。三、自我检测-您是否接受过正确的专业销售训练。四、销售的七大步骤。1、准备;明确的目的身体的准备精神的准备专业知识的准备非专业知识的准备对了解客户的准备2、获得信任;注意基本的商业礼仪聆听问话身边的物品顾客见证名人见证名单、销售单见证环境与气氛不争辩like 3、探询需求;问话的作用;问话的种类;问话的方法与技巧举例探询的程序4、产品介绍;购买商品的9大理由F F A B C技巧举例5、解决异议;定义;真假异议;处理的步骤;异议处理技巧。6、缔结;注意一些术语;方法;成交前、中、后的注意事项。7、售后以及服务转介绍;服务。
必定成交的说服沟通艺术引言:思考第一章.销售的真谛一、销售二、沟通三、说服第二章.沟通的真谛一、沟通的基础知识二、沟通的三个层次三、说服沟通中常见的障碍四、沟通中良好心态的建立五、有效的倾听六、沟通中问话的技巧七、如何巧妙的赞美别人八、如何处理反对意见九、说服技巧
第一章 角色决定人格一、态度决定一切;二、销售人员的六种角色;三、角色的转变四、如何理解工作的本质?五、人岗匹配的重要性六、如何理解企业与自我成功第二章 我们的现状分析与解决方案一、混;二、盲;三、拖;四、推;五、推卸;六、想当然;七、反应慢;八、借口多;九、情绪化;十、牢骚满腹;十一、力不从心;十二、授权不足;十三、沟通不畅十四、流程不清楚;十五、监督力度不够第三章 销售管理工作的提高一、沟通是执行的润滑剂二、打造执行团队三、必须清楚公司的规章、流程四、强烈的企图心五、以身作则六、跟进七、对执行者进行奖惩八、提高员工的能力和素质九、了解自己十……
我们已经步入了一个产能严重过剩,产品高度同质化,由买方主导市场的时期。在这种形式下,谁拥有强大的销售团队,谁能把产品与服务卖出去,谁就是利润的创造者,销售工作受到了前所未有的重视。 但是,很多销售人员的专业水平相对偏低,其创造最佳业绩的企图心也不强烈,整体素质不高。因此,销售工作的重要性与人员素质较低形成了强烈的对比,越来越多的企业已经认识到提高销售人员的专业技能与企图心已经迫在眉睫。 《销售精英集训营》这门课程旨在提高销售人员的销售技能,提升其创造最佳业绩的企图心,为实现企业既定的销售目标奠定基础。
第一章 什么是新销售(客户是上帝?上帝的距离让我们销售寸步难行。新销售的理念就是:客户是最好的朋友!你们对产品有需求,我刚好有好的产品,你们需要得到我的帮助选到合适自己的产品。)1.客户群体及消费习惯演变解析2.如何根据市场变革销售模式3.新销售人员必备技能4.找到新销售中自信的源头第二章 销售人员心理紧张的原因及破解方法1.销售技能分级及对应的学习方向2.面对客户紧张的根本原因是什么3.面对客户不紧张的心法和口诀【现场演练】4.面对客户的姿态提升【现场演练】5.为什么说客户比你还紧张第三章 什么决定了你的成交率1.销售目标÷客单价=交易客数÷成交率=进店人数2.Smart法则运用,用倒推的方式完成分解原有指标【实操训练】,3.怎样使用表格实现广角思维。第四章 如何引导稀缺的自然流客到店1.……
第一章逼单需要具备的前提条件1.逼单之--必备心态2.逼单之--目标论3.《情绪急救》压单的目的是什么?第二章逼单的工具准备及使用1.准备哪些单据2.准备哪些货品3.准备竞品品牌第三章制造安全感的假象1. 快速赞美话术2. 抓住对方的弱点,占据谈话的主导地位3. 利用“安全”与“认可心理”改变对方的立场和行为第四章聊天和聊天的区别1.如何用简单几句话聊出不买的原因2.怎么把自己想说的变成对方想听的3.用二选一的发问方式拆分问题4.多用肯定句,自问自答5.如何用引导代替命令第五章如何让你的赠品不同凡响1.泼辣送礼的“各种版本”2.以对方关心的利益为诱饵,往往能够旗开得胜3.送“礼物”前需要吊足对方的胃口4.给合适当推动动作,比如价位礼品,然后提出自己的要求第六章抬高身价方式话术1.如何获得意向……
在销售过程中,如何说、说什么能够让客户愿意聆听,从而有效促成销售呢?销售人员常常会面对各种各样的困惑,例如: 1、每一次销售可以分为哪九步? 2、销售人员在客户面前需要很健谈吗? 3、都说赞美很重要,为什么有些赞美无关痛痒,而有些赞美却能打动人心? 4、巧妙提问非常重要,我们该提哪些问题?如何列出问题清单? 5、怎么听才是不流于表面的倾听? 6、不同客户的性格该如何应对? 本课程致力于帮助销售人员快速提升沟通能力,更快的拉进关系、建立信任,了解系统的提问方法,更加有效的挖掘客户需求,从而助力于提升销售技能。
产品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此产品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出产品的销售技巧和策略就是十二字箴言:“找对人,说对话,做对事,用对心”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为客户提供方案的时候从对方的立场上出发,用对心就是全心全意服务客户。 找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话? 如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?
第一讲、营销人员的角色认知与职责1、营销人员与销售代表的工作差别2、领导者常见的观念误区3、销售经理常见管理误区4、良好团队的七个特征5、团队管理的原则6、有效控制的核心目标7、营销人员的管理职能8、营销人员的工作职责?9、营销人员角色定位10、优秀的管理者特质11、 营销人员管理的核心12、如何制定销售目标13、狼性销售团队的推销原则 14、狼性销售团队的建设、管理与运作第二讲、沟通表达的六大步骤一、高效沟通表达的六个基本步骤1、准备要点设立沟通的目标制定计划预测可能遇到的异议和争执对情况进行SWOT分析事前准备图表化2、确认需求有效提问积极聆听及时确认 3、阐述观点4、处理异议 5、达成协议6、共同实施
1、引导销售管理人员牢固树立“执行第一”的全局意识。 2、提升销售管理人员率先垂范、互相协作的自我执行观念。 3、明晰销售管理人员强化政策执行对于下级及客户的积极影响。 4、掌握销售执行力概念、作用及打造核心要点。 5、学会运用销售执行力塑造的相关方法、工具及技巧。 6、通过执行力的提升,全面打造企业核心竞争力。
Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家! ―――――― 阿里巴巴公司马云 1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍? 2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想? 3.为什么不同的客户,销售人员说词千篇一律? 4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”? 5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会说呢? 6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思? 7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入? 8.为什么销售人员报销……
您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... 1、见到客户时羞羞答答,不敢勇敢讲出你销售本意; 2、无法突破传统的营销思维; 3、找不到更有效的营销渠道和模式; 4、不知道如何利用媒体活动进行营销; 5、无法与客户进行有效的沟通,不能有效掌握客户的心理底线; 6、不知如何诉求产品的特殊利益,进一步激发客户购买欲望; 7、不懂如何促成成交的技巧; 8、无法服务好已经成交的客户; 9、不敢进行营销思路和模式的创新; 更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决!
无论价格降得多低,顾客总是对价格存在异议;无论我们怎样热情相迎,顾客总是表情漠然,毫无反应;无论我们怎样积极引导,顾客总是心存疑虑,最终功亏一篑;无论怎样提升服务质量,顾客还是对我们有很多意想不到的要求……顾客越来越难以满足,要求越来越苛刻,我们该怎么说,怎么做? 随着品牌增多及电商冲击等原因,服装行业的门店竞争日趋激烈,但竞争的终极手段一定是门店人的竞争。为什么同样的门店,不同的人来卖,业绩不同?为什么同样的货品,不同的人来卖,卖的价格不一样?为什么同样的顾客,不同的人来卖,结果大相径庭?我通过调研发现:一个优秀的门店销售冠军,其业绩可以是一个平庸导购的三到五倍。 放下当下中国服装行业的门店领域,我们很多导购的能力水平还有很大提升空间。如何培养自己的销售冠军,成为很多老板的心头之痛。本……
不同的人有不同的性格,适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中,我们强调与客户进行有效的沟通,然而,如何对客户的痕迹、微表情进行解读?如果我们了解了客户没有表现出来的细节,我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人,绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点,敏感地发现一个人外显的痕迹,运用恰当的交流技巧,就能对他人进行有效的判断,从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从:客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点:有趣,讲解贴近日常工作,欢乐解析;有料,大量实用落地干货;有用:落脚实际应用,游刃有余的识别他人,帮助成交;有例:大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例,活学活用……
导入:破冰一、销售的定义、销售心态和销售礼仪销售的定义,把话说出去,把钱收回来。销售心态,自信、积极乐观、不怕困难、不怕拒绝销售是各行各业成功人士的基本功。销售等于收入。销售员生命中最重要的两件推销:把自己推销给自己和把“推销”推销给自己。销售礼仪,销售员穿着打扮、进门、问好、递名片、握手、站立坐行等礼仪。销售心态激励演练、销售礼仪演练。二、绝对成交的十大步骤(一)步骤一:做好准备。没有准备就准备失败。步骤二:调整情绪。调整情绪到兴奋状态,想像成功的景像,预演未来。步骤三:建立信赖感。一流的销售人员花80%时间去建立信赖感,最后只需要20%时就能成交。步骤四:找出顾客的需求。发现需求,满足需求。放大痛苦,要客户有危机感。步骤五:塑造产品价值。介绍完产品内在的价值非常大,于是价值大于价格的时候……
21世纪的商业界,已真正成为了一个硝烟弥漫的战场。在这样一个变幻莫测、危机四伏的商战中行销自己的产品,销售员所面临的挑战前所未有。没有接受过训练的销售人员就是“职业杀手”,是公司最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司损失销售业绩。只有专家才是赢家。在海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线,销售人员的销售能力,直接决定了企业的收入与业绩。提高销售人员的“市场生存能力”,为销售团队组织有针对性、有实战性的培训,已成为公司的重要工作之一。 ?为什么都是同样的产品,同样的价格,你的业绩却不如别人? ?为什么你被人拒绝一次就心生恐惧,而销售冠军却能在六次……
创造成卓越的销售表现课程大纲:1、改变态度就能改变你的世界;2、运用沟通产生绩效,而非推销;3、让客户快速进入巅峰购买状态;4、消除客户购买过程中的抗拒5、敏锐地观察出客户的购买信号;6、如何将负债经营转化为资产行销;7、如何让“猎物”自动投怀送抱,而非去“偷猎”8、成交前的异议解除、说服、报价、见证、拒绝、让步技巧;9、如何投入20%的时间而获得80%想要的行销结果;10、如何倍增你的成交比例及收入;11、洞悉如何倍增顾客量、增加购买频率,扩大购买量的秘诀12、如何创造超值服务让客户成为您终生的“养老金”;
你会谈判吗?你能够如意地控制谈判的局面吗?你能够在谈判中创造与对手双赢的局面吗?通过本课程可以帮助你学习谈判的基本理念,掌握谈判各个过程所需要的技巧,赋予你谈判的自信了,变被动谈判为主动谈判。沟通更是谈判中更需要具备的技能,掌握好有效沟通的精髓可以帮助你在工作中处于更为有利的境地。第一单元:谈判概述1.什么是谈判?2.衡量谈判的三个标准3.谈判的三个层次4.谈判的两种类型5.谈判双赢金三角第二单元:有效沟通1.什么是沟通?2.沟通的种类3.沟通的误区4.沟通的常见障碍以及如何消除5.沟通的特点6.从性格看沟通7.如何面对对方的拒绝8.如何拒绝9.有效影响他人第三单元:控制进程1.个人需求分析2.谈判者分析3.FAB 4.心理曲线5.合作失控的信号第四单元:谈判的五个阶段1.准备阶段2.开始阶……
为什么同样是销售岗位,业绩相差如此巨大? 为什么卖的是同一款产品,他的重复消费如此之多? 为什么都是销售,客户对他评价如此之好? …… 顶级销售的武器到底是什么? 本课程将为你解读:服务意识。这个被人经常挂在嘴边,却又常常流于形式不能产生效益的销售环节。
在市场中,很多销售人员不是不想干好,其实是很多时候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失败,为此他们可能会喝喝“鸡汤”、看看成功学、乃至振臂高呼无数次,但这仍然效果不佳,于是他们在心里积累了大量的挫败感,慢慢的开始怀疑自己的能力、产品、公司乃至整个行业。销售人员在从入门到合格再到优秀的历练道路上,每一项销售技术、每一句沟通话术、每一次邀约拜访都需要淬炼、打磨、定型,只有这样才能从里到外、至上而下的成长与突破。带着这样的使命让我们一同走进本课程。