彭小东老师认为在广告销售中如何把话说到客户心坎上,如何在短时间内说服你的客户,是广告销售员要面对的问题。广告销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。良好的客户沟通将会贯穿于广告销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对广告销售工作的成败产生决定性的影响。因此,可以毫不夸张地说,广告销售的成功在很大程度上可以归结为销售员对口才的合理运用与发挥。
一、谈判的原则及行动纲领●谈判的三大基本原则●谈判的两种类型及战略●谈判风格与行为表现●价格杠杆原理与跷跷板效应●谈判十要/十不要●谈判认识上的五大误区●买卖双方的价值平衡模型●利益分歧导致谈判●商务谈判的五大特征●案例分析与讨论二、谈判战略制定与如何优先掌控谈判节奏●谈判分析的七个核心要素●交易双方合作关系矩阵●谈判战略选择模型●什么情况下不适合谈判●掌控谈判节奏的三要务●谈判战略制定之四步曲●谈判必备的四把武器●影响谈判成功的六大障碍●防范谈判中的九个漏洞●情景模拟谈判三、谈判兵法、战术与运用●蚕食战之步步为营●防御战之釜底抽薪●游击战之红鲱鱼策略●外围战之谈判升格●决胜战之请君入瓮●影子战之欲擒故纵●攻坚战之打虚头八、用“认知对比法”降低对方戒备●用“沉锚理论”缩小谈判范围●用“相机合……
为什么总是眼看着竞争对手把广告订单从我们手里抢走?为什么客户对我们的营销人员忽冷忽热,没有十足的诚意?为什么我们的媒体、方案、服务、价格都比别人好,可就是拿不下看好的广告客户?怎样让广告主把广告订单心甘情愿交给你?怎样与广告客户建立亲密互信的业务关系?没有科学的方法,你的工作必将事倍功半,替别人做嫁衣! “广告大客户销售成交技巧”将围绕广告大客户成交的八维能力提升,通过战略与规划能力、项目运作能力、客户建设能力、危机管理能力、竞争管理能力、客户沟通能力、资源协调能力、交易管理能力八维实战训练,能够让广告销售精英对广告大客户成交有一个统一的系统化认识,通过中国广告媒介行销培训第一人彭小东导师系列和系统的实战广告销售成功案例的分析和经验的分享帮助广告销售精英在实践中提升广告大客户销售的攻坚能力……
你想成为中国最卓越的广告媒介销售CEO吗? 你想知道中国从优秀到卓越的广告媒介销售精英历程吗? 你想知道广告媒介销售CEO的思维,CEO的行动,准CEO的销售细节.广告媒介销售CEO优秀执行的方针;广告媒介销售CEO的行为准则,广告媒介销售CEO的高效会议原则,广告媒介销售CEO的5W2H原则,广告媒介销售CEO的收款要诀,广告媒介销售CEO的境界;广告媒介销售CEO关于业务的方程式,广告公司CEO成功要诀,广告媒介销售CEO的用人与管理以及广告媒介销售绝对成交技巧,广告媒介销售之天龙八部,广告媒介销售境界;如何成功说服客户,成交的技巧,方式方法以及成交要养成的习惯和签约失败的原因吗? 中国广告媒介销售培训第一人彭小东老师,实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练,高级管理咨询师.从2……
(可根据企业需求增减知识点。根据讲授内容和深度不同,课时安排1-3天)一、服务式销售介绍(1)销售概念重构(什么是销售、客户想什么、如何取得信任)(2)服务式销售定义(3)服务式销售特点(4)服务式销售优点(5)服务式销售适用范围小组讨论:案例分析:二、客户心理分析(1)客户五大黄金需求法则(理论、案例)(2)客户购买决策(理论、案例) 导师法则(3)打动客户的七种武器(理论、案例)小组讨论:案例分析:三、服务式销售技巧:9项修炼(1)迎客接待(理论、黄金10秒、案例、演练)(2)客户判断方法(望闻问切四法则、理论、案例)(3)了解激发需求(发问技巧、回答技巧)(4)产品推荐(FAB升级版、话术设计、形体配合等)(5)客户体验(展示三要素、体验三要素、完美呈现的案例、结合学员企业进行设计)(……
只要有商务活动,谈判必然会存在。商务谈判能力已经成为一个合格的企业家、管理者乃至于采购、销售者的必备素质之一。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻、博弈激烈,若想在谈判中应对自如、稳操胜算并非易事,尤其是缺乏谈判能力时就会在交易或交际中处于被动和不利的局面。因此,掌握谈判这门艺术至关重要。
本课程旨在提高在销售过程中出现‘价值差异’进行谈判的能力并提供谈判工具,可在实战中有效地达到双赢结果;同时有助与客户建立长期牢固的关系;课程主要阐述“合作式谈判”战略的技巧和实践:达成比较轻松容易地与客户形成双赢的科学销售谈判销售效果。
模块一:分析移动互联网思维从传统产业时代到移动互联网时代“正常”的价值观正在被颠覆去中间商跨界打劫,降维打击社群营销如火如荼产品导向,内容导向,市场导向营销创新与消费升级什么是“应用”?市场收益与资本收益重新定义“关系”七种以上思维,你是哪一脉?产品思维,渠道思维财务思维品牌思维社群思维,平台思维整合思维对思维的相对客观认知线性思维,非线性思维整体思维,个体思维逻辑思维,碎片思维平台思维,社群思维共性:视野窄、圈子小、思维局限性强打工心态,老板心态你在为谁而工作?为什么而工作如何理解传统行业向互联网转型与升级?做个公众号就是向互联网升级了吗?你传递的价值有没有客户的刚需?可买可不买的,客户选择不买前半夜想想别人,后半夜想想自己高度聚焦,一路做减法极简包含几层含义?“短视频知识变现”是不是伪观……
模块一:社会沟通实用技法1.影响沟通的因素分析2.问题详单与负面影响分析3.让沟通由差到好的方法4.是时候变变说话方式了5.出色沟通的原理与规律6.怎样说话别人最爱听?7.让你一生快乐的奔驰模型8.自我训练打造沟通高手9.怎样做到跟谁都能聊的来?模块二:商务沟通致胜秘诀1.商务沟通宜与忌2.了解客户的偏好和忌讳3.客户分类4.商务沟通场景分类与分析5.目标规划与策略设计6.商务沟通涵盖的六个部分7.商务沟通要点8.如何介绍清楚自己?9.怎样介绍公司和部门?10.怎样介绍项目或服务能抓心?11.怎样获得你想要的信息?12.复盘与总结模块三:商务谈判胜出之道1.定位:视谈判为学习机会2.探究人性3.出色谈判包括什么?4.商务谈判的禁忌5.商务谈判应避免什么?6.出发前的准备7.设计好原则和底线8……
为什么要学习这门课程(Why): 一位销售人员或商务人士,如果没有良好的谈判能力,不仅难以赢得应得的利益,很有可能连对方的尊重都不能获得。 正如业余运动员和职业运动员存在差别一样,进行谈判的非专业选手与专业选手之间也有明显的不同,这表现在谈判的心理素质、谈判技巧的熟练使用以及能取得的谈判成果等方面,而如果要提高这些方面的水平,就需要接受专门的训练。 这门《双赢谈判技巧》正是为有愿望成为谈判专业选手的销售人员而设。对采购人员或其他商务人士也有非常积极的帮助。 这门课程讲些什么(What): 本课程包括三大部分,即对双赢的认识、谈判前力量分析和谈判过程的把握。 在第一部分,借助一个小游戏,分析谈判者的心理活动,让学员更深一步的理解双赢,破除对达成双赢有悖的思想,强化正确的认知。在思路……
为什么要学习这门课程(Why): 近年来,随着卖方市场向买方市场的转移,销售面临了更大的压力,调查显示,遇到的主要问题有: 进入销售机会的时间太晚了; 客户不让接触决策层的人; 当客户找上门的时候,成功概率非常低,只是拿我们当陪衬; 当我试图主动开发潜在客户时,又无从下手,更谈不上创造客户需求了。 面对这样的问题,要想提高销售的效率、提高销售成功的概率,在企业内部推行《解决方案销售》是非常好的对策。 本课程一经推向市场,就引起众多以销售为核心的公司的关注。并陆续引进公司内部,按批次为销售人员展开培训。尤其值得一题的是,在医疗设备、分析仪器、环境检测、机械装备等行业,已经有许多公司从培训中收益。 这门课程讲些什么(What): 本课程主要包含三大部分,即解决方案销售概述、创造……
本课程讲授与演练结合。老师授课过程中采用:案例呈现、视频及图片同步教学、并运用教练技术现场训练与点评及团队激励等形式。老师激情的现场演绎方式将使课程在一个互动性和活跃度很高的氛围中进行,增强销售人员的学习乐趣,激发销售动力,帮助销售人员掌握销售实战技能,准确把握顾客心理,解决顾客抗拒点;在实战销售环境下善分析、善表达、善操作、善应变,增强把产品卖出去、把钱收回来的能力,将产品的价值最大化,从而有效的提升企业的销售竞争力。
如今是商品过剩供大于求的时代,人们面对琳琅满目的商品却不知如何选择。销售不再是以产品为导向,而是以顾客的需要为导向。销售人员的角色也不再是专家或顾问告诉顾客应该买什么、什么产品好。其实,那只是销售人员的主观看法,顾客却不一定认同,甚至有时候连顾客也不知道自己要什么。因此,销售人员必须要成为顾客的教练,通过教练工具来启发和引导,帮助顾客探索内心深处(潜意识)真正想要的是什么,从而做出购买决策。
第一单元:商务谈判与双赢合作案例导入:兄弟争“橘子”渠道案例:厂商共赢模式的谈判品牌联合案例:双赢原则商务合作与商务谈判的关系商务谈判的“责任与业务”范畴商务谈判的“权利与目标”范畴商务谈判的基本原则商务谈判认识上的“七大”误区商务谈判的目标体系商务谈判的“利益金三角”“立场分歧”与“利益分歧”什么才是有“价值“的商务谈判商务谈判的5大特征商务谈判的8个阶段商务谈判者的角色与素养案例分析与讨论第二单元:商务谈判前的有效准备如何分析自身条件确定谈判前应收集的信息收集商务谈判信息整理收集的商务谈判信息分析商务谈判对象分析谈判对手的目标商务谈判的SWOT分析工具分析对方的谈判人员制定商务谈判策略制定商务谈判计划ONE-TO-ONE的谈判计划如何制定备用方案如何评估谈判风险利用议程排定议题优先顺序预……
一、谈判的基本概念什么是谈判双赢的基本原则双赢谈判的特点双赢与谈判中的回转空间谈判与讨价还价二、谈判的准备阶段准备立场准备时间准备地点准备道具准备资料准备筹码准备目标准备策略三、谈判辩论阶段辩论:天赋本能辩论中的观察辩论中的提问辩论中的倾听辩论中的立场四、谈判的暗示阶段如何确认暗示暗示的特点如何利用暗示发出暗示的技巧五、谈判的提议阶段提议引出目的提议的程序提议的方式谈判中的休会六、谈判的配套阶段什么是配套配套使用的时机配套使用的原则配套中的问题七、谈判的议价阶段议价的目的议价的战术如何进行最终的提议如何探知及利用对方的底线八、谈判的结束及签署阶段谈判结束的时机结束谈判的方法签署时的要点如何争取谈判的双赢结果九、谈判与人际风格谈判中四种不同的人际风格不同人际风格的基本需求谈判中信任的四大要素谈……
是什么让客户可以做出购买决定?或者使客户迟迟不能做出购买决定呢?这就必须使我们明确一个概念:帮助所有客户产生购买决定的原动力是什么?以及客户为什么会拒绝我们。 明确这个概念之后,我们才能以有效地方法使客户接受我们以及产品和服务。
老板为什么要学习管控销售团队? 为什么销售团队管不好?为什么企业做不大?源于没有优秀的销售管理者! 学习的目的不是知道,而是把优秀的管理行为变成优雅的“习惯”! 对老板管销售而言,最宝贵的不是金钱,而是时间!通过本课程的学习,销售管理者可在短时间内提升管理能力,整理好思路,带领销售团队获得长足进步。 俗话说的好:“千军易买,一将难寻”,特别是“销售总司令”的角色更是如此,而销售团队建设,不仅仅要激励销售员完成业绩,更是要建立有利于下属施展的平台,在这个空间里,引导下属提高个人素质、建立科学有效的绩效管理机制、设计合理的薪酬激励方案,并将其培养成销售达人。 本课程正是为那些渴望成为“金牌总司令”的销售团队管理者而打造,通过详细的讲解和生动的案例模拟,为“总司令”呈现了一套完整的“沙盘……
第一部分:营销概论一、产品的市场定位二、目标客户的界定1、谁是我的客户?(客户条件的标准)2、他们在哪里?(地域/行业)3、如何找到他们?(开发途径)三、目前营销的新趋势第二部分:市场开发技能篇一、根据市场细分的方法圈定目标客户1、按人口统计细分2、按地理区域细分3、按职业特征细分4、按收入层次细分5、按相似利益细分二、通过市场调研划定客户圈1、客户分类(1)大型客户---根据业务的金额而不是企业规模(2)具增长潜力的客户---有最佳增量收入的机会(3)风险客户---失去业务(部分或全部)的可能性最大(4)其他---除前三种客户以外的客户2、明确战略型目标客户三、市场开发工具的运用1、线下(1)展销会(2)培训会(3)专题沙龙活动(4)刊物/黄页2、线上(1)微信营销(2)论坛推广(3)找行……
是的!《8分钟成交---销售技巧训练营》可以教会你这种成交模式。透过2天的训练还可以教会销售人员成交的方法与实战的技巧,在面谈客户时能够灵活运用所有的成交模式和销售话术,使整个销售流程简单有效,更快速更大量的成交客户;同时建立良好的心态和强大的服务系统。 记住:只要销售过程中,你所讲的话句句经典,8分钟成交你绝对可以做到!
在市场竞争日益激烈的大环境下,产品的同质化愈演愈烈,如何在激烈的竞争中脱颖而出,取得不俗的销售业绩,是每个企业负责人不得不考虑的重大问题。而作为一线的销售人员,其销售理念、销售方法、言谈举止、待人接物等细节都在无时无刻影响客户对企业的印象,进而影响到客户的决策和购买行为。因此加强销售人员的系统性培训,树立顾问式销售的理念,提升销售人员的营销水平是十分重要和必要的。本课程将融合销售理念、销售方法、USP、案例等内容,着重顾问式销售理念的植入、顾问式营销方法和工具的讲授,让所有学员学以致用,成为本企业乃至本行业优秀的销售顾问。
一、推销与顾问企业员工的基本素质与积极的、正向的态度职业销售顾问的三种角色与三个阶段职业顾问销售成功的关键在哪里?顾问与推销的差异顾问的三个法宝二、信任是SPIN最重要的保证如何成功启动信任的四步骤?如何赢得客户的信赖感?客户关系发展的四种类型是什么?促使客户成交的六步骤是什么?如何分析客户内部的五个角色?四大死党是如何建立与发展的?如何与不同性格的人打交道?三、客户购买动机及竞争优势建立客户的购买动机和行为分析是什么?客户的两种关键需求是什么?开发客户需求的方法是什么?如何判断客户的购买信号?挖掘客户需求的方式是什么?四、SPIN成功运用的五个关键SPIN运用的三个体系SPIN运用成功的五个关键1.五个关键之一:6W3H2.五个关键之二:开放式与封闭式问题3.五个关键之三:漏斗式提问4.五……
本课程旨在提升销售管理人员和销售人员完成指标的能力。 让销售人员有思路有方法的对个人的销售业绩做短长期的规划,通过运用简便、有效的分析工具,将目标转化为具体的销售活动计划,从而确保实现销售目标。 同时,为销售管理人员提供良好的管理工具,以辅导和支持销售人员的活动。 本次培训,所产生的销售工具将成为管理人员和销售人员沟通的纽带。
谈判的概论?何为谈判?谈判能力测试?一流谈判者的六个必要条件?谈判的步骤?计划准备阶段?谈判开始阶段?谈判过渡阶段?实质性谈判阶段?协议明确阶段?谈判结束阶段?传授32项谈判技能?谈判策略决定的原则与方法?取舍长期与短期利益原则与标准?总体损益的评估方法?让步模式与计划?谈判的地点选择技巧?谈判的沟通管道及运用?谈判的期限及作用?谈判对方信息的掌握?对方的决策环境的掌握?对方的利益与目的的掌握?对方参与决策人的分析?剖析权利结构,辨认Key Man的技巧与方法?对方决策关键与硬性指标的判定?如何协助对手进行内部谈判?谈判议题的掌握?谈判议程的掌握?前期的公关工作?拟定总体战略与计划的工具与方法?谈判团队的组成与任务分配?谈判信息的收集与整理的工具与方法?观察、发问与倾听的方法?良好开局的方法……
面对严峻的竞争环境,传统销售型企业的流量成本和获客成本不断高涨,如何才能持续获得高质量的客户资源是企业发展核心竞争力之一。无疑,等待客户上门是不可能实现的,于是客户拜访能力及客户维护管理能力是传统企业销售人员的一项基础能力。 本课程一改传统拜访技巧课程只强调技巧忽略对人性和决策动因的剖析的弱点,结合长期商务客户拜访经验和最新客户关系管理思维,结合客户行为动因分析,总结出一整套拜访流程及实用技巧,帮助学员快速掌握开展陌生客户拜访和客户管理能力。 从最初的思想准备到实际操作技法,沟通技巧、呈现技巧全面覆盖。课程包含大量使用案例和被实战检验过的使用管理工具表格等,有效帮助企业后台、区域销售管理,一线销售员工客户拜访和客户维护管理的综合能力。 授课方式丰富多样,大量的行业内外案例分析和现场演练……
谈判一词无处不在,生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程;而对于销售员而言,谈判技能更是影响业绩的关键因素,因此“谈判就是生产力”并非空穴来风,而随着国民谈判意识的增强,过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求,遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力,是一名商务人员必备的重要技能。 课程以谈判认知导入,深入认知谈判意义;并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用,从而掌握谈判的策略规律,进而掌握谈判的技巧,提高谈判能力。
工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。 找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。
商用车作为汽车行业一个分支,在营销领域有着更加特殊的要求,近几年来商用车市场快速增长,品牌和产品已经从少到多,经销商数量也迅速增加,市场对从事商用车营销者的要求更加严格。 商用车作为生产工具的用途,决定了购买者及其考量问题的不同。吴昌鸿老师是国内商用车营销首倡者,根据自己近十年商用车营销经验,理论加实战的授课,让学员迅速有效掌握商用车销售系统流程和实战技巧,致力于打造最专业的商用车销售人员。
没有不好的产品,只有不专业的销售员。每个公司的销售员都是整个公司里最忙的人。众多繁琐的事缠身,终日忙碌使他们忽视了提高自己的基本技能,在销售沟通中不够专业,没有技巧,这不仅影响了公司的整体形象,更影响了销售的效果。越来越激烈的竞争为客户带来了更多的选择,客户选择专业的!第一部分:销售技巧之沟通基础1、客户心理分析2、如何巧妙的问3、如何同理心的倾听4、如何表达第二部分:大客户销售步骤一、寻找客户1、客户的分类2、寻找客户的15种方法3、客户资料的收集二、专业拜访1、拜访前的准备2、如何开场3、大客户关系发展的阶段三、呈现技巧1、FAB法则2、呈现的四个要素3、案例分析四、客户异议1、客户常见异议和策略2、解除抗拒的12种方法3、客户价格异议的20种方法五、缔结成交1、成交信息2、缔结方法3、……
为什么穷尽所有的人力,业绩始终就没有好转? 为什么预算倍增了,业绩还是没有起色? 为什么服务质量提升了,老客户业绩没有提升? 为什么在客户选择上、总茫然一片,无法确定最具价值的目标消费者? 为什么始终无法稳定目标客户,不能交叉销售实现增长策略? 为什么不能根据产品、和市场需求特点,设定合适的渠道和途径? 为什么在市场拓展上,不能由点带面连成一片? 为什么不能根据发展阶段,设定产品和选择品牌策略? 为什么形势大好一片,确不能实现业绩增长的持续? 为什么总是缺乏策划的数据、及市场经营支撑体制? 为什么总不能由内而外的安人,实现业绩倍增基业长青策略?
为什么销售人员始终没有正常的销售心态? 始终找不到销售的感觉? 为什么总是不能说对话,做对事? 总缺乏精炼与高效的操作流程? 不能把握重要紧急的事务,不能高效率、快节奏、总受到各种干扰,无法排解? 为什么电话沟通、状况良好,一见面、效果确不好? 不能圆满地达成计划、完成指标?确总是借口多多? 为什么成本增加了,业绩确没有增加? 花了大量时间,也开发出大量客户,业绩确没有根本的增长?