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中国企业销售业绩不佳的“九个死结”! 1.错误一：销售就是推销，多跑客户业绩自然好！ 2.错误二：销售人员一定要有行业背景与经验，没有经验就不用！ 3.错误三：能做销售，性格是第一；能说会到善人际，销售才有戏！ 4.错误四：只要业绩结果好，过程不管或无所谓！ 5.错误五：业绩好者就是未来经理人选，业绩强人就是管理强人！ 6.错误六：搞定客户老板就能成交！ 7.错误七：追逐大客户，相信二八原则！ 8.错误八：强行说服，靠勤奋和“混个脸熟”机会成交！ 9.错误九：重视客户增量，不重视客户存量和挖潜，业绩呈现波动性！

本课程对企业的价值与承诺： 1.好的销售行为习惯是业绩的持续保证，“PSS”帮助企业销售人员建立好的习惯； 2.先规划后行动，先分析后精进，销售成交率将循序上升，提升销售人员行业竞争性； 3.重新整理营销观念，营销不是“卖，而是“买”，帮客户买； 4.销售人员从此清晰自己的销售工作步骤，每一步都是为成交加分，逐渐掌控成交； 5.熟练掌握客户分析模型，精准把握客户的痛点、兴奋点、期望点； 6.能有效打通内部关系链，建立客户关系发展路径，建立客户关系偏好； 7.如何根据客户开发计划建立“PSS”流程化销售，促进客户主动成交； 8.认识自己的短板，给自己一个标杆，开始挑战自己！ 掌握500强OGSM,成交步,FABE,kCSS等分析工具，量化销售行为；

一天

第一单元：市场营销思维与销售行为学

市场经济下企业的生存法则

如何建立市场赢思维

营销成功的关键要素

营销的六个观念转型

什么样的营销思想决定销售绩效

营销思维能解决销售的关键问题

准----客户需求分析力

稳----流程化销售力

快----客户满意的成交力

久----客户关系发展力

掌握客户需求就掌握销售主动权

客户购买动机行为路径图

客户购买行为学-AIDMAS

以客户为中心的销售行为学

专业销售行为学的关键问题

总结：营销不是“卖”，而是“买”

第二单元：专业销售力决定成交力

产品从企业到客户的关键要素

销售精英的成功要素-CASH模型

销售精英的3个必备功课

专业销售的四个台阶

如何成为一个成交的结果掌控者

总结：如何站在在客户角度如何帮客户买？

第三单元：专业销售流程-掌握关键步骤

客户专业销售的七步销售流程

STEP1:销售准备：没有准备就准备失败

STEP2:客户接近：如何把自己销售出去

STEP3:需求探寻：专业话术挖掘痛痒点

STEP4:产品展示：差异化竞争性认知点

STEP5:专业呈现：利益与愿景引导共鸣

STEP6:异议处理：抓住购意愿的关键时

STEP7:成交建议：成交促进与缔结

成交步的四个焦点利益

成交步的价值总结

第四单元：成交步1-如何完善以结果为导向的销售准备

什么是销售准备

寻找客户的有效路径

开发客户的渠道分析

客户开发的清单设计

如何做出有效的客户开发计划

有备而战的五个关键任务

广泛的本业素养与社交常识

与竞争对手的差异化对比分析

客户分类与需求识别

异议清单梳理与应对话本

销售关键道具与资讯说明

第五单元:成交步2-客户有效接近与建立影响力

专业销售的三个客户思维层次

如何与客户建立信任

如何让客户安心

如何在客户心中建立价值

把握客户阶段性关心要点

接触中影响客户关键的“四个核心任务”

接触客户的六个步骤

专业接触与有效“开场白”

如何做专业的开场白

演练：如何做专业的开场白？

第六单元:成交步3-客户需求探寻与购买理由确定

认识销售链

客户销售中的“挖金矿原则”

客户需求结构中的金字塔

专业询问与了解需求

如何做专业询问

专业询问的四种方法

开放式问题

封闭式问题

探寻式问题

引导式问题

四种询问式的案例探讨

专业询问方式的利弊

专业询问的注意点

询问中的记笔记的方法

有效询问的八个步骤

探询中为什么要重视重述？

重述-一个有深度的探询

重述方式演练

探询中为什么做总结？

总结对销售成功的作用

专业的销售聆听

聆听技巧

不合格的销售聆听者

有效聆听的两个聚焦点

有效聆听的基本原则

倾听与反馈

工具：如何形成客户需求描述卡！

如何整理需求线索

总结：传统销售技巧与专业销售的分析

第七单元:成交步4-产品（方案）展示与客户购买欲望强化

产品展示的目的

销售在这个阶段的目标

聚焦客户的兴趣点

产品展示的二个原则

产品展示的步骤

展示过程中的关键注意点

产品生动化展示技巧

数字法展示要领

条例式展示要领

触发情感推荐法要领

对比法展示要领

举例法展示要领

描绘语言影像推荐法

产品情景展示的加减乘除

成交步在这个阶段的障碍分析

如何通过产品展示确定您客户定义价值的方式

产品展示中的八个情感触发器

客户的人际风格分析与应对

客户的人际类型辨析

第八单元:成交步5-专业呈现于客户自我说服

不同专业呈现产生的不同效果

说服力与信服力

如何做专业的说服

FABE专业陈述说服技巧

客户利益结构分析

呈现利益的话术模式

演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点

FABE的有效运用法则

信服的三个核心按钮

一：打动情感

二：调动想象

三：帮助理解

第九单元:成交步6-异议处理与客户满意度提升

什么是异议？

正确认识异议

面对异议秉承的态度

异议的真假辨析

案例讨论

七个典型异议的处理技巧

异议处理的流程

异议与需求的发现

让异议推动成交

第十单元:成交步7-成交促进与缔结技巧

成功销售模式;2个50%原则

成交建议的内容与价值

成交建议的注意事项

建议的结构

专业达成协议的技巧

第十一单元:成交步的回顾与整理

现场演练：用PSS方法论向老师销售；

总结：PSS方法论的专业销售流程；

课程标签：销售技巧、销售谈判