2019-08-26 更新 380次浏览
第一单元:商务谈判与双赢合作
案例导入:兄弟争“橘子”
渠道案例:厂商共赢模式的谈判
品牌联合案例:双赢原则
商务合作与商务谈判的关系
商务谈判的“责任与业务”范畴
商务谈判的“权利与目标”范畴
商务谈判的基本原则
商务谈判认识上的“七大”误区
商务谈判的目标体系
商务谈判的“利益金三角”
“立场分歧”与“利益分歧”
什么才是有“价值“的商务谈判
商务谈判的5大特征
商务谈判的8个阶段
商务谈判者的角色与素养
案例分析与讨论
第二单元:商务谈判前的有效准备
如何分析自身条件
确定谈判前应收集的信息
收集商务谈判信息
整理收集的商务谈判信息
分析商务谈判对象
分析谈判对手的目标
商务谈判的SWOT分析工具
分析对方的谈判人员
制定商务谈判策略
制定商务谈判计划
ONE-TO-ONE的谈判计划
如何制定备用方案
如何评估谈判风险
利用议程排定议题优先顺序
预谈判(Pre-negotiation)演练
案例讨论
第三单元:如何构建双赢商务合作目标体系
梳理公司的战略、战术、阶段性目标
梳理对方的合作期望与目标
明确己方谈判目标
明确对方合作目标
分析对方利益有关者的目标
工具:目标分析四象限
分析己方4大筹码
如何驾驭资源、权力,时间,信息
分析对方可能的筹码谱
确定谈判基调
选择谈判策略与推进步骤
案例:如何设计与应对商务进程
案例讨论
第四单元:商务谈判的开场阶段
进行商务谈判的开场
创造商务谈判气氛
确定商务谈判议程
给对方设计情绪线路
让对方引入您的问题线路
商务谈判会面时的8个关键细节
如何建立信任
“合作信心塑造”与“信赖感”建立
案例分析
如何巧妙“打扮“价格
价值塑造与价格逻辑
记住:聚焦在目标而不是问题上
第五单元:商务谈判的中期阶段
合作型双赢谈判的利益与立场
谈判中期回应与反馈
从身体语言了解对方意图
人与事的有效分开处理
重视评估对方的意图
分析解决对方问题的方案
在商务谈判中避免折中
折中困境
案例:进退两难
案例:釜底抽薪
了解并改变对方底价
打探和测算对方底价
案例:定最合适的谈判价格区间
影确响对方底价的三大因素
改变对方底价的策略
如何巧妙战胜强硬对手
给对手一个“”模糊的上级”
避免对抗性谈判
不断亮出“樱桃树”
给猴子旁边放个“桃子”
乘胜追击
如何应对“”烫手山芋”
一定要索取回报
如何打破僵局
什么是僵局
在僵局中的“突围”
第六单元:商务谈判的后期阶段
商务谈判的“退”与“进”
商务谈判的“阴”与“阳”
专注您的谈判目标
对方可能的谈判策略
“敲边鼓”探询
不断给“种猪”刺激
适当时有效的“反悔”
“无奈”接受也是一种技巧
如何在合作性条款上争取利益
衡量您的目标
第七单元:把谈判成果变为契约执行
草拟协议
草拟销售合同
做好合同的审核
巧妙地准备一个签字仪式
为合同履行建立备忘录
如何为您下一次谈判设计“埋伏”
把“信用和信任”当成谈判资产
课程总结及问题解答
课程标签:销售技巧、销售谈判