第一部分：找对人—做重点拿业绩说话

一.找对人，是成功的一大半

客户开发，先思后干，狭路相逢者胜

销售需要思考哪3个问题？

谁是客户？找出市场要销售的对象，对客户群体进行针对性细分

客户在哪？把合适的产品销给需要的人

拿业绩说话，抓大放小找重点

寻找潜在新客户的5大方法是什么？

找对优质客户的6大标准是什么？

如何判断是否找到了对的人？找对人的5项表现

找对人的主观与客观相互影响的3项要求

第二部分：做对事—运用策略建立销售信任

良好的第一印象建立信任关系

如何快速接近距离？运用微笑的力量

如何建立并塑造良好的第一印象？

如何给客户可以信任的感觉？

如何递进销售过程中职业化-专业化-价值化-友情化？

二.给方法-运用策略建立信任解除异议

运用赞美的力量建立销售信任

建立信任感的5缘4同步法则

建立信任感的6大方法

建立信任的5个纬度

第三部分：学会问—探寻挖掘客户真实需求

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

分析客户的10大心理

分析客户购买行为分析，购买前、中、后的心理活动

分析消费者在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

二．学会问，察看并判断客户真实心理

学会问，先询问什么样的问题会让客户继续？

客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？

如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？

销售心理学SPIN问话法的应用

情景性:问题现状探究性:问题询问暗示性:暗示询问解决性:确认询问

第四部分：会沟通—分析判断做好需求分析

一．会沟通，建立客情关系决胜销售

如何克服销售沟通9大障碍，掌握及4大要素

销售沟通有哪4种状态应用？如何用？

如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？

如何体现用心倾听拉近客情关系？

二．说对话，说准我方优势特点

如何把话说对？说对话的目标与4个原则

说对话的黄金定律与白金定律

说对话的信念与5个基本法则

第五部分：塑价值—介绍产品塑造客户价值

如何进行产品介绍

如何描述产品塑造价值？

以客户为导向做好产品优势分析如何开展？

如何强调独特性？塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

如何强调“值”？

不要让客户信任你，而要信任证据

二、根据客户需求塑造产品价值

如何提炼一针见血的产品卖点？如何用30秒精准介绍产品塑造价值？

如何运用FABE介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

如何塑造价值？如何做做好策略建立价值感觉？

如何与竞品比？如何与高、中、低端产品对比？

适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

第六部分：促成交—绝对成交的双赢谈判技巧

一．提出成交的最佳时机

什么是谈判？如何判定谈判的成败？如何把控谈判的进展？

如何发现客户心理的发展方向？

如何试水温并做好让步空间？

如何察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机达成绝对成交？

绝对成交快速谈判的策略运用

如何掌握成交前、中、后不同阶段的谈判策略？

如何运用绝对成交的八大方法快速成交？

怎样探寻客户心理期望值？

如何掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧？

如何报价就相信？如何让步即成交？如何快速成交？

第七部分：敢要求—致胜未来的成交转介绍

要求客户转介绍的时机

为什么需要客户转介绍？

什么时间要求客户转介绍？

什么类型的客户可以要求转介绍？

敢于要求获取客户转介绍的方法

敢于要求，尽力收集转介绍客源，客户不愿转介绍怎么办？

客户不愿转介绍的原因是什么？集中火力开发重点目标客户

如何快速达成转介绍客户合作？请现有客户扮演桥梁

销售是先开枪还是先瞄准？

世界上最重要的一位顾客是谁？

第八部分：关系好-客情关系的管理与维护

客情关系的建立与维护

什么是客情关系？我们需要什么样的客情关系？

关系的定义：关系=金钱+时间+面子

客情关系的三大核心：信任、安心、价值

公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？

如何判断你和客户关系亲近度的方法？

从满意到忠诚的客情关系管理

需要满意度？还是需要忠诚度？

如何有效处长客户生命周期？客户满意的5个层次

如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键大客户？

加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？

客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？

第九部分：服务好—再次购买的未来根基

一、决胜未来销售的客户服务

在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”？

顾客不总是对的，顾客错了怎么办？

顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客会是什么样的结果？

二、客情关系的维护与服务

如何做到优质的客户服务？怎样不让客户有抵触情绪？

服务的基本语言的统一，良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言

语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声

用心服务.尊重对方.换位思考，调整自己的说话风格

课程标签：销售技巧、销售谈判