营销人员客户成交率低的原因统计? 1.对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法,没有准备就准备失败! 2.不重视对客户购买决策要素与购买环境分析,不能给客户最佳的建议! 3.对销售行为和购买行为缺乏正确认识和掌握,销售过程管理混乱! 4.不会整理客户的需求结构判断分析,不能做出最佳的排序,销售工作没有重点! 5.对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清,跟不上客户的节奏! 6.对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套,对客户信息不能做出灵活的确定! 7.销售话术使用临场发挥,依赖经验,不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭! 8.挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够,客户购买的理由不充分! 9.从PSS到CSS的学习过程不能很好地将工具使用,调动资讯的能力弱!
中国企业销售业绩不佳的“九个死结”! 1.错误一:销售就是推销,多跑客户业绩自然好! 2.错误二:销售人员一定要有行业背景与经验,没有经验就不用! 3.错误三:能做销售,性格是第一;能说会到善人际,销售才有戏! 4.错误四:只要业绩结果好,过程不管或无所谓! 5.错误五:业绩好者就是未来经理人选,业绩强人就是管理强人! 6.错误六:搞定客户老板就能成交! 7.错误七:追逐大客户,相信二八原则! 8.错误八:强行说服,靠勤奋和“混个脸熟”机会成交! 9.错误九:重视客户增量,不重视客户存量和挖潜,业绩呈现波动性!
狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”,以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇,21年来华为始终认为市场就是核心竞争力,“客户选择我而不选择你,就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继,以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵,“胜则举杯相庆,败则拼死相救”,他们集体奋斗,他们兢兢业业,伴随企业一起成长。 华为高管对狼性的彻悟:狼性就是一种团队精神,一种创新精神和顽强的拼搏精神,是一种在有限(或劣势)环境和资源条件下求生存和求发展的手段,是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则,优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非在华为内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样,“狼性”永远不会过时。“华为发展的历史,其实就是一部不断……
课程特点和面对的门店绩效问题: 课程基于老师自己经营门店和给国内连锁企业数千家管理培训得出有效经营模。课程体系完整,工具为主,案例鲜活,实操性强; 首次给店长画出业绩地图,能清晰地帮助店长建立业绩提升的路径; 推进店长从“经验型店长”到“销售型店长”再到“管理型店长”,最后转型为“经营型店长”四级提升。找到自己的位置,系统掌握门店赢利模型,成为经营者! 突破传统的门店事务性管理思维,有效掌握门店业绩突破重点营运管理,保障门店业绩的持续成长; 通过单店盈利分析的实操表格方法,学会门店销售机会管理,提升货品快速流转。 有效掌握销售数据的的分析工具基本表格的制作;如何从数据中发现问题,找到解决问题的着手点和突破点; 如何通过客户服务、客户信息管理、客户关系管理提升商圈客户满意度,从而……
销售是企业的生命线,销售人员态度、技能和习惯决定着销售成败。 你肯定看到过销售人员无奈疲惫的双眼,你肯定听到过销售人员的抱怨,你肯定感觉到做销售其实也不容易! “不需要”“价格太高”“没有他的好”“不相信”等客户的拒绝,让销售人员碰的头破血流,欲哭无泪,甚至无奈选择——离职!容颜未改,心已沧桑! 一定要改变这个现状! 有没有一个办法,走进客户的内心世界? 我有一个梦想:快乐销售,没有客户会拒绝我,让销售变得简单起来! 你,该怎么样去成全这些梦想呢? NLP教练技术=NLP+教练技术(Coaching)。 NLP教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业,它除了应用于企业管理外,还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育……
1.让学员认识到区域市场的开发是企业品牌和发展战略的延伸,如何高效提升市场占有率。 2.让学员在学习现场设计和掌握公司在市场开发中的目标市场选择策略。 3.使学员掌握在市场开发中的角色认知和如何成为一个高效拓展者的专业技能。 4.使学员演练开发新市场的步骤,并且描述使用本步骤带来的绩效。 5.分析企业在未来新市场中的政策和策略性方略,正确确定准客户,并设计选择指标。 6.帮助学员实现准客户的分级管理,最佳的分级管理技术与高绩效的关系。 7.根据客户的需求和客户的开发进程可掌控程度设计客户开发计划并实施。 8.使学员在计划的执行中掌握如何掌握时间管理技巧和行动管理技巧。 9.如何通过销售沟通技术判断客户的核心需求(机构需求和个人需求)。 10.针对客户提出的异议,如何策略和技……
当前在企业里,渠道只停留在对渠道的开发和发展,对企业整体渠道缺少系统分析和规划; 对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡; 对渠道认识停留分销通路层面,没有意识到渠道是向目标客户传递企业价值的通路; 对渠道的价值认识只在功能层面,没有意识到它是企业的资产,渠道非功能而是业务增值的一组活动的集合; 缺少对企业和渠道之间的双向价值需求分析,不能把握渠道商的真正需求,从而不能有效驾驭渠道;难也实现公司的渠道战略; 在中间商的选择上没有基于公司渠道战略的指标和基本原则,只是营销人员凭感觉和机会的开发,致使渠道不具备持续发展的潜力,发展潜力没有正确获得评价; 对渠道发展没有全程专业管理系统设计,不能根据发展的不同阶段进行有效的评估分析,不能有效使……
1.渠道不仅仅是分销网络,而且是向目标客户传递企业价值的通路,产品只是载体; 2.渠道不仅是产品与客户的通路,最重要的是企业的资产,渠道非功能而是增值的一组活动集合; 3.渠道中同一地区的中间商之间的互相竞争,同级渠道成员恶性竞争相当严重; 4.在中间商的选择上没有明确的标准和规定,只是销售人员凭感觉和机会,经销商不具备持续发展的潜力; 5.渠道的整体构建缺乏区域性规划,渠道成员发展缺乏专业销售策略与技巧; 6.对渠道发展缺乏战略思考,对中长期发展战略缺乏规划,不能做好长期、中期和短期利益平衡; 7.没有标准支持选择评价分销商,分销商的信誉层次良莠不齐,发展潜力没有正确获得评价;不能有效提升业绩? 8.对中间商的开发、管理、辅导、整合优化、能力提升缺乏系统的体系和运营; 9.……
谈判是人类交际活动的核心内容之一,大到国与国之间的外交,小到自由市场柴米油盐,处处离不开谈判。而商业谈判,则是在市场营销和项目运作当中非常重要的一个环节。我们都钦佩那些在谈判桌上纵横捭阖、唇枪舌剑的谈判高手,他们成功地运用各种技巧和策略为公司赢得了一个又一个高质量的合同,也赢得了客户和对手的尊重。然而,一次成功的商业谈判,其所具有的丰富内涵绝不仅仅是谈判桌上呈现出来的那么多,如果事先没有做好充足准备和训练,仅仅靠谈判桌上的口才辩论很难真正获得好的结果。华为作为中国企业商业成功的标杆,在竞争激烈的通信市场中所取得的一个又一个胜利,充分体现了营销团队的实战能力,而其中与实战紧密相关的谈判策略和技巧也是华为一线销售人员所必须具备的基本素质之一。我们这个课程将围绕着商业谈判的各项内容逐一解读和呈现,……
华为有一支号称狼性军团的营销铁军,30年前的华为,在一无资金、二无背景、三无核心技术的条件下,从西方高科技公司群雄逐鹿的通信市场中奋勇搏杀、冲出重围,成就了今天三分天下有其一的江湖霸业。华为崇尚狼的精神,但高科技的市场竞争绝对不是仅仅靠血勇之气就能取得胜利。华为成功的经验有很多,任总曾经说过:华为将来什么都不会剩下,就剩下管理。一是以客户为中心的文化,二是流程化的企业管理。华为在从土八路向正规军转变的过程中,就是一个不断引入现代化流程管理体系的过程。这个课程,陈锐老师将主要向大家介绍华为流程管理在销售业务上的体现。
华为有一支战无不胜、攻无不克的营销铁军,他们将华为的狼性营销文化发挥到极致,在市场上攻城拔寨,取得一个又一个胜利,创造一个又一个奇迹。华为以她独特的核心价值观和企业文化被企业界津津乐道,也以她独一无二的人才培养机制不断地批量制造营销精英,形成了万马奔腾、你追我赶的英雄倍出的人才梯队。本课程陈锐老师将带领学员从华为的营销人员招聘和录用,到人员培训,再到人才培养,再到绩效考核和激励,循着华为一个普通客户经理的成长轨迹以及对一个成功的销售经理的素质模型的解读,向大家揭示华为如何形成一支强大战斗力的销售队伍。
培训市场上讲大客户营销的培训课程算比较多,但我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题?我们分析主要有以下原因: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C,而不是B to B模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B基于组织运作层面的营销模式缺乏深刻理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯免费模式,结果导致不但不能成交,客户由于得不到优质可靠服务而怨声载道; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织性运作,一些重要岗位的客户经理离职,对公司的业务造成致命影响等。
很多导购员在销售过程中,只知道一味的推销,不了解顾客心理,导师顾客反感,留下不好的印象;很多导购员面对不同的顾客,千篇一律的讲解着产品;而更多的导购员由于学了九型人格分析销售,导致导购不知道如何快速分析,导致手忙脚乱或者无从下手;其实,我们要掌握的是人的共性,而不是人的个性,因为个性太多是很难分辨的,而共性,却实实在在大家都能感受到的,为什么有经验的导购卖的比新手好?因为销售的多了,掌握了人性,那么销售起来事半功倍。
店面是公司的生命线,是公司盈利的命脉,更是公司的重中之重,直接关系着公司的生死存亡!现在竞争越来越激烈,门店越来越多,顾客被多方分流,怎么办?为什么总是强调连单,员工连单销售依然不高,且不愿意推高价商品?为什么导购员听过很多培训,但仍然不知道何时做连单什么时候做快单?为什么一提到连单销售,导购员总感觉很为难,且心中没底?为什么导购员一心总在销售业绩上,心中却没有连单的概念?顾客越来越精明,对导购的信任感也越来越弱,如何快速提升业绩?以前搞一次活动顾客大量进店,现在搞一次活动甚至还不如不搞,怎么办?
在餐饮业同质化的今天,绝对不缺好的产品,但一定缺乏快速扩张的方法,最终将产品快速变现,招商就是最快的途径,但大多数企业不擅长招商,餐饮连锁业成功招商有三大法宝:前期定位、项目招商、运营管理,招商、运营是一项复杂的工作,招商难、经营管理难、持续经营则更难,餐饮业招商是一门学问,只有掌握一定招商知识和技巧,才能快速达到招商目的。
销售是一个企业的命脉,在竞争激烈的销售市场上,精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务,是赢得最佳商机的关键。本课程以实战、系统、通俗易懂、由浅入深的剖析:一站式解决攻心实战销售的基本理论方法、创新思维、实战技巧、客户沟通谈判到售后服务实战技巧等专业技能提升。使销售人员吸收和借鉴专家和成功者的经验与智慧,减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会,适合销售人员快速提升的课程。
新经济形势下终端门店的销售模式发生很大的改变,企业不能墨守成规,如果终端店铺解决了如何“纳客、留客、升客、锁客、转客”即5K盈利系统并执行,终端店铺的业绩一定不会差,本课程即从门店如何线上引流及线下体验,实现进行线上线下相结合,快速提升门店盈利能力。
中国销售市场调查:店铺不规范的销售行为造成客户80%的流失!店铺培训是回报率最高的投资行为,因为离市场越近的人,对业绩影响越大!但中国企业联合会:中国企业的终端店铺在培训上的投入,人均一年不超过80元!因此,许多店铺目前普遍缺乏专业化的销售培训,导购员每天都在坚持做着错误的事情! 导购人员流动率大. 流失率高,企业怕培训之后会浪费!其实,培训有风险,如果不培训,风险更高!关键在于如何让企业培养出懂得为自己工作,做一名懂感恩. 负责任的好员工! 如何使员工工作热情和努力程度不因工资待遇不高. 别人评价不公而减少?如何将企业文化建设. 思想教育与员工加薪统一到一起?如何强化和培养员工的敬业态度及自身定位平衡的心态? 导购员是公司与顾客之间沟通的桥梁,销售成绩的好坏直接关系店铺业绩与积压库存……
谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人? 如何发挥自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢? 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判策略
销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰? 吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点? 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客? 销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?
随着市场竞争的不断升级,需要店长身兼数职,要求店长不仅是一个销售高手,更是一个管理专家,不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧,同时要求店长还需要是店面的营销高手。 课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理四大模块”入手,通过对影响业绩四因素的客观分析,发掘影响业绩的潜在因素,挖掘经营潜质,开拓店面营销蓝海!
店里乾坤大,铺中日月长,小小方圆地,谁人乐更长?店面的业绩是门店人员最核心的任务,而其中市场方云变幻,顾客形形色色,店员不乏勾心斗角,作为小小导购的你,该如何操作才能脱颖而出,在方寸之地建立自己的功勋伟业。 你曾经为卖货磨破嘴、为客户跑断腿,可曾想过有何方法破解!你曾经为一个客户与姐妹撕破脸,可曾想过还别有他法!你曾经被领导训得只能默默哭泣,可能想过有一天你也可以管理他!你曾经是一张白纸,进入店两眼茫茫,四处撞墙!可曾想过柔弱变刚强有何良方? 你曾见别人汽车洋房,我的前途在何方?也许你想过,也许你没有想过,当你聆听本课程时,这些都不重要了,因为我替你想到了
市场竞争愈演愈烈,资源投放逐年上升,经销商哭穷、区域经理叫苦,个别区域市场红灯频闪,结果一流产品. 找到二流经销商. 做成三流市场。公司的各项政策到了一线市场,完全变样了。区域市场规划. 开发与日常管理维护成为营销目标实现的关键所在。 对于依靠通过经销商来实现销售利润的企业,在面对经销商的时候会碰到一个很大的问题:如何高效地管理经销商,提升经销商的管理效率?这些问题的关键就在于缺少经销商管理的经验和对策。只有在对市场合理研判之后做出有效的区域市场规划的基础上,开发出适合企业现阶段发展的经销商,并通过实效的管理与维护,才能确保将公司相关战略. 策略落实到区域市场,进而实现战略目标,推进企业可持续性发展。
2012年中国跨境电商进出口交易额为2.3万亿元,2013年我国境电商交易额为3.1 万亿元,艾瑞预测,中国跨境电商的交易规模将持续高速发展,电子商务在中国进出口贸易中的比重将会越来越大。到2016年将会达到19%,跨境电商交易规模达6.5万亿元。在中国扶持政策不断出台、传统外贸加速转型、网购模式逐渐渗透等多重利好刺激下,中国跨境电商零售出口产业在2014年仍将保持强劲的增长势头,并呈现出品类将更加多样化、市场日趋成熟、消费者趋于多屏幕全渠道购物、物流解决方案多样化以及跨境电商主体多元化等五大发展趋势。 2013年中国跨境电商兰亭集势登陆纽交所,2014年百圆裤业10亿收购跨境出口零售的垂直类电子商务平台环球易购,伴随着国外分销渠道和采购渠道发生变化,我国外贸出口企业转型跨境电商已经势在必……
2016 年10 月,马云在一场演讲中提出:“纯电商时代很快会结束,未来10 年、20 年,将没有电子商务这一说,只有新零售这一说。也就是说,线上线下和物流结合在一起,才能诞生新零售。”马云提出“新零售”口号,是向全球的消费品和零售行业发出了一颗重要的信号弹。 电商市场正逐步进入发展成熟期,未来将是一个新零售的全域营销时代,通过线上引流与线下体验充分结合,击穿线上线下才会是真正的赢家。本课程分别从新零售发展趋势及特点,新零售的人货场重组,新零售的营销新玩法以及新零售下客户体验4个方面帮助传统线下及传统线上企业布局新零售,充分利用数据化云计算等移动互联技术进行有效营销,提升用户体验,实现品牌业绩的有效提升与增长。
这是个互联网的时代,一切因为互联网在发生着变化。10年前很多人在互联网面前看不见;6年前企业面对互联网还是看不起;3年前当互联网在颠覆越来越多行业的时候,已经来不及了。事实上,不是互联网颠覆一切,是互联网在影响一切,在改变一切。企业须要面对互联网、学习互联网、利用互联网,最后达到互联网化。
这是个互联网的时代,一切因为互联网在发生着变化。10年前很多人在互联网面前看不见;6年前企业面对互联网还是看不起;3年前当互联网在颠覆越来越多行业的时候,已经来不及了。事实上,不是互联网颠覆一切,是互联网在影响一切,在改变一切。企业须要面对互联网、学习互联网、利用互联网,最后达到互联网化。
这是个互联网的时代,一切因为互联网在发生着变化。10年前很多人在互联网面前看不见;6年前企业面对互联网还是看不起;3年前当互联网在颠覆越来越多行业的时候,已经来不及了。事实上,不是互联网颠覆一切,是互联网在影响一切,在改变一切。企业须要面对互联网、学习互联网、利用互联网,最后达到互联网化。
这是个互联网的时代,一切因为互联网在发生着变化。10年前很多人在互联网面前看不见;6年前企业面对互联网还是看不起;3年前当互联网在颠覆越来越多行业的时候,已经来不及了。事实上,不是互联网颠覆一切,是互联网在影响一切,在改变一切。企业须要面对互联网、学习互联网、利用互联网,最后达到互联网化。
为什同样的产品在有的卖场中生意兴隆而在另外一些卖场经营惨淡?除了与商场的定位,专柜的位置外,专柜的经营是关键,专柜经营中人、货、场被称为“卖场三宝”,如何陈列是场的问题,商品的选择是货的问题,这些都是零售的基础。但最关键的是人(销售人员)。但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况: 不知道自己是谁,角色错乱 不知道自己商品的卖点,缺乏提炼 不知道顾客心理,自说自话 不知道成交诀窍,让煮熟的鸭子飞了。。。 总之是一些让顾客无语,老板痛心表现。老板希望员工有战斗力,同样员工需要有战斗的武器和方法,正如上战场前的战士需要训练一样,我们的店员柜长同样需要经过严格的培训。我们要的是一批经过训练的正规军,而不是匆忙上阵的游击队