销售技巧、顾问销售、电话销售、客户服务

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    门店业绩突破系列: 《顶尖导购特训营》、《金牌店长训练营》、《市场督导技能训练》、《绝对成交—金牌销售的6步6力训练》 大客户通用销售系列: 《高效双赢谈判技能训练 》、《顾问式销售特训》、《一网打尽—金牌电话销售技能训练》、《大客户销售策略与管理》、《高效销售团队建设与管理》、《金牌客户服务技能训练》、 《客户需求开分析与成……
  • 邀请费用:
    18800元/天(参考价格)
“步步为赢”攻心销售六层解码

2019-08-13 更新 71次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 门店销售
  • 适合行业
    酒店餐饮行业 商超零售行业 快消品行业 家居建材行业 教育培训行业
  • 课程背景
    销售初期,销售人员说什么?如何说?怎么说才能够吸引顾客的注意?销售人员拜访客户需要哪些方面的3W准备?拜访客户如何三好开场破冰? 吸引顾客注意后,如何有效的提问才能找到顾客的需求点,找到销售引爆点? 顾客在购买决策过程中,一旦回到理性思考阶段,大量的购买异议产生:“价格太高,暂时不需要,再考虑一下”等等,顾客异议背后潜伏着什么样的购买心理,此时如何做方能有效化解顾客的异议,影响顾客? 销售后期,顾客存在什么样的心理犹豫?销售人员如何促单?促单成交的时机及有效方法?
  • 课程目标
    ●掌握客户购买的6大心理周期分析法及性格分析法 ●掌握销售拜访客户开场的吸引力法则 ●掌握开发客户需求的3步4法 ●掌握“有声有色有图画,有理有据有逻辑”四动刺激客户需求的4大方法 ●熟练运用“正话反说及反话正说”技巧,有效化解顾客异议 ●掌握销售后期成交落锤的4大时机及4大方法,快速成交
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    销售主管、销售代表、市场一线销售人员
  • 课程大纲

    导言案例:

    从奔驰车金牌销售面对客户质疑“我是不是太冲动了!”

    三言两语拿下客户的经典案例,看销售心理学在销售中的重要性!

    解码:5W6步法解码“客户购买6层心理解码销售法”

    第一讲:读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

    一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

    1.盲目期的语言及行为特征

    2.注意期的语言及行为特征

    3.欲望期的语言及行为特征

    4.犹豫期的语言及行为特征

    5.冷静期的语言及行为特征

    6.临界期待语言及行为特征

    二、攻心销售6层解码

    1.销售准备

    2.建立信赖

    3.了解需求

    4.产品推荐

    5.异议化解

    6.主动促单

    三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理

    1.果断支配型顾客的语言及行为特征

    2.冷静分析型顾客的语言及行为特征

    3.和气友好型顾客的语言及行为特征

    4.快乐表达型顾客的语言及行为特征

    课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

    四、拜访客户前的准备

    1.拜访客户前的3W分析

    2.透视客户采购象限

    3.我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

    4.找到我方要求的柱子

    5.找到他方柱子拆柱

    第二讲:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

    一、你靠什么让顾客信赖你

    情景案例:义乌市小商品城的销售开场分析

    二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”

    1.说好话建立吸引

    2.做好事建立吸引

    3.好借口建立吸引

    案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论

    第三讲:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点

    一、解读需求

    1.“三层听”寻找顾客需求

    2.“听三层”寻找顾客需求

    二、开发顾客需求,创造销售引爆点

    1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法

    2.“三从四压五问”开发顾客需求

    3.快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点

    案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论【为内训企业量身定制】

    第四讲:欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品

    一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

    1.FABE法则

    2.用FABE解说产品逻辑打动顾客

    视频:看视频感悟FABE技巧运用

    课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】

    二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听

    1.怎么说能让客户眼前一亮

    2.如何说能让客户砰然心动

    3.“有声有色”介绍产品的三个时机

    情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练

    第五讲:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

    一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

    感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

    1.不能说不会道的销售人员

    2.能说不会道的销售人员

    3.能说还要会道——销售人员的双向思维训练

    二、面对异议的正话反说与反话正说

    1.面对客户异议妙打太极

    2.建立异议库

    3.价格异议的四种应对方法

    课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法

    第六步:促单成交的收口术——这样促单成交快

    一、成交的信号识别及四给成交法

    1.成交率不高的3大原因

    2.二看一听识别顾客表面购买信号

    3.制造静态热销推力——给信心成交法

    4.制造动态热销推力——给价值成交法

    5.制造利益推力——给诱惑成交法

    6.制造障碍推力——给障碍成

    二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧

    1.冷静完美人:逻辑总结成交法

    2.和气犹豫人:鼓励推动成交法

    3.冲动表达人:赞美拉动成交法

    4.强势果断人:示弱顺势成交法

    情景演练:金牌销售的促单技巧

    课程总结


    课程标签:销售技巧丨门店销售

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