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《“步步为赢”攻心销售六层解码》

发布时间:2019-08-13    点击数:21
课程大纲

导言案例:

从奔驰车金牌销售面对客户质疑“我是不是太冲动了!”

三言两语拿下客户的经典案例,看销售心理学在销售中的重要性!

解码:5W6步法解码“客户购买6层心理解码销售法”

第一讲:读懂客户的购买心理、赢在销售起跑线——销售前的三大准备

一、“望闻问切”——客户购买的6个心理阶段分析

1.盲目期的语言及行为特征

2.注意期的语言及行为特征

3.欲望期的语言及行为特征

4.犹豫期的语言及行为特征

5.冷静期的语言及行为特征

6.临界期待语言及行为特征

二、攻心销售6层解码

1.销售准备

2.建立信赖

3.了解需求

4.产品推荐

5.异议化解

6.主动促单

三、“察言观色”——高效运用“HLLH性格分析工具”掌控客户的购买心理

1.果断支配型顾客的语言及行为特征

2.冷静分析型顾客的语言及行为特征

3.和气友好型顾客的语言及行为特征

4.快乐表达型顾客的语言及行为特征

课堂训练:看视频感悟“HLLH性格分析工具”的高效运用

四、拜访客户前的准备

1.拜访客户前的3W分析

2.透视客户采购象限

3.我是谁、他是谁、怎么办”三大准备

4.找到我方要求的柱子

5.找到他方柱子拆柱

第二讲:盲目期的打破平衡——销售开场的吸引力法则

一、你靠什么让顾客信赖你

情景案例:义乌市小商品城的销售开场分析

二、直线直白式开场与曲线委婉式开场——建立“三好吸引场”

1.说好话建立吸引

2.做好事建立吸引

3.好借口建立吸引

案例讨论:销售开场的3个经典开局讨论

第三讲:注意期的开发需求——找到需求,找到销售的引爆点

一、解读需求

1.“三层听”寻找顾客需求

2.“听三层”寻找顾客需求

二、开发顾客需求,创造销售引爆点

1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3.快乐痛苦刺激客户需求,点燃销售引爆点

案例讨论:企业产品销售的“四层漏斗提问式”开发顾客需求技巧讨论【为内训企业量身定制】

第四讲:欲望期的产品推荐——用客户听的懂喜欢听的语言介绍产品

一、让客户耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1.FABE法则

2.用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频:看视频感悟FABE技巧运用

课堂训练:企业产品的FABE价值训练【为内训企业量身定制】

二、让客户眼动——怎么“说产品”让客户爱听

1.怎么说能让客户眼前一亮

2.如何说能让客户砰然心动

3.“有声有色”介绍产品的三个时机

情景案例:企业产品销售的有声有色销售场景训练

第五讲:犹豫冷静期的化解异议——有的放矢化异议

一、化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员

感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”

1.不能说不会道的销售人员

2.能说不会道的销售人员

3.能说还要会道——销售人员的双向思维训练

二、面对异议的正话反说与反话正说

1.面对客户异议妙打太极

2.建立异议库

3.价格异议的四种应对方法

课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法

第六步:促单成交的收口术——这样促单成交快

一、成交的信号识别及四给成交法

1.成交率不高的3大原因

2.二看一听识别顾客表面购买信号

3.制造静态热销推力——给信心成交法

4.制造动态热销推力——给价值成交法

5.制造利益推力——给诱惑成交法

6.制造障碍推力——给障碍成

二、察言观色,四种性格顾客的成交技巧

1.冷静完美人:逻辑总结成交法

2.和气犹豫人:鼓励推动成交法

3.冲动表达人:赞美拉动成交法

4.强势果断人:示弱顺势成交法

情景演练:金牌销售的促单技巧

课程总结


标签:销售技巧丨门店销售



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