销售技巧、顾问销售、电话销售、客户服务

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    门店业绩突破系列: 《顶尖导购特训营》、《金牌店长训练营》、《市场督导技能训练》、《绝对成交—金牌销售的6步6力训练》 大客户通用销售系列: 《高效双赢谈判技能训练 》、《顾问式销售特训》、《一网打尽—金牌电话销售技能训练》、《大客户销售策略与管理》、《高效销售团队建设与管理》、《金牌客户服务技能训练》、 《客户需求开分析与成……
  • 邀请费用:
    18800元/天(参考价格)
金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标

2019-08-13 更新 49次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 店长
  • 适合行业
    酒店餐饮行业 服装鞋包行业 商超零售行业 快消品行业 家居建材行业
  • 课程背景
    随着市场竞争的不断升级,需要店长身兼数职,要求店长不仅是一个销售高手,更是一个管理专家,不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧,同时要求店长还需要是店面的营销高手。 课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理四大模块”入手,通过对影响业绩四因素的客观分析,发掘影响业绩的潜在因素,挖掘经营潜质,开拓店面营销蓝海!
  • 课程目标
    ●本课程着重从门店店长实际工作和所遇到的各种问题出发,结合商业心理学、药品学、营销管理、领导力等相关系统理论,全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心,并帮助学员:专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。 ●有效解决:“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员,而不具备现代化门店经营管理能力”的难题! 快速打通:“店长无法承上启下,店长自身技能不过关,难以成为门店的灵魂,无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈!
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    门店主管、门店店长
  • 课程大纲

    导言:店长的自我管理

    一、店员到店长角色转变的四大问题

    1.固有习惯

    2.事必躬亲

    3.评价不当

    4.沟通不利

    二、店长在门店团队中的定位?

    1.教练

    2.领袖

    3.法官

    4.规划者

    三:店长管理沟通四种L/LL/H/HH的沟通方式

    讨论:为什么当了店长,店员反而疏远我?

    讨论:新店长如何管理老店业绩优异老员工?

    第一讲:门店销售管理

    一、开发顾客需求,创造销售引爆点

    1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法

    2.“三从四压五问”开发顾客需求

    3.快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点

    案例讨论:顾客进店后向导购主动询问某类产品,而该产品本店无销售,

    案例讨论:店员如何开发顾客需求?

    二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

    1.让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

    1)FABE法则

    2)用FABE解说产品逻辑打动顾客

    视频:看视频感悟FABE技巧运用

    课堂训练:企业产品FABE价值训练【为企业内训量身定做】

    2.让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

    1)入情:让产品和顾客建立感性关系

    2)入景:产品场景化、情景化

    3)“有声有色”介绍产品的三个时机

    课堂训练:企业产品有声有色销售训练【为企业内训量身定做】

    三、化解异议

    1.顾客杀价不可怕——三法轻松应对他

    1)顾客初期杀价忽略法

    2)顾客中期杀价缓冲法

    3)顾客后期杀价发问法

    2.功能异议不可怕——能说会道化解它

    1)“人无我有”转移法

    2)“人有我特”转移法

    3)“人特我异”转移法

    4)优势掩盖迎合法

    课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法

    四、主动成交——成交落锤的时机与方法

    1.成交的信号识别及时机把握

    1)销售末期顾客的心理、语言特征

    2)识别顾客表面购买信号

    3)二看一听识别法

    2.四给成交法

    1)制造静态热销推力——信心成交法

    2)制造动态热销推力——价值成交法

    3)制造利益推力——诱惑成交法

    4)制造障碍推力——障碍成交

    情景案例:面对顾客的犹豫不决,导购如何高效运用四给成交法刺激成交

    第二讲:促销管理

    一、促销的本质是什么?

    1.顾客的消费冲动从何而来?——6大要素解密消费者的购买行为

    二、门店促销策划“四势法”——“请进来

    1.顺势——引诱顾客的创造性

    1)春夏秋冬的“顺势”促销策划

    2)案例到门店“避暑

    3)重阳节的顺势而为

    4)“反季节”的顺势而为

    2.借势——“有势借势”促销方案策划

    1)超越竞争对手,策略创新

    2)借势商超、异业联盟

    情景案例:异业联盟巧打广告

    3)借突发事件之势,随机应变

    3.找势——“没势找势”促销方案策划

    1)3、15消费节、双11节、双12节的促销策划

    2)幸运抽奖、一字千金

    3)相关产品的组合套餐策划

    4)走出去找势

    4.造势

    1)门店生意清淡造势法

    2)社会效益造势法

    3)特殊事件造势法

    第三讲:店员及陈列的管理

    一、店员之“管”——检查及控制

    1.店长管理的三大原则

    1)KISS

    2)CHECK

    3)现场原则

    讨论:店员犯错受罚却不服气,店长如何应对?

    讨论:店员有矛盾时,店长如何化解冲突

    二、店员之“理”——指导与激励

    1.指导店员4步法——KISS原则

    1)你做我看

    2)我做你看

    3)分析讨论

    4)再做及总结

    2.PDCA循环在门店管理的高效应用

    三、店员的心态激励

    1.影响圈与关注圈

    2.舒适区与挑战区

    3.销售人员的“三心二意”激励

    四、店员销售目标激励

    1.门店销售目标体系的制定

    2.各层目标的制定

    3.“取”代替“给”的制定方法

    4.分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

    情景案例:销售目标的下达分解艺术

    五、陈列管理

    1.第一磁石点:门面及橱窗陈列要点——一见钟情

    2.第二磁石点:端头陈列要点——神采奕奕

    3.第三磁石点:堆头及花车陈列要点——新奇特

    4.第四磁石点:货架与柜台陈列要点——齐满同二指

    5.第五磁石点:收银台陈列——小利轻强化记忆

    6.第六磁石点:空白位置陈列——化腐朽为神奇

    第四讲:门店服务管理

    一、服务留人——门店服务怎样实现与客户需求的有效对接?

    1.如何营造客户的差异感

    2.如何营造客户唯一感

    3.如何营造客户紧迫感

    二、优质客户服务的5度训练

    1.有形度/同理度/专业度/反应度/信赖度

    2.服务中如何5度到位塑造客户忠诚

    案例:从三饭店服务比较感悟门店服务留客的五度优质服务

    三、客户抱怨与投诉

    1.化解客户异议四步曲

    2.处理客户抱怨的步骤和技巧

    3.四种错误处理客户抱怨的方式

    4.从客户抱怨中找到企业发展的新契机

    案例:红星美凯龙的投诉处理案例讨论

    讨论:门店常见管理问题梳理

    1)门店的客单价为什么总无法提升?

    2)门店生意清淡时做什么?

    3)门店产品陈列如何动静结合相得益彰

    课程总结


    课程标签:销售技巧、店长

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