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何叶

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《金牌店长特训营——门店业绩提升四大关键指标》

发布时间:2019-08-13    点击数:17
课程大纲

导言:店长的自我管理

一、店员到店长角色转变的四大问题

1.固有习惯

2.事必躬亲

3.评价不当

4.沟通不利

二、店长在门店团队中的定位?

1.教练

2.领袖

3.法官

4.规划者

三:店长管理沟通四种L/LL/H/HH的沟通方式

讨论:为什么当了店长,店员反而疏远我?

讨论:新店长如何管理老店业绩优异老员工?

第一讲:门店销售管理

一、开发顾客需求,创造销售引爆点

1.开发需求的四层漏斗SPIN提问法

2.“三从四压五问”开发顾客需求

3.快乐痛苦刺激顾客需求,点燃销售引爆点

案例讨论:顾客进店后向导购主动询问某类产品,而该产品本店无销售,

案例讨论:店员如何开发顾客需求?

二、产品推荐——用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品

1.让顾客耳动——有理有据有逻辑的介绍产品

1)FABE法则

2)用FABE解说产品逻辑打动顾客

视频:看视频感悟FABE技巧运用

课堂训练:企业产品FABE价值训练【为企业内训量身定做】

2.让顾客眼动——有声有色有故事的介绍产品

1)入情:让产品和顾客建立感性关系

2)入景:产品场景化、情景化

3)“有声有色”介绍产品的三个时机

课堂训练:企业产品有声有色销售训练【为企业内训量身定做】

三、化解异议

1.顾客杀价不可怕——三法轻松应对他

1)顾客初期杀价忽略法

2)顾客中期杀价缓冲法

3)顾客后期杀价发问法

2.功能异议不可怕——能说会道化解它

1)“人无我有”转移法

2)“人有我特”转移法

3)“人特我异”转移法

4)优势掩盖迎合法

课堂训练:现场收集学员常见顾客异议,讨论总结异议化解方法

四、主动成交——成交落锤的时机与方法

1.成交的信号识别及时机把握

1)销售末期顾客的心理、语言特征

2)识别顾客表面购买信号

3)二看一听识别法

2.四给成交法

1)制造静态热销推力——信心成交法

2)制造动态热销推力——价值成交法

3)制造利益推力——诱惑成交法

4)制造障碍推力——障碍成交

情景案例:面对顾客的犹豫不决,导购如何高效运用四给成交法刺激成交

第二讲:促销管理

一、促销的本质是什么?

1.顾客的消费冲动从何而来?——6大要素解密消费者的购买行为

二、门店促销策划“四势法”——“请进来

1.顺势——引诱顾客的创造性

1)春夏秋冬的“顺势”促销策划

2)案例到门店“避暑

3)重阳节的顺势而为

4)“反季节”的顺势而为

2.借势——“有势借势”促销方案策划

1)超越竞争对手,策略创新

2)借势商超、异业联盟

情景案例:异业联盟巧打广告

3)借突发事件之势,随机应变

3.找势——“没势找势”促销方案策划

1)3、15消费节、双11节、双12节的促销策划

2)幸运抽奖、一字千金

3)相关产品的组合套餐策划

4)走出去找势

4.造势

1)门店生意清淡造势法

2)社会效益造势法

3)特殊事件造势法

第三讲:店员及陈列的管理

一、店员之“管”——检查及控制

1.店长管理的三大原则

1)KISS

2)CHECK

3)现场原则

讨论:店员犯错受罚却不服气,店长如何应对?

讨论:店员有矛盾时,店长如何化解冲突

二、店员之“理”——指导与激励

1.指导店员4步法——KISS原则

1)你做我看

2)我做你看

3)分析讨论

4)再做及总结

2.PDCA循环在门店管理的高效应用

三、店员的心态激励

1.影响圈与关注圈

2.舒适区与挑战区

3.销售人员的“三心二意”激励

四、店员销售目标激励

1.门店销售目标体系的制定

2.各层目标的制定

3.“取”代替“给”的制定方法

4.分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励

情景案例:销售目标的下达分解艺术

五、陈列管理

1.第一磁石点:门面及橱窗陈列要点——一见钟情

2.第二磁石点:端头陈列要点——神采奕奕

3.第三磁石点:堆头及花车陈列要点——新奇特

4.第四磁石点:货架与柜台陈列要点——齐满同二指

5.第五磁石点:收银台陈列——小利轻强化记忆

6.第六磁石点:空白位置陈列——化腐朽为神奇

第四讲:门店服务管理

一、服务留人——门店服务怎样实现与客户需求的有效对接?

1.如何营造客户的差异感

2.如何营造客户唯一感

3.如何营造客户紧迫感

二、优质客户服务的5度训练

1.有形度/同理度/专业度/反应度/信赖度

2.服务中如何5度到位塑造客户忠诚

案例:从三饭店服务比较感悟门店服务留客的五度优质服务

三、客户抱怨与投诉

1.化解客户异议四步曲

2.处理客户抱怨的步骤和技巧

3.四种错误处理客户抱怨的方式

4.从客户抱怨中找到企业发展的新契机

案例:红星美凯龙的投诉处理案例讨论

讨论:门店常见管理问题梳理

1)门店的客单价为什么总无法提升?

2)门店生意清淡时做什么?

3)门店产品陈列如何动静结合相得益彰

课程总结


标签:销售技巧、店长



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