快消品行业对销售人员的销售工作一般都要求按计划拜访客户,**完成售点内的销售和相关工作来获取订单、促进产品销售。究竟如何才能做好销售计划拜访工作,有一个行业标杆可以学习和参照——可口可乐。
市场激烈竞争,企业经营困难重重,迫切需要提升团队绩效,必须加强对市场销售人员的潜能激励开发。国内外研究成果表明,一般人只使用了脑功能的4~10%,假如人能够发挥一半以上的大脑功能: 就轻而易举地学会40种语言, 背诵整本百科全书,攻读12个博士学位, 潜意识是显意识力量的3万倍, 潜意识控制着我们95%的生活。 人的销售潜能、抵御挫折潜能等犹如一座金矿,是可以通过训练开发的,潜意识形成习惯,而我们是习惯的产物。优秀是一种习惯,在不知不觉中,经年累月它影响着我们的品德,暴露出我们的本性,左右着我们的成败。---亚里士多德
每个企业都需要依靠市场销售人员为公司获得业务,销售队伍庞大,人工成本巨大。为了能加快获取业务的速度,最大化获取业务,企业都会给销售人员制定考核指标,包括业绩指标、利润指标、拜访指标等。但是,销售人员每天在外面跑,他们是不是在对的时间见了对的客户聊对了话题产生了足够的订单? 销售人员勤勤恳恳拜访客户,但是心里总有些疑问: • 手上那么多客户,我该先见哪些客户?为什么? • 业务指标每年都在涨,我从哪里能够找到新的业务机会? • 这个月我要做哪些努力才能超额完成业务指标? • 手上资源有限,该给哪些客户,怎么分? 针对以上问题,本课程通过精彩游戏和大量沙盘演练,帮助学员从“客情-我情-规划”三个角度出发,理解客户拜访规划的重要性,通过对经销商、客户、业务计划的深度分析,掌握识……
1. 帮助门店销售人员深入了解业绩提升的核心因素和方法; 2. 帮助门店销售人员掌握顾客购买心理及促销(促成销售)方法;
第一章 卓越导购的自我认知1、阳光心态2、能力模型3、成长之路第二章 卓越导购的接待技巧1、顾客进店前的准备2、招呼和接待顾客要热情周到尽快与顾客交流吸引客户注意力和客户建立连接目光跟随顾客,找到最佳的接触时间3、不同类型客户的接待技巧理智稳健型优柔寡断型自我吹嘘型豪放果断型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型神经质型圆滑难缠型情感冲动型第三章 卓越导购的沟通法宝1、如何听把话听完以客户为中心回应客户2、如何问问问题的目的案例:婴童店的六大问提问技巧案例:建材行业问预算3、多赞美赞美的原则如何赞美女顾客如何赞美男顾客如何赞美组合顾客4、应对刁难案例1:据我所知,你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已。案例2:这个品牌不太有名,我从来都没听说过,是新出的吗?案例3:你们的质量会不会有问题?……
导言:你的销售门店武器锐利吗?第一部分:家纺销售认知家纺行业现状与发展趋势门店销售认知第二部分:门店金牌销售流程1、迎宾与打招呼2、鉴别顾客的需求3、适时介绍产品4、协助评价5、处理顾客异议6、促成交易7、附加推销8、收银服务9、送客服务10、美程服务第三部分:门店金牌销售技巧1、迅速同顾客建立亲和力销售技巧2、金牌销售技巧的MONEY法则3、FAB产品介绍销售技巧4、AIDAM销售技巧5、4S销售技巧6、顾客购买心理类型分析及其专业销售技巧7、处理顾客的投诉技巧结束语:锁定目标成为门店销售冠军
※ 高级服饰顾问应掌握店铺KPI数据主要类型并能够分析,提升实际终端店铺经营管理水平 ※ 高级服饰顾问学会分析KPI数据的优缺点,找出提升业绩的策略,实现营运管理价值 ※ 缔造强大的服饰终端学习型、具有执行力的精英团队,共同打造品牌形象,最终实现终端业绩最大化
一.培训要达到的目的:1树立正确的销售观念2掌握标准的销售流程3培养实战的销售能力(一)资料收集1没有准客户资料,销售无从谈起!-----如何开发高质量的顾客?2开发客户:“质”和“量”并存!-----如何找到他们?3“数量”是基础,”质量是”关键!---准客户必备的条件?4量大是致富的关键!开发客户的方法和渠道有哪些?5如何管理你的客户资源?(二)电话邀约1打电话的的目的是什么?2打电话前应该做哪些准备?3打电话时正确的心态和信念是什么?4电话中如何有效沟通?5如何绕前台找到决策人?(三)客户拜访1拜访前应做哪些准备?2如何让顾客迅速喜欢上你?3规范的商务礼仪是什么样的?4如何正确倾听?5如何赞美顾客?(四)需求探询1什么是顾客的需求?需求本质分析!2你介绍那么好,顾客为什么还是不相信你?……
◆为什么地段繁华、装修漂亮、产品过硬顾客还是不进店? ◆为什么我们热情招呼,顾客却沉默不语,转了一圈就走掉了? ◆为什么我们引导顾客体验,可他却无动于衷,总说“没感觉”? ◆为什么顾客很喜欢我们的东西,却总是那么“挑剔”,拼命砍价? ◆为什么眼看就要成交,却被闲逛客人一句话就搞砸? ——《门店卖翻天——终端销售实战培训》,一套绝无仅有的终端销售“武林秘籍”,让您轻松应付所有难题!这是来自终端实战的总结,多家企业应用实践的精华,用于终端培训实实在在的提升,上午学下午用,从理念到动作,帮您打造实战销售精英,让顾客开心掏钱,真正实现“淡季不淡,旺季更旺”,让您的“门店卖翻天”!
客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。是心理学的一个重要分支。《消费心理学》着重培养和提高营销人员的实践能力;注重内容的现实性、超前性,知识体系的系统性;强调学习培训的务实性和实效性。研究消费心理,对于消费者,可提高消费效益;对于经营者,可提高经营效益。 学习本课程,可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律,研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系,可让员工利用心理学知识,探究客户购买心理,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业战略目标。
面对同样的货品和政策,为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍;面对同样的客群和排班,为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多;面对新零售新格局,我们可以向冠军高手们借鉴什么,她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的?《销冠实战经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy,它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆,将她们的经验分析萃取,动作分段研究,技巧分解提炼,再根据多数导购的实际能力基础相融合;《销冠实战经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长,缩短摸索时间,减少失败成本,提高成交率和客单价!《销冠实战经验萃取与技巧复制》课程的开发,要感谢哥弟、太平鸟、周大福等优秀终端团队给予的专业协助,感谢她们无私分享的成功案例和实战经验!
今天的实体门店,面对着成本高涨、人员不稳、新零售转型等重重压力,持续盈利能力越来越难,终端业绩提升要解决门店的客流和销售,也要解决新零售时代背景下门店经营管理转型问题,核心是打造高盈利标杆门店的服务销售系统和管理运营思维。
所有的销售活动都围绕一个动作——签单。不管前期准备如何好,和客户沟通如何通畅,没有高效的签单能力依然是镜花水月。因此,提高门店销售人员的签单能力是每个家居门店销售人员的必修课程。 签单达成受很多因素影响,一些基本的销售素养不是本课程要讲解的内容,本课程根据家居门店销售人员在销售过程中不容易把握的,容易失手的地方进行归纳总结,以最实战的方式进行呈现和训练。
在市场竞争日趋激烈的今天,诸多企业已经越来越认识到终端门市的重要作用。在店址选择、店面装潢、广告宣传等诸多工作中,提高销售服务人员的销售技能是门市决胜市场的关键环节。那么,门市销售服务人员应当具备怎样的综合素质呢? 本课程系统讲授商谈、激发购买欲望、促成交易、处理反对意见、价格异议、向客户道歉等各种技巧。学习本课程,相关人员将全面掌握门市销售服务技能,树立正确的心态,进一步发掘客户的深层次需求,最终促进门市销售额的大幅度增加。
成功的销售人才和金牌运动员一样,是严格训练的结果。现阶段座销仍然是许多店面的主要销售方式。但传统的座销员工中,这些销售人员销售技能的高低,直接影响到企业的业绩,甚至决定企业的生存。如何快速提升他们的销售水平、技巧、能力,激发团队作战、个人激情、店面氛围,快速提升营业业绩这是许多店面连锁企业都困扰的问题。
为什么顾客进店转一圈就走掉了? 为什么顾客老是感觉产品贵? 为什么顾客对你的讲解不敢兴趣? 为什么你的成交率老是那么低? 你想知道怎么留住顾客吗? 你想快速找到顾客的需求吗? 你想知道怎样讲解产品最吸引客户吗? 你想知道搞定顾客的话术吗?
一、破冰1、如何让陌生人认识你2、小组竞赛:快速占领市场二、大客户主动营销的意义1、大客户营销的本质2、大客户营销的基本方式描述3、主动营销的作用和原则4、现状案例对比。总结:主动营销——扩大市场占有率的必然趋势三、主动营销的策略特点与应用1、大客户主动营销针对的范围地产工程公司设计公司装饰公司酒店与休闲会所2、主动营销对活动促销的促进3、主动营销对资源的要求社区资源消费者资源政府资源行业资源四、地产工程合作的操作沟通技巧1、常见工具的应用《城市社区目录》、《大客户服务信息跟踪表》《产品手册》《企业手册》等2、工作人员方法指导如何发现潜在客户不同情景的话术培训不同客户应对分析3、工作人员控制与评估激励与动员过程控制跟踪与评估4、训练:不同场景下的话术应用如何进行客户需求挖掘五、装饰设计公司的……
体检产品的销售与服务互为表里、不能分开,你中有我我中有你,又互为促进。服务其实范围较广,帮助客户选择合适的体检产品本身就是一种服务。所以真正的有价值的销售一定包括极具满意的服务,以客户需求、满意为基础,但是一般的销售服务人员未必了解其中的含义与价值,所以本课程立足于销售,围绕服务展开。
针对商场门店人员、导购人员来说,几乎大部分门店销售人员都不明白真正让顾客购买产品的核心原因是什么? 知道+信任+了解+认可+明晰关系+交易保障 掌握以下课程会让一个销售人员轻松应对消费人群 ▲销售基本功是基础,销售技能在后 ▲客户进店购买产品的原因剖析,利用店面及产品的优势,取得客户信任 ▲注重听、说、问技巧,尤其是询问和洞察技巧,培养线下店员用户画像思维和数据意识! ▲如何让店员有产品经理思维,思考用户体验,创造用户感动! ▲学会引导客户,改变消费习惯! ▲如何讲故事才能让客户认同并购买 ▲成交需要行动!
▲店员到底应该主动销售,还是应该像苹果那样尽情体验不用理睬顾客! ▲新零售下,从原来的主动售卖到服务,从注重语言到读心,个性化服务,在终端如何做到用户为王! ▲注重听、说、问技巧,尤其是询问和洞察技巧,培养线下店员用户画像思维和数据意识! ▲如何让店员有产品经理思维,思考用户体验,创造用户感动! ▲新时代下店员到底如何学习,成为一个专业的资深顾问,取得客户长期信赖! ▲线下店员如何充当线上客服,如何追踪线上未成交客户!
1.通过寓教于乐的培训方式,拓展员工的思路,总结一些事务处理时的道理 2.运用大量的客户服务及投诉实景案例剖析问题,解决问题 3.本次课程运用课程讲授、案例剖析、头脑风暴、角色扮演、情景模拟、视频教学等方式
一、营销定位1、拉力与推力的完美结合—影响客户购买决策的力量有哪些?2、作为门店导购我们应该如何定位?—从推销员到顾问我们需要做哪些改变?二、营销心理1、了解客户,了解自我—善用多元资源,影响客户购买决策—以客户6大心理特质出发,展现自我导购魅力—掌握客户类型:弹性调整销售模式研讨:我们在销售中的困惑有哪些?关键时刻关键动作1、将高价值行为转化为习惯精力集中在关键时刻,关键动作培养心理素质1、战胜别人之前,要先能战胜自己——强化心理素质,释放营销能量对终端导购,坚实的心理素质是源源不断营销能量的基础终端导购关键心理素质研讨:如何锻炼自己的“正面心态应用:正面心态促进销售提升2、压力与情绪管理能力分享:压力与情绪管理对销售的价值为何?引导:如何化解压力,管理情绪?心态篇1、学会自我激励——你还……
如果您的企业正面临以下问题,那么您需要《销售轻松 业绩倍增》课程: 门店导购缺乏销售激情,对订单的渴望度不够; 进店客户越来越少,店员只知道等待、观望和抱怨、; 顾客来到店里逛了一圈就要走,店员缺乏留人技巧; 面对一言不发的高冷客户,店员不知道如何破冰; 产品介绍的天花烂坠,客户却冷眼相对无动于衷; 面对当天不买的客户,既拿不到电话又不会跟单; 门店成交率不高,店员做销售更多的是靠运气; 销售单值较低,店员缺乏卖高端的勇气和能力; 店员缺少客户服务意识,无法建立长期客户关系; 同质化的销售思维模式,店员充当了复读机角色;
“客户第一”的理念如何实施: 客户第一的理念已经深入人心,没有客户的支持,就没有企业的今天和未来。那么在销售的每个环节中怎样体现这个理念,怎样指导一线人员运用这个理念,就变得非常重要。 有经验的销售人员都有自己的“三板斧”,和自己的销售方法,更多销售人员对销售的体会是:销售本身不难,道理都懂,也没有什么特别的技巧;但面对现在80后、85后新型人消费群体,怎样让他接受我,接受产品,就需要技巧了。 销售就是取得客户信任的过程。 销售就是不断了解客户需求的过程。 销售就是排除客户异议的过程。 销售就是用专业的销售方法与销售动作赢得客户的过程 站在销售经理的角度,按照销售的步骤,探讨相关技巧,并进行现场训练。课程将强化以客户为中心的理念、体验式顾问式销售的本质,号召销售人员成为……
如果您的企业正面临以下问题,那么您需要《门店销售动作分解》课程: 门店导购缺乏销售激情,对订单的渴望度不够; 进店客户越来越少,店员只知道等待、观望和抱怨、; 顾客来到店里逛了一圈就要走,店员缺乏留人技巧; 面对一言不发的高冷客户,店员不知道如何破冰; 产品介绍的天花烂坠,客户却冷眼相对无动于衷; 面对当天不买的客户,既拿不到电话又不会跟单; 门店成交率不高,店员做销售更多的是靠运气; 销售单值较低,店员缺乏卖大单的勇气和能力; 店员缺少客户服务意识,无法建立长期客户关系; 同质化的销售思维模式,店员充当了复读机角色;
如何在电话邀约客户时,让客户答应和我见面? 如何让开场白更具吸引力,让客户重视和配合会谈? 如何有逻辑的引导客户,从而挖掘客户的痛点,并产生需求? 如何条理清晰的进行产品介绍,并让客户关注产品卖点? 本课程从“拜访准备——拜访开场——挖掘需求——价值传递——异议处理——获取承诺”六大销售步骤进行训练,融合到了与客户采购流程相匹配的销售流程之中,把顾问式销售发挥到极致,把每个步骤都落实到实操的层面,用最实效的心理学理论和最实用的销售话术,来系统地介绍有关的销售知识和技巧,带领销售人员完成每一个步骤的训练。 本课程更落地、更适合中国人,拿来就可以用,用了就会有效果,适合一线销售人员、销售管理者、销售培训师以及期待拥有更好人际关系和提升沟通能力的人士阅读使用。
第一讲高档产品的定义9:00—9:30富贵的象征精制而有贵族气质个性化经典传承距离感高端品的未来第二讲谁是我们的顾客9:30—10:00马斯洛需求层次分析社会环境个体信息分析个人习惯群体特性第三讲群体心理10:00—10:20 10:20—10:40休息认同意识归属意识整体意识排外意识物以类聚、人以群分第四讲塑造产品的价值10:40—11:30产品价值(超越价格)品牌价值(专家、历史,品牌理念)服务价值(无后顾之忧)感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)强调产地、选材(材料,配件)渲染制作工艺(设计师、专利)文化沉淀(文化、公司文化)特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)超越物质、典范领先艺术性、顶级工艺传承性(血统纯正)有钱未必买得到瞄准独特品质我们的价值亮点第五讲做好高端品品牌营……
第一讲高档品的定义富贵的象征精制而有贵族气质个性化经典传承距离感高端品的未来【学员讨论】:LV与方便面第二讲谁是我们的顾客马斯洛需求层次分析社会环境个体信息分析个人习惯群体特性【学员讨论】:我们顾客想要得到的感受第三讲群体心理认同意识归属意识整体意识排外意识物以类聚、人以群分第四讲塑造产品的价值产品价值(超越价格)品牌价值(专家、历史,品牌理念)服务价值(无后顾之忧)感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)强调产地、选材(材料,配件)渲染制作工艺(设计师、专利)文化沉淀(文化、公司文化)特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)超越物质、典范领先艺术性、顶级工艺传承性(血统纯正)有钱未必买得到瞄准独特品质【实战练习】:大家一起找出我们的价值亮点第五讲做好高端品品牌营销品牌营销四个方面口碑传……
如何提升店面人员销售技能 认识珠宝知识 提高服务意识,“留住顾客”
随着市场上零售卖场不断增加、品牌不断增加,竞争愈加激烈,加上各线上门店的分流,每一个实体门店都在面临比以往更加严峻的挑战,对于门店员工和店长的技能要求也越来越高,销售技巧不过关,最终的结果就是没办法在货品热销的黄金时段将销售最大化,造成库存积压。在终端门店管理过程中,由于员工不能找到和顾客沟通的有效方法、不能精准地介绍货品、不能把握试衣环节、不能正确处理顾客异议等导致的销售失败、顾客流失、业绩低下的问题屡见不鲜。 为解决门店经营过程中,出现的门店员工及店长销售技巧欠缺问题,包括和顾客打开话题建立沟通、有条理有吸引力地介绍货品、提升试衣间体验、正确解决异议、帮助顾客断款等,提高门店员工及店长销售技能、提升门店业绩、加速货品周转,以期达到提升公司业绩水平