第一讲:谈判信息及策略准备
一、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪)
1.接近客户谈判前的5W分析
2.客户组织结构分析,找到我方的条件柱子
3.SOWT分析法理清我方谈判地位
4.谈判工具资料的周密准备
二、初次谈判容易陷入的5大黑洞
1.准备不足
2.匆忙让步
3.无蚕食技巧
4.施压不力
5.不懂挂钩术
三、谈判战术的4法准备
1.资源增加法
2.交集法
3.切割法
4.挂钩法
案例讨论:高效双赢谈判战术4法解析
第二讲:高效谈判的心理准备
一、影响客户认同的3大影响力秘密武器
1.互惠式让步
2.承诺和一致性的惯性催眠
3.社会认同原理引导客户
二、谈判收口的3大影响力
1.喜好一致性原理
1)权威
2)稀缺原理影响客户
案例讨论:低成本“搞定”谈判对手的6大影响力
第三讲:谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”
一、谈判对手形体语言解读
1.谈判对手身体会说话
2.你也可以有感染力
二、怎么提侦探性的问题,获得竞品信息
1.不问不知道
2.阐述技巧
3.答复技巧
案例讨论:如何面对的“江湖型”谈判对手
第四讲:谈判流程训练
一、开局
1.出牌
2.高开/低开/平开?
3.主客之间如何互换?如何借力使力?
视频感悟:看感悟高效双赢谈判开局术
案例讨论:如何应对谈判对手的开局
二、挺局
1.钳子策略
2.小题大作?还是大题大作?
视频:看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术
案例:如何破解谈判对手的“故作惊讶”
三、僵局
1.施压/红、白脸
2.请示、蚕食
3.切割、休会
四、让局
1.谈判时如何用好手中的让步资源
2.让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?
五、收局
1.反悔策略
2.如何利用“高潮点”进行“搭配”?
案例讨论:如何让对方感觉到你的筹码已经触底
情景案例全程解析:一位谈判高手的9式谈判连环计
课程总结
课程标签:销售技巧、销售谈判