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何叶

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《高效双赢谈判》

发布时间:2019-08-13    点击数:20
课程大纲

第一讲:谈判信息及策略准备

一、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪)

1.接近客户谈判前的5W分析

2.客户组织结构分析,找到我方的条件柱子

3.SOWT分析法理清我方谈判地位

4.谈判工具资料的周密准备

二、初次谈判容易陷入的5大黑洞

1.准备不足

2.匆忙让步

3.无蚕食技巧

4.施压不力

5.不懂挂钩术

三、谈判战术的4法准备

1.资源增加法

2.交集法

3.切割法

4.挂钩法

案例讨论:高效双赢谈判战术4法解析

第二讲:高效谈判的心理准备

一、影响客户认同的3大影响力秘密武器

1.互惠式让步

2.承诺和一致性的惯性催眠

3.社会认同原理引导客户

二、谈判收口的3大影响力

1.喜好一致性原理

1)权威

2)稀缺原理影响客户

案例讨论:低成本“搞定”谈判对手的6大影响力

第三讲:谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”

一、谈判对手形体语言解读

1.谈判对手身体会说话

2.你也可以有感染力

二、怎么提侦探性的问题,获得竞品信息

1.不问不知道

2.阐述技巧

3.答复技巧

案例讨论:如何面对的“江湖型”谈判对手

第四讲:谈判流程训练

一、开局

1.出牌

2.高开/低开/平开?

3.主客之间如何互换?如何借力使力?

视频感悟:看感悟高效双赢谈判开局术

案例讨论:如何应对谈判对手的开局

二、挺局

1.钳子策略

2.小题大作?还是大题大作?

视频:看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术

案例:如何破解谈判对手的“故作惊讶”

三、僵局

1.施压/红、白脸

2.请示、蚕食

3.切割、休会

四、让局

1.谈判时如何用好手中的让步资源

2.让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?

五、收局

1.反悔策略

2.如何利用“高潮点”进行“搭配”?

案例讨论:如何让对方感觉到你的筹码已经触底

情景案例全程解析:一位谈判高手的9式谈判连环计

课程总结


标签:销售技巧、销售谈判



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