销售技巧、顾问销售、电话销售、客户服务

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    门店业绩突破系列: 《顶尖导购特训营》、《金牌店长训练营》、《市场督导技能训练》、《绝对成交—金牌销售的6步6力训练》 大客户通用销售系列: 《高效双赢谈判技能训练 》、《顾问式销售特训》、《一网打尽—金牌电话销售技能训练》、《大客户销售策略与管理》、《高效销售团队建设与管理》、《金牌客户服务技能训练》、 《客户需求开分析与成……
  • 邀请费用:
    18800元/天(参考价格)
高效双赢谈判

2019-08-13 更新 42次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 销售谈判
  • 适合行业
    酒店餐饮行业 服装鞋包行业 商超零售行业 快消品行业 家居建材行业
  • 课程背景
    谈判小人生,人生大谈判!谈判技巧的高低直接决定谈判的结果。谈判信息、心理及性格的较量中,你是否有气场,对方是否会以势压人? 如何发挥自己的优势,限制对手,如何在谈判中掌握主动,如何在原则的基础上最大限度的赢? 本课程从谈判人员的信息策略准备、心理准备;谈判的听说问;谈判6大流程角度梳理谈判流程,掌握高效的双赢谈判策略
  • 课程目标
    ●掌握成为谈判高手必备的要素 ●三大准备赢订单,获得谈判中的有利地位 ●掌握谈判双赢思维,高效运用双赢谈判技能提升谈判效率 ●掌握销售谈判的6个流程及6个技能谈判能力
  • 课程时长
    两天
  • 适合对象
    销售主管、销售经理、一线销售人员、商务谈判人事
  • 课程大纲

    第一讲:谈判信息及策略准备

    一、谈判形势分析准备(谈判前的未雨绸缪)

    1.接近客户谈判前的5W分析

    2.客户组织结构分析,找到我方的条件柱子

    3.SOWT分析法理清我方谈判地位

    4.谈判工具资料的周密准备

    二、初次谈判容易陷入的5大黑洞

    1.准备不足

    2.匆忙让步

    3.无蚕食技巧

    4.施压不力

    5.不懂挂钩术

    三、谈判战术的4法准备

    1.资源增加法

    2.交集法

    3.切割法

    4.挂钩法

    案例讨论:高效双赢谈判战术4法解析

    第二讲:高效谈判的心理准备

    一、影响客户认同的3大影响力秘密武器

    1.互惠式让步

    2.承诺和一致性的惯性催眠

    3.社会认同原理引导客户

    二、谈判收口的3大影响力

    1.喜好一致性原理

    1)权威

    2)稀缺原理影响客户

    案例讨论:低成本“搞定”谈判对手的6大影响力

    第三讲:谈判中的“望、闻、问、切”——谈判沟通中的“听、说、问”

    一、谈判对手形体语言解读

    1.谈判对手身体会说话

    2.你也可以有感染力

    二、怎么提侦探性的问题,获得竞品信息

    1.不问不知道

    2.阐述技巧

    3.答复技巧

    案例讨论:如何面对的“江湖型”谈判对手

    第四讲:谈判流程训练

    一、开局

    1.出牌

    2.高开/低开/平开?

    3.主客之间如何互换?如何借力使力?

    视频感悟:看感悟高效双赢谈判开局术

    案例讨论:如何应对谈判对手的开局

    二、挺局

    1.钳子策略

    2.小题大作?还是大题大作?

    视频:看视频感悟高效双赢谈判钳子挺局术

    案例:如何破解谈判对手的“故作惊讶”

    三、僵局

    1.施压/红、白脸

    2.请示、蚕食

    3.切割、休会

    四、让局

    1.谈判时如何用好手中的让步资源

    2.让步的幅度、次数、速度该怎么搭配?

    五、收局

    1.反悔策略

    2.如何利用“高潮点”进行“搭配”?

    案例讨论:如何让对方感觉到你的筹码已经触底

    情景案例全程解析:一位谈判高手的9式谈判连环计

    课程总结


    课程标签:销售技巧、销售谈判

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