2019-08-20 更新 709次浏览
第一部分大客户营销概述
一、某失败案例解析(通过案例让学员理解大客户营销的核心要点)
二、B2B和B2C的客户营销区别
1、项目的性质不同(商业模式)
2、客户的类型不同(采购、运作、决策等)
3、项目管理的方法有差异(几个要点)
4、销售进程不同(节奏把握)
三、目前很多企业在大客户营销中存在的问题
1、客户关系管理薄弱
2、销售过程不可控,靠天吃饭
3、单兵作战,缺乏组织运作
4、缺少专业的项目分析会
讨论:当前市场环境对大客户营销提出了哪些新的挑战
四、大客户营销的价值链分析
1、如何面对残酷竞争形势
2、成功的关键要素
3、客户痛点分析
五、大客户营销管理整体思路
1、找到合适的人--客户经理的素质模型
2、找到合适项目--项目机会点识别
3、形成团队作战--三维立体矩阵式作战
4、做好销售过程监控--结构化营销流程
5、销售总结--项目分析会(成功经验和失败教训总结)
实例讲解:华为大客户营销管理的成功实践
第二部分成功的客户经理素质模型
一、“以客户为中心”如何体现在营销模式的选择和构建中
1、客户关系--开拓与维护(与B2C业务有何差异)
2、市场情报搜集
3、市场运作策划与销售管理
4、如何为客户提供优质服务
二、狼性客户经理的个人素质模型
1、专业知识
2、销售礼仪
3、如何实施成功的客户拜访
4、敏锐地把握客户需求
5、客户经理成长路径
案例分析:华为如何培训成功的客户经理
三、如何走进大客户
1、科学的客户分析
2、辨别客户的真正需求
3、客户决策链分析
4、客户关系评估
5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等
案例分析与演练:华为电信大项目的决策链分析
第三部分大客户营销项目机会点把握和市场分析
一、以产品运作为核心
1、产品的市场导入
2、客户群对产品的需求分析和调研
3、从产品销售到解决方案的提供
二、对行业和竞争的分析
1、市场洞察
2、竞争要素分析
3、辨别用户的潜在需求
案例分析:华为解决方案销售中如何引导客户
三、华为的几板斧
1、影响客户的可研和立项
2、如何组织一场成功的技术交流会
3、充分发挥样板点和行业展览会的作用
4、B2B营销活动与B2C有何不同
案例分享:华为成功实施一个招投标项目中的几大关键要素
第四部分建立基于组织的营销体系
一、华为营销团队体系
1、大客户营销是一场团队作战,华为如何避免个人英雄主义
2、华为一线部门的铁三角构建
3、Sales与Marketing如何协同作战
4、什么是正确的服务理念(售前、售中、售后)
二、华为面向客户群的组织设计
1、华为三个BG代表什么
2、华为在一线代表处的系统部主要职能
3、代表处的平台化运作
4、运营商、企业网与消费品营销特点有哪些异同
三、大客户营销的结构化业务流程
1、销售项目的启动
2、客户分析与项目策划
3、市场策略分析
4、制定合理的销售项目目标
现场演练:以华为电信市场为案例,制定出一整套销售、公关、营销、投标、产品运作、商务等项目方案
第五部分研讨:大客户营销成功关键体现在哪些方面
(从客户经理个人、团队组织、销售过程监控和项目管理四个方面进行研讨)
课程标签:销售技巧、大客户销售