如何提高销售队伍的人均产能?如何加强个人独立做业务的能力? 是所有销售队伍都亟待解决的问题。 如何掌握销售流程中必备的技能?如何有效打开销售环节中的“死结”? 又是销售训练课程的关键所在。销售动作分解为六大步骤,步步为营,层层分解,逐级强化;训中有练,练中有题,题多生巧;现场做作业,现场做练习是本课程的特点。训练中精诚合作,竞争中互不相让,打造我们自身的“销售铁军”!
领导者都满怀希望自己企业的销售团队胜似“铁军”,攻无不克,战无不胜!因为,唯有赢得市场高份额、创造销售高业绩才能支持企业获得持续增长的竞争优势。可是,现实中多数的企业销售部门都是摸着石头过河的,缺少套路与兵法,过往“拼价格砸广告”的混战时代过去了,公司需要专业化队伍,市场呼唤正规军出场。 问题来了,训练士兵还是培养干部?俗话说:兵熊熊一个,将熊就熊一窝;能打仗的未必能带队伍,枪法好的未必能当连长。若干部只顾打仗能力透支怎能适应变化的市场,若干部带兵不利怎能圆满完成任务。 追根寻源,那些已经步入高绩效、高业绩轨道的企业究竟有哪些独到的惯性法则?打造一支真正维持高绩效、高业绩增长能力的销售团队又有哪些能力需要提升呢?销售管理人员如何从“狙击手”转化成为合格的“指挥官” 课程只负责训练指挥官……
中小企业销售预测需求计划和主生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习制定销售预测计划SOP和MPS产供销协同平衡拉动生产计划(价值流(VSM)图),缩短客户交货周期,提升准时交货和预测准确率,避免欠料和断料,并降低库存成本。提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售预测订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
销售需求计划与生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习产供销协同平衡,缩短客户交货周期,提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
8990后成为消费主流。各零售企业的新零售、智慧零售系统布局基本完成。家居建材、电器行业作为零售的白热化行业,进入了新一轮的竞争态势。 本课程只结合郑少华老师多年家居建材行业工作和训练经验开发而成。紧跟时代,方法清晰,立竿见影,帮助零售企业树立引流模式,提高转化率,拉升复购率和转介率。
大部分店长从店员提升而来,其个人销售能力较优秀,但管理能力有待系统训练。开发本课程,仅用于零售行业店长的系统训练。
门店是复杂的管理单元,管理水平高低影响着门店的盈亏和毛利率以及会员的数量与质量。郑少华老师经过多年的连锁门店管理和培训实战,提炼出门店店长的管理技能和销售技巧提升训练课程,以帮助店长更好的做好管理,提升经营业绩。
调研发现大部分门店导购人员都是自学成才。很多营销型公司在销售人员的系统培养上,缺乏简单高效的培养体制和训练课程。郑少华老师结合多年上市公司销售团队训练经验,开发本课程,适用零售行业导购团队的系统训练。
君子务本,本立道生。自古至今销售的理念不断在变化,从以卖方市场导向的推销产品,到以买房市场为导向的满足需求,各种销售的理论、技巧多如牛毛,但大多并不适用,使销售人员摸不着头脑。 根据我个人十年的销售实践,以及学习心理学、哲学和经济学,最终找到销售的本质,其实也是商业的本质——价值交换。找到本质了,一切都变得简单了。所谓大道至简。
如今是商品过剩供大于求的时代,人们面对琳琅满目的商品却不知如何选择。销售不再是以产品为导向,而是以顾客的需要为导向。销售人员的角色也不再是专家或顾问告诉顾客应该买什么、什么产品好。其实,那只是销售人员的主观看法,顾客却不一定认同,甚至有时候连顾客也不知道自己要什么。因此,销售人员必须要成为顾客的教练,通过教练工具来启发和引导,帮助顾客探索内心深处(潜意识)真正想要的是什么,从而做出购买决策。
本建议书为规划贵司工业品营销与销售技巧(工业品营销七步法)所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司贵司需求拟订本培训规划书,以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量,同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。
第一节移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性1、移动互联网给线下门店的挑战2、新零售是个什么鬼东西案例:马云讲的新零售本质3、移动互联网给线下门店提供的新机会案例:西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理行业洗牌---强者为王(实力)客户选择---优者为王(服务)盈利导向---利者为王(利润)案例:这些门店为何不赚钱二、精细化门店管理的三大系统1、增客源---客户引流系统2、增成交---场景成交系统3、增关系---售后连接系统案例:某特产点的精细化门店管理三大系统应用三、精细化门店管理提升门店的七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论:以上哪个是……
互联网思维营销专家 360°客户忠诚营销体系创始人 移动互联网实战营销专家 移动互联网超微营销第一品牌推立得首席运营官 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 中国总裁培训网金牌讲师 圣象管理学院教授 闫治是老师是中国培训金坛奖获得者,中国营销传播网专栏作家,中国营销界第一杂志《销售与市场》专家团成员,中国营销界和培训界文章数量位居前列(百度可查询),连续三年入选华人讲师500强, 闫治民老师拥有4年市场一线实战经验,6年高层管理和7年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团营销副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司营销总监。 闫老师始终……
第一章销售精英的职业化素养与心态修炼一、职业化销售精英成功销售的532法则心态50%能力30%资源20%讨论:为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果?成就销售精英从修炼心态开始1、什么是心态图片资料:白纸微瑕、笑脸心态—行为---结果案例:两个孩子的父亲案例:三个建筑工人游戏:插手故事:将军与勤务兵销售精英心态十项修炼激情自信欣赏付出信任共赢承诺负责执着迁善四、销售精英心态修炼六项训练1、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰案例:梦想不等于目标,目标不等于愿景勇于竞争,主动出击,先入为主体验式训练:谁要我的钱超强自信,永不言败,坚忍不拔案例:狼的捕猎成功机率停止空谈,立即行动,百分执行案例:什么才是真正的执行专注目标,重视细节,绩效第一案例:买火车票相互信任,协同作战,团队为……
第一章什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例:小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足三、双赢谈判的原则策略性互利性双赢性合法性交易性四、双赢谈判的步骤导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析买方信息收集的途径买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备确立自己的谈判目标明确谈判的核心议题谈判方案及备选方案准备谈判计划及具体内容我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试:测测你是商务谈判好手吗?案例:谈判人员的性格分析……
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 国资委研究中心特邀专家 狼道双核销售体系创立者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道销售》作者 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验,5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司销售总监。
第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例:金山集团客户内部信息管理案例:建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟:运用S……
第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论:在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析谈判环境的SWOT分析我方人选及自我评估现场测试:测测你是大客户谈判好手吗?确立自己的谈判目标备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听,判断错误4.思维定势5.失去信心,造成争执二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技……
连锁经营已经渗透到几乎所有的服务行业,资本市场对连锁经营也是特别青睐,连锁是个好东西,决胜终端或终端为王的理念相信已经让大家所接受。但为什么有的昙花一现,连锁经营的秘诀到底是什么? 连锁药店店如何定位、连锁药店如何拓展,从单店管理到多店连锁,如何能管得好,如何能有效复制成功模式,总部该如何建立,商品部门和营运部门的重点在哪?……这些都是涉及到连锁经营管理体系的建立问题。专业化、标准化、简单化是连锁经营的基本要求,运营支撑组织架构应该如何才是合理?各岗位应该做什么、怎么做,、标准是什么,如何奖惩和激励员工,如何建立培训体系?这些都是连锁经营需要解决的问题。 连锁经营的市场营销应该紧紧围绕门店,服务营销的7P与传统营销的4P之间如何平衡。顾客关系才是连锁企业长治久安的基础。只有做到这些,连锁……
满城尽是连锁店,无论从超市,酒店、美容、到钟表、服装鞋帽,连锁业态已经渗透到了几乎所有服务性行业连锁品牌成为趋势。无论是前几年的步步高这样的连锁超市,还是类似周黑鸭这类的品牌连锁,连锁品牌企业在资本市场获得青睐已经成为不争事实 但是“风雨的街头,招牌到底能够挂多久”,为什么有的门店人头涌涌,有的门店门可罗雀,有的连锁品牌让经销商和加盟商赚到盆满钵满,有的却成为骗取投资人钱财的工具?原因在哪里,如何找到一个好的经营模式,如何复制?如何能管好一个店,到100个店,到1000个店?连锁企业如何“连”,如何“锁”?这些都是连锁品牌商和连锁加盟商需要思考的问题。
对于连锁企业而言,门店是销售和毛利的实现者,门店是连锁企业的利润中心亦无庸置疑。麻雀虽小,五脏俱全。店长是门店之魂,提升店长的综合能力是提升门店盈利能力的必由之路。 事实上我们面临的问题是,在连锁企业快速发展的今天,门店店长的管理水平制约了企业的发展。高层有远大的战略目标,中层有详细的工作计划,但往往在在直接面对消费者的地方——门店的执行起来往往问题百出,造成这样的原因有很多,但门店店长自身的经营和管理能力有待提升。 于是,连锁企业不断从内部提升管理人员,但晋升之后看到的结果往往是少了一个优秀的员工,多了一个令人失望的店长;从外部空降经验丰富的店长未必适合公司的企业文化,从一张白纸的大学生中来培养“接班人”恐怕也难以满足企业快速发展的需求,我们该怎么办?
金牌店长课程的设计团队,分别来自于家乐福,华润万家,肯德基等知名企业的现任或前任处长,店长,营运支持部经理,营运部经理,商品部经理人事行政经理,营运总监,法律顾问,分管营运的副总经理。我们了解店长在成长过程中的困惑,清楚作为店长的上司的要求,明白总经理对店长在企业中应该扮演的角色的要求,综合了多年的营运管理经验,经过数十家企业的内训实践,近百次的课堂检验,过千人的提升感受,是一套难得的理论和实践相结合,具有很强可操作性的课程。
作为个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑:客户的心貌似总离我们很远,面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法“我在考虑一下”、“我回家跟媳妇商量一下”——如此之后,客户便没有下文了;“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买;“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品;“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;“等我有时间的时候就过来买”——结果等到海枯石烂,客户还是没有买;“基金到现在还套着呢,我还怎么敢相信你”——客户的心里话总让我们无地自容;客户总是坚持自己的意见和想法,处理异议难免会形成争辩,可一出现争辩,几乎可以宣判销售行为的死刑了。
作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标?
据统计,金牌销售的利润产出4倍于普通销售!如果你的企业销售团队中金牌销售的人数占比提升10%,那么企业利润将提升40%!金牌销售队伍对于企业发展来说至关重要! 目前阶段,企业在构建金牌销售团队的过程中通常存在以下三个主要问题: 1. 金牌销售潜力人才难以识别; 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高,人力资源部门对模型内化不足,无法辅导内部相关部门; 3. 更重要的是,业务部门介入不深,缺乏落地工具。 通过哈佛大学历时三年的全美TOP100公司统计,企业在识别和萃取金牌销售“DNA”的过程中,如果辅以胜任力技术及工具,则在成才率方面,至少提升50%的准确度。 本课程就是向学员传递利用胜任力技术找到金牌销售的“DNA”,利用可衡量的方法和工具,将具有金牌销售潜质的员工识别出来,……
据统计,金牌店长所在门店的平均利润产出4倍于普通店长!企业实际运营中,一名“金牌店长”领导的销售团队出现“金牌销售”的几率2倍于非“金牌店长”销售团队!可以说,对于零售企业,得“金牌店长”者“得天下”! 目前阶段,企业在构建金牌店长团队的过程中通常存在以下四个主要问题: 1. 金牌店长潜力人才难以识别; 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高,人力资源部门对模型内化不足,无法辅导内部相关部门; 3. 更重要的是,缺少让业务部门深入介入的落地工具; 4. 企业不知道目前店长队伍的具体能力素质矩阵,只能“凭感觉”,无法做到店长队伍能力素质的“数据化”管理。 本课程就是要找到金牌店长的核心“DNA”,并且利用可衡量和识别的方法和工具,将具有金牌店长潜质的员工识别出来并利用相对倾斜的……
销售谈判中集中存在的障碍: 1.障碍之一:销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动! 2.障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立! 3.障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益! 4.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失! 5.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场! 6.障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权! 7.障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大! 障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对
本课程对企业的价值与承诺: 1.有的企业是让客人满意,有的企业是让客人感动,而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习,掌握如何让客户既满意又感动;提升客户满意度; 2.了解理赔客户的心理需求及期望; 3.掌握理赔形成的原因、理赔客户的分类及应对策略; 4.掌握理赔处理的关键步骤; 5.掌握理赔中的谈判沟通技巧; 6.掌握理赔的情绪控制与理赔沟通处理的技巧; 7.掌握危机的形成和有效应对的技能,实现转危为机; 8.了解解决客户理赔是服务挽回策略,而更高的策略是做好风险防范; 9.善于从过失中尽快恢复并总结教训; 提高处理理赔问题的能力,并借机客户抱怨转成公司客户关系发展机会;
课程特点: 是基于课程导师在500强企业担任亚太地区大客户经理职场专业经历研究而成,并担任多家企业销售团队指导和咨询顾问的实际操作精炼而成,并经过大客户经理人系统实战得出的结论; 是根据超过8年时间对国内销售业绩突出的客户销售与客户关系管理团队销售业绩和个人销售业绩的研究而编写。 近5年来时间先后被数十企业采用过,验证这个课程的实效。是联想、华为、海尔等著名企业营销精英数次参与的沙盘式课程。 本课程成为企业营销精英必须掌握的课程。
销售谈判中集中存在的障碍: 1.障碍之一:营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划,谈判开局即被动! 2.障碍之二:对对方抱着消极的认识,认为自己的价值是最重要的;立场对立! 3.障碍之三:自己拼命“固守”,忽视交涉双方的共同需求和利益! 4.障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失! 5.障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”,死在立场! 6.障碍之六:不能掌控销售谈判的过程发展阶段,失去谈判的主动权! 7.障碍之七:不能整合谈判资源,把谈判当成资源交换,不能实现资源的以小博大! 8.障碍之八:不能识别对方的谈判角色,不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦,从而纠结于小利益而失去大机会!