1、经济新常态,茶商生意难做,转型成为必然之路 经济新常态,茶叶脱下礼品外衣,茶叶赢利下降; 电商崛起,抢夺低端茶叶市场,分流了门店销量; 人是营销的主体,门店没有顾客,就失去了销售的基础。 2、茶商转型,提升赢利是目的 茶商转型,不是找死,而是提升赢利能力,让茶馆茶店健康持续发展; 茶商健康持续发展的核心是赢利; ·互联网+,单一的赢利模式,单一的坐商模式无法满足时代发展。 3、广受欢迎的实战干活课程 2015年7月后,在北京、广州、郑州、西安、沈阳、合肥、济南、福州、泉州、肇庆、包头成功举办,来自京华茶叶、华祥苑、品品香、岁月知味、曦瓜、大业茗丰、国礼徽茶、下关沱茶、三千茶农、怡清源、六大茶山、理想好茶、大家茗茶、蓝天茶叶、盘龙茶叶、甲子泰等茶业连锁等近千位位茶界人士参……
①茶店茶馆现状 生意难做,盈利降低:国八条,高端茶销量下降;电商崛起,夺取终端销量;终端经营成本不降反升。 没有顾客:据某机构统计,2015年全国茶叶销售终端的进店率平均每天不到10人。 ②茶店茶馆进店率破局 盘活老顾客 挖掘老顾客价值 引流陌生顾客
一、微营销,经济新常态1.经济进入转型营销的三个时段及特征未来经济特征2.工业发展进入移动互联网时代2014年12月,移动互联网用户为9.6亿,微信用户5.3亿茶叶消费行为转变职员忠诚度提高3.微营销、低成本工具没有资金、没有实力,照样创业4.微营销成功案例巴马逆势增长的密码川红新浪微博“小红”月销量超百万的微信朋友圈二、搞笑微营销的金三角微营销的特点和作用1.微博的定位和作用微博的品牌推广功能微博的销售和招商功能微博大平台的12大优势2.微信的定位和作用微信的沟通交流功能微信的用户管理功能微信的产品销售功能3.微电商的定位和作用微信、微博、微电商的配合微营销与淘宝的区别4.微博三四矩阵三四矩阵的兵法原理三四矩阵的超强效应5.微信黄金三角点与面的完美结合三、热门微博实操如何打造热门微博1.微……
1.茶叶终端盈利降低:国八条,高端茶销量下降,夺取终端销量;终端经营成本不降反升。 2.顾客碎片化,销售技巧凸显作用:茶叶终端顾客组成由朋友为主转变为零散客户为主,面对零散客户,销售技巧是重要因素。 3.终端顾客转型,如何让更多的顾客走进终端:人是销售的主体,有产品、有销售人员,但是没有进店率,销售就是空。
第一讲:服务和服务价值链服务和优质服务的定义服务价值链的概念第二讲:客户忠诚度的价值客户忠诚的主要指标客户流失的成本和终身价值客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论:服务经理的苦恼第三讲:创造满意的顾客客户的满意度和期望值的关系客户的期望值产生的原因提升客户的满意度的方法案例讨论:周小姐该不该为客户提供额外服务?第四讲:制定客户服务策略服务质量五大差距模型客户服务策略四步法:客户分级——客户分级四大指标需求分析——基本需求和情感需求服务标准化——服务标准制定程序满意度调查——了解客户满意度的四个方法第五讲:有效的客户服务技巧客户服务四步骤:接触客户——接触客户的技巧了解需求——沟通的技巧:听、问、说解决问题——解决客户问题的技巧结束服务——后续服务四步法第六讲:身体语言的影响力沟通中目光接触、面……
第一讲:会谈准备拜访目的、资料道具、检查仪表、电话预约……第二讲:初步接触-成功的开场第一印象二个误区三个关键四个方面五个步骤第三讲:调查研究-询问和倾听隐含需求与明确需求#背景问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——背景问题#难点问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——难点问题#暗示问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——暗示问题#需求效益问题何时使用/何时避免——低风险和高风险区更多练习——需求效益问题问题小品卖拐+案例讨论练习——如何策划SPIN有效倾听第四讲:证实能力-介绍产品FAB六个要点和四个层次FAB和人的性格特征异议处理第五讲:承认接受-获取承诺成功与失败的信号获得承诺—四个成功的行动运用“SPIN”销售实战模拟1、2、3
第一模块柔性谈判的定义,目的及原则为什么要柔性谈判柔性谈判的三大内涵柔性谈判的双重目的自我谈判风格测试与评估柔性谈判的5个原则第二模块柔性谈判的核心—对手及自我风格的识别及匹配谈判行为风格特征概述不同沟通风格的行为偏好四种谈判风格的应对策略如何识别他人的谈判风格第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备谈判的三大筹码及其应用时间筹码的应用策略信息筹码的应用策略权力筹码的应用策略真实筹码与虚拟筹码虚拟筹码的设计与准备第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧1.谈判前期的关键与策略a.谈判前期--开局分析与识别底线b.谈判前期--诊断风格与沟通匹配c.谈判前期的常见挑战及应用e.谈判前期的8大心理战术(情景模拟和心理训练)2.谈判中期的关键与策略a.谈判中期的特征--迂回与僵持b.谈判中期的关键:……
第一讲:基本的概念和定义工业品的定义工业品采购的特征工业品采购的三种类型工业品采购的六大步骤第二讲:客户筛选策略大客户销售的风险,如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲:关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线?内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物?如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲:顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲:销售流程策略工业品采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲:关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固……
第一讲:销售准备? 优秀销售顾问具备的条件? 制定目标——SMART原则? 你确认已经了解这些信息了吗?? 拜访前需要准备的道具? 化解客户拒绝,电话约见的技巧第二讲:建立信任? 信任的含义? 建立信任路径图? 获得客户好感的方法? 打开话题的技巧? 30S内建立亲和力的秘诀? 成功开场白的标准是什么?? 建立信任10大招第三讲:发现需求? 确定需求的技巧——需求漏斗? 隐含需求与明确需求的辨析? 有效问问题方法——5W2H? 倾听技巧——如何听出话中话?? 需求调查提问四步骤——SPIN? 如何让客户感觉痛苦,产生行动?第四讲:介绍产品? FABE法则? 特点、优势、利益对成单的影响? 如何做产品竞争优势分析? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵? 产品卖点提炼? 如何介绍产品的……
第一讲:基本的概念和定义第二讲:客户筛选策略大客户销售的风险,如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲:关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线?内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物?如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲:顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲:销售流程策略项目采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲:关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固关系?如何与组织建立稳固关系?第八讲:竞争策略防御竞争9招第九讲:向高……
课程大纲互联网+时代营销成交秘诀第一章互联网+时代营销特点第一部分营销概述第二部分互联网+时代营销第二章营销成交第一部分不成交的原因以及解决方法:一、不自信;二、不信任(一)客户不信任公司,(二)客户不信任产品,(三)客户不信任营销人员1、业务人员不专业2、技巧不熟练3、态度不端正4、业务人员的不自信三、不知道(一)广告少;(二)有效客户少第二部分建立信任的方法:一、沟通增加信任;二、互动产生信任;三、微信方法;四、网络方法第三部分处理异议的黄金法则:第四部分成交的信号和成交方法一、成交的信号二、成交的方法三、转介绍
课程大纲前言一、我很满意目前的产品二、过一段时间我再买三、我要和其他人商量一下四、现在经济不景气,不进了五、我从不在第一次见面与陌生人做生意六、“不要”的成交法七、别家更便宜八、超出预算九、我要考虑考虑十、太贵了价格处理的18个秘诀十一、代理商的异议处理1、价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?”2、公司政策不灵活:“你们公司的政策不够灵活,你们还是去找别人吧?”3、独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间来谈吧?”5、要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我”6、要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”7、缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再……
课程突破了很多转型课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈,还原现实商业环境中 一个个实际发生的案例,以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在企业升级转型的过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题,使学员学之解惑,学之能用,带领企业踏上成功的升级转型之路, 实现企业价值的十倍成长。
谈判是件快乐的事 在快乐中达成交易 大客户销售中谈判不可避免,怎么在谈判中游刃有余,施法自然,这是考验每一个销售人员的真正功底。 销售不可避免的会遇到谈判,特别在今天互联网高度发达的今天,在客户谈判中也会发生一些潜移默化的变化。如何在传统中注入互联网基因,让谈判更加容易,将传统与互联网揉和,提升整个人员的谈判功底,这是我们本次课程的目的。 这是一个最坏的时代: 所有的行业被互联网搅得不得安宁,因为颠覆总会带来阵痛。 这是一个最好的时代: 因为谈判双方会有更加开放的思想
如何突破空白市场?客户为什么要引入新的供应商?中高层决策链如何切入?技术交流何时进行?展销会如何组织?框架合作协议是否需要?怎样替换竞争对手产品?传统型的大客户营销,主要是保姆式的人际关系维护;而现代型的大客户营销,却还需要体现出顾问式的专业性,帮助大客户提升价值。 本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式,从大客户销售实战的角度,传授给销售人员在客户心理分析、需求挖掘、产品卖点提炼、高效沟通、关系维系、塑造价值等方面的技能和技巧,并系统讲解大客户关系管理体系的组成,包括商机发现、市场规划、项目管理、客户关系日常管理等等。不仅帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩,而且提升大客户销售人员的市场管理大局观及技能。 课程将通过大量的案例分析,介绍市场营销的系统化知识技能,使学员……
随着4G带来的网络环境变化,移动互联网的发展对通信运营商的市场运营带来前所未有的挑战。不论是传统基础业务、管道类业务,还是传统数据业务、互联网业务,均面临着跨界玩家的强有力竞争甚至是无情替代。一方面,客户感知在变化,竞争对手网络、产品、服务口碑正在逐渐经历量变到质变的过程,OTT替代趋势逐渐形成。另一方面,通信运营商新增乏力,传统话音、短彩信趋于饱和,流量推动增长但面临收入剪刀差,经营形势面临诸多挑战。如何更加清晰地了解通信运营商所面临的跨界竞争格局,明确电信运营商4G发展的竞争策略及制定针对性的区域业绩发展策略将决定电信运营商在未来的发展地位和发展格局。 本课程通过讲师讲解、案例分析、小组讨论、学员练习等授课方式,给您带来全新的思维视角,让深陷营销困扰的您豁然开朗、茅塞顿开。整个课程通过……
为什么相同的政策,销售人员的业绩却天壤之别? 为什么销售人员总是不能深刻理解客户的意思?为什么不能建立良好的客情关系? 为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥?为什么耗费了大量的时间却没有合作? 关系!关系!还是关系,没有了关系你什么都不是! 在中国做销售做的不是市场,不是顾客,不是竞争,不是品牌,不是需求,不是价值,是建立在这些所有基础之上的关系,以上是基础,关系最重要,这就是中国式客情关系营销! 《大客户销售实战技能提升》打造销售人员的客情关系圈子。 本课程就是根据以上问题,从销售实战的角度,教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、保持良好客户关系、塑造价值促成合作,系统讲解销售中各环节的难点疑点问题,帮助销售人员梳理思路,提升销售业绩。
小米雷军的“专注、极致、口碑、快”七字诀让互联网思维成为神州大地风行的名词。2015年李克强总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划,提出“制定互联网+行动计划,推动移动互联网、云计算、大数据、物联网等与现代制造业结合,促进电子商务、工业互联网和互联网金融(ITFIN)健康发展,引导互联网企业拓展国际市场。”接着,国务院印发《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》。与此同时,有些学者却认为“所谓的互联网思维几乎没有新东西”。比如许小年就认为“工业革命以来新技术层出不穷,蒸汽机的产生对于人类经济发展史和社会发展史的重要性,远远超过今天的互联网,但是没有听说过蒸汽机思维。在蒸汽机之后伟大的技术创新是电力,也没有听说过电力思维。在电力之后又有内燃机,但也没有听说过内燃机思维。最具有思维能……
对于零售企业营销观念的变革的年代,我们需要技能,我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念,提升零售业务拓展能力,理解并掌握现代零售企业经营管理念,开拓视野,树立大局观,并为企业良好的发展奠定基础,希望大家全心投入,跟上思路,用心感悟,随时提问。 当今的零售企业究竟是什么?对于这个问题,我认为,零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所,已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念,和一种现代生活的符号,零售企业的天职是向目标顾客提供最满意的商品和服务。当今的消费者也在变化,他们更加注重人与人的交往,更加注重自我的表达,希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位,并且通过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏,对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种最为直接的方式。 现代意义上的物质……
淘宝、天猫、京东等各网商发展迅猛,表面看来各大传统渠道都受到了很大的冲击。但实际上,实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。面临销售过程中千变万化的客户和客户需求,销售人员如何能有效率地找到针对客户痛点的解决方案,并如何有效地呈现给客户呢?一定是口才伶俐的人才能打动客户吗?其实会听、能问、善分析才是真正掌握客户需求并有效解决客户问题的法宝!
终端零售业在互联网时代遇到了前所未有的挑战,然而近年来各大互联网品牌如”三只松鼠”、“林氏木业”、“唯品会”等,却纷纷转投线下门店。新零售时代下如果终端实体门店销售真的不复存在价值,那么这些网红品牌为何还要纷纷转战线下呢?。由此可见实体渠道仍然有存在的重要价值,这个价值就是客户体验的价值。而终端实体最重要的软体就是企业的销售人员,销售人员是一个企业将产品转化利润的关键一步,一个专业的销售团队能够给企业带来巨大的收获。
作为一名销售人员,最基础的工作就是通过与客户沟通、谈判,从而高目标、高绩效地与其达成合作实现销售目标。而在经济全球化发展的今天,共创共赢才是双方长期合作的目标,因此谈判中如何达成企业间都期望的谈判结果形成双赢局面,就显得尤为重要了。 学好谈判对企业而言,外可提升利润,内可提升效率。因此不仅仅是销售人员要学习谈判,其实每位企业中的需要学习谈判!谈判其实无处不在!
现代企业在经营过程中,管理层需要对各类市场销售情况进行实时性了解和掌握,而听取销售管理代表的工作汇报,无疑是最直接的信息来源,这就需要从事销售活动的相关人员,能系统、专业地展示其工作范畴内的市场情报和绩效成果以及改进方向。要求销售人员进行一次高效的销售工作汇报,不仅能使管理层迅速掌握一线市场动向,同时也是发掘和培养企业管理型人才的一种方式。
销售业绩和品牌提升怎样才能协同?互联网时代有了更好的方法,先做好品牌定位,再利用新媒体+内容的组合魅力,让品牌和流量天然融合! 未来的战争纯空军会失败,纯线下地面部队也会失败,高效协同和融合才是未来,时代呼唤全能营销模式,呼唤全能特种部队型的销售人才! 不论是新零售还是新媒体,理解用户和产品为王是根本,4P的根基还是以用户为中心的产品,如何打造爆款产品,培养老板的产品经理思维! 还在花很多钱打广告吗?海尔4年前就不打了,海尔新媒体崛起的秘密是什么?为什么自己开门店赔钱,互联网公司拼命开门店,到底有什么本质差异?新零售时代,是电商企业回老路吗?马云为什么说电商out了,电商企业何去何从?线上和线下冲突由来已久,在新时代如何融合,渠道和利益又如何设计?直营或连锁门店、代理商在互联网时代如何……
线下零售困难,线上也杀入线下,原来狼在天上,现在狼在身边,未来零售何去何从?线上线下经常冲突,企业如何协同,店长如何承担一体化重任?线上品牌纷纷开店,线下品牌纷纷关店,新零售到底怎么运作? 新零售重新定义线下,新零售的门店店长,薪水竟然开价100万以上,传统门店店长到底做什么转型才能适应新零售时代!新零售本质是数字+在线+体验,店长如何承担会员、商品甚至营销数字化重任,他们应该做什么? 一个好的店长应该具备产品经理思维、用户体验思维,让自己瞬间可以傻瓜化,洞察用户个性化需求,提升门店极致体验,创造用户口碑! 如何分析数据,尤其用户的行为各项数据,是线下店长必备功课! 如何利用内容引流和与客户互动? 新零售时代门店的选品模式、陈列模式、促销模式、服务模式甚至选址模式都发生巨变,店长的……
直播和网红崛起的背后是什么?淘品牌大部分陨落了,聚划算等活动越来越差,电商流量已经到了瓶颈,殊不知电商流量的未来是内容化! 手机淘宝大量的内容频道布局,让顾客边逛边买,内容到底如何做才能挖掘用户内在消费潜力!内容博大精深,犹如产品有定位(引流款、活动款、利润款),内容也有引流型、解惑型、转化型等等内容布局! 如何通过大数据做内容选题、排版、标题取名? 小红书等社区内容电商为什么能快速崛起,背后的运营规律是什么? 内容营销如何和用户画像、电商活动结合起来?
线下零售困难,线上也杀入线下,原来狼在天上,现在狼在身边,未来零售何去何从? 未来的战争纯空军会失败,纯线下地面部队也会失败,高效协同和融合才是未来,新零售的本质就是线上和线下融合,时代呼唤全能融合的营销模式,呼唤线上线下全能的特种部队型营销人才! 不论是新零售还是新媒体,理解用户和产品为王是根本,4P的根基还是以用户为中心的产品,如何打造爆款产品,培养老板的产品经理思维! 马云爸爸提出了新零售,并购线下超市,开了盒马鲜生,开了无人超市,未来会怎样? 淘品牌陨落,线上遇到流量瓶颈,线下是否满满的黄金? 新零售要线下人货场数字化,数字化的路径是什么呢?如何管理和驱动用户数据? 用户体验是根本,体验点如何寻找?如何设计优化体验点?如何病毒传播体验点? 太多线上人不懂线下,线下不懂线……
PINWORK也叫立体针艺,20世纪50年代中期,发源于巴黎香谢丽舍大街,使用各种陈列针在不剪裁的情况下,将各类布料缠绕在橱窗模特身上,作出服装的特殊展示效果,是以精湛的技艺将所有素材表现得富有雕塑感,赋予观众极大得想象空间,从而将橱窗演译得极具魅力的一种创造性技术。
是什么影响了进店率和触摸率?是什么影响了品牌店铺业绩?陈列和销售真的有矛盾吗?陈列的目的就是:把商品卖出去!是要来一个陈列的理性与感性大碰撞了! 彩虹老师2017年倾心力作,让你成为一位销售型陈列大师!让你的团队成为高绩效专业团队! 资深创意陈列专家彩虹老师与您分享时尚业“从品牌品牌形象设计,到终端视觉呈现、到陈列标准延续”的全系列品牌VMD新理念。就在这个现场,来一场热火朝天的陈列大战 吧!我们一同见证视觉陈列带来的改变!
橱窗是品牌文化与商业灵感相融合的艺术。橱窗是潮流风向标,消费者习惯于看橱窗买东西,这些时尚街景正是出自于橱窗陈列设计师的“神来之手”。 传统百货商场为了与电商抗衡,纷纷开始在橱窗设计里大做文章,一个设计独到的橱窗可以大幅提高商场的进店率和销售额,百货商场更需要强大的视觉设计把顾客拉进商场,橱窗设计师的工作重点是让百货商店为顾客提供精彩购物的一流体验,让购物更有趣能完整,并能研究出吸引顾客延长购物时间的各种方法。 因此,橱窗的设计创意和施工技术也越来越精细考究,这对设计师来说是个巨大的考验。到目前为止,橱窗陈列设计师的职能开始多元化,工作范围的扩大要求陈列设计师们必须同时掌握陈列设计和橱窗设计,这是一个必然的发展趋势。 橱窗设计是一个发展中国文化特色的最佳领域和最佳机会,中国经济的增长促……