店长导购为什么要做心态激励的培训？ 有句话叫：“狭路相逢勇者胜”，说的就是一种士气和勇气！市场好做的时候，良好的士气和状态能够锦上添花，市场不好做的时候，店员高昂的士气和必胜的信念更为重要，甚至可以反败为胜，创造奇迹。然而，现实工作中，我们会发现，很多店员业绩好的时候就很开心兴奋，业绩不好的时候状态就低迷不振，丧失信心，抱怨来袭，发泄情绪。。。。 “一切皆心所致，心若改变，一切改变”，如果能建立起店员积极的心态，坚定的信念，越挫越勇的士气，那么，公司的业绩就会得到大幅的提升。
上世纪70年代美国开始盛行电话销售，而现今美国，电话销售的从业人员已超过500万人，可以说在美国电话销售是无孔不入。最近两年在我国，电话销售也备受重视并迅速发展起来。进入国内最大的招聘网站，我们会发现电话销售员已经成为一个热门职业。既然是会屡被拒绝的，那么电话销售的成本就是最低的。 讲师本人所接触过的电话销售人员里：保险公司的业务员，单月工资轻松过万元；而培训公司的业务员有单月工资能达到5万元的；甚至有保健品、健康品公司的电话销售人员单月工资高达到10万元的。而这些并非凤毛麟角，电话销售具有极高效率的天然优势，例如戴尔电脑公司的电话销售人员年销售额最高超过了500万美元。 一般说来，电话销售分为两大类别：一种是陌生拜访、确认需求、约见、成交，一种是老客户再开发。特别要指出的是，对电话销……
在现代市场营销环境下，销售无处不在。销售人员好不容易见到客户，客户好不容易有时间详谈，在相对短的时间内做到吸引客户，挖掘客户需求，充分展示销售方案则绝非易事。 本课程设计：简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习，通过谈判原理的讲述，生活和工作实例分析，以及实战演练，教会学员如何更好地展示销售方案，通过谈判前中后三个阶段,营销售三个步骤，深入浅出的展示出全新销售方案呈现方式.
在现代日益发展的市场环境下，电话销售因其方便、快捷、成本低等优势，已经逐渐成为一种主流的销售形式。但是打电话是看不到客户的表情，更无法现场演示，在这样的条件下销售如何进行？有什么方法可以提升电话销售的成功率？ 本课程以实战销售录音为载体，借助谈判原理的框架，结合实战难题，讲述有效提升电话销售技巧的步骤和工具。
在现代市场营销环境下，销售技能，是一个销售人员必须具备的基本技能。销售人员谈判素质与技能的高低，决定了其在市场竞争中的地位，决定了能否在与对手交锋中，获得应有的市场优势与条件。 本课程以实战讲授及大量电影视频及情景演练为核心，通过谈判原理的讲述，以及实战教练，教会学员如何更好地与合作方谈判，从而在第一轮角逐当中，就能取得有利的竞争地位，让自己立于不败之地。本课将世界五百强企业内推行的全新销售法―――合作创造价值呈现出来。通过有效沟通、提供有价值的建议、与客户保持一致、执行制胜四部分，深入浅出展示出销售全新的思路
解决方案产品与标准化产品销售的不同之处？ 标准化产品销售人员的能力素质模型是什么？ 标准化产品的销售流程管理 如何开发与认知标准化产品客户的需求？ 标准化产品客户的决策链分析与管理。
如何成为一名优秀的大客户销售人员？ 如何开发与跟进大客户？ 大客户销售的核心特征？ 如何让销售从技术到艺术？ 如何激发员工的内在动力，挖掘销售团队狼性基因？ 如何理顺大客户销售流程，面对大客户做到心中有“数”？ 如何真正抓住大客户心理？ 如何提升销售人员的工作效率？ 如何理解做销售就是做人？ 在当前竞争激烈、市场疲软的经济环境下，靠敢想敢做成功的销售人员遇到了业绩突破的瓶颈，在中国经济经历了计划经济向市场经济转型过程之后，在客户从感性到理性、从不专业到变成采购专家的转变之后，销售人员遇到了巨大的挑战，掌握系统的营销理论与技能，已经成为销售人员入职上岗的必要储备。按80／20法则，20%数量的大客户贡献着80%以上的利润，如何开发与经营大客户销售，是每个销售以及企业实体亟待解……
一、大客户＼项目购买分析问题：大客户＼项目采购有什么规律？影响大客户＼项目销售成功的关键因素是什么？大客户＼项目销售是什么大客户组织与人事分析大客户的分类大客户的组织结构大客户组织运行的七大潜规则大客户内部的人事矛盾大客户是怎样进行采购的大客户购买的三种类型大客户购买决策的基本流程项目采购—销售流程大客户的采购报批作业模式大客户＼项目采购的关键人物大客户购买特征决定大客户购买的七大因素大客户的预算机制影响大客户购买的非使用因素购买者的个性大客户购买与个人购买的区别大客户、项目销售的五把“钥匙”二、大客户＼项目销售的市场定位问题：如何科学地筛选客户，以便有的放矢，大幅度提升销售效率？什么叫目标客户群目标客户群的基本含义锁定目标客户群的三要素目标客户群的递进筛选收集客户＼项目信息的基本方法容易被……
一、大客户销售之催收货款 货卖出去了，钱收不回来；首付款收了，尾款却迟迟不给；既要应收款，又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题，业务员头痛，企业更头痛。 要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免伤害客户关系。 把握了客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；也缺乏恰当的理由，不能够说服客户；更欠缺要款的手段，常常被动应战，收效甚微。 催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，内部账期的管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关等，都与此相关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。如果是简单……
第一讲大客户营销分析共振型销售销售与客户互动的3种模式什么叫共振型销售客户关系的共振案例分析：某集团企业采购一批电池（生产用）的运作过程大客户的“采购黑箱”大客户采购的三种类型大客户的采购流程图大客户采购的发起与报批作业模式分组讨论：新品采购中，客户的采购关键环节有哪些？销售的关键动作有哪些？大客户销售流程大客户销售之天龙八步销售与采购的对接大客户销售流程执行守则案例：因为看病帮忙，小任与黄经理的关系急剧升温第二讲跟踪目标人工具：大客户销售进程表——客户基本信息的填写客户信息的收集聚合载体收集法关联信息搜索法竞争对手网站信息关注案例：借助分机规律，找到联系方式、目标人接近目标人的“3个台阶”突破前台障碍识别客户内部角色明确目标人及其联系方式案例分析：某医院采购UPS，发起人是谁？诱敌深入跟踪……
顾问式销售可应用于多种销售模式，本课程是结合大客户销售、项目销售两种模式来讲顾问式销售。 大客户＼项目销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。其中，销售人员如何扮演好一个顾问角色，引导客户需求，推动购买，是关键中的关键！
第一讲项目销售流程分析第二讲项目信息收集和介入策略第三讲跟踪项目相关人第四讲搞掂关键角色第五讲挖掘和引导项目需求第六讲和相关方的联动第七讲促成项目第一讲项目销售流程分析项目的基本概念什么是项目项目中的相关方案例：电信项目相关方示意图……项目采购因素分析人：机构和岗位的职权事：项目的性质与报批流程财：预算分类和使用时：项目周期的三个阶段案例：某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……典型的项目采购流程项目酝酿可行性研究报批立项规划设计招标案例：旅游地产商覃总带着七个人来考察巅峰公司……项目销售的共振什么叫共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共振案例：H省采购电子音像教材，用了2年时间……项目销售流程信息项目收集跟踪项目相关人编织关系网挖掘项目需求促成项目谈判分组讨论：项目采购各阶段……
本课程教学基本要求：适用于销售终端店长基础管理、业绩倍增、打造高绩效销售团队的技能类培训
(1)什么是销售经理 (2)您值得经销商信任吗 (3)您能为经销商带来什么 (4)如何做好经销商的服务与管理
(1)您是如何招聘销售顾问的 (2)您知道终端门店最先进、最有效的营销模式吗 (3)你知道终端门店的销售流程和步骤吗 (4)您希望终端门店的成交率达到80%吗 (5)您如何培养您的团队
社交媒体当道，企业无互联网营销思维等同武功全废！酒香也怕巷子深的时代，练就四两拨千斤的营销功力就能独步江湖。 网络营销在国内已经开始了一段时间，但是多样化的营销方式，很多时候都过于片面化甚至都是在摸石头过河。掌握的技巧和知识越多，知晓的越多，那么离未来电子商务成功之路可能越近。
为什么自己多年来一直徘徊不前？总是想突破又突破不了？ 为什么感觉厂家给予的压力越来越大？ 为什么其他经销商一直风光无限，越做越大？ 为什么感觉员工越来越难以管理？ 为什么感觉公司就自己最累，还得不到其他人的理解？ 本课程将与您一同寻找答案
建材家居行业客户被小区推广、家装公司、异业联盟以及层出不穷的各类活动分流了很多，店面的自然客流量不断下降，很多人开始认为店面越来越不重要。其实恰恰相反，这些活动外在的引流，最终的临门一脚还是离不开店面，导购的重要性不但没有减少，反而还增加了技能的要求！ 本课程按照客户成交的一般流程，从迎客准备、迎接客户、探察需求、产品引证、化解异议、合理促单、追踪服务七步进行展开介绍，让导购了解每个步骤的关键环节，以及此时客户的心理把握，系统梳理和介绍导购提升技巧，让导购快速掌握顾客营销的真谛，是一堂难得的导购速成课。 在当前导购流动性逐渐变大的今天，这个课程对导购的技能快速提升异常重要，是每一个导购人员必须的营销提升课！
一、成功的销售技巧准备1、案例互动——赵二为什么没开口就让客户拒绝了？2、案例互动——张三为什么销售业绩一直遥遥领先？3、成功的销售准备模式公式——让客户喜欢上你到离不开你4、自我的心理准备5、自我的目标准备6、自我的形象准备7、工具与道具的准备8、产品与知识的准备9、自我技能的准备二、顶尖的销售开启技巧1、你能一针见血吗？——针尖式头位法的销售技巧2、成功的销售从策划开始3、精准策划核心技巧与工具4、客户三维模型分析工具与应对销售技巧5、挖掘客户六大需求——问题扩大化技巧6、有效的开场白技巧——案例互动：留有几招结构语7、高端客户的销售技巧——案例互动8、大众客户的销售技巧——案例互动9、低端客户的销售技巧——案例互动10、终端卖场的销售技巧——案例互动11、展会现场的销售技巧——案例互动……
顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。
在市场竞争日趋激烈的今天，终端门市在企业经营中发挥着越来越重要的作用，而企业也逐渐意识到，要提高门市的销售业绩，决胜市场，就必须提高门市销售人员的技能水平。本课程从如何塑造门市销售人员职业形象，如何把握顾客消费心理，如何做好顾客服务，如何促成成交等多个方面讲述了成功的门市销售所必须具备技能、技巧，为门市销售提供可借鉴的操作模式。有利于门市经理、销售主管及营业员加以学习掌握。
作为老板，您的销售员都合乎您的要求吗？您具备指导销售顾问的销售技能呢？您能让员工理解团队合作对于业绩的重要性吗？ 作为销售经理，作为区域经理，您具备指导您辖区内的终端销售技能吗？您不能指导他们，如何从根本上提升您辖区内的销量呢？ 作为销售顾问，作为想成为销售顾问的您，您有信心通过提升销量而提升自己的收入吗？您有销售成交的绝对把握吗？ 《顾问式销售》课程不仅能解决以上您的问题，还带给您如何开发潜在顾客？如何了解顾客的心理需求？如何做销售演示？如何报价让顾客更认同您的价格？如何不用主动提请就能成交？如何培养忠诚顾客等您超出您想像的收获！ 还等什么？时间就是金钱！早一天学习，早一天受益，早一天壮大！早一天实现您的理想！
第一部分消除电销恐惧，建立销售信心【解决的核心问题】解决不自信的心态，塑造勇于挑战、积极向上的销售心态可以引导的注意力刘伟的故事深呼吸----—四二呼吸法动机----帮助客户解决问题冥想，想像成功电销对自己说：“是的，我能！”对产品百分百信任减压方法第二部分洞悉电话营销的实质【解决的核心问题】深刻认识电话营销，消除盲点一、电话营销定义二、电话营销特性三、电话营销分类第三部分深刻认识顾问和客户【解决的核心问题】知己知彼，百战百胜--深刻认识顾问和客户一、什么是顾问二、顾问的价值是什么三、顾问的心态四、顾问的成交信念五、客户类型及应对策略按照语言节奏以及社交能力来划分客户，分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型老鹰型客户在电话中的特点及应对策略孔雀型客户在电话中的特点及应对策略鸽子型客户……
第一讲：电话销售基本流程第一节：充分准备（1）电话销售前的充分准备（2）电话销售应该准备什么样的物品第二节：经典开场白（1）什么是好的开场白（2）如何才能不给客户拒绝你的机会（3）好的开场白应该具备什么要素第三节：如何挖掘客户需求（1）电话销售的核心是什么（2）16招解决需求挖掘第四节：推荐产品（1）如何推荐产品介绍（2）推荐产品步骤第五节：促成成交（1）如何识别客户的购买信号（2）如何更好的接应客户的购买信号（3）得到订单以后该做什么第六节：跟踪销售（1）已签单客户处理（2）未签单客户管理第二讲：提升你的电话感染力（1）声音训练（2）措辞训练（3）语言训练第三讲：电话销售礼仪---行动导入---第四讲：阎王好过，小鬼难缠（1）前台分析（2）19种过前台方法第五讲客户异议处理（1）客户异议产……
第一章电话销售跟进原理与方法第一节：电话销售流程第二节：诠释电话销售跟进第三节：电话跟进的类型第四节：电话跟进注意事项第五节：电话销售跟进技巧第二章：客户性格类型划分与应对策略（1）四类客户类型（2）应对策略第三章：客户异议分析与解决说辞第一节：客户异议的来源第二节异议的类型第三节异议处理的必备心态第四节异议处理的原则第五节异议处理的方法第六节常见异议处理示例第四章：行动导入与现场咨询解答
第一章电话销售跟进原理与方法第一节电话销售流程1.1什么是电话销售（what）？1.2电话销售的意义（why）2.1电话销售流程2.2电话销售流程细分2.3电话销售员每天盘点三资源第二节诠释电话销售跟进1.电话销售跟进的前提2.跟进是有方向性的3.电话销售跟进的重要性4.电话销售跟进的中心思想5.跟进的原则第三节电话跟进的类型1.服务性跟进2.转变性跟进3.长远性跟进第四节电话跟进注意事项1.若即若离，不能断线2.谈钱伤情，曲线救国3.黄金66法则，越多越好第五节电话销售跟进技巧1、有兴趣办卡的客户2、考虑、犹豫的客户3、近期不买的客户4、肯定不买的客户5.已经知道服务的没有反馈的客户第二章:客户性格类型划分与应对策略客户的四种类型:老鹰型、鸽子型、孔雀型、猫头鹰型第三章：客户异议分析与解决……
为什么目标客户总是目标，不能成交？ 为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品，不了解客户需求？ 为什么销售总是被动陷入价格战，一降再降？ 为什么总是热衷于搞关系，吃喝卡拿要？ 为什么企业销售费用总是不断增加，销售没有增加业绩？ 为什么大量的销售人员不善于利用时间，不爱学习，不知道怎么学习与思考，上班聊QQ，玩电脑，聊天？ 为什么销售人员工作疲惫，不再有最初的工作冲动，甚至客户拜访都是敷衍了事？ 为什么销售人员虽然多次参加培训，但却在实战中不能去运用呢？ 您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢？这些问题又该如何来解决呢？
市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户的尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。
市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户端额尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。
电话销售成为销售人员必须要掌握的工具，越来越受到重视。由于电话沟通时间短，又见不到客户，也特别容易导致客户拒绝。如何通过把握客户心理规律，掌握电话销售流程和技巧对提升销售员工作信心，提升业绩就更加的重要。
