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《大客户销售八把利器实战策略》

发布时间:2019-07-10    点击数:23
课程大纲

课程导入
1.从采购流程到销售流程
2.学习三问
第一把利器:市场分析与目标客户锁定
1.市场分析的SWOT运用
2.找到目标客户的三个策略
3.实操与分享
第二把利器:建立客户信任三扇门
1.销售中的问题,80%源于没有信任
2.打开客户信任三扇门
3,实操与分享
案例研讨,方案设计,学员作业展示
第三把利器:引导需求:SPIN技术
1.客户需求的动力
2.SPIN技术对话实验室
3.设计我们自己的SPIN
每小组选择一个行业,设计,演练,完善,总结
第四把利器:展示自我,赢得竞争
1,竞争四项图走势
2,FAB运用原则
3,设计FAB
小组选一行业讨论设计,展示,总结
4,优势引导,获得竞争
设计我们的呈现方案
第五把利器:异议与谈判五步曲
1,异议现象,原因分析
2,五步曲工具运用
?讨论异议和原因——运用沟通四个技术和五步曲来设计方案
?展示方案,演练,总结
第六把利器:销售沟通的四个基本技术
1,沟通四个技术,全程运用
2,运用四个技术设计不同情境应对
小组选择一个情境,运用四个技术设计
展示与演练,总结
第七把利器:回款八个连环法
1,成为客户第一付款商
2,回款八个连环法
3,方案设计与演练
第八把利器:动态管理客户
1,客户管理问题
2,客户动态管理工具
3,方案设计,演练,总结
课程总结与互动

标签:销售技巧 | 团队建设 | 大客户营销



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