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《大客户开发与管理培训课程》

发布时间:2019-07-10    点击数:19
课程大纲

课程导入:学习三问
模块一:找到并定位目标客户
一、市场分析
市场分析两表:总分析表+SWOT表(设计)
二、三种途径锁定目标大客户,
三、大客户类型分析
1、内在价值型客户——价格敏感
2、外在价值型大客户——产品增值
3、战略价值型大客户——资源互补
模块二:建立关系、与大客户共舞
一、快速建立关系三个策略
1、老客户介绍
2、客户的客户反向策略
3、非竞争同盟策略
二、客户关系四个阶段
1、初步认识、建立好感
2、激发客户兴趣与产生互动
3、建立信赖、获得承诺与支持
4、建立同盟
案例分析:联通学员如何成功搞定银行业务
三、打开客户信任的三扇大门
1.信任第一扇门:我相信你吗
案例《亮剑》视频
2.信任第二扇门:我敢用你产品吗
3.信任第三扇门:你的公司值得信赖吗
讨论:设计公司宣传手册、站在客户角度设计、怎么呈现呢?
模块三:锁定大客户需求、赢得定单
一、成交始于需求
1、不了解需求、你唱的是独角戏
2、需求的本质
3、引爆客户需求的动力
二、探寻需求4步走
【教学目标和流程说明】:
共三次演练和讨论、第一次让学员知道什么是SPIN、并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律、并在实践中如何展示、方向、流程、内容、形式。第三次会根据自己行业来设计。
三、展示自我、赢得竞争
引导:我们与竞争者的四象图
1、FABE策略
2、优势引导你的客户
3、解决方案展示:呈现价值3个步骤
视频《三顾茅庐:隆中对》解析方案呈现密码
模块四:大客户渗透九字诀:找对人、说对话、办成事
案例分析:《煮熟的鸭子飞了》全程讲解本模块内容
一、战无不胜的客户分析:找对人
1、客户信息两个关键切入点
2、客户四个方面基本信息分析
3、判断销售机会
视频:不求最好、但求最贵
二、客户性格密码与对策:说对话
1、如影随行的四型人格
2、四种风格分析与对策
三.拨云见日、走进客户不同层次的人员:办成事
讨论:如何与4种角色沟通:关注点、需求、方式
演练:共8个学员参与演练
1、我很在乎你:接近使用者的技巧
2、你是最棒的:接近技术把关者的技巧
案例1:君欲取之、必先予之——广东某客户失之交臂教训
案例2:一盒西瓜霜搞定技术负责人
3、你的心思我懂:接近采购者技巧
案例:宁波某客户的采购杀价
4、你最终决定我的价值:接近决策者技巧
情境讨论与演练:如果接近后他们只给你五分钟?
模块五:不要让异议变成你成交的绊脚石
视频《客户异议处理的问题》
一、客户常见异议表现
二、异议源于内心真实告白
三、异议引导与谈判策略
1、沟通与谈判四个基本技术
2、异议处理的五步魔法
方案设计:运用5步法
3、价格异议应对六法
情境案例:如何虎口夺单(根据学员行业设计)
模块六:大客户维护四把利器
一、精细化管理、了然我心
1、客户分级管理及政策
2、建立动态的客户信息管理
3、订单管理:动态了解客户、知己知彼
附:工具、客户管理范本案例
二、深度公关、情感呵护
1、公司层面关系维护
2、对客户本人及家人的关系维护
案例:湖南客户住院、前去探望。
案例:帮助客户解决私人事情
3、对客户中反对你的人关系的发展
三、创造价值、感动服务
案例:徐家地板
1、服务创造客户价值
2、站在客户角度、创造价值的5个方面
四、变诉为金、满意为上
1、正确认识客户投诉
情境演练:顾客上门投诉、学员角色扮演
2、投诉处理五步法:

标签:销售技巧 | 团队建设 | 大客户营销



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