课程导入：每小组讨论3个想解决的问题并汇总引导到课程流程中
模块一：电话销售常见问题分析：是什么迷失了我们
一常见电话销售的问题
1你找的不是关键人
2客户直接挂电话
3客户会说不需要考虑下………..
二电话销售中为什么会有这些问题
1社会环境
案例：苦不言堪的电话骚扰
2推销总是让客户反感
3你不是客户唯一的菜
三不同情境下的电话销售
1小额的销售容易成交你可以达到目的
2大额或复杂性产品第一次电话应该是建立关系为主
模块二：电话销售人员角色认知：销售可以更快乐的
引导：你在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通?
一角色的迷茫
1认为自己是推销的
2认为自己是求人的
3认为自己地位低下的
二我的角色客户做主
1客户要求我们是专家
2客户的顾问
3公司代表
视频《神医喜来乐》片段分析
三五项核心职业素养
1正能量的信念
2客户导向的价值观
3专业与行业知识
4基本沟通技能
5必备的电话礼仪
现场示范演练点评
模块三：电话销售准备：磨刀不误砍柴工
一客户信息获取与分析
1先电话客户非业务部门可以在非业务部门发展内线
2建立非竞争合作联盟获得信息
案例：我初做销售三个月攻下浙江宁波区域大单
3从公司内部
4客户内部组织和采购流程分析
二可能遇到的问题应对设计
三电话时机
1每周最佳电话时间
2每天电话时间点
模块四：电话销售流程与标准设计：遵循流程步步为赢
本模块融入影响力六个原理来分享
引导—讨论—分享—总结——设计
一打造吸引力30秒开场白
1常见开场白误区
案例：我被电话销售的3个录音分析
2开场白结构
312种高效开场白
4设计我们的开场白
二建立关系的技巧
1给客户带来价值的服务
2请教客户问题
3熟悉的第三人
4客户感兴趣的话题
案例：《投其所好》视频分析
三了解需求展示方案
1运用SPIN引导需求流程
2常见产品介绍误区
3运用FABE塑造价值
案例：运用SPIN+FABE引导孩子学习
四客户异议处理
1沟通四个基本技术运用
案例：某企业学员作业设计展示
2异议处理5步魔法
3常见异议对策设计与演练
五引导成交
1成交是水到渠成
2电话引导成交7个技巧
六研讨与演练
不同情景电话销售方案设计与演练通过再次梳理形成相对比较标准的电话脚本。
模块五：电话沟通后的跟进：有始有终
一整理电话记录并总结分析
二拟定下次通话时间内容目标对象
三形成工作笔记工具表格化
四电话后感谢信息跟上
案例：1999年我开始做销售的方法

课程标签：销售技巧 | 团队建设 | 大客户营销