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郑海燕

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《鲁通卡电话跟进与异议处理篇》

发布时间:2019-07-11    点击数:13
课程大纲

第一章电话销售跟进原理与方法
第一节电话销售流程
1.1什么是电话销售(what)?
1.2电话销售的意义(why)
2.1电话销售流程
2.2电话销售流程细分
2.3电话销售员每天盘点三资源
第二节诠释电话销售跟进
1.电话销售跟进的前提
2.跟进是有方向性的
3.电话销售跟进的重要性
4.电话销售跟进的中心思想
5.跟进的原则
第三节电话跟进的类型
1.服务性跟进
2.转变性跟进
3.长远性跟进
第四节电话跟进注意事项
1.若即若离,不能断线
2.谈钱伤情,曲线救国
3.黄金66法则,越多越好
第五节电话销售跟进技巧
1、有兴趣办卡的客户
2、考虑、犹豫的客户
3、近期不买的客户
4、肯定不买的客户
5.已经知道服务的没有反馈的客户
第二章:客户性格类型划分与应对策略
客户的四种类型:老鹰型、鸽子型、孔雀型、猫头鹰型
第三章:客户异议分析与解决说辞
第一节客户异议的来源
1.为什么会出现异议
2.由客户原因产生的异议
3、由我们原因产生的异议
4.由服务本身原因产生的异议?
第二节异议的类型
1.真异议
2.假异议
3.隐藏的异议
第三节异议处理的必备心态
第四节异议处理的原则
原则一:准确选择处理时机
原则二:尊重客户异议
原则三:不争辩,不排斥
原则四:集思广益处理
第五节异议处理的方法
1.价格异议处理方法
1.1声东击西——转移法
1.2价格谈判——取舍法
2.服务异议处理方法
2.1忽略法
2.2转化法
3.转移法
4.解释法
5.道歉法
3.其他异议处理方法
3.1转折处理法
3.2委婉处理法
3.3合并意见法
3.4反证(问)法
3.5冷处理法
第六节常见异议处理示例

标签:电话营销 | 团队建设



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