第一章互联汽车时代来临1.什么是互联网汽车/车联网2.互联网汽车的演进3.互联网汽车的产品与应用4.为什么互联网汽车会成为热点5.互联网汽车的三条路径6.案例：荣威RX5+阿里巴巴YunOS7.车载操作系统——五大系统圈地8.爱立信：“云图”战略9.乐视的生态系统是否能成功10.车联网产品10.1通用OnStar10.2丰田G-BOOK10.3上汽inkaNet智能行车系统11.互联网汽车未来方向预测12.国内互联网汽车市场面临的挑战13.智能化技术发展面临的挑战第二章互联网汽车的生态系统与商业模式1.未来的互联网汽车应用场景2.互联网汽车产业生态3.与互联网汽车相关的产品4.互联网汽车设计盈利模式第三章互联网汽车的新技术1.互联网汽车智能互联依托的技术支撑系统2.互联网汽车智能驾驶的大核心……
2015年两会上，李克强总理多次谈到“互联网+”的概念。但目前大多数企业对“互联网+”还是十分陌生。“互联网+”是什么？离我们有多远？传统工业企业和服务企业如何实现“互联网+”？这些都是中国的政府官员和企业家所关心的问题。本课程为大家系统讲授企业和政府如何应对“互联网+”以及“互联网+”给国家和企业带来的发展机会。
在B2B（工业品）行业中，有两种典型的大客户销售模式，一种是以基础化工原料、汽车零部件、电子元器件、光伏晶片等行业为代表的配套型大客户销售模式，另一种是以高低压电气设备、建筑材料、通讯设备等行业为代表的项目合作型或年度框架协议型大客户销售模式。无论是哪一种大客户销售模式，销售人员都会不可避免的陷入产品同质化和价格战的漩涡。 当产品具有明显差异时，客户可能愿意挑选最好的产品，并且愿意为此支付一定程度的溢价。但当一个产品已经沦为基本没有差异化的普通产品时，销售成功的关键则在于能够站在客户战略和运营的角度帮助客户达成目标、解决问题。 本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以定制化解决方案式……
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。 对于企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题： 团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，销售人员流失严重； 团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效； 团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高； 团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却……
美国的石油大王洛克菲勒曾说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价，来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源，对于从事营销工作的人士来说，人脉就等于钱脉。 在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中，“缺乏人脉关系”与“缺乏高层销售技巧”两个选项高居榜首，从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系尤其是发展高层决策者关系方面缺乏必要的技能。 本课程面向以面向组织营销（B2B）模式为主的销售人员设计，旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟，使学员了解人际关系经营的理论和实战手段，理解并突破人际关系发展中的难点，掌握面向高层决策者销售的实战技巧，从而最终把客户关系转换为客户资源，推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。
综述序幕破冰篇一职业定位简易测试-左右手习惯二打破惯性习惯于缺点才是最大的缺点。心中装满着自己看法与想法的人，是永远听不见别人的心声的。执著与自己世界的是非对错，你将沉沦于人生的苦难。假如你不愿意把目光离开自己长时间身处的海岸，你就发现不了新大陆。任何限制都是从内心开始的。你相信你能，或你相信你不能，你都是对的。但是，你将拥有不同的结果。要想事情改变先要自己改变，要想事情更好先要自己更好。经营好自己就能经营好世界，管理好自己就能管理好所有人只要开始永远不晚只要进步总有空间世界观不变，世界不变；价值观不变，价值不变。理念变天地变理念不变原地转推销技巧篇第一篇：商务礼仪篇第二篇：销售法则：1焦点法则注意力=事实2心中图像法则：树立正确图像想象*逼真=现实心中图像：长久以来我们内心都有正确的图像，……
【你是否有过同感】 门店／工作室业绩还可以，却不知道钱去了哪里？ 为什么很客户消费一次就没再来？ 员工刚培养成熟就被挖走了？ 我现在不知道目标是什么？ 现在是初创期，没有数据该怎么办？ 总感觉业绩不理想，到底哪里出了问题？
新时期医药营销新规与连锁药店运营管理联合营销的意义准备接近接近的目的接近的技巧推荐顾客进店的三种情况针对三种情况的推荐流程推荐的核心理念专业推荐的话术关联经典案例赏析关联品种的导入“主药＋辅药＋支药＋防药”公式解析关联品种的法则关联的主导思想关联的原则关联话术解析联合营销的执行衡量关联销售的数字化指标—关联度关联度的计算公式关联度数字背后的意义如何导入关联度考核系统引导门店积极执行静态关联“七五技术”商品陈列七原则氛围营造五技巧顾客异议处理跟踪跟踪的意义三种有效跟踪术总结
随着新版GSP的实施和资本市场青睐，国内医药零售业态发生巨大变化，越来越多的单体药房和中小连锁被加盟、收购、重组，连锁药房的集中度迅速提升，医药零售剩者生存、强者恒强…… 另一方面，对于医药工业而言，越来越多的企业注重终端销售，OTC企业、处方药企业、保健品企业纷纷转战终端市场，终端市场竞争日趋白热化，传统的商业流通、分销模式，终端铺货抑或动销越来越难…… 中小型医药终端正在整合中逐渐消失，众多医药企业正千军万马过独木桥，激战终端，大型医药连锁正成为越来越多医药企业的宠儿。但大型连锁合作门槛高、终端配合度低、终端上量越来越困难…… 如何理解医药行业新政策？如何筛选确定终端战略客户？如何制定连锁合作策略？如何制定区域终端推广规划？如何制定终端动销策略和组织实施？ 中小企业优势不明显，如……
找到客户非竞争对手导购、店长、老板，在专业市场疯狂加粉专业市场人海战术老顾客，老小区小区共享礼品联盟宝典，家装手册小区门禁卡，上面有二维码。任何楼盘都有老业主群，以及新业主群搞定群主，联合促销。混进当地各类高端社交群物业、保安、清洁阿姨老客户样板房，全城征集，一年之内，免费参观，体验泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工，工长，建立微信群房管局、中央空调、水电、煤气公司，都有大数据银行平安袋生态系统微信眼，精准投送广告本地生活服务号本地的徽商大号搞同城购物打开QQ群，开始精准搜索微信加粉机器免费WIEI系统本地网站推广：论坛、百度等勾引客户信息方向新品信息：图片+文字产品工艺信息生产流程信息量房信息安装服务信息售后服务信息店面形象信息样板房信息房间验收合格信息加上客户点赞信息明星代言信息品牌投入信……
移动互联时代的新零售技术革命技术改变未来：这个时代到底发生了什么？案例：鱼是怎么死的？渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化实体店的分化模式SOLOMOPO深度体验场景应用个性服务私人定制人性永恒不变：最终用户痛点分析人性金字塔模型价格低(让渡价值)性价比高（价格透明）过程服务质量、工艺、细节、功能款式、设计、风格、审美家居形势判断1、新零售新模式创新渐入佳境案例：马云的“新零售”是个什么概念？终于有人讲清楚什么是新零售了2、大家居概念成风案例：X家具品牌是如何延伸入整体家居市场3、互联网+家居成新趋势案例：家居如何体现新零售+移动互联化？4、家居智能化成亮点5、DIY家居成为主流案例：上海一线联盟是如何打造“DIY体验馆”的？6、产业链横向整合成必然案例：家居一线品牌是何横向整合，与联盟互联网……
比尔.盖茨曾经说过：“人才是关系企业生死存亡的事情，企业的核心能力来源于企业的核心人才与员工技能。”可是作为市场生力军的经销商群体，在经营管理当中，却往往面临如下诸多人才问题： √亲友团的用人格局没有改变，导致企业发展遇到短板？ √缺乏使用职业经理人意识，难以体现专业的人做专业的事 √选择职业经理人没有标准，往往拍脑门决策，造成选人、用人随意，员工稳定性差？ √缺乏合理的薪酬设计及考核标准，或者薪酬体系跟不上市场变化，以致滞后阻发展？ √缺乏系统、有效的留用职业经理人的方式，单纯片面留人 √缺乏对职业经理人的有效使用，以致往往出现“高射炮打蚊子”现象——大材小用？ √经营的关键在管理，管人是重中之重，可一些经销商却不知道如何管，怎么管职业经理人？ …… 本课程就是……
引子：这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代！第一部分：招商（销售）主管经理成功招商必备素养招商主管经理成功招商必须要过的坎1、经验坎——以往的成功会成为明天成长的绊脚石：守常必败，知变则胜2、心态坎——态度决定高度，高度决定格局招商人员必须具备的八大心态1）自信2）积极3）乐观4）执著5）付出6）共赢7）学习8）挑战招商主管经理成功招商必备职业素养1、专业形象2、信息广泛3、狼性执行4、讲究策略5、顾问销售6、注重服务第二部分：招商主管经理成功招商步骤与方法、技巧区域成功招商第一步：区域招商目标确定1、招商区域2、招商市场3、招商营销目标：考核目标VS挑战目标4、目标分解案例：巧定目标，挖掘市场潜力区域成功招商第二步：招商分析与事先准备1、区域企业SWOT分析2、分析客户关注的关键要素3、……
模块一：无敌战略——站得高，方能看的远一、“赢”在战略——战略规划决定经销商“钱”途大小赢销有道：透析经销商的赢利模式有规划才有未来：量身打造自己的战略规划避开误区：赢销商要先做强，再做大战略落地：做好你的年度营销计划培养赚钱思维：做一名会赚钱的赢销商二、“赢”在理念——经营理念决定赢利空间自己比产品更重要学习力代表竞争力做市场要善于借力使力做一个“听话”的经销商做一个大度的经销商做一个有觉悟的经销商模块二、赢利模式——长赢才能大赢一、“赢”在产品——抓住赢销的“命脉”擦亮你的双眼：经销商如何选择和运作新产品经销商代理品牌的制胜之道短线产品大有可为经销商如何经营高端产品小投入大回报：小经销商如何选产品二、“赢”在促销——步步为营步步赢做好促销管理：“好钢用到刀刃上”做好促销策划：花小钱，办大……
模块一、产品篇：经销商如何才能找到赚钱的产品？1、能赚钱产品的特征√代表一种行业方向或者未来趋势√符合客户现实或者长远需求√生产企业有战略眼光√产品质量好、卖点突出2、把握机会，策划产品√好产品代表好利润√好产品需要好策划√不要光卖便宜的产品模块二、价格篇：经销商如何才能合理操控价格？1、学会卖价值而不是卖价格√不要无谓去打价格战√客户只买“值”的产品2、巧妙的制定产品价格√渗透定价、撇脂定价√尾数定价、整数定价√学会高价位、高促销模块三、渠道篇：经销商如何才能掌控下游客户？1、经销商如何才能全方位开发下游渠道？√动态地开发客户√全覆盖开发客户√ARS区域滚动销售2、经销商如何才能有效控制下游渠道？√建立“伙伴+朋友”的战略关系√顾问式销售√做好客情关系模块四、促销篇：经销商要学会向市场要促……
您或您的企业是否碰到过这样的困扰： 竞争白热化，企业销售业绩徘徊不前，甚至有下降的趋势？ 同质化的市场条件下，销售经理或主管裹步不前，缺乏当初的激情与斗志？ 就事论事，销量不好，只会怨天尤人，却不会跳出自我设限的圈子去寻找出路？ 销量增长乏力，缺少方法与手段，除了加大促销力度或降价外，苦于找不到更好的增量方法？ 古语云：工欲善其事必先利其器，但实际当中销量增长却缺少相关工具辅助？ 现在，让本课程来解决您的所有困扰与疑惑！
狮子和羚羊的故事有何启发第一部分：门店未来经营方向与策略一、凤凰涅槃，勇于重生从坐商到行商二、学会引导需求、创造需求案例：最牛的营业员三、从机会型向能力型转变从投机到理性，从胆商到智商四、挑战自己，超越自己不要轻易说不可能五、做强做大，成为NO.1马太效应，不做温水里的青蛙六、从卖价格，到卖价值——成为一个服务商门店5S服务标准七、敢于为别人所不为李嘉诚论富翁八、从等靠要，到主动付出和投入史玉柱的故事九、从依赖个人到打造团队马云案例十、恪守商德，成为一个信誉商胡雪岩案例十一、做一个学习型的老板学习力决定竞争力十二、从“羊性”到“狼性”羊性文化与狼性文化之对比第二部分：门店业绩提升技能做好门店陈列与生动化1、卖场陈列对顾客消费心理的影响2、产品生动化陈列的八大要素1）确保产品数量充足，分销规格……
國際銷售與國內銷售談判差異非常大本課程是實際性運用的課程（21年經驗談）老師自己在德國及台灣有貿易公司在國外讀書工作12年走過67個國家壹.国际销售业务业务谈判与沟通分析(一).国际销售业务谈判与沟通的艺术不同文化下的溝通與談判一個關於YES的理解問題(二).销售价值链中的合作伙伴观念与谈判(三).国际销售中的渠道资产直接影响到谈判的筹码▲在现在目前的环境中你该了解的一些影响性问题▲其实我们有很多忽略的籌碼(四).国际销售业务人员在谈判时普遍有的问题所在让国际买家对你印象深刻的方法倾听和提问的能力（國內銷售人員的致命傷）(五).我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码（细节决定成败）贰.國際銷售談判差異特點分析(一).国际买家的一般采购心理(二).如何与不同地区的人打交道（各地买家的特点与……
为什么要学习这门课程（Why）： 近年来，客户的要求越来越高，但是，他们的选择不仅没有减少，反而变得更多。 原因是什么？就是因为竞争对手多起来了。 面对这样的环境，企业要想取得发展，不仅需要正确的战略和战术，还需要一线销售人员具备足够强的战技。如果战技不够，再好的战略和战术也难以实施。 那么，销售人员最核心的战技是什么？就是掌握一套高效的客户面谈的流程。 而本课程——《专业销售技巧》，就是为此而准备的。课程源于全球最具影响力的销售咨询机构。被引进国内近二十年来，经反复雕琢和学员实践，已经造就了大量一流的专业销售人才，成为业内公认的迈向专业化销售的必修课。 这门课程讲些什么（What）： 本课程主要包含三大部分，即销售员的职业心态、销售拜访结构和基于流程提炼出的销售思想（方法论）……
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下： 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的，而不是B to B的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐，而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案； 2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解，认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果； 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的小狗式成交，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载道，为竞争对手铺路； 4.依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作，某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响；——建立系统的关键 5.为何一场会销下来，成交千万——揭……
一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式：F-A-B-E强化论证的几个技巧谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款，让客户一步步地承诺合同”关于价格问题识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套您的应对方法防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者防止冲突巩固关系衡量谈判成败的最终评价标准情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？三、谈判对象的风格分析四大谈判风格类型四大风格的……
一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨：高层谈判一马平川案例分析：400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析：卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提（I）商业情报对于成功谈判的价值谈判所需要的五大情报了解谈判对手谈判方决策链分析收集并分析同台竞争者的信息我方筹码与优势分析通过线人获取对方预期与底线情报？如何在谈判前期做商务公关案例分享：2009年力拓情报门事件案例练习：面对老客户的降价谈判该收集哪些情报，采取什么策略才能实现谈判双赢？三、系统策划是谈判成功的关键（P）如何确定我方的谈判目标分析对方关键需求的层级分析对手的人员及……
商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的新模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销最高准则提升职业化销售经理的四个台阶案例：300万的项目，为什么失败了？二、标准化业务流程体系—“天龙八部”客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工业务推进流程第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%）第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：合同执行（100%）销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论：我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么？三、销售流程的运用策略1、业务流程管控—精细管理粗放营销……
秘诀一、职业化的四类境界你够职业化吗？职业化销售人员的四大关键销售人员成功的“十六字真言”成为职业顾问的三个秘诀案例：300万的项目为什么失败了秘诀二、信任感的建立建立信任感的五个关键瞬间建立亲和力的法宝卓越有影响的沟通技巧如何与不同的人打交道高层联盟是信任的基础案例：如何让老板产生内疚？秘诀三、找对人比说对话更重要！如何寻找目标客户“上帝”为什么会发火吗？客户内部的五种角色项目中期，我就陷入信息迷雾找对人的三个关键案例：小鬼也能拆散到手的鸭子？秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话？如何让客户没钱也要借钱来买卖案例：“忽悠”大法的四个秘诀？秘诀五、产品利益塑造是成功的基石客户要的产品是什么？……
一、建立工业大客户关系营销工业行业营销模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶经典案例：260万的项目高层突破二、如何克服高层互动时的惧上心态1、高层公关的战略意义谁是高层高层的7个典型特质高层拜访价值-分析机会与胜算经典案例：高层到底支持谁？2、拜访高层的心态拜访高层时的四类不良心态惧上心态的三个根源惧上心态的五大通道演练克服惧上心态的四个方法经典案例：如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略1、谁是高层，分层攻略组织构架与采购决策流程分析决策层攻略执行层攻略操作层攻略影响层攻略大客户关系突破的三条战线组织内部的行政关系、友情关系和利益关系2、大项目高层运作的法则自下往上……
一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示？职业销售人员的三种角色是什么？职业销售人员的常用手法是什么？【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤？如何赢得客户的信赖感？【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么？促使客户成交的六步骤是什么？【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色？【情景】各类买家谁最大？四大死党的建立与发展是什么？如何与不同性格的人打交道（DISC）【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么？两种客户关键的需求是什么？开发客户需求的方法是什么？【情景】李经理是如何推销轮胎的？如何判断客户购买的信号？【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么？……
一、大客户组织管理的发展目标详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？案例：万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例：中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理是一个服务团队企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例：XX公司营销中心大客户中心部的团队管理四、大客户的销售管理六大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程……
一、大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标：战略、销售及价值怎样评估大客户的价值？案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？二、大客户营销的主要战略战略VS战术三种战略：联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向……
