合作创造价值——夺单秘籍-于洋培训课程-名师网

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所属领域

销售技巧 > 大客户销售
适合行业

电力能源行业生产制造行业教育培训行业通信行业其他
课程背景

在现代市场营销环境下，销售技能，是一个销售人员必须具备的基本技能。销售人员谈判素质与技能的高低，决定了其在市场竞争中的地位，决定了能否在与对手交锋中，获得应有的市场优势与条件。本课程以实战讲授及大量电影视频及情景演练为核心，通过谈判原理的讲述，以及实战教练，教会学员如何更好地与合作方谈判，从而在第一轮角逐当中，就能取得有利的竞争地位，让自己立于不败之地。本课将世界五百强企业内推行的全新销售法―――合作创造价值呈现出来。通过有效沟通、提供有价值的建议、与客户保持一致、执行制胜四部分，深入浅出展示出销售全新的思路
课程目标

认识销售技能对于经营一个市场的重要意义及作用。掌握谈判的原理及应具备的立场及态度。把握谈判运作手法及实操技巧。掌握谈判的工具、方法及细节。结合企业的销售实践，养成以客户为导向提供建议的习惯，并在谈判中灵活使用各种销售技巧，最终达到拓展销售思维模式和提升销售技巧的目的。
课程时长

一天
适合对象

企业的销售代表和销售主管
课程大纲

模块一：什么是合作创造价值（CFV）
1.为什么需要学习CFV
2.CFV定义
模块二：与客户沟通
（一）沟通前的准备
1.客户经营模式
2.客户财务术语
3.客户联系卡
（二）沟通中的的技巧
1开场白
2“闲话”的目的
3：练习倾听、提问
模块三：创造：提供有价值的合作建议
（一）探寻差距
1.什么是差距
2.差距描述公式
（二）有价值的合作建议五步骤
1.挖掘客户需求
2.找到和客户的相同点
3.说客户能听懂的话
4.以客户为导向想问题
5.让客户先体验到销售代表建议带来的好处
模块五：协调：有说服力的演示结构
1.FABE的话术
2.有说服力的演示结构
3.处理客户异议的两个技巧
模块六：执行制胜
1.确定计划实施的每个步骤和执行人。
2.预见容易出现问题的结点。
3.准备应急预案
4.经常巡视整个流程。

课程标签：销售技巧、大客户销售