一、销售顾问的定义

营业员与销售顾问的区别

营业员：开单

销售顾问的使命

销售顾问：解决方案的提供者

二、销售顾问的甄选

服务意识

1、积极、主动

2、换位思考

3、亲和力

4、真诚

问路的测试

生活经验

1、居家生活

2、家务劳动

3、问题与技巧

三、销售顾问的培养

一）、销售顾问的心态解析

行业特殊性要求有特别的心态

二）、金牌销售顾问的打造

1、视频导入《北京爱情故事》

2、顾问式销售技术的定义

就是建立在SPIN模式上的其中一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问

3、小组讨论

顾问式销售技术与传统销售之间的区别

1.站在对方的角度分析问题;

2.引导对方说出自己想得到的答案;

3.最终提供的是解决方案，而非单一产品

本章小节

问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问是顾问式销售技术的核心，灵活运用四种询问能快速拉近与顾客之间的距离，使顾客更容易信任我们，更容易实现成交

4、营业准备

1.准备内容

2.销售礼仪

本节小节

“只要准备得充分，业绩都会有保障”这是金牌销售顾问的经验分享，这就要求我们从工作状态、产品陈列、清洁卫生、销售辅助工具以及销售礼仪等方面做好十足的、充分的准备，来迎接顾客的光临。

5、建立信赖

1.营销自己

2.赞美技巧

3.赞美话术

4.超级赞美

5.顾客应对

本节小结

建立信赖，让顾客相信我们，把我们当成朋友是实现成交的基础，也是销售顾问需要下大力气修炼的基本功，当然也是《金牌销售顾问的打造》这门课程中的重点模块。建立信赖这一步骤涉及到的技巧和方法需要我们的销售顾问多多练习，逐渐吸收

6、发现需求

1.需求类型

2.需求了解

本节小结如果说建立信赖是终端门店营销的基础，那发现需求将是终端门店销售顾问必备的营销技能，即使顾客很信任我们，但我们如果始终无法了解顾客的需求，那我们的工作都将半途而废，只不过在为他人做嫁衣。因此，销售顾问需要在这一销售步骤流程中多沟通、多思索，真正地发现顾客的需求。

7、需求确认

1.SPIN模式

2.设计问题

3.制造需求

本节小结上一销售流程步骤要求我们与顾客多沟通，但是沟通还得注意方式、方法，多采用SPIN模式的询问方式确认顾客的需求，为后续的成交奠定扎实的基础。

8、产品呈现

1.销售道具

2.FABEDS

本节小结

传统营销模式下讲解产品的习惯是“王婆卖瓜，自卖自夸”，始终强调产品的好处和优势，最常用语句为“先生，您好，我们的产品很好，比如，xxx”。这样的产品呈现太过于普通，并不能刺激消费者的神经。最新和最有效的产品呈现技巧是用反面故事和案例刺激消费者如果不购买我们的产品，他将会有什么痛苦。人生行动力的源泉有两个，一是追求快乐，二是逃离痛苦。根据心理学的研究，人们逃离痛苦的动力是追求快乐动力的四倍。

9、异议处理

1.异议原因

2.异议分类

3.异议处理

本节小结

有异议的消费者，才是有可能实现成交的顾客，但是需要使用合适的方法和技巧来化解消费者心中的疑虑，以顺利实现成交的目的。

10、绝对成交

1.成交现状

2.成交技巧

3.成交策略

4.成交方法

本节小结

要实现绝对成交，前面的步骤流程起着至关重要的作用，只要准备充分，让顾客更加信赖我们，通过有效的询问，去真正地发现顾客的需求，引导顾客联想使用产品的生活情境，实事求是地解答顾客担心和关心的问题，其实，成交是顺理成章、水到渠成的事情。

11、订单管理

门店订单管理：快、准、细

订单后续管理：跟单、回访

12、安装售后

送货：巩固关系、开发小区客户

安装：发现更多需求

使用：关心、关注

13、客情维护极致营销

(案例分析)服务增值

三）、销售团队的建设

1、店长的角色

企业主、领导、大家长

2、用人策略

以小组为单位进行准备

现场演练

顾问式销售流程

课程标签：销售技巧、销售心态