目录: 一、“谈判”是为了一份双方获利的合同二、合同的规范性原则三、合同中必须牢记的原则四、关于谈判的简要介绍(类型、概念、目的)五、谈判中需要注意的事项六、谈判需要准备吗?七、谈判中的实用性技术八、谈判中的沟通九、优势谈判、劣势谈判、均势谈判的处理十、合同必备的九大要素第一章.“谈判”是为了一份双方获利的合同合同的目的是规范双方多方商务合作中的行为合同成立的必要条件:主体资格合格标的物合格程序合格(例如某些特定合同必须经过相关部门批准才能成立)第二章.合同的规范性原则当我们拟定合同的时候,请注意,只有与财产相关的内容才需要合同合同法只调整民事法律关系中的财产关系。您生活中人身权利内容不归合同法管平等原则自愿原则公平原则诚实信用原则保护公序良俗原则和合法原则第三章.合同中必须牢记的原则合同一……
第一篇战略采购CPO的重中之重第一章:战略采购概述何谓战略采购战略采购的构成战略采购的重要原战略采购实施的几种方式战略采购影响因素分析第二章:商品规划与商品策略(从原材料维度营建协同效应)商品分析(VA/VE)及市场分析如何建立商品战略如何有效推进标准化如何确定和建立商品优选库如何在零部件标准化基础上建立和推进产品模块化第三章:组织规划---构建集团采购的指导思想(从组织架构维度营建协同效应)如何承接集团最高战略如何兼顾各事业部需求建立协同的战略目标职权分离;集权与分权制的有效结合,构建矩阵式组织管理架构明确职能定位、职责范围;统一采购系统组织机构设置,强化组织中心化全球协同与本地管理相结合构建采购专业人员知识体系建设集团统一的采购系统平台团队合作实现多边共赢第四章:如何构建供应商管理战略(……
传统的广告销售模式有一个不成文的假设:即广告销售方与客户(广告主)之间是一种纯粹的交易关系,双方立场和利益是对立的,双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为,广告销售方与客户(广告主)是利益共同体,双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果,广告销售方与客户(广告主)提供最好的解决方案,提升客户(广告主)价值的同时,也将惠及自己。
越来越多的企业不断被媒体曝光的前车之鉴告诉我们及早建立危机管理及预防系统对企业良性持续发展的重要性。媒体关系被称为企业对外最重要的关系,它很大程度上决定了企业在公众舆论中的认知。因此,危机管理首先要做的工作便是建立和谐的媒体关系,打造不可替代的舆论影响力。
在销售活动中,最难的部分是谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售谈判策略的高手。不懂销售谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
销售就是一场谈判,而其中最难的部分是价格谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售价格谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售价格谈判策略的高手。不懂销售价格谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 为什么农牧企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起 为什么农牧销售员说的口干舌燥,农牧经销商却无动于衷? 为什么农牧经销商视业务员如洪水猛兽? 为什么优惠政策一波接一波,农牧经销商却不买账? 农牧企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
在企业采购工作中,采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判,有简单的,也有困难的;有与企业内部其它部门进行谈判的,也有与外部供应商进行谈判的。当然,谈判的内容有所区别,内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等;外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题。从高效供应链管理的要求来讲,具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技,这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。 在现代社会,无论是日常生活还是工作,绝大多数人都需要以合同的形式与他人进行交易,现在的交易关系在很多方面比以往更加复杂。如果我们不具备合同相关知识,很容易落入别人精心策划的陷阱。这使得越来越多的企业开始重视合同管理,通过严格的审批流程以及法律专业机构的服务以便……
一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨:高层谈判一马平川案例分析:400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析:卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提(I)商业情报对于成功谈判的价值谈判所需要的五大情报了解谈判对手谈判方决策链分析收集并分析同台竞争者的信息我方筹码与优势分析通过线人获取对方预期与底线情报?如何在谈判前期做商务公关案例分享:2009年力拓情报门事件案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?三、系统策划是谈判成功的关键(P)如何确定我方的谈判目标分析对方关键需求的层级分析对手的人员及……
商务谈判是企业利润的重要来源,同时也是控制后期回款风险的重要手段,谈判过程是双方实力、心理和能力的较量,然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练,面对客户额步步紧逼和不断提出需求,一味妥协合同签订条款和降价,甚至给客户承诺无法实现的项目目标,导致合同后期执行非常被动,有的项目利润微薄,有的付款苛刻,有的破环到了额客户关系,甚至给企业带来巨大的风险,所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
本课程对企业的价值与承诺: 1.有的企业是让客人满意,有的企业是让客人感动,而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习,掌握如何让客户既满意又感动;提升客户满意度; 2.了解理赔客户的心理需求及期望; 3.掌握理赔形成的原因、理赔客户的分类及应对策略; 4.掌握理赔处理的关键步骤; 5.掌握理赔中的谈判沟通技巧; 6.掌握理赔的情绪控制与理赔沟通处理的技巧; 7.掌握危机的形成和有效应对的技能,实现转危为机; 8.了解解决客户理赔是服务挽回策略,而更高的策略是做好风险防范; 9.善于从过失中尽快恢复并总结教训; 提高处理理赔问题的能力,并借机客户抱怨转成公司客户关系发展机会;
一、大客户销售之催收货款 货卖出去了,钱收不回来;首付款收了,尾款却迟迟不给;既要应收款,又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题,业务员头痛,企业更头痛。 要降低应收款,首先要了解应收款产生的原因,有些是因为客户,有些是因为环境,有些则与我们的销售行为相关。从原因着手,有的放矢,才能提高催收货款的效率,同时避免伤害客户关系。 把握了客户心理、客户内部关系和流程,才能选择切入点,采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户,错过了要款的最佳时机;也缺乏恰当的理由,不能够说服客户;更欠缺要款的手段,常常被动应战,收效甚微。 催收货款,不仅涉及到销售技巧问题,内部账期的管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关等,都与此相关。催收货款应该从事前预防,事中控制,事后管理等多管齐下。如果是简单……
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管理水平和能力越高。 尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展,但因我国人口众多,对房地产刚性需求强烈,所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。 而往后的十多年,房地产市场和行业已然发生了变化,逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业,众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场,房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在,房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。 近两年,随着房地产市场的发展,土地价格不断上涨,开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响,房屋销售量明显下降,房地产市场的供求发生变化,已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景,不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”!
谈判讲究技巧,更讲究艺术,谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷,并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系,而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。 虽然我们都在追求双赢,但不是任何问题都能达到双赢,通常当谈判陷入僵局的情况下,都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志立的较量,看谁最固执或者谁慷慨。这时,谈判就会陷入一场持久的僵局中,不利于双方以后的进一步合作。这时候,我们就需要淡化立场,而要追求利益的共同点,因为我们许多人在感情用事下,往往忽略了在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容……
第一章.正确认识商务谈判一.商务谈判的基本概念1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含2.谈判的基本问题3.谈判过程中的重要概念(1)重要概念之一谈判是一种信息处理过程案例:万隆会议中的周恩来(2)重要概念之二不断变化的谈判过程博弈论:“纳什均衡”案例:朝鲜问题的七方会谈(3)重要概念之三人际间相互作用的谈判过程案例:国共重庆谈判(4)重要概念之四委托人和谈判者的作用案例:中美恢复关系(5)重要概念之五冲突案例:俄罗斯、乌克兰“斗气”二.谈判成功的关键因素情报/时间/力量/沟通/性格/情商案例:日本人的情报战A型性格对谈判的危害现场测验:你是A型性格吗?情商对谈判的好处现场测验:你的情商如何?三.最佳谈判方法的要点引导案例:周恩来解决西安事变/万隆会议1.周密计划2.合适的战略与战术3.有效……
引言1、什么叫忠诚2、人的一生该如何度过3、为什么要忠诚:忠诚是一种财富l忠诚胜于能力l忠诚本身就是一种能力l忠诚是每一个人的立身之本l忠诚是一种义务l忠诚的最大受益人——自己4、人应该忠诚于什么l人活着就活一个心态l做一个成功的人的模型一、忠诚于自己1、什么叫忠诚于自己2、长远与专注的心态l一个人要成功,要成为行业的专家,至少要在行业中工作五年l谁说下一份工作会更好l忠诚员工的优势l频繁的跳槽的害处l专注的力量:专注、专心、专业、专家、赢家l人生七步:频繁跳槽与改行源于不成熟l无论从事何种工作,一定要全力以赴,认真专注,坚持到底,就一定能够成功。3、积极的心态l积极心态,引爆正能量l主动积极的行为(操之在我、主动出击、化消极为积极、很少说“我办不到”)l失去太阳,拥抱星星l现代管理最重要的……
让客户服务的卓远理念能真正渗透到服务人员的一言、一行、一笑等神态举止当中! 让团队服务成员在清晰区分顾客不满、抱怨、投诉差别的基础上,迅速掌握处理以上各类客户反映的方法、步骤、技巧! 掌控顾客心理,帮助员工把控服务与成交的关键时刻! 让员工自动自发的落实服务工作,发自内心服务好公司的客户,让企业服务环节焕然一新。
第一单元项目销售的基本概念1、三种工业品销售模式的对比2、项目及项目销售的定义3、传统销售人员的“三板斧”4、【互动】一个失败的项目案例讨论5、项目销售失败的三种原因分析6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑7、【工具】项目销售的关键控制点第二单元项目立项阶段阶段目标及任务清单1、项目线索与订单之间的关系2、【工具】获得项目线索的典型渠道3、获得项目线索的关键-人脉关系4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF5、【案例】销售冠军的秘密6、【案例】陈光标如何做人脉关系7、【工具】项目立项的评估工具第三单元初步接触阶段阶段目标及任务清单1、【工具】客户组织分析的三个层面2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒3、【工具】组织分析工具1:管理层级分析三个层级:操作层、管理层、决策层4、【案例】……
一、销售基本理念1.销售的演变策略演变:思维转变:2.产品的两个通路媒体通路、销售通路3.满足需求、超越竞争销售的出发点——超越竞争销售的本质——满足需求4.两个导向竞争导向客户导向二、销售基本流程1.准备:不打无准备的仗六项准备工作寻找客户的六种方法客户需求分析挖掘客户的四个问题2.识客:精准分析辨别客户人们追求的感觉四种人性客户分析快速评判客户价值3.推介:有效展示产品或服务如何建立依赖感如何与竞争对手比较客户拜访六大技巧识别客户购买的三大信号4.博弈:消除顾客购买异议两大忌讳化解顾客购买障碍常用方法常见异议处理方法5.达成:抓住时机速战速决把握成交机会成交注意事项成交的八个策略6.投诉:是挑战更是机会投诉者想得到什么客户是如何流失的投诉处理的意义投诉处理基本步骤三、销售能力提升1.销售……
第一天上午:谈判技能的心理准备:什么叫谈判?谈判的心理行为学基础冰山理论DISC个性行为分析法学员DISC性格判断练习谈判的人际需求与业务需求练习:你如何处理如下投诉…?学员练习:谈判家6大能力的自我评估谈判的目标---双赢甚至多赢谈判时机的确定–何时应该进入谈判?如何准备谈判–谈判计划书第一天下午:什么叫筹码?筹码的分类及其应用:交换条件附件利益折中妥协彻底让步学员各种筹码类型判断练习……第二天第一天要点回顾与问答谈判案例模拟谈判语言技巧的运用情绪技巧叙述技巧议价技巧妥协技巧威胁技巧缓解谈判僵局、再入谈判的要点争取建立长久关系的结尾精彩案例分享:新加坡–马来西亚水供谈判模拟练习
对于零售企业营销观念的变革的年代,我们需要技能,我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念,提升零售业务拓展能力,理解并掌握现代零售企业经营管理念,开拓视野,树立大局观,并为企业良好的发展奠定基础,希望大家全心投入,跟上思路,用心感悟,随时提问。 当今的零售企业究竟是什么?对于这个问题,我认为,零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所,已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念,和一种现代生活的符号,零售企业的天职是向目标顾客提供最满意的商品和服务。当今的消费者也在变化,他们更加注重人与人的交往,更加注重自我的表达,希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位,并且通过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏,对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种最为直接的方式。 现代意义上的物质……
为什么来访的客户越来越刁难? 为什么总是被客户牵着鼻子走? 为什么煮熟的鸭子总是飞了? 为什么客户的成交率越来越低? 为什么让客户交钱客户总说考虑考虑? 为什么客户说一定买却就是不肯掏钱? 失败一定有原因,成功一定有方法。在当今市场情况下,唯有拥有一支众志成城、使命必达、来之能战、战之能胜的虎狼之师才是在竞争中获胜的不二法宝。
以万达商业城市综合体操盘运营体系和高效执行力为主要授课样本,为商业地产(综合体)去库存之逆势强销专门研发的专业提升课程。 商业地产经历了10年的高速发展,目前已经到达了相当庞大的规模。国内主要城市的商业地产供过于求,短期内供应消化压力较大,并面临产能过剩的威胁,泡沫化倾向越加显著,市场空置率增高的风险加大,商业地产过去触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难,到目前的后期商户经营难,传导到租金缴纳难;从过去的颓势仅仅体现在部分城市,变成现在的全局性困难。 目前经济不景,内需不足,贸易额下滑,导致零售业规模萎缩,收入下滑。另外,电商的冲击,消费习惯改变,很多购物都通过网上完成,传统商铺收益越来越差,实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时,商业地产产品去化却陷入了去……
商业地产经历了十年的高速发展,目前已经到达了相当庞大的规模。国内主要城市商业地产供过于求,短期内供应消化压力较大。商业地产面临产能过剩的威胁,泡沫化倾向越加显著,市场空置率增高的风险加大,商业地产触地就赚、拿地就赢的时代将一去不返。全行业从过去的招商难、运营难,到目前的后期商户经营难,传导到租金缴纳难;从过去的颓势仅仅体现在部分城市,变成现在的全局性困难。 目前经济不景,内需不足,贸易额下滑,导致零售业规模萎缩,收入下滑。另外,电商的冲击,消费习惯改变,很多购物都通过网上完成,传统商铺收益越来越差,实体商业的日子越来越难过。住宅热销的同时,商业地产产品去化却陷入了去化困难,一铺养三代的黄金法则被打破! 万达集团截至2016年12月31日,万达集团资产达7961亿元,同比增长21.4%。2……
世界是一张谈判桌,只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判,更何况作为商务人员的你,专业的商务谈判技能帮助你看穿谈判对手的内心,是你取得成功必不可少的利器。 一个成功的谈判应该做好的工作是什么?谈判桌前,如何抢占先机?唇枪舌战,你来我往,何时亮出自己的底牌?谁不想赢得谈判,揭开谈判的神秘面纱,你——就是大赢家! 本课程通过基本授课,演练,故事,案例,游戏,讨论与分享不同环节中对双赢销售谈判的各种技巧方法的分析讲解,旨在让销售人员、商务代表及上级各层管理人员掌握不同环节、谈判的策略,提升自身整体的业务能力,全面增强其自信心,学会如何利用自身优势开展谈判活动,为公司创造更多价值,最终达到双赢。 本课程的主要内容涵盖如何掌握对手真实的需求心理,利用买卖双方的优劣进行谈判。谈判人员正确运用上级的……
以互联网技术为背景的新零售的核心是人的因素被无限放大,作为零售商家,到底应该关注人的什么?消费行为归根到底还是一种决策行为,因此影响顾客的决策就是引导顾客的消费行为,掌握引导顾客决策的方法就能重构新零售下企业发展核心动力。 价格作为最为简单直接的价值量化工具,也是最能调动和引导顾客购买欲望和决策方向的方式。本课程将运用行为经济学前沿理论从价格的基础知识入手,浅入深处,适合所有需要制定和借助价格制动营销或产品策略的市场管理人员,帮助学员利用价格策略实现引导顾客决策,让顾客为你所动,为你所用。 我们将帮助您定好您生意中的价量之称,实现传统业务的全新突破。一切商业现象的背后都有其商业逻辑,让我们拨开迷雾看清价格策略背后的商业逻辑,探寻每一位顾客行为背后的心理动因,感受来自商业的魅力。在这里有思……
当前市场竞争,激烈残酷。营销团队佛系谈判,无法激活客户内心的消费冲动。销售团队缺乏谈判策略,再好的产品都无法有效销售,企业利润提升更是无稽之谈。 一切的谈判都是复杂的心理战,谈判基础、谈判价值、谈判心理、谈判策略环环相扣,诱敌深入。 精心设计的谈判技巧可以更满足客户的消费心理诉求,提高销售团队的竞争力。 本课程适用于B2B企业营销谈判,B2C产品/服务营销谈判。可根据甲方行业特性,结合丰富的案例进行讲解,解决一线营销团队的销售难点。易学易用的实战技巧便于落地应用及内部转训,提高销售团队综合战斗力。
由于农牧行业长期的无序竞争和市场疲软,加上国家的相关食品安全政策出台,违禁成分的严查。。。。。。我们的业务员一天天地跑,一天天地打电话,一天天地拜访客户,走遍千山万水,历尽千辛万苦,说尽千言万语,招数千变万化。。。。。。然而,看着客户那不信任或者不屑的眼神,销售员的心都碎了。业务员得不到客户的信任,面对客户的各种问题和异议束手无无策,导致业务员业绩上不去,人员流失,公司的发展停滞不前。。。。。。
1992年起,杜云生(Anson)先生发现了希尔博士的创富教育,令当时的他成为了创富教育的受益者之一,在1996年时,便因台湾销售冠军的身份而成为了销售冠军的训练导师,进而成为创富者心目中的<超级演说家>,Anson便决定传承创富教育,为此至今已花费了他超过十五年的时间在钻研和教导这门学问,他阅读世界富豪的书籍超过20本以上,请教亿万富翁超过10位以上。但他发现传统的创富教育偏重于理念,都是不折不扣的心理学观念与技巧,非常不幸,国人长久以来都误解心理学是一门抽象、形而上学、不切实际的学问,而不知道世界富豪许多都是因为心灵力量而开创的丰功伟业!希尔博士的创富教育,就是在这种“心理学是不切实际的”错误心态下,被华人社会所忽略。
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