销售技巧 > 商务谈判

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一、大客户销售之催收货款 货卖出去了，钱收不回来；首付款收了，尾款却迟迟不给；既要应收款，又要不伤害双方的关系……诸如此类的问题，业务员头痛，企业更头痛。 要降低应收款，首先要了解应收款产生的原因，有些是因为客户，有些是因为环境，有些则与我们的销售行为相关。从原因着手，有的放矢，才能提高催收货款的效率，同时避免伤害客户关系。 把握了客户心理、客户内部关系和流程，才能选择切入点，采取相应的策略。许多销售人员恰恰是不了解客户，错过了要款的最佳时机；也缺乏恰当的理由，不能够说服客户；更欠缺要款的手段，常常被动应战，收效甚微。 催收货款，不仅涉及到销售技巧问题，内部账期的管理、合同风险控制、销售前期的客户关系公关等，都与此相关。催收货款应该从事前预防，事中控制，事后管理等多管齐下。如果是简单的追账，难以很好的解决问题。 二、大客户销售之商务谈判 博弈之复杂，变化多端，其妙无穷，更让许多人左右为难。 对于销售人员来讲，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修炼环节。因为它涉及到透视人性最“隐秘”的内在，掌握心理较量和多层面的竞合，更需要站在一个高度，和客户化同存异，博取真正的双赢结局。

1、掌握销售账期管理手段，强化内部预防和控制机制，减少应收款风险。 2、掌握销售公关策略，避免要账时出现关系障碍，提高要账效率。 3、掌握催要账款的说辞、方式和时机，并在实战中灵活运用，改变以往要账时的被动局面。 4、了解谈判策略的设计路径 5、看透客户的谈判心理及其变化特征 6、提高谈判过程中的心理控制能力 7、学习20种谈判战术 8、掌握买方优势下的价格博弈技巧

一天

负责销售的总经理、总监、经理、各类销售人员

第一部分大客户销售之催收货款

一、应收款形成原因

合同的3大法律风险

产品风险

商务风险

支付条款风险

客户方拖欠货款障碍分析

付款流程不畅

预算不到位

财务部门的绩效管理

客户方付款排序

客户方现金流断裂

拖欠习惯

我方催收不当

催收的态度软弱

催收的理由不充分

票据交换过失

不可抗拒的原因

客户的产业环境恶化

客户方进入破产清算程序

自然灾害影响

突发性社会事件影响

政治因素

二、销售账期管理与绩效考核

销售账期管理的意义

事前预防

事中控制

事后管理

销售账期管理的操作方法

账期管理表格

账期管理的滚动式跟踪

与账期管理配套的绩效考核

应收账款考核的要点

正激励制度

负激励制度

如何减少合同尾款

三、降低应收款的公关策略

客户方付款关系人

销售期间的公关策略

客户关系梳理

客户关系公关的时间和方式

请客：钱要花在刀刃上

送礼：价值比贵更重要

客户方付款要素的询问技巧

询问付款流程

侦探付款的习惯

了解客户方的财务“内幕”

客户关系的判断

四、催收货款的技巧

催收货款的3大策略

动之以情

如何向客户示弱

如何向客户施加压力

如何用情感动客户

晓之以理

说服客户的理由

表达理由的方式和话术

诉诸法律

呆账死账警报

诉诸法律的成本控制

诉诸法律的程序策略

诉讼策略

催收货款的时间节奏把握

要钱不伤情的沟通要点

如何才能做到要钱不伤情

柔性催款的沟通技巧

第二部分大客户销售之商务谈判

五、谈判基础理论

案例：分橘子，深入沟通，两人各有所得……

什么是谈判

谈判的基本定义

谈判的5个核心要素

商务谈判成功的标准

谈判沟通要领

谈判的5大误区

谈判沟通的7大要诀

六、谈判流程

产品类谈判程序

项目类谈判的三个阶段

客户探测阶段的谈判对策

客户造预算阶段的谈判对策

购买阶段的谈判对策

谈判前的准备工作

谈判小组的组建

开局前必须确定的6个事项

谈判目标的3个层次

演练：谈判开局前，双方的准备工作……

七、谈判的环境与气氛

影响谈判的环境因素

如何选择谈判时机

抢占先机

踩准时点

准点行动

争取吉时

哪些谈判地点对我方更有利

如何安排谈判出场人员

谈判对局模式

商务谈判的礼仪规则

以一个口径对外

营造良好的谈判气氛

案例：姜先生如何保证合同签字的成功率

八、谈判心理的把握

案例：涉及钓鱼岛问题，日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队

客户的谈判满足感

谈判的心理目标

课程标签：销售技巧、商务谈判