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蒋观庆

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《步步为赢,绝对成交 ---打造专业销售流程》

发布时间:2019-07-10    点击数:12
课程大纲

学习三问及现场征集销售中的核心问题
模块一:我的角色、客户做主
一、转身回眸、从推销走向顾问销售
1、不了解需求、你唱的是独角戏
2、如何向陌生客户卖产品或服务
引导——演练——点评——总结
案例《神医喜来乐》视频
3、变革年代下的销售本质
二、销售员角色与定位
引导——讨论、分享——总结
1、前行中、是否迷失方向
2、三大角色、赢得客户尊敬
3、只有与销售流程匹配、你的角色才完美
三、内修外炼、销售精英必备的职业素养
1、技能重要、比技能更重要的是理念
2、传递正能量信念、才能有效影响客户
3、要成为专家、就必须具备的武器
4、要的是渔、不是鱼:四项核心技能
模块二:建立客户关系、与客户共舞
一、像恋爱一样建立客户关系
引导——分享——总结——引导
1、首次见面、留下印象
2、再度约会、跟进一步
3、获得承诺、巩固关系
4、心的距离、无限接近
二、打开客户信任的三扇大门
1、信任第一扇门:我相信你吗
2、信任第二扇门:我敢用你产品吗
3、信任第三扇门:你的公司值得信赖吗
三、快速建立信任三大技法
1、感性——抓住客户眼球(兴趣)的唯一理由
2、理性——获取信任的保障
3、互动:沟通氛围的保障
感性理性互动综合运用:《亮剑》视频
四、实战方案设计与演练:如何让客户1分钟喜欢你
模块三:锁定客户需求、赢得定单
一、成交始于需求
1、没有问题就没有需求
2、引爆客户需求的动力
3、站在客户角度的三条开发需求途径
二、探寻需求4步走
【教学目标和流程说明】:
共三次演练和讨论、第一次让学员知道什么是SPIN、并学会提出4个问题。第二次要让学员知道SPIN内在规律、并在实践中如何展示、方向、流程、内容、形式。第三次会根据自己行业来设计。
引导1:自己被销售的案例引出思考、并提问学员、问题是什么?
体验1:SPIN四大问题海报纸上墙、要求学员一对一分享互相提问
讨论1:小组讨论5点收获2点困惑
分享1:学员小组代表分享
总结1:SPIN的认识、各个问题的举例。这个环节让大家都能分别提出4种问题。
引导2:实践中如何有效运用?
讨论2:学员小组修改给出的情境案例(案例由学员提供)
演练2:展示案例修改作业设计
总结:SPIN如何运用的问题树模型总结
引导3:结合自己产品如何来围绕可能的客户需求来设计?
讨论3:每个小组选择一个客户行业、用自己产品来设计SPIN的拜访流程。
演练3:演练文案
点评3:小组互相点评
总结3:对本次针对性方案和演练过程的点评和升华。得出每一个小组的标准的提问模板、实践就可以拿去运用的模板。
关联:SPIN在五大不同情境灵活运用
三、展示自我、赢得竞争
引导:我们与竞争者的四象图
1、FABE策略
实操:FABE的设计与演练
2、优势引导你的客户
3、解决方案展示:呈现价值3个步骤
模块四:找对人、说对话、办成事
案例分析:《煮熟的鸭子飞了》
一、战无不胜的客户分析
1、客户信息两个关键切入点
2、客户四个方面基本信息分析
3、判断销售机会
二、客户性格密码与对策
1、如影随行的四型人格
2、四种风格分析与对策
三、拨云见日、走进客户不同层次的人员
引导——讨论——演练——总结
1、沟通需要理论在业务中运用
2、我很在乎你:接近使用者的技巧
3、你是最棒的:接近技术把关者的技巧
4、你的心思我懂:接近采购者技巧
5、你最终决定我的价值:接近决策者技巧
模块五:不要让异议变成你成交的绊脚石
一、客户常见异议表现
引导——讨论——分享——总结
1、有机会再合作——需求异议
2、风险你承担吗——产品质量异议
3、我不做主——权利异议
4、太贵了——价格异议
二、异议源于内心真实告白
引导——讨论——分享——总结
1、我为什么要相信你——理性原因
2、我不是那么容易被拿下——感性原因
3、这是我的战术——谈判策略
三、异议引导与谈判策略
引导——讨论——演练——分享、小组点评——总结
1、引导客户回归销售流程
2、应对价格异议的策略与方法
3、谈判5个结局、我们想要哪一个
模块六:成为客户第一付款商
一、客户不及时付款、缘为哪般
1、是疏忽、合同条款不明确
2、质量问题导致对方不满
3、是资金紧张
4、不是我不小心
5、你不是他唯一的菜
6、销售工作力度不够
二、回款目标:成为客户第一付款商
1、你所带来的价值如何
2、客情关系的维护程度
3、货款的管理与考核
三、刚柔相济、保障回款方法
1、合同与信用调查是根本
2、环环相扣、应收款管理的四个方面
3、高效回款八连环技法
模块七:销售情境案例研讨
情景案例研讨与方案设计:如何虎口夺单
总结、互动交流、作业布置
说明:以上课程大纲是标准大纲、需进一步沟通、访谈后制定适合学员的个性化课程方案。

标签:销售技巧 | 团队建设 | 大客户营销



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