〇、课前秀

一、调—调正心态

1、调心态

2、信产品

3、信自己

4、学知识

二、迎—迎进距离

1、主动相迎

u首次到店参考话术

u二、三次到店参考话术

2、场景应对

u顾客很少说话

u顾客说“就随便看看”

参考话术

u顾客看一会往外走

3、恰当赞美

u从住房信息找赞美

u从顾客特征找赞美

u从顾客购房需求找赞美

u赞美案例及话术

三、探—探出需求

1、望

u服饰/配饰/鞋子/车钥匙/手表

2、闻

u销售同理心

u了解顾客基本特征

u了解顾客差异点

u听顾客“痛点”

3、问

u询问的两种方式

u判断需求5必问

u问出信任

4、切

u不同顾客购买心理

u顾客类型及应对策略

u推荐顾客产品依据

u顾客销售SPIN法

四、证—验证产品

1、FABE法

u哪个卖点最重要

u特点、优点和利益点的区别

u什么才能是证据

u FABE活用

2、产品演示

u可演示内容

u产品演示方向

五、化—化解异议

1、价格异议

u 14招38式

u 14招：算成本/换产品/送礼物/时间巧/凑单子/找领导/看成交/无此价/装可怜/撒撒娇/敢承诺/戴高帽/换好处/承认贵

2、品牌异议

u企业荣誉

u明星代言

u市场销量

u细分市场

u技术创新

3、质量异议

u看产品外观

u看案例

u讲故事

u给保证

4、售后异议

5、顾客偏好

六、订—促下订单

1、识别购买信号

u 8种购买信号

2、逼单技巧

u 10种逼单方法

3、导购禁忌语

七、追—服务追踪

1、离店问候

u参考短信

2、微信沟通策略

u微信名

u头像

u客户备注及分类

u朋友圈内容

u节日、活动推送

u客户朋友圈

u微信群

u微信运动

3、电话沟通及邀约

u电话沟通注意事项

u基本电话步骤

u场景应对话术

4、顾客回访

u售后服务的开端

u朋友圈动态

u顾客证明背书

u应用场景展示

5、服务事项

u短信/微信

u顾客异议处理

u礼品

u免费保养

u VIP沙龙活动

6、分类维护

课程标签：销售技巧、大客户销售