第一讲：销售准备优秀销售顾问具备的条件制定目标――SMART原则你确认已经了解这些信息了吗？拜访前需要准备的道具化解客户拒绝，电话约见的技巧第二讲：建立信任信任的含义建立信任路径图获得客户好感的方法打开话题的技巧30S内建立亲和力的秘诀成功开场白的标准是什么？建立信任10大招第三讲：发现需求确定需求的技巧――需求漏斗隐含需求与明确需求的辨析有效问问题方法――5W2H倾听技巧――如何听出话中话？需求调查提问四步骤――SPIN如何让客户感觉痛苦，产生行动？第四讲：介绍产品FABE法则特点、优势、利益对成单的影响如何做产品竞争优势分析同行产品之间的对比分析――竞争要点分析矩阵产品卖点提炼如何介绍产品的益处第五讲：异议处理如何用提问来了解客户想要什么如何通过举止透视客户的个人意愿如何让客户感到自己是……
“服务价值链”―金牌服务创造利润第一讲：服务价值链的概念什么是服务价值链？第二讲：客户忠诚度的价值客户流失的成本和终身价值客户忠诚度给企业带来的价值案例讨论：服务经理的苦恼第三讲：创造满意的顾客客户的基本需求和情感需求客户的期望值产生的原因有效地管理客户期望值的方法第四讲：建立良好客情关系影响满意度的客户关键部门与客户建立互信关系的方法客户关系的四种类型和对策第五讲：差异化的解决方案站在客户的角度思考的方法技术壁垒和商务壁垒的作用如何垒墙之四类情况和四种对策第六讲：金牌服务创造利润客户服务的基本概念客户服务标准步骤4步法沟通的技巧处理客户投诉的原则和步骤案例讨论：处理客户投诉实例第七讲：金牌服务员工素质优秀服务代表具备的条件不同性格人的沟通之道第八讲：大客户服务的策略Pareto（80/20……
有人说刘邦是个运气超好的混混无赖，有人说刘邦是个厉害的英雄。刘邦到底是个什么人物？ 他用两年的时间，把一支百多人的队伍，发展到十万人；他用四年时间，打败西楚霸王项羽；他用七年时间，为一个持续四百年的庞大王朝奠基。这恐怕不是一个无赖混混所能做到的，也不能仅用运气好解释。 另一方面，一个无赖混混，何以能将那个时代最为优秀的一群人物集于账下？ 鲁东定律说：一个企业的高度，由支撑它的人才决定；而那些人才的高度，则由老板的高度决定。 由此可见，汉初三英张良、萧何、韩信的高度，实际上是由刘邦的高度所决定。
导言： 一个国家的治理运营，实际上与一家现代企业的治理运营，有着某种相似之处。大明朝能存在267年，与他出色的组织运营是分不开的。大明朝的政治制度得失，能给现代企业的治理，提供一面镜子。 尤其是那些为代际交替而苦恼的企业，可从中吸取到宝贵的经验教训。
第一部分：企业之志。1、原文：2．1子曰：“为政以德，譬如北辰，居其所而众星共之。”2、白话解释：企业要有一个合乎仁德的最高目标。3、最容易放弃企业之志的，往往是企业主本人。4、企业主不做私欲的俘虏，才能上下同心。案例：刘邦入秦宫。第二部分：企业文化、软制度、硬制度及奖罚制度之间的关系。1、原文：2．3子曰：“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德，齐之以礼，有耻且格。”2、白话解释。3、重奖重罚，能够将企业治理好吗？4、企业不仅要生产好的产品，还应该生产好人。案例：松下幸之助。第三部分：好的企业秩序，建立在贤者愚者各得其所之上。1、原文：2．19哀公问曰：“何为则民服？”孔子对曰：“举直错诸枉，则民服；举枉错诸直，则民不服。”2、白话解释。3谁都知道：“有德有才者，应破格重用；有德无才者……
本课程以客户采购的六个流程为出发点，形成一一对应的销售流程六个阶段，根据不同阶段客户的需求和关注点，有选择的使用项目销售的策略，分别是：1）客户筛选策略2）关键人策略3）技术壁垒策略4）顾问式销售策略5）销售流程策略6）关系策略7）竞争策略8）向高层销售策略9）招标投标策略10）谈判策略。将复杂的项目销售过程简化为六个销售阶段和十招策略的灵活应用，从而达到成功销售的目的。一套项目制胜策略十招的拳法，销售人员只要从销售开始到结束从头到尾打一遍，也可以保证最“菜鸟”的销售人员有八十分的水准。同时本课程也介绍一些成功的项目销售需要的技巧：1）成功销售人员应具备的知识2）成功的自我介绍以及产品呈现方法3）电话约访的战略战术4）陌生拜访的设计5）拜访前准备及拜访目标与策略6）有效销售方案7）客户拒绝分……
近几十年来，中国的经济突飞猛进，创造了人类经济史上的一个奇迹。中国的商人群体，赫然崛起，空前的壮大而且富有起来。然而，这个外表光鲜的群体，却面临着两个尴尬。一个来自内心：物质富有后，精神反而愈加不安、空虚、迷茫、焦虑；另一个来自外界：事业成功后，却没有受到应有的尊重。 究其原因，主要在于中国的商人，只懂得赚钱，没有灵魂与信仰。西方的一些评论家嘲笑中国商人，是一群野蛮的工作动物。还有一些人说得更刻薄，说中国的商人，是一群超级病毒，专门破坏文明世界的秩序。 西方的商人，外出经商，常常一手算盘，一手《圣经》；所以他们不仅有硬实力，还有软实力。中国的商人，外出只拿算盘，所以唯利是图，只能得到一些眼前利益，行之不远。 中国的复兴不能只靠硬实力，必须还要靠软实力。中国的软实力需要中国的知识精英与商……
第一讲：销售管理的关键控制点管理的定义销售管理三个观点销售经理四个角色销售管理九个关键控制点第二讲：销售目标与行动计划制定目标的SMART原则销售目标的两大内容：——财务目标和市场目标预测销售目标的方法如何分解销售目标如何将销售目标分解成工作目标如何制定销售计划书第三讲：关键销售流程的梳理大客户开发和管理销售流程经销商开发和管理销售流程第四讲:销售团队组织设计组织架构四步：——渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理决定渠道模式的六个因素5种销售队伍组织架构不同销售组织架构的优劣部署销售人员数量的方法区域和时间管理的技巧第五讲：销售人员聘用艺术招聘流程的六个步骤九种招聘渠道和不同渠道的优劣如何使用“能力素质模型”评估应聘者面试提问的方式和技巧第六讲：销售监督和行为驾驭日常管理的四种手段：——销……
第一天上午序：飞机失事的故事第一讲：基本的概念和定义大客户采购的特征和类型第二讲：标准流程策略—大客户销售的系统方法1）大客户采购六大步骤2）有针对性的销售流程六个阶段3）控制销售流程的六个关键节点4）案例讨论：一个菜鸟销售员的困惑第三讲：项目筛选策略—不要输在起跑线上1）大客户评估的四项原则2）大客户分析-风险的因素3）风险评估表和大客户分级ABCD法4）案例讨论：向承包商销售大型切割设备第一天下午第四讲：关系策略—关系真的无所不能吗？1)关系准确定义2)角色扮演：一个采购经理的艰难选择3)与客户建立互信关系的方法4）客户关系的四种类型和对策5）案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼第五讲：关键人策略—搞掂关键人你就成功了一半1）关键人策略成功六步走法2）影响采购的六类客户3）案例讨论：某市的……
第一讲：服务价值链的概念第二讲：客户忠诚度的价值•客户流失的成本和终身价值•客户忠诚度给企业带来的价值•案例讨论：服务经理的苦恼第三讲：创造满意的顾客•客户的基本需求和情感需求•客户的期望值产生的原因•有效地管理客户期望值的方法第四讲：金牌服务创造利润•客户服务的基本概念•客户服务标准步骤4步法接触客户——接触客户的技巧了解客户——沟通的技巧：听、问、说解决问题——解决客户问题的技巧后续跟进——后续服务四步法•沟通的技巧面对面的沟通技巧有效电话沟通技巧电子邮件沟通技巧•处理客户投诉处理投诉的原则处理投诉步骤案例讨论：处理客户投诉实例第五讲：不同性格人的沟通第六讲：金牌服务员工素质第七讲：大客户服务的策略•Pareto（80/20）原则•客户分析和决策的方法——AA/BB
互联网+时代，您的团队 员工工作无状态，人浮于事、纪律涣散环境氛围恶化你却束手无策? 优秀员工流失、团队竞争力下滑、新员工成长缓慢，你为此忧心忡忡吗? 部门之间互相推诿，人人规避风险，无人对结果和业绩负责，你感到困惑吗? 高层盲、茫、忙，下属无事做;员工在思考，老板在行动，你纠结吗? 管理制度一米高，执行的没一条?你感到无奈吗? 员工自认为有结果，但实际工作却毫无价值，你苦恼吗? 高层思想不统一，各自为政，战略落不了地，目标总是无法实现?你焦虑失眠吗? 元老级人物思维僵化，元老病严重，无功劳有苦劳的思想根深蒂固，不接受新思想? 中层干部不带队、不担责，基层员工不够职业化，公私不分，整体缺乏责任心? 你广揽英才，要么所遇非所求，要么价格居高不下，或者欲壑难填，分手后又成新的……
第一讲：基本的概念和定义工业品的定义工业品采购的特征工业品采购的三种类型工业品采购的六大步骤第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲：顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲：销售流程策略工业品采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲：关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固……
互联网+时代，市场竞争日益激烈，客户要求越来越多的同时也越来越精明，采购的选择和决策过程也更为复杂和漫长，销售人员不只是销售产品，更要推销解决客户问题的方案和策略，并成为客户眼中值得信赖的顾问和咨询者。今天，要完成一项生意或是卖出一件商品，需要付出的时间和资源，远比从前更多;因此，对销售人员来说，如何成为让顾客信赖的顾问?如何比竞争对手更胜一筹?如何打动顾客?显得尤为重要。
第一讲：渠道如何规划工业品渠道模式——长度、宽度和广度不同渠道模式的优势和劣势影响渠道规划的六个因素评价渠道方案的三个原则规划的工具和具体方法案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路如何建立系统的渠道管理框架，从而能够从更全面的角度分析渠道所产生各种问题。本部分主要讨论：影响渠道规划的关键要素，掌握规划的工具和具体方法。避免只凭着个人经验、感性、直觉因素随意选择渠道模式。第二讲：经销商的选择选择经销商的四个基本思路选择经销商的六大标准察经销商的实战动作寻找经销商的几种方法选择了合适的渠道模式后，什么样的经销商是公司最需要的，他们有哪些特点？本部分主要讨论：选择经销商的标准和根据标准来考察经销商的实战动作。从而避免初期“抓到篮子就是菜”最后“请神容易送神难”的情况出现。第三讲：经销商的谈判招商谈……
一个缺乏责任的人一定是不可靠的人，一个缺乏责任的组织，注定是个失败的组织， 浮躁的社会，浮躁的职场，员工对工作的迷茫，企业主管理的痛苦，到底是什么出了问题?? 在团队中有很多人不缺乏能力，却表现平庸，只求苦劳，不求功劳，不求有功，但求无过，要么就是怀才不遇，牢骚满腹，怨气冲天;要么就是心存嫉妒，盯着别人升迁，等着跳槽机会。员工追求成功，企业追求常青，是什么在决定着二者的平衡?答案就是责任!
第一部分:基本概念和定义1）大客户的特征和类型2）大客户的分级3）大客户发展的四个阶段4）大客户的生命周期第二部分:大客户分析1）大客户的竞争分析?客户分析——竞争地图?竞争分析——SWOT分析法2）大客户的组织分析?教练策略?客户采购组织分析?确定关键决策人VITO?案例讨论：某市的一号市政工程—滨江路越江隧道3）大客户需求和机会分析?需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求?把握八大成功机会?制造机会三大策略第三部分:大客户维护——壁垒策略1)客户关系发展?关系两大要素：利益+信任?利益的准确定义：组织利益和个人利益?案例讨论:搞砸的拜访?案例讨论:固执的库管员?角色扮演：一个采购经理的艰难选择?中国人建立信任路径图?与客户建立互信关系的方法?案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼2)客户……
第一讲：销售准备? 优秀销售顾问具备的条件? 制定目标——SMART原则? 你确认已经了解这些信息了吗？? 拜访前需要准备的道具? 化解客户拒绝，电话约见的技巧第二讲：建立信任? 信任的含义? 建立信任路径图? 获得客户好感的方法? 打开话题的技巧? 30S内建立亲和力的秘诀? 成功开场白的标准是什么？? 建立信任10大招第三讲：发现需求? 确定需求的技巧——需求漏斗? 隐含需求与明确需求的辨析? 有效问问题方法——5W2H? 倾听技巧——如何听出话中话？? 需求调查提问四步骤——SPIN? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？第四讲：介绍产品? FABE法则? 特点、优势、利益对成单的影响? 如何做产品竞争优势分析? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵? 产品卖点提炼? 如何介绍产品的……
第一讲：销售经理的角色?销售管理两种模式?销售管理三个观点?销售经理四个角色第二讲：销售模式与管理?工业品营销两种销售模式?不同销售模式对管理的要求?销售管理三大系统八大武器第三讲：销售目标与计划?三大销售目标：财务、市场、管理目标?销售目标预测的方法?如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法第四讲：销售流程?大客户开发和管理销售流程?经销商开发和管理销售流程第五讲:市场划分与组织架构?5种销售队伍组织架构?不同销售组织结构的优劣?部署销售人员数量的方法第六讲：销售人员的招聘?九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析?如何使用“能力素质模型”评估应聘者?面试提问的方式和技巧?使用性格分析评估应聘者第七讲：日常管理?日常管理的四种手段?销售报表类型和应注意问题?销售会议类型和应注意问题?共同拜访……
第一讲：销售管理的关键控制点?管理的定义?销售管理三个观点?销售经理四个角色?销售管理九个关键控制点第二讲：销售目标与行动计划?制定目标的SMART原则?销售目标的两大内容：财务目标和市场目标?预测销售目标的方法?如何分解销售目标?如何将销售目标分解成工作目标?如何制定销售计划书第三讲：关键销售流程的梳理?大客户开发和管理销售流程?经销商开发和管理销售流程第四讲:销售团队组织架构设计?组织架构四步：渠道选择、组织架构、人员部署、区域管理?决定渠道模式的六个因素?5种销售队伍组织架构?不同销售组织架构的优劣?部署销售人员数量的方法?区域和时间管理的技巧第五讲：销售人员聘用艺术?招聘流程的六个步骤?九种招聘渠道和不同渠道的优劣?如何使用“能力素质模型”评估应聘者?面试提问的方式和技巧?使用性格分……
大客户的客户关系的第一部分:基本概念和定义1）大客户的特征和类型2）大客户的分级3）大客户发展的四个阶段4）大客户的生命周期第二部分:大客户分析1）大客户的竞争分析?客户分析——竞争地图?竞争分析——SWOT分析法2）大客户的组织分析?教练策略?客户采购组织分析?确定关键决策人VITO?案例讨论：某市的一号市政工程—滨江路越江隧道3）大客户需求和机会分析?需求三部曲——隐含需求/明确需求/最终需求?把握八大成功机会?制造机会三大策略第三部分:大客户维护——壁垒策略1)客户关系发展?关系两大要素：利益+信任?利益的准确定义：组织利益和个人利益?案例讨论:搞砸的拜访?案例讨论:固执的库管员?角色扮演：一个采购经理的艰难选择?中国人建立信任路径图?与客户建立互信关系的方法?案例讨论：一个汽配制造商……
第一讲：基本的概念和定义第二讲：客户筛选策略大客户销售的风险，如何降低风险?客户评估的四项原则客户分析-风险的因素客户风险评估表第三讲：关键人策略关键人策略成功六步走为什么要有内线？内线的基本条件某市越江隧道工程组织结构影响采购的3+1类客户谁会是关键人物？如何与关键人建立良好关系烧香拜佛法则第四讲:技术壁垒策略技术壁垒可以为我们做什么?如何垒墙之四类情况和四种对策如何影响客户的采购标准?第五讲：顾问式销售策略顾问式销售为我们带来什么?顾问式销售的方法第六讲：销售流程策略项目采购六大步骤销售流程六个阶段销售流程六个里程碑第七讲：关系策略关系是什么?客户关系的四种类型客户关系的二个层次如何发展个人关系?如何与关键人物建立稳固关系?如何与组织建立稳固关系?第八讲：竞争策略防御竞争9招第九讲:向高……
第一讲：定价的基本概念定价的重要性价格的杠杆作用和影响宝士达公司产品定价案例定价的四大误区第二讲：定价流程和步骤制定价格的流程影响价格三大因素：成本、竞争、价值定价6步骤：目标、定位、成本、竞争、价值、方法1）定价目标：提升利润率、扩大市场规模、阻止竞争案例讨论：房地产萧条楼王如何定价？2）产品定位：你跟谁竞争？3）计算成本：价格底线在哪里？为什么麦当劳愿意以半价出售第二杯饮料？凡客的价格底线在哪里？4）分析竞争：你的行业地位影响你价格案例讨论：柯达、富士如何竞争美国市场？互动游戏——价格堡垒5）评估价值：客户认可的价值为什么卡特彼勒装载机要比其他品牌贵1万美元？耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍案例讨论：LONSTAR公司超强速干水泥如何定价6）定价方法：第三讲：1大定价方法1）成本定价：……
第一讲：定价的基本概念1、定价的重要性2、价格的杠杆作用和影响3、定价的三大误区4、战略定价五个关键要素第二讲：价值创造——定价优势的来源1、价值在定价中的作用2、价值的组成和定义3、为什么卡特彼勒装载机要贵1万美元4、耐克运动鞋为什么是国产运动鞋的5倍5、如何估计产品价值案例讨论：LONSTAR公司超强速干水泥如何定价6、基于价值的市场细分7、网络游戏《征途》的“有钱一族”和“有闲一族”第三讲：价格结构——用于分隔不同市场的细分定价战术1、细分定价的原理2、用价格区隔来操作市场细分3、哪里买LV最划算？茅台酒为何在美国更便宜4、什么时候买机票最便宜？家乐福为什么这么牛第四讲：价格和价值的沟通——影响支付意愿的战略1、价值沟通战略框架2、价格沟通的心理因素3、宜家靠迷路创造60%冲动购物4、……
传统的企业课程开发常常基于讲师自己的研究、经验和专业知识，仅仅开发和进行讲授式的教学。随着教学理论的发展，课程显著的特征很大程度上已从专家讲授转向了互动式。这样的课程会关注学习的目的、预期学习的结果、知识获得和技能应用的环境特性，同时关注与课程和环境相关的学习者的学习特征。所以，有效的课程需要细致、系统地分析和描述各种交织在一起的影响成功学习的因素，需要整体的评价和对整个课程创造过程的提炼。现代企业培训中，教学的核心目的是帮助学员解决问题，然而，成人教育不用于学校教育，要想培训取得良好效果，必须“以学员为中心”进行课程开发和教学设计。本课程立足“学员为主体，老师为主导”的课程开发教学原则，聚焦企业实际问题、以学员参与研讨为主要方式，将课程开发课程设计为老师与学员之间协作共建的过程。使开发出的……
第一讲人际关系的基本概念*主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响*人际关系的基本定义*人际关系的四个层次：*血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系*有没有可能从一般关系直接到最里层关系？*案例：汉高祖联姻*案例：一个穷销售人员的秘诀*智商与情商的关系*案例：情商-智商矩阵*人际关系可以传承吗？*比尔盖茨和巴菲特的故事*克林顿成功的秘诀*互动：测测你的情商第二讲人际关系建立与发展*主要议题：人际关系发展的目标和四大原则，人际关系发展的一般路径，人际关系发展的实战技能。*人际关系发展的四个目标*胡雪岩成功的故事*人际关系建立的四个大原则：GCLF原则*患难见真情：朱元璋与马大姐的故事*案例：刘晓庆与阿峰*谦卑的人有好人缘：他为啥不让孩子上大学？*圈子决定人生：万通六君子*……
现代企业培训中，教学的核心目的是帮助学员解决问题，然而，成人教育不用于学校教育，要想培训取得良好效果，必须“以学员为中心”进行课程开发和教学设计。本课程立足心理学，关注成人学习心理特征，从培训师的自我定位入手，通过对培训对象的心理和实际需求分析，设计出结构化的培训课程实战策略。全面针对企业内训师普遍存在的培训系统化知识不完善、授课紧张、互动能力欠缺及遇到突发状况不会处理等情况，使企业内训师真正掌握基本授课技能与课堂互动技巧，进而为企业绩效提升服务。
现代企业当中，随着人员分工的高度专业化和精细化，团队成员之间的交流合作日益密切，沟通能力对团队成员关系、工作效率起到了至关重要的影响作用。每一位职场人士都需要不断提升自己的沟通能力，看到自己的沟通模式、了解他人喜好的沟通模式，成为更好地完成工作、实现个人目标和组织目标的前提。本课程以DISC沟通理论为基础，立足心理学视角，通过案例解析、小组讨论、游戏互动、现场演练等方式，使学员了解职场沟通障碍，掌握有效沟通方法，从而提高工作效率。
在社会体制不断变革、竞争日益激烈的现代社会中，每个人都会感到不同程度的压力，人们内心常常充斥着焦虑、紧张和不安。同样，企业面临的生存及发展的压力也非常大，企业中的各级管理者及员工都不同程度地承受着压力，强度过大或持续时间过长的压力得不到有效缓解会使员工产生消极心态，进而对工作效率带来直接的影响，乃至阻碍企业目标的有效达成。在职场中，人们常常会感到情绪容易烦躁、与同事相处不融洽、工作压力大而效率低、深感心力交瘁。本课程从心态管理的意义、内涵入手，以积极心态塑造方法为中心，通过体验式教学帮助学员应对和调整消极心态，树立积极的心理健康意识，从而改善身心健康水平、提升工作效率。
在社会体制不断变革、竞争日益激烈的现代社会中，每个人都会感到不同程度的压力，人们内心常常充斥着焦虑、紧张和不安。同样，企业面临的生存及发展的压力也非常大，企业中的各级管理者及员工都不同程度地承受着压力，强度过大或持续时间过长的压力不仅会影响他们自身的身体健康，而且会对工作效率带来直接的影响，进而阻碍企业目标的有效达成。在职场中，人们常常会刚到情绪容易烦躁、与同事相处不融洽、工作压力大而效率低、感到心力交瘁。压力究竟来自哪里？如何有效对压力与情绪进行管理，提升工作效率、维持身心健康呢？本课程讲从压力与情绪的本质和起源、压力类型的区分、情绪与压力缓解及识别、预防等方面，全面解读压力与情绪管理，帮助学员减除负面情绪与压力影响，树立正确的心理健康意识，从而改善身心健康水平、提升工作效率。
电话营销(Telemarketing)被认为出现于20世纪80年代的美国。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种低成本、高效率的销售模式。 在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用
