第一讲：销售准备

? 优秀销售顾问具备的条件

? 制定目标——SMART原则

? 你确认已经了解这些信息了吗？

? 拜访前需要准备的道具

? 化解客户拒绝，电话约见的技巧

第二讲：建立信任

? 信任的含义

? 建立信任路径图

? 获得客户好感的方法

? 打开话题的技巧

? 30S内建立亲和力的秘诀

? 成功开场白的标准是什么？

? 建立信任10大招

第三讲：发现需求

? 确定需求的技巧——需求漏斗

? 隐含需求与明确需求的辨析

? 有效问问题方法——5W2H

? 倾听技巧——如何听出话中话？

? 需求调查提问四步骤——SPIN

? 如何让客户感觉痛苦，产生行动？

第四讲：介绍产品

? FABE法则

? 特点、优势、利益对成单的影响

? 如何做产品竞争优势分析

? 同行产品之间的对比分析 ——竞争要点分析矩阵

? 产品卖点提炼

? 如何介绍产品的益处

第五讲：异议处理

? 如何用提问来了解客户想要什么

? 如何通过举止透视客户的个人意愿

? 如何让客户感到自己是赢家

? 如何摸清客户拒绝的原因

? 客户常见的三种异议

? 客户异议处理的六个方法

第六讲：进展成交

? 如何发现购买讯号

? 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺

? 如何达到双赢成交

? 最后阶段经常使用的战术

? 怎样打破最后的僵局

第七讲:不同性格与销售风格

运用“六步销售法”销售实战模拟

课程标签：销售技巧、渠道销售