第一讲：销售经理的角色

?销售管理两种模式

?销售管理三个观点

?销售经理四个角色

第二讲：销售模式与管理

?工业品营销两种销售模式

?不同销售模式对管理的要求

?销售管理三大系统八大武器

第三讲：销售目标与计划

?三大销售目标：财务、市场、管理目标

?销售目标预测的方法

?如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法

第四讲：销售流程

?大客户开发和管理销售流程

?经销商开发和管理销售流程

第五讲:市场划分与组织架构

?5种销售队伍组织架构

?不同销售组织结构的优劣

?部署销售人员数量的方法

第六讲：销售人员的招聘

?九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析

?如何使用“能力素质模型”评估应聘者

?面试提问的方式和技巧

?使用性格分析评估应聘者

第七讲：日常管理

?日常管理的四种手段

?销售报表类型和应注意问题

?销售会议类型和应注意问题

?共同拜访应该注意的问题

?电话管理沟通技巧

第八讲：绩效面谈

?考核内容；过程比结果更重要

?考核体系；如何建立定量定性考核指标

?考核面谈：原则、流程、技巧

第九讲：培训的技巧

?培训内容和层次

?三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训

?现场指导三步曲和三种现场指导方式

第十讲：激励员工

?激励的定义

?马斯洛需求层次理论

?双因素理论

?激励销售人员的N种方式

?不同年龄的激励方式

课程标签：职业素养、职业修养