第一讲：基本的概念和定义

工业品的定义

工业品采购的特征

工业品采购的三种类型

工业品采购的六大步骤

第二讲：客户筛选策略

大客户销售的风险，如何降低风险?

客户评估的四项原则

客户分析-风险的因素

客户风险评估表

第三讲：关键人策略

关键人策略成功六步走

为什么要有内线？

内线的基本条件

某市越江隧道工程组织结构

影响采购的3+1类客户

谁会是关键人物？

如何与关键人建立良好关系

烧香拜佛法则

第四讲:技术壁垒策略

技术壁垒可以为我们做什么?

如何垒墙之四类情况和四种对策

如何影响客户的采购标准?

第五讲：顾问式销售策略

顾问式销售为我们带来什么?

顾问式销售的方法

第六讲：销售流程策略

工业品采购六大步骤

销售流程六个阶段

销售流程六个里程碑

第七讲：关系策略

关系是什么?

客户关系的四种类型

客户关系的二个层次

如何发展个人关系?

如何与关键人物建立稳固关系?

如何与组织建立稳固关系?

第八讲：竞争策略

防御竞争9招

第九讲:向高层销售策略

第十讲：招标投标策略

招标方式的种类

客户从投标书想知道些什么？

投标文件的组成

第十一讲：谈判策略

商务谈判九条锦囊妙计

第十二讲：三大客户销售策略

三类大客户

交易型销售特征与对策

附加价值型销售特征与对策

战略伙伴型销售特征与对策

第十三讲：四种个性客户策略

表现型个性特征和对策

支配型个性特征和对策

随和型个性特征和对策

分析型个性特征和对策

课程标签：销售技巧、大客户销售