第一章互联汽车时代来临1.什么是互联网汽车/车联网2.互联网汽车的演进3.互联网汽车的产品与应用4.为什么互联网汽车会成为热点5.互联网汽车的三条路径6.案例:荣威RX5+阿里巴巴YunOS7.车载操作系统——五大系统圈地8.爱立信:“云图”战略9.乐视的生态系统是否能成功10.车联网产品10.1通用OnStar10.2丰田G-BOOK10.3上汽inkaNet智能行车系统11.互联网汽车未来方向预测12.国内互联网汽车市场面临的挑战13.智能化技术发展面临的挑战第二章互联网汽车的生态系统与商业模式1.未来的互联网汽车应用场景2.互联网汽车产业生态3.与互联网汽车相关的产品4.互联网汽车设计盈利模式第三章互联网汽车的新技术1.互联网汽车智能互联依托的技术支撑系统2.互联网汽车智能驾驶的大核心……
第1讲:传统企业互联网转型困境(1)思维模式还停留在工业时代(2)人才培养模式不够支撑团队(3)互联网技术瓶颈短期难解决(4)营销方式还停留在传统时代(5)案例:尚品宅配互联网跨界整合第2讲:互联网商业生态新升级(1)大数据技术支撑与商业应用(2)云计算核心模式与商业应用(3)物联网发展模式与商业应用(4)人工智能主要技术及其应用(5)案例:中科汇联人工智能模式分析第3讲:传统企业互联网营销升级(1)构建网络新媒体营销体系(2)大数据与精准化营销策略(3)社交媒体与粉丝营销方式(4)基于私域流量的社群裂变(5)案例:“头条”与央视传播效果分析第4讲:传统企业互联网产品升级(1)互联网时代的爆品四原则(2)用户痛点与产品亮点打造(3)市场焦点与用户体验尖叫点(4)大规模流水线到个性化定制(5)……
第1讲:产业互联网,究竟是什么(1)产业互联网爆发正当时(2)互联网产业全景图 (3)产业互联网未来蓝图(4)产业互联网,是产业,不是互联网第2讲:产业互联网VS消费互联网(1)互联网的上半场与下半场(2)消费互联网的前世今生(3)经济新常态下的传统行业现状(4)产业互联网:制造业与服务业的融合第3讲:产业生态是产业互联网的根基(1)产业生态:万物共生,并行不悖(2)产业生态的体系构建(3)产业生态的盈利模式(4)产业生态的治理机制第4讲:与生产性服务业融合是产业升级的方向(1)生产性服务业的巨大机遇(2)生产性服务业的诞生过程(3)生产性服务业的机会领域(4)尚品宅配产业生态案例分析第5讲:大数据是产业互联网的纽带(1)从数据是资产到数据是资源(2)开放数据是产业互联网的金钥匙(3)开放数……
本课程是将市场学、营销学、心理学、口才学、表演学,国学融合,旨在提高销售员工的产出率。希望能在最短时间,解决: ⊙哪些客户信息最值得关注? ⊙如何才能快速的得到面谈的机会? ⊙如何取得最好的第一印象? ⊙如何最短时间建立信任关系? ⊙如何规避销售风险? ⊙如何找到对的客户? ⊙如何筛选客户? ⊙如何满足客户需求? ⊙如何增加客户粘度? ⊙如何迅速成交? ⊙如何提高谈判成功率? ⊙如何提高成交的含金量? ⊙如何鸡生蛋,蛋生鸡? 七十二变在西游记中代表的是动静阴阳五行变化的最高境界,七十二变真正意思乃是变化多端或变化无穷,出神入化,高深莫测,利用一切资源来实现自己的目的。七十二变演变在销售当中代表的是从一心二连五则八个主题来进行变化分割,分为心态和基础方面的意变,方法……
我们所面对的每一场谈判都是一场心理博弈,我们总是想预测对方的判断、同时思考着自己该如何应对,以求在博弈中得到利益最大化。而谈判者的心理活动是由谈判者的认识水平、修养等自身素质所决定的,普通谈判人员与资深谈判高手的差别就在于后者更能洞察对方的心理,能一步步地改变对方的思想,引导对方的情绪,并将自己的意志灌输给对方,使谈判向有利于己方的方向发展。 谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判最大的魅力,谈判其实就是一种心理的较量。
1.关于谈判,为什么同样的事情,不同的人就会谈出不同的结果? 2.谈判中,为什么有的人谈判成功又交上好朋友;有对人谈判结果不好,又得罪了客户。 3.为什么有些人无法通过谈判实現自己利益最大化,而对方却成为现实。 4.为什么无法在谈判初期占得先机,如何让谈判加油主动权。
一、课程引入:对方的话你懂了么?说什么对方能动心?a)客户有什么统一的心理特征b)不同客户的个性心理特征是什么c)客户为什么总不知足?有知足的时候么?d)客户的决定同哪些心理有关e)如何说符合客户心理的话f)如何对待专家型的客户g)如何突出我们的不同二、售前人员的销售及促单技能a)如何方对方喜欢—情感依赖b)如何让对方信任—专业依赖c)如何方对方离不开—生命依赖d)客户需要你的肯定和推动e)如何促单及促单的技能策略三、销售与谋略技巧a)老子谋略应用1.居善地:你的位置对么?2.心善渊:你对客户的渊渊之心够么3.与善仁:你的角度正确么4.言善信:信之感,交之基5.动善时:时间的作用b)期望认知及期望管理1.如何降低客户期望值2.让步之前说“不”四、电商商务人员的语意设计:如何走人心a)买名牌给……
一、别被时代抛弃了,你的行为要符合这个时代的市场特征1.中国的商业史与当前历史阶段商业特征2.现代市场环境下的客户关系销售3.现代经营与客户关系管理:a)不同市场前提下的客户关系管理b)商品紧缺时代(供不应求)的客户关系管理c)计划经济时代的客户关系管理d)市场经济时代(供大于求)的客户关系管理4.什么是产品?5.销售从未像今天这样重要二、市场开发要素举要1.逻辑工具:销售逻辑:a)买你而不是买别人的商业逻辑b)需要的时候你在、比较的时候你好、使用的时候很值2.工具:3P理论a)无处不在(Pervasiveness)b)心中首选(Preference)c)物有所值(Price to value)3.市场开发三维度管理a)宽度运营系统b)深度运营系统c)黄金接触面4.案例参考与分析5.互联网+……
找到客户非竞争对手导购、店长、老板,在专业市场疯狂加粉专业市场人海战术老顾客,老小区小区共享礼品联盟宝典,家装手册小区门禁卡,上面有二维码。任何楼盘都有老业主群,以及新业主群搞定群主,联合促销。混进当地各类高端社交群物业、保安、清洁阿姨老客户样板房,全城征集,一年之内,免费参观,体验泛家居品牌的安装工、铺贴工、泥工,工长,建立微信群房管局、中央空调、水电、煤气公司,都有大数据银行平安袋生态系统微信眼,精准投送广告本地生活服务号本地的徽商大号搞同城购物打开QQ群,开始精准搜索微信加粉机器免费WIEI系统本地网站推广:论坛、百度等勾引客户信息方向新品信息:图片+文字产品工艺信息生产流程信息量房信息安装服务信息售后服务信息店面形象信息样板房信息房间验收合格信息加上客户点赞信息明星代言信息品牌投入信……
移动互联时代的新零售技术革命技术改变未来:这个时代到底发生了什么?案例:鱼是怎么死的?渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化实体店的分化模式SOLOMOPO深度体验场景应用个性服务私人定制人性永恒不变:最终用户痛点分析人性金字塔模型价格低(让渡价值)性价比高(价格透明)过程服务质量、工艺、细节、功能款式、设计、风格、审美家居形势判断1、新零售新模式创新渐入佳境案例:马云的“新零售”是个什么概念?终于有人讲清楚什么是新零售了2、大家居概念成风案例:X家具品牌是如何延伸入整体家居市场3、互联网+家居成新趋势案例:家居如何体现新零售+移动互联化?4、家居智能化成亮点5、DIY家居成为主流案例:上海一线联盟是如何打造“DIY体验馆”的?6、产业链横向整合成必然案例:家居一线品牌是何横向整合,与联盟互联网……
一、华为是如何筛选价值客户的?1、大客户选择的二流原则2、从敌人的薄弱环节寻找价值客户3、种子用户4、产业链用户二、营销的本质就是需求管理1、站在敌人的对立面看大客户需求2、客户需求的冰山模型3、如何发掘客户的显性需求?4、如何引导客户的隐形需求?5、如何对客户需求做出及时响应?——以研发流程再造为例三、华为的大客户关系管理1、大客户切入的五大手段2、普遍客户关系原则3、利益捆绑与大客户关系提升4、如何培养客户内线?四、如何提高客户满意度?1、把客户震撼,把合同给我2、客户接待中的暗示效应3、华为是如何把工匠精神融入到客户接待中的?4、售后服务是营销的真正开始——华为是如何做好售后服务的五、华为的大客户沟通策略1、大客户沟通的三个主题2、沟通工具——去客户那里要带什么?3、如何寻找沟通兴奋点……
关键客户管理理念什么叫关键?传统与现代销售运行模式的比较何谓关键客户管理?定义关键客户管理的重要性关键客户管理的背景营销模式的转变市场结构的演变营销理念的转变客户管理的新思维客户欲望分析企业的需求层次分析2,如何识别和界定关键客户客户分类的常用方法客户详情表格,客户档案Customer Profile客户分级表格客户使命客户在当地市场SWOT分析客户主要竞争对手SWOT分析(至少两家)何谓“客户情报”?需求与供给不同的客户,不同的资源投入关键关键客户管理和策略结合建立关键客户管理组织关键客户人员的三种角色谁能够担任大客户经理?大客户销售人员专业化的四要素大客户团队制胜要点3,关键客户管理流程全面了解专门知识对产品和市场的分析Analysis情况更新Up-dating寻找增长的机会Opport……
中小企业销售预测需求计划和主生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习制定销售预测计划SOP和MPS产供销协同平衡拉动生产计划(价值流(VSM)图),缩短客户交货周期,提升准时交货和预测准确率,避免欠料和断料,并降低库存成本。提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售预测订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
销售需求计划与生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习产供销协同平衡,缩短客户交货周期,提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
互联网+是当今中国经济的主旋律。传统企业如何把握时机,利用互联网加速转型,决定企业未来生存发展的大问题。 “互联网+ ” 在企业层面,表面理解是企业的全面互联网化,深层理解是企业经营理念的全新转变,是商业模式、盈利模式、运营模式、供应链模式的全新颠覆。准确理解电子商务是企业高层决策的基础。 电子商务就是网上开店吗?错!网上开店只是传统企业电子商务活动的一小部分,所占比重不到20%,而且有些企业根本不需要网上开店。那么传统企业的电子商务该“做什么、怎么做?”
课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二 围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具 倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术,提供销售工具包和辅导工具引出有针对性的销售培训和咨询项目,与客户保持深度接触和紧密合作的关系
谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易,关键在于参与谈判的人员:1、事先准备是否充分;2、谈判战略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是,谈判技巧培训是一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。
市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多,但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做,为什么会出现这个问题呢?我们总结主要原因如下: 1.很多讲大客户营销重点讲的是B to C的,而不是B to B的模式;经常听的怎么卖牛奶、卖洗衣粉、卖可口可乐,而不是怎么卖专业的设备,怎么卖系统化的解决方案; 2.对B to B的组织级营销模式缺乏深刻的理解,认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定,结果发现钱花了,没有效果; 3.甚至很多B to B公司学习360、腾讯的小狗式成交,结果导致不但不能成交,客户反而怨声载道,为竞争对手铺路; 4.依靠单兵作战能力,而不是团队分工明确的组织级运作,某客户经理离职,对公司的业务造成致命的影响;——建立系统的关键 5.为何一场会销下来,成交千万——揭……
一、商务谈判之道双赢思维—成功谈判的基础双方立场及立场背后的利益需求谈判的要素、种类对谈判的影响谈判的六个步骤双赢谈判的几大陷阱二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场——做一个高效率的谈判者有效的准备与计划谈判角色的分工与合作开场的五个技巧强化论证,克服障碍——做一个有说服力的谈判者论证的公式:F-A-B-E强化论证的几个技巧谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者“永远不要在谈判的开始先建议妥协锁定谈判条款,让客户一步步地承诺合同”关于价格问题识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者谈判对手最常用的圈套您的应对方法防止冲突,巩固关系——做一个战略型的谈判者防止冲突巩固关系衡量谈判成败的最终评价标准情景模拟:我已经让步了,他为什么总是得寸进尺?三、谈判对象的风格分析四大谈判风格类型四大风格的……
一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨:高层谈判一马平川案例分析:400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析:卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提(I)商业情报对于成功谈判的价值谈判所需要的五大情报了解谈判对手谈判方决策链分析收集并分析同台竞争者的信息我方筹码与优势分析通过线人获取对方预期与底线情报?如何在谈判前期做商务公关案例分享:2009年力拓情报门事件案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?三、系统策划是谈判成功的关键(P)如何确定我方的谈判目标分析对方关键需求的层级分析对手的人员及……
商务谈判是企业利润的重要来源,同时也是控制后期回款风险的重要手段,谈判过程是双方实力、心理和能力的较量,然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练,面对客户额步步紧逼和不断提出需求,一味妥协合同签订条款和降价,甚至给客户承诺无法实现的项目目标,导致合同后期执行非常被动,有的项目利润微薄,有的付款苛刻,有的破环到了额客户关系,甚至给企业带来巨大的风险,所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
一、建立工业品行业的新关系营销工业品行业营销的新模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销最高准则提升职业化销售经理的四个台阶案例:300万的项目,为什么失败了?二、标准化业务流程体系—“天龙八部”客户内部采购流程的分析客户内部的职能分工业务推进流程第一部:项目立项(10%)第二部:深度接触(20%)第三部:方案设计(25%)第四部:技术交流(30%)第五部:方案确认(50%)第六部:项目评估(75%)第七部:商务谈判(90%)第八部:合同执行(100%)销售里程碑与标准管理销售成交管理系统项目性阶段辅助工具分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?三、销售流程的运用策略1、业务流程管控—精细管理粗放营销……
秘诀一、职业化的四类境界你够职业化吗?职业化销售人员的四大关键销售人员成功的“十六字真言”成为职业顾问的三个秘诀案例:300万的项目为什么失败了秘诀二、信任感的建立建立信任感的五个关键瞬间建立亲和力的法宝卓越有影响的沟通技巧如何与不同的人打交道高层联盟是信任的基础案例:如何让老板产生内疚?秘诀三、找对人比说对话更重要!如何寻找目标客户“上帝”为什么会发火吗?客户内部的五种角色项目中期,我就陷入信息迷雾找对人的三个关键案例:小鬼也能拆散到手的鸭子?秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话?如何让客户没钱也要借钱来买卖案例:“忽悠”大法的四个秘诀?秘诀五、产品利益塑造是成功的基石客户要的产品是什么?……
一、建立工业大客户关系营销工业行业营销模式建立新关系营销的三个阶段重塑信任营销的六句秘诀建立关系营销的四大核心关系营销发展的“五个台阶”25方格理论是关系营销的最高准则提升职业化销售经理的四个台阶经典案例:260万的项目高层突破二、如何克服高层互动时的惧上心态1、高层公关的战略意义谁是高层高层的7个典型特质高层拜访价值-分析机会与胜算经典案例:高层到底支持谁?2、拜访高层的心态拜访高层时的四类不良心态惧上心态的三个根源惧上心态的五大通道演练克服惧上心态的四个方法经典案例:如何帮助小张走出惧上的困局三、高层公关策略1、谁是高层,分层攻略组织构架与采购决策流程分析决策层攻略执行层攻略操作层攻略影响层攻略大客户关系突破的三条战线组织内部的行政关系、友情关系和利益关系2、大项目高层运作的法则自下往上……
一、4P销售-将做大单进行到底卖拐带给我们什么启示?职业销售人员的三种角色是什么?职业销售人员的常用手法是什么?【情景】水果贩子的营销学二、信任是4P销售最重要的保证如何成功启动信任的四步骤?如何赢得客户的信赖感?【情景】客户信任的界限客户关系发展的四种类型是什么?促使客户成交的六步骤是什么?【情景】小王向客户步步为营的方法如何分析客户内部的五个角色?【情景】各类买家谁最大?四大死党的建立与发展是什么?如何与不同性格的人打交道(DISC)【情景】无知的小张三、客户购买动机及竞争优势的建立客户的购买动机和行为分析是什么?两种客户关键的需求是什么?开发客户需求的方法是什么?【情景】李经理是如何推销轮胎的?如何判断客户购买的信号?【情景】职业销售人员判断客户购买需求的办法挖掘客户需求的方式是什么?……
一、大客户组织管理的发展目标详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?案例:万豪与德勤的故事二、大客户的组织管理结构大客户的组织机构图大客户的各级管理部门的职责大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式大客户经理的能力模型与发展大客户角色分析与绩效管理案例:中国电信大客户管理组织结构设计三、大客户管理是一个服务团队企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队管理四、大客户的销售管理六大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程……
一、大客户是营销战略关键大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标:战略、销售及价值怎样评估大客户的价值?案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?二、大客户营销的主要战略战略VS战术三种战略:联盟、接触、资源分配寻求并确定联盟的战略战略联盟的五个层次如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟三、提升大客户价值的六步规划行业分析竞争对手分析需求分析个性化分析服务支持后台支持案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型四、与高层互动的秘诀分析关键人物与决策者关键人物影响图关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标怎样获得关键人物的支持高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通大客户确认计划/关键人物影响图怎样向……
第一部:开山劈石大客户战略营销大客户是企业战略营销致胜关键大客户营销的最高法则是信任分析客户数据并挖掘大客户价值战略性大客户的五步台阶三种目标:战略、销售及价值怎样评估大客户的价值?案例分析:哪四类大客户需要砍掉?第二部:九阴真经大客户战略管理A、前言:大客户管理是一个团队工程企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划大客户销售经理与技术服务之间的配合建立大客户高效团队的四个阶段案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队B、大客户销售管理的四大系统大客户内部流程的管理系统大客户内部职能分工流程体系销售里程碑与标准管理销售成交管理系统第三部:小李飞刀大客户战略拓展A、找对人比说对话更重要——客户采购流程分析采购流程及组织结……
20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
一、提升大客户的服务标准大客户对服务的五个期待大客户与潜在大客户的价值建立大客户服务的价值链建立大客户服务的标准提升大客户价值的五个支柱大客户经理的角色定位案例分享:河南宇通客车的服务体系二、建立大客户服务的五步曲步骤一,对顾客显示积极态度步骤二,建立服务的标准化体系步骤三,个性化服务步骤四,确保你的顾客成为回头客步骤五:战略性服务案例分享:银行VIP服务的三个差异三、大客户的期望值管理提升服务的七把金钥匙组建内部团队来服务达成塑造优质服务的企业文化如何正确面对大客户的抱怨正确处理大客户抱怨的补救策略角色扮演:处理大客户的各种抱怨四、建立大客户的满意服务体系提高大客户服务满意度的几个关键指标·分析造成服务质量差的原因影响大客户对服务的期望因素分析移动大客户的让渡价值分析·案例研讨:内部流程的……