工业品营销咨询与培训

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破……
  • 邀请费用:
    35000元/天(参考价格)
工业品大客户营销战略培训课程大纲

2019-09-09 更新 470次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    电力能源行业 生产制造行业 家居建材行业 教育培训行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
    20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    一、大客户是营销战略关键

    大客户是企业战略营销致胜关键

    大客户营销的最高法则是信任

    分析客户数据并挖掘大客户价值

    战略性大客户的五步台阶

    三种目标:战略、销售及价值

    怎样评估大客户的价值?

    案例分析:哪四类大客户需要被砍掉?

    二、大客户营销的主要战略

    战略VS战术

    三种战略:联盟、接触、资源分配

    寻求并确定联盟的战略

    战略联盟的五个层次

    如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

    案例分析:宝钢股份与上海大众的战略联盟

    三、提升大客户价值的六步规划

    行业分析

    竞争对手分析

    需求分析

    个性化分析

    服务支持

    后台支持

    案例分析:中国电信利用六步规划的赢利模型

    四、与高层互动的秘诀

    分析关键人物与决策者

    关键人物影响图

    关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标

    怎样获得关键人物的支持

    高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通

    大客户确认计划/关键人物影响图

    怎样向最高决策者销售

    讨论分享:“七剑下天山”搞定高层

    五、实施营销策略的新4P

    产品决策

    价格决策

    渠道决策

    促销决策

    讨论分享:工业企业利用新4P建立品牌优势

    六、构建大客户导向型营销平台

    内部导向性与客户导向型企业的区别

    流程再造的概念和操作原则

    如何构建大客户营销平台

    案例分享:华为的大客户组织架构

    七、整合大客户品牌推广

    整合大客户品牌的必要性

    大客户品牌推广八大招数

    必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式

    是客户品牌的整合实现了“价值传递”,从而促使企业和大客户共同成长,创造多赢

    结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式

    品牌推广的方式

    案例分享:GE是如何打造品牌来吸引大客户?

    http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq.html

    课程标签:销售技巧、大客户销售

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