2019-09-09 更新 335次浏览
一、建立工业品行业的新关系营销
工业品行业营销的新模式
建立新关系营销的三个阶段
重塑信任营销的六句秘诀
建立关系营销的四大核心
关系营销发展的“五个台阶”
25方格理论是关系营销最高准则
提升职业化销售经理的四个台阶
案例:300万的项目,为什么失败了?
二、标准化业务流程体系—“天龙八部”
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
业务推进流程
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执行(100%)
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?
三、销售流程的运用策略
1、业务流程管控—精细管理
粗放营销与精细管控
“天龙八部”管控
精细管控四大原则
业务管控的目标
2、日常业绩管控–过程导向
过程导向胜于结果
过程分析与项目推进
销售预测与问题诊断
总体业绩管控的目标
3、营销内部管控-风险控制
信息流的管控
工作流的管控
“费用流”管控
制度流的管控
4、营销管控工具-保障体系
销售手册集
经典案例库
策略规划库
PSM软件工具
案例:三菱电梯的流程运用
四、”天龙八部”的策略运用
1、信息收集,客户评估
信息收集18招
客户评估6大原则
客户开发方案设定思路与方法
2、发展线人,搞定小秘
谁可能是我们的线人和小秘?
线人必须具备的特点
要学会保护内线和小秘
线人和小秘的需求分析模型
建立良好关系的具体话术
建立关系的五个营销策略
寻找“外部教练”的三板斧
3、引导需求,技术壁垒
利用技术差异化,强化技术领先性
制定技术参数,塑造行业壁垒
影响制定技术标准的关键人
通过技术+商务的方式来影响;
制定差异化的技术参数
满足客户的技术参数
4、利用线人,搞定高层
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里?
搞定高层的七大秘诀
分析与辨别不同购买决策人的心理需求
利用客户中不同购买决策角色的能动关系创造对我方获胜的条件
案例讨论:搞定“恶客”老总的秘诀
5、标书制作,关系平衡
以强制弱战术
瓦解战术
借力战术
迂回战术
分割战术
陷阱战术
拖延战术
价值组合战术
6、商务谈判,合同风险
准备商务谈判
明确谈判目标
制定谈判策略
确定谈判计划阶段
组织商务谈判队伍
五、业务推进与项目成交的战术运用
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析
http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq.html
课程标签:销售技巧、大客户销售