分销型企业大多数都遇到了发展瓶颈,阻碍了企业的发展。这个瓶颈是什么?经过调研、分析发现, 影响分销型企业销售发展的核心因素是,无序开发。没有进行科学的市场分析和渠道设计,为了短期的 销售业绩无序开发,严重影响了渠道的积极性和终端市场的品牌美誉度。 还有一个原因就是销售人员没有经过专业的销售技能训练,没有掌握科学的销售与市场管理方式, 采用江湖的方式与客户沟通、合作。 《销售渠道重建与重点客户管理策略》与您一起研讨分销渠道的设计、开发与管理技术。
经销商渠道的开发是所有轮胎从业者必须面临的重大课题。好的经销商能够为产品迅速打开当地市场起到很重要的作用。可是随着市场竞争的白热化,优秀经销商资源越来越有限,很多资源被国际一线品牌抢占。在这种情况下如何找到好的经销商,如何培养自己的优秀经销商渠道,显得尤为重要。本课程为轮胎行业量身打造,开启轮胎行业经销商渠道开发与管理的新篇章。
厂商关系到底是简单的交易关系还是可持续合作发展的伙伴关系?除了对经销商做客情这样常规的营销手段之外,我们如何通过科学合理的体系来与经销商共同建立长期合作战略,这就需要我们与渠道经销商建立长期和短期的《渠道经销商业务规划与回顾体系》。 渠道经销商业务规划与回顾指的是厂家和经销商结合外部市场环境和内部厂家与经销商的资源共同制定出来的营销目标与市场活动执行计划,双方达成一致,并进行周期性的回顾,一方面厂家销售人员通过专业的方法来帮助经销商进行生意计划,给到业绩增长的思路,另一方通过对经销商周期性业务回顾起到评估和管理的作用。 张强老师曾在国内知名服装品牌任职销售总监,以及多年跨国企业的渠道营销经历:米其林任职区域销售经理,马来西亚国家石油任职全国渠道发展经理,德国福斯品牌任职南区销售经理,有着……
越来越多的企业发现:销售人员业绩长期得不到提升甚至不断下降、面对激烈的市场竞争,一到公司就感受到士气低落、消极抱怨,这是在销售因压力过大而没有树立热情巅峰心态,出现了丧失信心、痛苦压抑、情绪消沉等不良心理状态,导致销售人员频繁跳槽,人才流失等严重影响。其实中国市场内需强劲,企业要实现降本增效,提升销售业绩,必须加强营销人员的心态激励与销售技巧提升专业培训。 激发销售内在热情,运用营销心理学和客户沟通技巧,学会催眠式销售五步曲,积极主动开拓市场是业绩倍增的利剑!
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 海外市场拓展有哪些工具,如何“立体组合”搜索海外目标客户? 如何制定海外区域市场拓展规划,做到“选准市场,有备而来”? 如何摸清海外市场销售路径,选准客户,建立有效的分销渠道? 选择渠道客户有哪些工具?海外代理商遴选的风险和要诀是哪些? 海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户开发的成功率? 海外渠道客户沟通有哪些技巧? 如何化解客户沟通中的各种疑问? 海外客户销售协议包括哪些内容?如何为客户销售激励埋下伏笔? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生;授课老师具有3年海……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 海外产品上市要做哪些工作 ,如何顺利“激活”海外市场? 如何制定海外区域市场销售计划,通代理商落实海外销售目标? 针对不同的海外客户,如何针对性的沟通策略,争取最大利益? 海外问题客户如何应对? 如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问? 企业如何整合海外渠道客户资源,转化为企业的“海外品牌经销商”? 如何同海外经销商一起开展整合营销活动,实现“1+1﹥2”的绩效? 海外渠道客户关系管理有哪些要诀? 如何梳理海外“价值客户资产”? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外销售计划及客户关系管理》课程运应而生;授课……
为什么庞大的广告费用犹如空炮弹? 为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水? 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损? 战略定位和反思:经销商不是搬运工! 如何找到适合自己的渠道销售策略,并取得最大经济收益,与渠道商共同成长!
中小企业销售预测需求计划和主生产计划是一个企业“大脑和心脏”,学习制定销售预测计划SOP和MPS产供销协同平衡拉动生产计划(价值流(VSM)图),缩短客户交货周期,提升准时交货和预测准确率,避免欠料和断料,并降低库存成本。提高物流过程循环效率(库存、资金的周转率)及客户满意率;为降低或消除物流过程中的非增值活动。销售预测订单计划与生产计划统筹营运资金、物流、信息等动脉,直接涉及影响生产部、生产工程部、采购、货仓、品控部、开发与设计部、设备工程、人力资源及财务成本预算控制等,其制度和流程决定公司盈利成败。
我国已进入老龄化社会,养老问题已成为国家s首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划,完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度,尽快实现养老保险全国统筹。所以,养老问题是国家问题,也是未来国民消费的方向,如何能够在了解我国社保养老体系的基础上,用商业保险完善客户品质养老的需求,成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。 本课程从了解国家社保养老,到深刻剖析目前养老现状,以及居民对养老的需求,带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口,再结合还原场景的培训方式,训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧,在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起,点滴规划。从而让保险销售人员以年金型保险销售为2019重要产品突破口,共创佳绩
现在很多企业的销售管理,先是销售业绩统计,接着就是开会,做得好的捧、做不好的骂,实在不行的就辞退。这种管理模式事实上对业务没有多少帮助,因为管理者找不到管理的落脚点。没有方法论的销售过程就像一个黑箱。做下单子就是人搞定了,做不下来就是人没搞定。管理者根本不知道具体管什么,只能打一打、骂一骂、跑跑腿、聊聊天。 本课程结合讲师近二十年在民营上市公司、台湾上市公司、欧美世界500强公司的销售及销售管理经历,结合曾经使用的管理方法及工具,进行了系统的梳理及提炼,形成了具备中国特色的军事化+销售铁军4.0解决方案。能有效帮助企业经营管理者构建一支属于自己的销售铁军! 全套实战销售管理流程、工具、表单! 让企业业绩连续多年保持30%以上增长率的实战印证! 历经世界500强公司、台……
培训的目的就是提升绩效,根据柯氏四级评估来看,作为培训,至少要达到第三级即行为层。只有学员行为改变,才能促动绩效的提升。传统的培训往往停留在第一层和第二层,即反应层和学习层,培训难以落地。 微咨询课程目的就是与受训单位共同来保障学员达到行为层。技能课程是听不会,也是学不会的,只有结合学员问题,与学员工作经验结合,通过现场整合,打磨,填补,完善,最终形成属于自己的营销技能体系,并通过练习,养成习惯,习惯成就行为。
一、为什么要做餐饮渠道?1、餐饮渠道让你淡季不淡2、餐饮的销量占比大3、品牌展示好4、能卖高价产品5、啤酒作为典型的快速消费品,需要广泛的覆盖二、餐饮渠道运作难讨论:做餐饮,为什么会迟疑1、运作门槛高(锁店、服务等)2、竞争激烈(进店竞争、维护竞争)3、客户(经销商)资源限制4、客情很重要(专业客情+非专业客情)三、餐饮渠道拓展规划1、市场调研/生意回顾:终端盘查、终端分类、确实目标机会及掌控措施2、公司客户(经销商)资源匹配3、和经销商联合拓展餐饮渠道(合作政策设定:要求、支持、职责分工)4、产品规划(结构、价格),产品与渠道的复合5、餐饮渠道推广规划(进店支持、费用、物料、促销活动)6、餐饮拓展团队建设:内外两支业务团队、导购队伍、培训支持四、餐饮终端的拓展(让更多的店帮我们卖)1、生意……
一、渠道及渠道激励的关键认知1、渠道的核心职能:商流、物流、资金流2、厂商关系的本质及分工(渠道成员的职责)3、渠道管理的两大核心:网点数、单店产出4、为什么要做好渠道激励?保证稳定的销售业绩推动新品上市减少窜货现象,稳定价格体系加强市场基础建设建立分销渠道的排他性收集市场信息加快渠道回款速度提高铺货率共同应对商业危机二、渠道激励方案制定1、5W1H思考2、背景分析3、促销目标4、促销对象5、促销主题6、促销策略7、促销方法:营销型激励、销售型激励8、进度安排9、投入产品分析10、渠道绩效评估:历史比较法、区域比较法、市场增长率、库存周转11、渠道促销典型问题分析针对性不强,目标不明确方法欠缺、手段单一可操作性差经销商/业务团队抵触情绪较重周期过长或频率过快过多的渠道返利型促销集中在发货高峰……
引子:1.农夫与猎人;2.流通渠道运作价值链第一节、市场研究1.研究区域特点区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位2.发现市场机会产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会第二节、策略规划1.目标策略2.产品策略3.价格策略4.渠道策略5.推广策略6.区域“一盘棋”规划第三节、客户开发1.客户结构设置策略2.客户选择思路、标准及注意事项3.客户开发实战技能4.准客户合作意愿的促成第四节、终端覆盖1.铺货率对产品分销的意义2.讨论:我们产品的销售终端都还有哪些?3.经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等4.终端铺货实战技法5.快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护6.讨论:终端老板对首次进货和……
渠道的变化是当今企业面临的困惑。传统的经销体系受到了多方面的威胁,以强调厂商利益共同的成功模式正受到来自超级终端的挑战,传统经销商也在寻找着自身的生存价值与出路。留给中间商的利润空间正受到挤压。如何抓住销售渠道的变化趋势,建立企业的渠道竞争力呢?这些对厂商的协同发展都越来越重要了!
一、销售的三大模块二、没有销售渠道产品咋卖三、什么是销售渠道四、销售渠道的作用五、销售渠道建立步骤1.企业当前环境分析2.制定短期的渠道对策3.渠道系统优化设计4.限制条件与鸿沟分析5.渠道战略方案决策六、销售渠道模式选择1、销售渠道选择—传统分销渠道2、销售渠道选择—垂直分销渠道3、销售渠道选择—水平分销渠道4、销售渠道选择—多渠道分销七、销售渠道长度设置选择1、销售渠道中间环节选择2、销售渠道客户选择3、渠道长度设计的影响因素八、销售渠道宽度设置1、渠道宽度设计的影响因素2、选择适合自己的渠道模式九、渠道管理与维护1.渠道管理内容2.渠道管理纳入考核3.保持渠道畅通十、销售渠道的创新与优化1、完善销售渠道策略2、渠道关系创新3、渠道模式和终端的创新4、建立有效的客户关系管理系统5、渠道创……
渠道的动力是我们厂商最头疼的问题,如何找到一个有实力的,同时又是忠诚的代理商,事关我们的项目成败,同时项目运作的复杂性又对我们渠道人员提出很大的挑战,有些渠道人员如果项目运作经验差一些,很容易成为合作伙伴的马仔,任听渠道经销商的摆布,结果在最终客户面前完全失去了控制力,反而容易让合作伙伴成为墙头草。 当我们的品牌实力不断提升,渠道商逐渐增多,项目运作中渠道商之间冲突也日益突出,处理不好也会导致渠道失去忠诚度、动力不足。我们如何管理渠道,并能够在项目中保持最佳的竞争力,而不至于失去渠道? 如何利用代理商推广公司的技术和品牌,建立良好的沟通,并让客户深度了解我们的技术和服务,同时,在项目中又能形成良好的合作关系。 这门课程就是要渠道销售人员了解项目运作的基本规律和过程,学会与渠道商合作的基……
顾问式营销(Consultative Selling)是当前较为有效的营销模式,并引起相当积极的反响。顾问式营销强调一种营销理念的更新,使营销方式从以产品推介为出发点的说服购买型,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型转化,销售的效果也从达成单笔交易,转化为促成一系列的交易。 销售人员面对客户的时候,是否存在以下疑问:客户认为你对他不够关注,仅仅在推销你的产品?你过多关注于你自身的产品,而没有帮助客户解决问题?客户老是质疑你的产品,而且对条款非常挑剔?即使成交一单,也不知道后续的结果会怎么样? 本课程帮你从本质上了解顾问式营销技术,学习顾问式营销的原则和方法。改变传统的营销思维模式,学会面向高决策者的销售方法,学会提升销售率与客户忠诚度的方法,从而提高销售业绩。
以互联网为背景的全新商业时代的到来已经深刻的影响着整个中国和世界商业社会。全新商业时代强调以人的感受和体验为商业活动的中心,市场的主导权发生巨大变化,人的位置被提升到前所未有的高度。要想立足时代,理解顾客的每一个行为动因变得无比重要。 本课程运用行为经济学前沿理论,梳理说服力的形成动因,借助高效沟通技巧,实现成交率和客单价提升的同时,集中突破引导顾客决策,让顾客为你所动,为你所用。 我们相信让传统行业营销、销售及客服员工掌握引导顾客决策的方法将是重构传统商业企业发展的核心动力。突破传统商业的产品销售思维为顾问式销售思维,发掘客户潜在需求,提升客户满意度,拓展您的商业帝国版图,重塑全新商业时代的核心竞争力。 课程内容丰富,授课方式生动灵活,加入大量行业内外案例,让学员轻松之间领悟全新商业……
近年来,整个行业环境发生了很大的改变,卖场扩张、租金上涨,经营风险加大……,由此产生的结果是,工资上涨、成本激增、行情不振,成千上万的经销商、加盟商正面临巨大的考验,成为“震动”中最大的受害者,“寒冬”下面临几大考验。 市场走低、竞争激烈,经营利润越来越低; 卖场无限扩张,经营业绩销量大幅下滑; 企业成本上涨,对终端扶持乏力,经销商、加盟商生存压力与日俱增; 新型商战模式导入,随着电子商务的崛起,网络团购等蜂拥而至,冲击着本意冷清的传统渠道。 在行业增长整体遭受瓶颈的时候,我们是否应该从自身反省,思考如何强化对终端的标准化盈利体系建设,强化对帮扶型团队的培训,强化对终端的支持、帮扶力度,从原来的粗放式增长转向精细化增长,从终端要业绩,还是大有可为
在消费品行业,尤其是在快速消费品、零售、通讯等行业里,零售终端的形象是公司的最终呈现,零售终端的业绩决定了公司的利润。因此,在当今市场竞争如此激烈的环境下,消费品行业的零售终端建设就具有了战略性的意义。 零售终端是消费者与消费品生产企业直接接触的场所,是实现消费完成的最终平台。零售终端肩负着品牌培育的重要使命,既要面向市场行使维护品牌的重要职责,又要有效引导消费趋势,充分发挥零售终端满足需求、引导消费、培育品牌、协同营销、规范经营、交互信息、共享资源的功能,推动消费品行业品牌健康、持续发展,保证行业产品质量不断提高这一重要战略目标顺利实现。 发展才是硬道理。在消费品行业,谁掌控了零售终端谁便能得到发展的天下。因此,要想在消费品行业有长足的发展,推进终端建设才是硬道理
网点服务精神是银行发展的灵魂,网点服务品质的全面提升是网点效能的重要基础。虽然网点在服务方面具备一定的基础,但缺乏一套具体的标准及日常管理固化的工具。 针对银行业目前现状,网点如何提升网点规范化服务水平、提升日常管理能力是银行网点关注和亟待解决的问题。
作为零售银行个金业务营销人员,你是否经常有这样的遭遇和困惑: ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向,沟通成本高、客户感知差,成功率低! ■客户貌似总是不太相信我们,生怕被我们忽悠,到底应该怎么做? ■“你这个产品都不保本,我个人觉得风险太大”——客户总是这么说,然后拒绝购买; ■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品; ■产品呈现不专业打动不了人,太专业客户又未必听得懂;部分产品客户强烈抵触,根本不给呈现机会;做了呈现之后客户总是“再考虑一下”,然后再没有下文,无奈! ■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血;
第一部分:Top Sales画像与水平测试1、Top Sales成功案例分享与因子挖掘;2、Top Sales的属性及营销观念、行为要求明确;3、案例研讨,测试参训人员现有业务水平;——通过对照与测试深入解剖自身,明白差距,树立学习目的。第二部分:Top Sales的成长因素与体系1、Top sales成长的三个核心关键要素打造;2、Top sales成长的贱性、狼性、心智打造;3、Top sales业绩观、价值观、榜样观培养;4、Top sales成长业务标准建立梳理、课程体系设计;——通过立体、多维度学习建立Top sales的成长机制。第三部分:Top Sales的打单能力锻造(聚焦大客户营销)1、深挖及分析业务人员业绩差的根源;2、系统学习大客户营销的思维、工具、方法;A、大客户的布……
第一部分:企业的主要业务模式及发展趋势 第二部分:渠道销售模式的五大基本要求 第三部分:渠道销售(合作)的八大方式 第四部分:设计渠道布局的三大策略 第五部分:做好渠道画像的九大维度 第六部分:渠道政策制定的十大要点 第七部分:渠道管理的七个核心  ……
第一部分:驻外机构的使命及管理的难点 第二部分:驻外机构设置的八个原则 第三部分:驻外机构架构设置的三个核心要求与角色组成 第四部分:驻外机构的团队建设与成长 第五部分:驻外机构业绩完成的八大要素 第六部分:客户与大客户的过程管理 第七部分:解决面子与时间问题&nbs……
工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。
工业品企业打造销售团队面临诸多难点:选才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很难形成系统化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……工业品营销研究院让这一切问题都迎刃而解。
一、渠道如何规划Ø 工业品渠道模式---长度、宽度和广度Ø 工业渠道常见的六种类型Ø 渠道发展的五个趋势Ø 影响渠道规划的六个因素Ø 评价渠道规划方案的三个原则Ø 建立渠道评估系统Ø 渠道规划的工具和具体方法案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路二、挑选与审核代理商Ø 影响代理商选择的因素分析Ø 选择代理商时要了解的基本问题Ø 选择代理商的四个基本思路Ø&n……
20%的客户创造80%的利润 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程