在当今商业社会中,商业谈判已成为不可或缺的一部分。无论是企业间的合作、采购、销售,还是个人间的投资、合作,都需要进行有效的商业谈判。商务谈判在大客户销售中起着非常重要的作用。通过有效的商务谈判,可以更好地了解客户需求、建立信任关系、促进合作、解决问题和应对冲突,以及提高销售效率。为了帮助学员掌握双赢的商业谈判策略和技巧,我们设计了双赢的商和谈判策略PPT精品课程。
第一篇战略采购CPO的重中之重第一章:战略采购概述何谓战略采购战略采购的构成战略采购的重要原战略采购实施的几种方式战略采购影响因素分析第二章:商品规划与商品策略(从原材料维度营建协同效应)商品分析(VA/VE)及市场分析如何建立商品战略如何有效推进标准化如何确定和建立商品优选库如何在零部件标准化基础上建立和推进产品模块化第三章:组织规划---构建集团采购的指导思想(从组织架构维度营建协同效应)如何承接集团最高战略如何兼顾各事业部需求建立协同的战略目标职权分离;集权与分权制的有效结合,构建矩阵式组织管理架构明确职能定位、职责范围;统一采购系统组织机构设置,强化组织中心化全球协同与本地管理相结合构建采购专业人员知识体系建设集团统一的采购系统平台团队合作实现多边共赢第四章:如何构建供应商管理战略(……
在销售活动中,最难的部分是谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售谈判策略的高手。不懂销售谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
销售就是一场谈判,而其中最难的部分是价格谈判,很多的销售人员,各项工作都做得很好,但在价格谈判上很难把控,导致销售失败或者销售利润微薄,甚至没有利润。 销售价格谈判是产生销售利润的关键环节,一个优秀的销售人员应该是一个善于运用销售价格谈判策略的高手。不懂销售价格谈判,销售是没有前途的。而靠自己在摸爬滚打中感悟、学习和积累,效率低,耗时长,难以适应时代的发展要求。
在养殖行业市场行情连续疲软及中国经济放缓等诸多因素的影响下,农牧企业渠道的有效而快速开发是企业增加销量、提升业绩的突破口,所以农牧企业销售团队的有效管理、团队的销售技能及销售团队的执行力就至关重要,可在现实当中,很多企业却面临如下困扰: 为什么农牧企业销售人员拼命工作,业绩却伤不起 为什么农牧销售员说的口干舌燥,农牧经销商却无动于衷? 为什么农牧经销商视业务员如洪水猛兽? 为什么优惠政策一波接一波,农牧经销商却不买账? 农牧企业销售人员综合素质及沟通谈判技能提升迫在眉睫。
一、谈判原则及行动纲领沟通状态决定谈判性质沟通的状态决定谈判的结果“分配型”谈判“一体化”谈判谈判风格与行为表现果断型不果断型交易双方的价值平衡模型谈判三大基本原则交换原则赢家原则效率原则谈判认识上的五个误区认为交易额越大,可折让额也越大把价格看作是影响交易的最大障碍。期望把谈判桌上所有东西都装入自家筐里认为谈判实力比谈判能力更重要。把达成交易看成是谈判最为关键的。谈判“十要/十不要”谈判的五大特征二、谈判战略分析与布阵谈判战略分析的七要素谈判谋划的四步曲第1步:确定谈判目标第2步:确定谈判议题第3步:市场环境分析与双方实力评估第4步:制定谈判策略如何优先掌控谈判节奏谈判必备的四把利器评估你的谈判实力防范谈判中的九个漏洞三、谈判兵法与攻防之道防御战之釜底抽薪蚕食战之步步为营游击战之红鲱鱼影子……
在企业采购工作中,采购人员几乎每天都会遇到这样那样的谈判,有简单的,也有困难的;有与企业内部其它部门进行谈判的,也有与外部供应商进行谈判的。当然,谈判的内容有所区别,内部谈判最多的是有关准确需求、供应商开发与管理、技术、流程、协作等;外部与供应商之间谈判最多的是价格、成本、交期、质量、技术,和其他的合同交易问题。从高效供应链管理的要求来讲,具备卓越的谈判技巧是资深采购专业人士的必备杀技,这将极大地解决采购工作中遇到的诸多困难和问题。 在现代社会,无论是日常生活还是工作,绝大多数人都需要以合同的形式与他人进行交易,现在的交易关系在很多方面比以往更加复杂。如果我们不具备合同相关知识,很容易落入别人精心策划的陷阱。这使得越来越多的企业开始重视合同管理,通过严格的审批流程以及法律专业机构的服务以便……
客户信誓旦旦的说:明天就签合同,为何到了明天态度180度转弯,翻脸与翻书还快? 供应商与你谈好的价格,却不按时发货,还要坐地起价? 代理商的货款到了结算期,大事小事都来了,连付款都没时间? 财务在催,上司在催,家人在催,自己疲于奔命还处处掣肘。 迷雾,何时散去?困境,怎样破局? 归根结底是谈判策略和沟通技巧出了问题。 谈判是一种买卖双方的博弈,是组织能力和个人能力对抗的结果。企业的组织能力是客观存在的现实,是谈判者赖以对抗的力量源泉,但是个人能力在谈判过程中的作用是极为重要的,它可以通过累积、学习、训练、模拟等活动逐步增强,这一能力的增强有利于处在职位上的个人在与对方的较量中为企业做出重大贡献。因此,在供应链环境下的今天企业面临成本巨大压力的情况下,企业中各种面对博弈的管理人员,……
谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易,关键在于参与谈判的人员:1、事先准备是否充分;2、谈判战略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述三点上的把握和改进。与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是,谈判技巧培训是一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。
一、认识双赢商务谈判双赢商务谈判的三大标准商务谈判利益的三个层面哈佛商务谈判的四个原则进入谈判报价环节的五个前提客户谈判的心理分析高效商务谈判的价值分析案例研讨:高层谈判一马平川案例分析:400万订单为何谈飞了IPCA谈判系统谈判筹码建立与分析筹码的力量分析与运用案例解析:卖场销售过程二、有效的情报是谈判成功的前提(I)商业情报对于成功谈判的价值谈判所需要的五大情报了解谈判对手谈判方决策链分析收集并分析同台竞争者的信息我方筹码与优势分析通过线人获取对方预期与底线情报?如何在谈判前期做商务公关案例分享:2009年力拓情报门事件案例练习:面对老客户的降价谈判该收集哪些情报,采取什么策略才能实现谈判双赢?三、系统策划是谈判成功的关键(P)如何确定我方的谈判目标分析对方关键需求的层级分析对手的人员及……
商务谈判是企业利润的重要来源,同时也是控制后期回款风险的重要手段,谈判过程是双方实力、心理和能力的较量,然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练,面对客户额步步紧逼和不断提出需求,一味妥协合同签订条款和降价,甚至给客户承诺无法实现的项目目标,导致合同后期执行非常被动,有的项目利润微薄,有的付款苛刻,有的破环到了额客户关系,甚至给企业带来巨大的风险,所以专业谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。
本课程对企业的价值与承诺: 1.有的企业是让客人满意,有的企业是让客人感动,而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习,掌握如何让客户既满意又感动;提升客户满意度; 2.了解理赔客户的心理需求及期望; 3.掌握理赔形成的原因、理赔客户的分类及应对策略; 4.掌握理赔处理的关键步骤; 5.掌握理赔中的谈判沟通技巧; 6.掌握理赔的情绪控制与理赔沟通处理的技巧; 7.掌握危机的形成和有效应对的技能,实现转危为机; 8.了解解决客户理赔是服务挽回策略,而更高的策略是做好风险防范; 9.善于从过失中尽快恢复并总结教训; 提高处理理赔问题的能力,并借机客户抱怨转成公司客户关系发展机会;
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管理水平和能力越高。 尽管房地产行业随同我国改革开放快速发展,但因我国人口众多,对房地产刚性需求强烈,所以出现“有房不愁卖”和高利润的情形。 而往后的十多年,房地产市场和行业已然发生了变化,逐步出现了像万科、复地、绿地等国内大型房地产企业,众多强劲实力的房地产外资企业也争相进入我国房地产市场,房地产市场的地缘和藩镇格局已经不在,房地产行业竞争已然在“整体资源”上开始了撕杀。 近两年,随着房地产市场的发展,土地价格不断上涨,开发商的成本不断加大。加上受国家宏观调控政策影响,房屋销售量明显下降,房地产市场的供求发生变化,已经从卖方市场进入到了买方市场。房地产市场一片瑟煞风景,不悌是向房地产企业销售及管理团队吹响的“集结号”!
销售致胜 如果您的企业存在以下问题,那说明你的企业到了参加《销售致胜》课程的时候了 问题一、老客户忠诚度极低并且不断流失? 问题二、新客户开拓非常困难且很不稳定? 问题三、公司部门相互指责又不承担责任?
谈判讲究技巧,更讲究艺术,谈判可以用最低的成本解决企业内部和外部的纠纷,并且使企业内部以及企业和客户、供应商之间形成一种和谐共赢的关系,而不是紧张对抗的局面。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。 虽然我们都在追求双赢,但不是任何问题都能达到双赢,通常当谈判陷入僵局的情况下,都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种:必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样,谈判就会变为一场意志立的较量,看谁最固执或者谁慷慨。这时,谈判就会陷入一场持久的僵局中,不利于双方以后的进一步合作。这时候,我们就需要淡化立场,而要追求利益的共同点,因为我们许多人在感情用事下,往往忽略了在双方对立的立场背后,既存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容……
第一章.正确认识商务谈判一.商务谈判的基本概念1.关于谈判的描述谈判的学术性定义及内含2.谈判的基本问题3.谈判过程中的重要概念(1)重要概念之一谈判是一种信息处理过程案例:万隆会议中的周恩来(2)重要概念之二不断变化的谈判过程博弈论:“纳什均衡”案例:朝鲜问题的七方会谈(3)重要概念之三人际间相互作用的谈判过程案例:国共重庆谈判(4)重要概念之四委托人和谈判者的作用案例:中美恢复关系(5)重要概念之五冲突案例:俄罗斯、乌克兰“斗气”二.谈判成功的关键因素情报/时间/力量/沟通/性格/情商案例:日本人的情报战A型性格对谈判的危害现场测验:你是A型性格吗?情商对谈判的好处现场测验:你的情商如何?三.最佳谈判方法的要点引导案例:周恩来解决西安事变/万隆会议1.周密计划2.合适的战略与战术3.有效……
《演示的力量》构建影响力的演讲呈现培训 培训师:马建强 课程说明人类社会生活离不开当众讲话,当代职场更是如此,从会议讲话、述职汇报,到产品提案、营销路演,乃至即兴发言,都需要提升演讲呈现的影响力。 适合学员有PPT 演示应用基础,更侧重深层次提示演示效果,适合高级管理人员、培训师等,学员人数25人以内。 学习收益领导干部提升讲话水平,展示管理水准,有效推进工作;市场营销人员提升针对客户的沟通说服力,取得更好的业绩;职场人士提升呈现汇报的沟通力,准确展示思想内容,获得支持与认可; 培训时间2天12课时。 培训方式观摩、互动讨论、案例分析、情景演练。 课程大纲一、演示之道广义PPT 定义演示说服层次解析演示说服力体系避免十宗“……
对于零售企业营销观念的变革的年代,我们需要技能,我们的培训目的是帮助销售人员树立正确的营销理念,提升零售业务拓展能力,理解并掌握现代零售企业经营管理念,开拓视野,树立大局观,并为企业良好的发展奠定基础,希望大家全心投入,跟上思路,用心感悟,随时提问。 当今的零售企业究竟是什么?对于这个问题,我认为,零售企业不再仅仅是商品堆积和买卖场所,已经从一个单纯的商业概念转变为一个时尚概念,和一种现代生活的符号,零售企业的天职是向目标顾客提供最满意的商品和服务。当今的消费者也在变化,他们更加注重人与人的交往,更加注重自我的表达,希望能拥有属于自己的喜好、格调与品位,并且通过自己的外表、日常用品的选择等展示给自己和他人欣赏,对于商品的选择实际上已经成为了自我表达的一种最为直接的方式。 现代意义上的物质……
世界是一张谈判桌,只要你生活在这个世界上,你就免不了谈判,更何况作为商务人员的你,专业的商务谈判技能帮助你看穿谈判对手的内心,是你取得成功必不可少的利器。 一个成功的谈判应该做好的工作是什么?谈判桌前,如何抢占先机?唇枪舌战,你来我往,何时亮出自己的底牌?谁不想赢得谈判,揭开谈判的神秘面纱,你——就是大赢家! 本课程通过基本授课,演练,故事,案例,游戏,讨论与分享不同环节中对双赢销售谈判的各种技巧方法的分析讲解,旨在让销售人员、商务代表及上级各层管理人员掌握不同环节、谈判的策略,提升自身整体的业务能力,全面增强其自信心,学会如何利用自身优势开展谈判活动,为公司创造更多价值,最终达到双赢。 本课程的主要内容涵盖如何掌握对手真实的需求心理,利用买卖双方的优劣进行谈判。谈判人员正确运用上级的……
作为一名销售人员,最基础的工作就是通过与客户沟通、谈判,从而高目标、高绩效地与其达成合作实现销售目标。而在经济全球化发展的今天,共创共赢才是双方长期合作的目标,因此谈判中如何达成企业间都期望的谈判结果形成双赢局面,就显得尤为重要了。 学好谈判对企业而言,外可提升利润,内可提升效率。因此不仅仅是销售人员要学习谈判,其实每位企业中的需要学习谈判!谈判其实无处不在!
商务谈判的情形错综复杂,对于销售人员而言,单一的谈判策略会使谈判失败的可能性增大,此刻掌握谈判的技巧已变得非常重要,现在的客户越来越懂得如何让投入产出价值最大化,同时对于谈判的各种策略的应用也越来越熟悉,不少销售人员都害怕因为谈判不成功导致前功尽弃。 如何让销售人员在复杂多变的商务谈判中,组合各种策略并巧妙应用,做到谈得“好”,谈得“巧”,从而达到谈判预期的目标,无论对于企业还是个人都非常重要,快速提升商务谈判能力迫在眉睫!
以互联网技术为背景的新零售的核心是人的因素被无限放大,作为零售商家,到底应该关注人的什么?消费行为归根到底还是一种决策行为,因此影响顾客的决策就是引导顾客的消费行为,掌握引导顾客决策的方法就能重构新零售下企业发展核心动力。 价格作为最为简单直接的价值量化工具,也是最能调动和引导顾客购买欲望和决策方向的方式。本课程将运用行为经济学前沿理论从价格的基础知识入手,浅入深处,适合所有需要制定和借助价格制动营销或产品策略的市场管理人员,帮助学员利用价格策略实现引导顾客决策,让顾客为你所动,为你所用。 我们将帮助您定好您生意中的价量之称,实现传统业务的全新突破。一切商业现象的背后都有其商业逻辑,让我们拨开迷雾看清价格策略背后的商业逻辑,探寻每一位顾客行为背后的心理动因,感受来自商业的魅力。在这里有思……
2018年招投标法修订,2019年其实施条例也将修订。其中,对恶意低价中标的遏制、招标人定标权的界定、评标委员会的自由裁量权等均有重大变化。2017年,腾讯云 0.01 元投标厦门政务(腾讯云已中标)案例成为招投标领域的一个重大事件,由此可以关注到随着《政府采购法》、《招投标法》及其条例、规章等的实施,招投标管理日趋严格、投标胜出率愈难把握。面对基础设施建设及公共服务等政府投资项目的招投标规范严格之大势,投标人如何掌握招投标流程节点?如何在招投标模式下做好客户沟通?投标中取得决胜的关键点有哪些?投标文件编制的难点重点在哪里?本课程回答上述问题。
《中华人民共和国合同法》于1999年10月1日起正式实施,其颁布实施在中国立法史上具有里程碑象征。立法背景是社会主义市场经济转轨期,立法精神和旧体制下的经济合同有明显的变化,对保护合同当事人的合法权益、规范市场交易行为、建立市场经济体制具有十分重要的意义,与《物权法》、《侵权责任法》并称为三大框架性法律。 合同法作为维持市场交易的最基本制度,被誉为市场经济的宪章。其总则八章(合同订立、效力、履行、变更、转让、终止、违约等一般性规定);分则十五章(15类有名合同),共428条,内容丰富、法条繁杂。如何理解其基本原则?合同订立的形式、基本程序、应注意的重点问题有哪些?本课程回答上述问题。
由于农牧行业长期的无序竞争和市场疲软,加上国家的相关食品安全政策出台,违禁成分的严查。。。。。。我们的业务员一天天地跑,一天天地打电话,一天天地拜访客户,走遍千山万水,历尽千辛万苦,说尽千言万语,招数千变万化。。。。。。然而,看着客户那不信任或者不屑的眼神,销售员的心都碎了。业务员得不到客户的信任,面对客户的各种问题和异议束手无无策,导致业务员业绩上不去,人员流失,公司的发展停滞不前。。。。。。
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