随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及产品制造技术的飞速发展,采购谈判与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求: 企业已不再是产品的竞争,而是价值链、供应链的竞争!采购应该扮演什么样的角色? 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,但采购的作用却更加重要,为什么? 如何制定供应商合作策略?如何有效管理采购谈判? 如何制定采购谈判战略、战术,保证业务的顺畅与成本的优势? 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统?…… 吴诚博士(曾任:华为公司采购总监;富士康采购与供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘讲师),将与您一起回顾“采购谈判策略与谈判技巧”的理论知识,一……
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及产品制造技术的飞速发展,采购成本控制水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购人员提出了更高的要求: 采购成本占到产品成本的比例越来越高,为什么? 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,为什么? 如何推动研发、质量、工艺、生产一起来降低采购成本? 如何制定供应商合作策略与模式? 如何制定采购战略、战术,来降低采购成本? 如何制定供应商管理与采购谈判战略、战术来降低采购成本?…… 吴诚博士(曾任:华为公司采购商务总监;富士康供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校 总裁班 特聘教授),将与您一起回顾“采购成本控制与谈判技巧”的理论知识,一起分享知名企业的管理经验,一……
第一节移动互联网新零售时代门店精细化管理理念与新模式一、移动互联网新零售时代门店精细化管理的必要性1、移动互联网给线下门店的挑战2、新零售是个什么鬼东西案例:马云讲的新零售本质3、移动互联网给线下门店提供的新机会案例:西贝莜面村为何在2017年不增加新店面的情况下上半年增长22%4、为什么移动互联新零售时代门店要精细化管理行业洗牌---强者为王(实力)客户选择---优者为王(服务)盈利导向---利者为王(利润)案例:这些门店为何不赚钱二、精细化门店管理的三大系统1、增客源---客户引流系统2、增成交---场景成交系统3、增关系---售后连接系统案例:某特产点的精细化门店管理三大系统应用三、精细化门店管理提升门店的七大作用促销开展实现销售信息收集渠道凝聚竞争壁垒品牌传播顾客忠诚讨论:以上哪个是……
互联网思维营销专家 360°客户忠诚营销体系创始人 移动互联网实战营销专家 移动互联网超微营销第一品牌推立得首席运营官 国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道营销》作者 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 中国总裁培训网金牌讲师 圣象管理学院教授 闫治是老师是中国培训金坛奖获得者,中国营销传播网专栏作家,中国营销界第一杂志《销售与市场》专家团成员,中国营销界和培训界文章数量位居前列(百度可查询),连续三年入选华人讲师500强, 闫治民老师拥有4年市场一线实战经验,6年高层管理和7年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团营销副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司营销总监。 闫老师始终……
商务谈判是商务活动中最重要的内容之一,商务谈判的成功与否直接影响到商务活动的成功与否及为之付出的成本高低。如何提升商务谈判技巧,实现成功的商务谈判是许多商务人士和营销人员的热点话题和困惑之处。本课程通过对商务谈判的全景式剖析和对商务谈判的谈判细节问题进行分解和研讨,全面提升商务人士与营销人员的商务谈判技巧。
第一章销售精英的职业化素养与心态修炼一、职业化销售精英成功销售的532法则心态50%能力30%资源20%讨论:为什么三个不同的人把同样的梳子卖给同样的和尚却产生不一样的结果?成就销售精英从修炼心态开始1、什么是心态图片资料:白纸微瑕、笑脸心态—行为---结果案例:两个孩子的父亲案例:三个建筑工人游戏:插手故事:将军与勤务兵销售精英心态十项修炼激情自信欣赏付出信任共赢承诺负责执着迁善四、销售精英心态修炼六项训练1、雄心壮志,目光敏锐,思路清晰案例:梦想不等于目标,目标不等于愿景勇于竞争,主动出击,先入为主体验式训练:谁要我的钱超强自信,永不言败,坚忍不拔案例:狼的捕猎成功机率停止空谈,立即行动,百分执行案例:什么才是真正的执行专注目标,重视细节,绩效第一案例:买火车票相互信任,协同作战,团队为……
第一章什么是双赢谈判一、双赢谈判定义案例:小明和小强分橙子的谈判二、双赢谈判的特征了解认同利益交叉双赢结果交易实施利益满足三、双赢谈判的原则策略性互利性双赢性合法性交易性四、双赢谈判的步骤导入阶段概说阶段明示阶段交锋阶段妥协阶段协议阶段六、双赢谈判的532漏斗法则1、建立信任2、挖掘需求3、交易合作第二章谈判的前期准备工作一、谈判环境的SWOT分析1、什么是SWOT2、练习:用SWOT分析我们的谈判环境二、买方信息收集与分析买方信息收集的途径买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析三、谈判方案的准备确立自己的谈判目标明确谈判的核心议题谈判方案及备选方案准备谈判计划及具体内容我方谈判人选及自我评估1、优秀谈判人员的素质要求现场测试:测测你是商务谈判好手吗?案例:谈判人员的性格分析……
中国国际品牌发展战略联合会特邀专家 中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师 清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师 国资委研究中心特邀专家 狼道双核销售体系创立者 畅销书《职业化,生存硬道理》、《狼道销售》作者 闫治民先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》、《中国销售传播网》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇。 闫治民教练拥有12年市场一线实战和高层管理经验,5年职业讲师经验、历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司业务经理、金星啤酒集团销售副总、香港兆荣集团(深圳)有限公司销售总监。
第一章大客户销售策略和技巧一、大客户信息收集与分析1、缺乏大客户信息收集与有效分析容易出现的5大问题冒然拜访图大弃小一捶定音忽悠成交预设立场2、客户内部信息收集与评估客户背景评估竞争对手信息客户需求的信息客户个人信息客户内部组织结构客户内部业务流程模式信息案例:金山集团客户内部信息管理案例:建立客户内线有效掌握信息二、高效的客户沟通策略1、太极沟通模式建立信任挖掘需求产品说明业务成交2、客户性格类型分析与沟通技巧分析型权威型合群型表现型情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式背景询问SITUATION难点询问P ROBLEM暗示询问I MPLICATIONS需求--满足询问N EED PAYOFF案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力情景模拟:运用S……
第一章大客户谈判的准备一、大客户谈判基础1、大客户谈判的类型讨论:在我们的业务活动中主要有哪些谈判2、大客户谈判的双赢思维3、成功大客户谈判的目的和标准4、成功大客户谈判的原则5、大客户谈判的步骤6、大客户谈判的漏斗法测二、谈判前的准备买方谈判内部客户分析买方谈判人员分析买方需求与障碍分析谈判环境的SWOT分析我方人选及自我评估现场测试:测测你是大客户谈判好手吗?确立自己的谈判目标备选方案准备与选择文件资料和工具准备情景模拟和角色预演第二章大客户谈判中的实战技巧一、谈判中造成沟通困难的因素分析1.缺乏自信2.重点强调不足或条理不清3.不能积极聆听,判断错误4.思维定势5.失去信心,造成争执二、谈判中的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、恰当地使用无声语言。三、谈判中的非语言技……
1.闫老师的培训理念是:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,实战能力全面提升。 2.闫老师有12年的一线实战经验与培训经历,先后为中国南车、中国北车、铁建重工、日本富士通、美国惠普、青岛海尔、西门子、美的等数百家著名企业提供培训与咨询服务。
“你有多大把握拿下这个单子?” “现在这个单子处于什么状态?” “这个项目现在最主要的问题是什么?” “哪些项目在朝签单的方向前进,哪些在远离?” 销售总监在审查公司销售项目进展时,经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率,销售总监不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程,销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是,当销售总监向销售经理发出上述疑问时,却发现后者的回答带有强烈的个人色彩,有的客观务实,有的夸大其词,有的过分消极,还有的模棱两可。自然,这让销售总监难以有效预判公司的销售目标达成情况,也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止,全球的销售总监们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和 公司赢单的可能性。当今的销售理论,大都集中在销售技能和营销管理……
作为保险代理人——如何掌握教育养老需求信息、分析挖掘客户潜在需求?如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产?如何结合新理财型保险工具、转化实现客户财富目标?
一年之计在于春,开门红,全年红。岁末年初,是大量资金流涌入市场的时点,是市场重新分割的关键之时,是各项业务抢占市场的黄金季节,是银行揽储的关键时机,而近两年的开门红却越来越不红,往往投入越来越多,员工越来越累,而业绩上不见增长,为什么呢? 因为市场已发生了巨大的变化!社会逐渐老龄化,80、90后又独挡天下,民间资本也参与到银行业中分一杯羹。我们的客户变了,对手多了,再用我们传统的方法开展开门红已经行不通了,我们的开门红必须升级! 客户不来网点,如何实现网点导流,如何造势,让客户愿意来?胡子眉毛一把抓,到底谁才是旺季营销的重点客群?活动年年抓,今年有何不同?如何调动全员,使管理岗、营销岗、操作岗拧成一股绳?若想在开门红中脱颖而出,实现业绩突破,则需要未雨绸缪,提前布局,赶早规划。
据统计,金牌销售的利润产出4倍于普通销售!如果你的企业销售团队中金牌销售的人数占比提升10%,那么企业利润将提升40%!金牌销售队伍对于企业发展来说至关重要! 目前阶段,企业在构建金牌销售团队的过程中通常存在以下三个主要问题: 1. 金牌销售潜力人才难以识别; 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高,人力资源部门对模型内化不足,无法辅导内部相关部门; 3. 更重要的是,业务部门介入不深,缺乏落地工具。 通过哈佛大学历时三年的全美TOP100公司统计,企业在识别和萃取金牌销售“DNA”的过程中,如果辅以胜任力技术及工具,则在成才率方面,至少提升50%的准确度。 本课程就是向学员传递利用胜任力技术找到金牌销售的“DNA”,利用可衡量的方法和工具,将具有金牌销售潜质的员工识别出来,……
据统计,金牌店长所在门店的平均利润产出4倍于普通店长!企业实际运营中,一名“金牌店长”领导的销售团队出现“金牌销售”的几率2倍于非“金牌店长”销售团队!可以说,对于零售企业,得“金牌店长”者“得天下”! 目前阶段,企业在构建金牌店长团队的过程中通常存在以下四个主要问题: 1. 金牌店长潜力人才难以识别; 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高,人力资源部门对模型内化不足,无法辅导内部相关部门; 3. 更重要的是,缺少让业务部门深入介入的落地工具; 4. 企业不知道目前店长队伍的具体能力素质矩阵,只能“凭感觉”,无法做到店长队伍能力素质的“数据化”管理。 本课程就是要找到金牌店长的核心“DNA”,并且利用可衡量和识别的方法和工具,将具有金牌店长潜质的员工识别出来并利用相对倾斜的……
本课程对企业的价值与承诺: 1.有的企业是让客人满意,有的企业是让客人感动,而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习,掌握如何让客户既满意又感动;提升客户满意度; 2.了解理赔客户的心理需求及期望; 3.掌握理赔形成的原因、理赔客户的分类及应对策略; 4.掌握理赔处理的关键步骤; 5.掌握理赔中的谈判沟通技巧; 6.掌握理赔的情绪控制与理赔沟通处理的技巧; 7.掌握危机的形成和有效应对的技能,实现转危为机; 8.了解解决客户理赔是服务挽回策略,而更高的策略是做好风险防范; 9.善于从过失中尽快恢复并总结教训; 提高处理理赔问题的能力,并借机客户抱怨转成公司客户关系发展机会;
【工业品企业营销人才培养的8大困惑】 1.新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售; 2.新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高; 3.老人基本上缺乏有效的管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻烦,与其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求; 4.目前没有一套成熟的经验或者体系,来有效地复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人; 5.目前,公司的培训体系不够完善,基本上靠外部培训为主,内部无论是从经验的角度、文化的传承,费用可以更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要; 6.销售系统人事管理工作……
★生产资料价格逐年上涨,成本转嫁采购压力越来越大 ★供方市场整合渐成趋势,面对强势供方采购常陷被动 ★销售人员训练已有多年,采购专业技能重视刚刚兴起 ★通用前CEO韦尔奇说,在一个公司里,采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判,动动嘴就为公司赚钱,又是最快的方式。
在餐饮业同质化的今天,绝对不缺好的产品,但一定缺乏快速扩张的方法,最终将产品快速变现,招商就是最快的途径,但大多数企业不擅长招商,餐饮连锁业成功招商有三大法宝:前期定位、项目招商、运营管理,招商、运营是一项复杂的工作,招商难、经营管理难、持续经营则更难,餐饮业招商是一门学问,只有掌握一定招商知识和技巧,才能快速达到招商目的。
新经济形势下终端门店的销售模式发生很大的改变,企业不能墨守成规,如果终端店铺解决了如何“纳客、留客、升客、锁客、转客”即5K盈利系统并执行,终端店铺的业绩一定不会差,本课程即从门店如何线上引流及线下体验,实现进行线上线下相结合,快速提升门店盈利能力。
顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。 如今的销售人员,面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高,价格竞争非常激烈。在这种恶劣环境上,销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务),并与客户建立良好的互动关系。 顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视,从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销,逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的效果也从达成单笔交易,转化为建立长期关系,成为真正的商业伙伴。
时至今日,我们早已总结出很多销售经验,但是市场上仍然充斥着各种各样鼓吹老式销售方法的销售研讨会、咨询师、培训师以及相关书籍。许多销售人员不知不觉已深陷其中,继续着老式的销售方法,效果却是越来越糟—一客户渐渐疏远,甚至一去不返。 然而,学习本课所讲的销售精英们的黄金营销方式,新型的、卓越的销售方法,您将从广泛的销售人群中脱颖而出。当然,也许现在您已经获得了不俗的销售业绩,但为了在日新月异的市场竞争中立于不败之地,如果您希望进一步提高自己的销售技巧的话,那么本课程后,您会发现:销售技巧上的小改进带来的将会是销售业绩上的大收获。
化妆品店是整个产业链的终端。它的规范、繁荣和发展,直接影响到整个行业。在化妆品店中,店长又是灵魂和核心。这就好比军队里面的班长,虽然身处最基层,但班长和这个班战士的素质如何,却直接影响整个部队的战斗力。从这个意义上讲,把店长打造成金牌店长,实际上是牵住了整个行业的“牛鼻子”。 化妆品专卖店这个行业发展到今天,取得的成绩是有目共睹的,但我们也要清醒地看到,随着市场的发展,这个领域暴露出的问题越来越多,突出的问题就是从业人员的整体素质不高。如何在激烈的市场竞争中做强做大,是老板们不得不天天面对和思考的现实问题。 本课程从货品到营销再到服务详细讲解,内容全部来自一线市场。布局合理,重点突出。在内容上,尽可能照顾到从业人员的实际情况,由表及里、由浅入深,用大家听得懂的语言,配以大量鲜活的案例和图……
传统零售行业虽不像互联网这样的新兴行业发展迅猛,但本身可以说还是具有不可替代性的,也不用担心由于炒作而出现的泡沫,所以整个行业实际上就是跟经济状况共进退的,可以说整体趋势是处于平稳发展。 为什么要开店?这个问题对于投资者来说,在投资之初一定要考虑清楚,有自己明确的目标才能有正确的结果。大部分人会说:为了增加收入多赚些钱。而这,只是说对了一部分。开店不只是要赚钱,更是要稳定赚钱,并且能轻松稳定赚钱,不是吗? 因此想开店,要知道自己为何要开店?要达到什么目标?要达到这个目标前要付出什么投资、什么努力,结果才不会天差地远,因此,身为老板的你,以下行业现象你是否已经注意到: ● 消费行为变化——您是否意识到? ● 进店效率低——您是否找到问题所在? ● 有业绩没利润——您是否知道为什么? ……
市场的竞争无非是价格竞争和非价格竞争,然而,价格竞争是以减少利润为代价,其活动空间是有限的,所以,作用正在弱化。随着科学技术的发展,非价格竞争的范围也逐渐由产品的竞争、技术的竞争扩展至服务的竞争。当生产技术差异缩小,产品质量相差无几时,尤其是在产能过剩的今天,优质的服务已经成为现代竞争的有力武器。 作为一家在“战场”最前线搏杀的门店,更加深谙服务的重要性。现在每家门店都在拼服务,起初是对汽车4S服务争相效仿,如今是把海底捞奉为服务楷模。当大家的服务内容相同或水平平齐时,顾客对大众的服务也将习以为常,门店的竞争优势重新归零。所以,本课程整合了众多国内外汽车、珠宝、地产、建材等多个行业的差异化优质服务,帮助大家打开新的视野,找到新的竞争优势。
一个店长的核心职责就是在门店正常营业的情况下,让老板和员工的都能赚到钱,光是让证门店的正常营业还不够。通过走访,我发现很多门店陷入这样的困境:门店客流少,导购闲得慌;客户进来了,搞不定成交;好不容易成交个客户,客单又太较低,利润微薄…..如果你作为一名店长,只会卖货,只会叫员工做事,那你就out了,因为这样的门店绝对不赚钱,整个店面会陷入恶性循环。 门店赚不赚钱,赚多少钱,可能只有老板知道,但赚钱的前提一定是增加营收。门店营收的黄金公式是:门店营收=客流量*成交率*均单值,我们从底层的数学定律出发,只要把“客流量、成交率和均单值”三个数据拉起来,门店的营收自然就起来了,逐渐进入一个良性循环。所以,我从门店的“引流、成交、扩单”三个维度来分析,帮助大家打开思路,寻找方法。而复购和促销是门店常……
改革开放后的实体门店发展30余年,面积由小变大,人员由夫妻过渡到团队。日益激烈的市场竞争,让门店的职能从单纯的销售变得更加系统,而这些责任首当其冲落在店长身上。目前来看,大多数店长都是从导购做起,业绩优秀后晋升上来,他们没有参加过系统的学习。面对突如其来的重担,有些措手不及,以下是我经常巡店所总结的一些问题:门店无体验,服务靠自觉;做事无规范,执行无标准;团队无方向,激励靠鸡血;决策拍脑袋、沟通无方法。 以上问题对于新店长或未参加系统学习的老店长都很头疼,本课程给大家推荐一个思维模型,即“门店管理5A系统“,店长只要抓住”场景、人才、流程、数据和制度“这五大模块,门店的管理就非常清晰。拆开每个系统,都有干货满满的方法和工具,学完之后让你的管理更加轻松,系统全面地解决门店的管理难题,为门店运……
顾客进店留不住,花费大量精力引流顾客到店,但顾客驻店时间太短,流量进得来,留不住;顾客需求摸不准,不懂顾客心理,无法洞悉顾客需求,只讲卖点,不懂买点,无法为顾客提供合适的产品和服务;顾客成交单值小,顾客买单件,买小件,店员不懂扩大单值;顾客买完不转单,不传播,从不主动转介绍,转化率低。 本课程对以上问题有深度剖析,并提供有效的解决办法。该课程与以往的销售流程课对比,最大的亮点在于根据人类大脑的相信机制,采用差异化和深度化的示证道具,给顾客造成深刻的记忆烙印,让顾客相信他的选择。
在银行网点业绩提升的过程中,客户是关键。很多银行在客户经营上出现了不少的问题。常常是“捧着金饭碗找饭吃”,银行网点对于“不动户”、“高危户”、“低活跃户”束手无策,甚至有的网点在存在较大规模的“0元户”。很多银行开始实行了客户经理(理财经理或市场经理)管护客户的客户经营模式,然而落实效果却不尽如人意,“分而不管,管而不精”成了大多数网点的客户管理的最大问题。 每一家银行网点各层级“客户”增长是经营的关键。增长主要来源于“新增获客”和“存量挖掘”。一切不以深度营销客户为目的的维护,都不是客户维护!本次培训就着重从网点现有客户群体入手,通过客户分析、活动组织、电话邀约、面访成交等几个方面,逐步提升客户数量和单客贡献度。推动网点业绩提升!