企业的生存靠营销,企业的发展壮大靠服务。营销是开拓市场的尖刀,服务是守住阵地的堡垒。没有服务的营销、企业品牌只会是昙花一现,没有营销的服务、企业品牌终将会被动挨打。服务本身就是营销,营销本身就是一种服务。服务和营销是建设企业品牌基业长青的两把利剑,剑已在手唯有不断的创新、持续才能保证手中的剑锋利无比、无坚不摧。
面对市场和销售,谁是你的客户?他们真正需要什么?他们正在和将要购买什么?在哪里买?如何买?……如何从你模糊的客户群体中寻找出这些问题的清晰头绪和答案?……客户关系管理(CRM)让你找到并锁定正确的客户,以正确的价格,在正确的时间,通过正确的渠道,提供正确的产品或服务,从而有效地满足客户的需要和愿望。CRM指的是企业通过富有意义的交流沟通,理解并影响客户行为,最终实现提高客户获得,客户保留,客户忠诚和客户创利的目的。CRM是一整套的先进理念、方法和解决方案。一,成功实施CRM战略的主要步骤1.确立业务计划企业在考虑部署?quot;客户关系管理(CRM)"方案之前,首先确定利用这一新系统实现的具体的生意目标,例如提高客户满意度、缩短产品销售周期以及增加合同的成交率等。即企业应了解这一系……
客户品质服务与客户的对接机制有效的沟通手段客户的关注焦点回复改善时间索赔与反索赔反馈诉求客退机SPC统计8D报告客户格式,8D报告流程和要求根本原因和流出原因客户误用产品可靠性质量不良外观不良生产制程原因分析SOP员工作业作业方法工装设备原料误用生产自检供应商原因分析供应商的改善报告必要的现场审核有针对的工艺改善流出原因分析SIP检验方法检验流程质量控制点checklist漏检率检测人员检具检具点检QC七大手法的应用检查表、层别法、柏拉图、因果图、散布图、直方图、控制图不同生产特点的原因分析针对流水线生产分析、针对批次生产分析、针对单个产品分析改善对策改善批次,在库品处理,客退品处理,在途品处理预防对策培训SOP重点SIP重点质量意识教育管理手段公司的诉求不同产品的8D报告技巧电子类塑胶件冲……
客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中,在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。着重培养和提高营销人员的实践能力;学习本课程,可以了解和掌握政企类客户消费群体心理、营销沟通、营销环境与销售技巧,实际解决客户经理在开发,促成,维系客户等方面问题,提高心理应对能力。结合一线销售经验把常见销售问题梳理,整合大量销售案例的破解方法辅以强化练习,教会您开发客户,获得订单,提升业绩。 电信行业为什么经常培训,但是客户经理的业绩总是不理想? 1.理论过多,听着有道理,却不知道如何使用 2.一般课程只讲解决套路,没有实际话术 3.即使有话术,但过于理论化,不够简单直接,无法落地 4.传统缺乏科学练习,听着激动,回去冲动,上班乱动,三天后不动……
服务是当今企业参与市场竞争的重要而有效的手段,也是企业管理水平的最直接表现。随着市场经济的不断发展,迫使企业间的服务竞争也在不断升级,企业急需更新理念,把服务价值提高到战略高度来认识,提高服务标准,提升服务品质,创造服务特色,树立服务品牌。 电力行业是一项特殊的产业,所以一直以来垄断地位,使得电力员工的服务意识和水准都处于较低水平。但随着电力市场改革的逐步深化,电力员工必须做到以客户为中心,与客户建立良好的关系,树立电力企业新形象,形成电力服务的新特色,使电力企业形成内外兼备的竞争优势,成为真正意义上的国家百强企业、国际百强企业。
【课程简介】所有经销商都梦想做强做大,都梦想成为当地行业的龙头老大。梦想很美好,但现实很残酷,当前大多数经销商普遍面临业绩差、体量小、发展慢的经营困境,面临做不强也做不大的发展瓶颈。 老师通过广泛的经销商拜访座谈和市场调研,深度挖掘经销商难以做强做大的各种原因,总结很多大商的成功经验,加以整理归纳,创建了《经销商做强做大秘籍》这一优质培训课程,并荣获中国市场营销研究会优秀课程奖。
项目经理与客户交流过程时需要更专业完善的沟通与协调,体现个人职业素养,展示公司专业度。企业管理需要高效沟通发挥工作绩效,人际交往需要信息交流建立人脉财富,可见,沟通是第一重要生产力。什么是沟通?沟通人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。 营销谈判是指交易双方为了各自的经济利益在一起进行磋商,反复调整各自提出的条件,最终达成一项双方满意的协议过程。项目经理利用心理学知识,掌握商务谈判技巧,探究品牌客户心理动态,快速赢得客户信任和好感,克服销售人员常见障碍,有效处理客户抗拒,建立良好黏性的客户关系,从而实现转介绍关联销售和口碑营销。培训效果是营销人员对销售有全新的认识,对服务客户意识有巨大提升,快速达成企业营销战略目标。
第一讲、销售人员应有的认知和从业观念简单认识市场营销市场导向下的优势营销与竞争整合营销4PS向4CS和4RS的转变销售人员的角色定位销售人员的工作使命和工作职责第二讲、充分的售前准备销售人员必备的十八般工具要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩成为自己所售产品方面的专家(顾客喜欢顾问式销售)准时赴约意味着对客户的尊重(迟到是没有任何借口的)修饰仪表建立良好的首印效应第三讲、销售人员的沟通谈判技巧何谓沟通运用良好的语言艺术与人建立亲和力通过肢体语言的变化解读客户心灵密码学会倾听,听出客户的弦外之音第四讲、处理异议的策略技巧有异议的顾客是好顾客棘手的客户是销售代表最好的老师推销失败的第一定律是:与客户争高低处理异议的三大关键没有命中靶子不能归咎于靶子,买卖不成也不是客户的过错第五讲、把握销售成功……
信息社会的到来,云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活,各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中,新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视,客户在选择产品或方案供应商的时候,也更倾向与专业的卖家合作,传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景,都要尽可能地传递产品价值,梳理专业形象,需要销售在每个销售细节都要全情投入,精雕细琢每一个动作,争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练,比较业界传统的销售训练,本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理,给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时,本课程从客户开展一个项目的角度全方位解读项目每一个关键节点,在每一个关键节点销售需要做什么,客户期望获取什么都有……
理论和实践相结合,简单、易学、实用;突出听、看、做、练等亲身体验的关键环节,充分激发学员的学习兴趣。让学员在轻松快乐的氛围中领悟到服务的重要性,并愿意为之改变,为客户做出更好的服务,树立企业的形象。
随着国民经济收入水平整体的提高,越来越多的人们手里持有一定数额的资产,为了更好的实现手中财富不断的增值和提高,稳健的资产配置需求和学习科学有效的配置方法的呼声越来越高,也颇受大家的重视,尤其是自去年8月以来,金融行业的一些理财机构和企业频繁暴雷,导致相当一部分的投资者血本无归,这里抛开企业自行运营和经营问题以外,我想在资产配置的科学性和稳健性上一定是出现了配置不当的问题,很有可能是保险配置比例不足和失衡也是一个导致资产配置失败的重要因素之一。 那么该如何做好配置中的安全稳健这一环呢?如何做好资产有效的黄金比例分割和风险隔离工作呢?如何做好资产永续的传承呢?······这些都是我们要熟知的知识点和会运用的工具,保险就是资产配置中安全守护的使者和防风险的屏障。 资产配置的安全和稳健是投资者的……
第一章、四种风格的客户沟通类型(DISC)第一节、沟通风格的两个维度1.1.1认识四种沟通风格1.1.2你是哪种风格——D、I、C还是S?第二节、四种沟通风格的日常表现特征1.2.1沟通风格分析――你是谁?你喜欢什么?你讨厌什么?第二章、听声辩人――30秒内判断客户沟通风格第一节、从说话感觉判断客户的沟通风格第二节、从沟通方式判断客户的沟通风格第三节、从习惯用语判断客户的沟通风格第四节、从声音原型判断客户的沟通风格第五节、录音分析――30秒判断客户类型第三章、不同沟通风格客户的需求与对策第一节、不同沟通风格客户的需求第二节、针对不同沟通风格我们的应对措失第三节、客户沟通中的顺间亲近法则——遇D则D,遇I则I,遇S则S,遇C则C第四节、有效应对不同沟通风格的客户――顺时针应对C->D,D……
《客户类型与应对方法》课程大纲第一章、四种风格的客户沟通类型(DISC)第一节、沟通风格的两个维度1.1.1认识四种沟通风格1.1.2你是哪种风格——D、I、C还是S?第二节、四种沟通风格的日常表现特征1.2.1沟通风格分析――你是谁?你喜欢什么?你讨厌什么?第二章、听声辩人――30秒内判断客户沟通风格第一节、从说话感觉判断客户的沟通风格第二节、从沟通方式判断客户的沟通风格第三节、从习惯用语判断客户的沟通风格第四节、从声音原型判断客户的沟通风格第五节、录音分析――30秒判断客户类型第三章、不同沟通风格客户的需求与对策第一节、不同沟通风格客户的需求第二节、针对不同沟通风格我们的应对措失第三节、客户沟通中的顺间亲近法则——遇D则D,遇I则I,遇S则S,遇C则C第四节、有效应对不同沟通风格的客户―……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 1.针对不同的海外客户,如何针对性的沟通策略,争取最大利益? 2.如何制定、实施海外区域市场销售计划,确保海外销售计划执行、落地? 3.海外问题客户如何激活? 如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问? 4.如何梳理海外“价值客户资产”?如何建立、管理海外渠道客户关系? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外销售渠道及客户关系管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制……
面对外贸环境的内外挑战,传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求,越来越多的中国企业通过“走出去”——拓展海外一线客户(代理),在海外市场组织产品行销活动;传统的“外销跟单员”形态已经远远不能满足海外拓展的现实需求,外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”,具体表现在: ——导入新的营销思维(如何从传统出口贸易到深入海外一线市场的拓展路径); ——学习新的拓展工具(使用哪些海外拓展工具,海外产品营销如何组织、开展); ——再造营销心理模式(外销员“角色”转型,不同场景下的客户沟通,谈判); ——引入新的业务模式(海外价值客户甄别方法,海外战略客户营销的组织、开展)。 该课程聚焦新时代“海外营销经理人”的塑造,紧紧围绕“海外市场渠道拓展”和“海外产品营销”两大知识板块,剖析、分……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 1.如何制定海外区域市场拓展规划,做到“选准市场,有备而来”? 2.如何摸清海外市场销售路径,选准客户,建立有效的分销渠道? 3.选择渠道客户有哪些工具?海外代理商遴选的风险和要诀是哪些? 4.海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户开发的成功率? 5.海外渠道客户沟通有哪些技巧? 如何化解客户沟通中的各种疑问? 6.海外客户销售协议包括哪些内容?如何为客户销售激励埋下伏笔? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 1.海外产品上市要做哪些工作 ,如何顺利“激活”海外市场? 2.如何制定海外区域市场销售计划,通代理商落实海外销售目标? 3.针对不同的海外客户,如何针对性的沟通策略,争取最大利益? 4.海外问题客户如何应对? 如何拜访客户,应对不同场景的客户疑问? 5.企业如何整合海外渠道客户资源,转化为企业的“海外品牌经销商”? 6.如何同海外经销商一起开展整合营销活动,实现“1+1﹥2”的绩效? 7.海外渠道客户关系管理有哪些要诀? 如何梳理海外“价值客户资产”? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外销售计划及客户……
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 如何近距离考察、了解海外市场,把握商机? 如何建立海外的销售网络,如何管理海外客户? 作为后来进入者,如何制定企业海外市场差异化营销策略? 海外派驻者该做好哪些工作?如何沟通、协调好与客户的关系? 海外业务如何有效管理?企业如何建立有效的市场渠道管控机制? 为满足企业对海外营销实战指导工具的迫切需求,国内首个《海外渠道拓展及客户管理》课程运应而生。该课程作为国内首个“海外营销”(而非“出口营销”)课程,授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、……
1. 越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在: 1)如何摸清海外市场产品销售路径,选准客户,建立有效的客户渠道? 2)作为后来进入者,中国企业如何制定有吸引力化、差异化的营销策略? 3)海外销售渠道管理从哪些方面入手?如何实现有计划的海外销售业务管理? 2. 如何同客户建立有效的沟通、互动机制?如何梳理海外“价值客户资产”? 为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,国内首个《海外渠道拓展及客户关系管理》课程运应而生,授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务……
以客户为中心的发展趋势消费者升级,用户消费价值重新被定义电子商务、微营销、O2O、社群、场景营销、新零售等互联网思维中的用户思维、产品思维指的是什么以客户为中心还是以用户为中心一些成功与失败的案例分享以客户为中心与以产品为中心的区别以产品为中心到以客户为中心的转变铁三角案例分享以客户或用户为中心的框架体系以用户为中心包括哪些内容,涉及到的知识点与管理能力案例分享:以用户为中心的互联网运营体系互联网时代的管理与领导思维如何跟以客户为中心进行结合能力模型如何定义案例:知名互联网公司是如何做的客户研究与分析---以客户中心的根本用户需求的深度理解与用户调研客户与产品生命周期的关系用户研究的基本知识与方法论、工具焦点访谈FAG、深度访谈、专家评估、可用性测试、眼动测试、数据分析、用户跟踪一些用户研究……
用户研究与用户体验设计用户体验设计与用户研究的发展趋势为什么说公司需要人人都是产品经理用户体验不只是UI、UE、产品经理的责任产品思维包括哪些内容,哪些与用户体验相关如何结合用户的心理进行界面与交互设计腾讯CDC成立的背景及发展过程腾讯公司的用户参与CE过程是怎样做的腾讯公司某些产品的CE(用户参与)案例以用户为中心的产品思维行为上瘾的若干互联网产品案例基于心理学的用户体验设计方法轮与案例实战练习:我们公司产品的界面与交互设计如何做用户体验要素包括哪些方面定位(用户、产品、商业模式)用户体验包括的内容用户体验如何与产品需求、设计、开发、测试、上线运营阶段的结合各个阶段使用的工具,如思维导图、AXURE、VISO等工具开发人员与产品、设计人员争执,到底是逻辑问题还是设计问题,我们怎么做到不蒙用……
第一章先进营销理念第一节价值论与需求论第二节顾问式营销与精准营销第三节从4P到4R提前响应客户需求第四节顾问式营销第五节客户关系管理的重要性第二章CRM的基本作用第一节记录客户基本信息第二节记录销售过程和销售投入第三节成交记录汇总第四节投入产出比分析第五节进行销售预测第六节行业及区域市场分析第三章CRM的高级作用第一节客户价值分析第二节销售团队管理手段第三节找出规律,发现问题第四节即时干预,及时改进第五节防止销售把持客户第六节避免销售填写虚假信息第四章客户关系建立过程第一节筛选客户第二节接触客户,建立关系第三节强化关系第四节让客户产生偏好第五节与客户结盟第五章客户满意度维护第一节客户满意度调查手段第二节满意度从何而来第三节如何让客户感觉物超所值第四节怎样提高客户满意度、忠诚度第五节如何在客户……
21世纪是体验经济时代,体验为王!体验重于关系!传统的客户关系管理面临着崭新的颠覆式升级。 近来,许多行业标杆企业引入了客户净推荐值NPS指标作为企业战略核心指标,期冀它能为企业的客户关系管理带来质的飞跃,但,NPS的提升恰恰靠的是客户体验管理CEM。 客户体验管理,从客户角度(即接收端)切入,实施客户体验值的管理,但体验为果,而交付为因。所以,体验值的保持与提升,要靠交付端,即企业内部的流程和员工行为的保持提升来保证。 本课程将一幅幅“客户体验情境剧”的“台前幕后”展现给每个学员,通过观摩、来进入客户体验管理的角色,然后,编导自己企业的“客户体验情境剧”,通过这样的切身体验来掌握《客户体验管理》与《流程管理》的知识体系、方法论和工具。并为学员企业带回培训成果——企业的“客户体验流程”……
21世纪是体验经济时代,体验为王!体验重于关系!传统的客户关系管理面临着崭新的颠覆式升级。 近来,许多行业标杆企业引入了客户净推荐值NPS指标作为企业战略核心指标,期冀它能为企业的客户关系管理带来质的飞跃,但,NPS的提升恰恰靠的是客户体验管理CEM。 客户体验管理,从客户角度(即接收端)切入,实施客户体验值的管理,但体验为果,而交付为因。所以,体验值的保持与提升,要靠交付端,即企业内部的流程和员工行为的保持提升来保证。 本课程将一幅幅“客户体验情境剧”的“台前幕后”展现给每个学员,通过观摩、来进入客户体验管理的角色,然后,编导自己企业的“客户体验情境剧”,通过这样的切身体验来掌握《客户体验管理》与《流程管理》的知识体系、方法论和工具。并为学员企业带回培训成果——企业的“客户体验流程”……
重点客户管理理念什么叫重点?传统与现代销售运行模式的比较何谓重点客户管理?定义重点客户管理的重要性重点客户管理的背景营销模式的转变市场结构的演变营销理念的转变客户管理的新思维客户欲望分析企业的需求层次分析2,如何识别和界定重点客户客户分类的常用方法客户详情表格,客户档案Customer Profile客户分级表格客户使命客户在当地市场SWOT分析客户主要竞争对手SWOT分析(至少两家)何谓“客户情报”?需求与供给不同的客户,不同的资源投入重点重点客户管理和策略结合建立重点客户管理组织重点客户人员的三种角色谁能够担任大客户经理?大客户销售人员专业化的四要素大客户团队制胜要点3,重点客户管理流程全面了解专门知识对产品和市场的分析Analysis情况更新Up-dating寻找增长的机会Opport……
第一部分电商平台的新客户开发——优化网站设计,增加流量第1章吸引流量从优化网站开始1.1这是你想要的网站吗1.2传统网站设计思路的误区1.2.1不利于吸引流量1.2.2不利于转化1.3网页设计的新视角1.4新方法1.4.1成功=流量×转化率1.4.2你的主要优势1.4.3多样性1.4.4优化网站流量的步骤第2章让客户更容易找到你2.1关键词研究2.1.1高相关度2.1.2高流量2.1.3低竞争2.1.4使用关键词研究工具2.2页面SEO2.3站外SEO第3章扩大网站新客户的来源3.1你究竟在销售什么3.2市场调查3.2.1你能解决什么问题3.2.2把产品转化成价值主张3.2.3把产品特色变成产品受益3.2.4变“我们”为“你”3.3案例:神奇生发水营销方案3.3.1 Joe的关键词研究3.3……
一、客户管理:案例分析:顺丰是如何做好客户管理的快递公司的客户管理逻辑客户分层管理产品如何推广如何利用2/8原则管理客户客户关系建立的几个基本原则二、物流营销的十二个必备技能专题一:成为专业物流销售人才明确什么是物流销售——顾问式销售的核心如何成为专业物流销售人才物流销售的过程及应学习的物流销售技巧案例分析:顺丰分点部经理如何开发业务四通一达又是如何开发业务邮政速递物流又该如何开发?专题二:高手重视准备工作专业物流销售人员的基础准备熟悉物流产品物流销售区域的状况您需要一批潜在物流客户物流销售计划了解竞争对手状况案例分析:优秀的站点经理的一天深度分析:中国快递行业各企业SWOT分析(四通一达、速尔、顺丰)专题三:如何寻找潜在客户寻找潜在客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的……
一、厂商共赢之道为什么要把业务转交给经销商对经销商的看法与供应商的局限经销商眼中的好厂商及合作伙伴经销商是如何看待供应商的首席代表首席代表定期审核经销商的方法二、协助经销商争取市场份额A、对渠道的扶植与发展经销商是如何赚钱的?如何能够使经销商赚钱更快?我们为经销商提供的服务清单首席代表如何辅导经销商的销售人员基于片区制的区域营销服务一体化推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标B、协同经销商促进成单发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能如何建立以经销商客户为中心的服务体系提升经销商的客户增值型服务能力三、成为经销商职业顾问的三大关键A、如何让经销商了解客户的想法—学会问“学会问”运用的三个体系问问题运用成功的五个关键技能1)6W3H是问问题的前提2)开放与封闭式问题是敲门砖3)漏斗式提问……
一、前言—客户关系营销-文化篇中国式关系文化的基础中国关系的法则-人情法则/需求法则中国关系的特征-个人关系/商业关系特有的关系文化—8大解析策略案例:8000块我该花还是不花?二、关系营销—政府关系-国企-私营企业的差异性政府关系的特征分析5个方法政府决策层客户开发的价值组织利益与个人利益的差异性国企与私企的营销关系2大差异性面子营销/荣誉营销经典案例:到底选谁作为长期线人?利益关系与信任关系的差异性互动讨论:煮熟的鸭子真的要飞了吗?三、客户关系开发--突破篇客户关系发展的六个台阶案例:客户关系识别与分析客户的需求分析客户社交风格分析案例分析:根据风格判断客户类型和制定的公关方法建立客户关系的三大技能建立信任的六大策略与方法客户立场的五个层级互动讨论:三个角色的立场分析客户关系维护策略案例……
本课程从大客户分析诊断、线人布局、关系突围、关系维护、竞争战略等五个维度解析大客户关系突破的策略与方法技巧,给参加的学员提供了一套大客户关系开发的思维系统和工具集。