工业品营销咨询与培训

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    大客户系列:《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》 项目性系列:《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》 渠道系列:《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》 工业品营销系列:《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破……
  • 邀请费用:
    35000元/天(参考价格)
工业品大客户组织规划与管理培训课程大纲

2019-09-09 更新 381次浏览

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  • 所属领域
    销售技巧 > 大客户销售
  • 适合行业
    电力能源行业 生产制造行业 家居建材行业 教育培训行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
    20%的客户创造80%的利润,80%的资源应用在20%的客户身上;所以,针对20%的客户利用九子诀“找对人,说对话,做对事”来搞定;利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值,形成二次或三次等购买是研究的重点;利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展,形成业务管理从粗放到精细化管理,利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式,从而实现大客户营销中的信任法则,与大客户之间形成良好的互动,彼此提升各自的价值与贡献度。
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
  • 课程大纲

    一、大客户组织管理的发展目标

    详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义

    大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动

    大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?

    案例:万豪与德勤的故事

    二、大客户的组织管理结构

    大客户的组织机构图

    大客户的各级管理部门的职责

    大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

    大客户经理的能力模型与发展

    大客户角色分析与绩效管理

    案例:中国电信大客户管理组织结构设计

    三、大客户管理是一个服务团队

    企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

    制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划

    大客户销售经理与技术服务之间的配合

    建立大客户高效团队的四个阶段

    案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队管理

    四、大客户的销售管理六大系统

    大客户内部流程的管理系统

    大客户内部职能分工流程体系

    大客户销售推进的天龙八部

    销售里程碑与标准管理

    销售成交管理系统

    项目性阶段辅助工具

    案例分析:IBM项目销售的分析工具

    五、大客户内部采购流程的管理

    分析客户内部的采购流程

    分析客户内部的组织架构图

    分析客户内部的职能与角色分工

    分析客户内部的关系及发展策略

    建立高层之间的互动是信任感的基础

    案例分享:逃离信息孤岛的四大策略

    六、大客户销售推进的天龙八部

    大客户销售推进流程的阶段分析

    大客户项目成功判断的标准

    突破大客户项目向前发展的方法

    符合项目阶段成功的必要条件

    练习:判断大客户所处的阶段

    七、大客户销售的里程碑与标准

    划分大客户销售里程碑的关键因素

    建立大客户销售里程碑的标准

    大客户销售里程碑与甘特图的关系

    科学化管理与里程碑

    案例分析:这是里程碑吗?

    八、大客户销售的成交管理系统

    划分大客户销售成交管理系统的原则

    划分大客户销售成交管理系统的标准

    阶段之间的关系与联接

    案例分享:销售预测无法进行怎办?

    http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq.html

    课程标签:销售技巧、大客户销售

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