2019-09-09 更新 381次浏览
一、大客户组织管理的发展目标
详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义
大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动
大客户管理应该是什么样子,它的程序是什么?
案例:万豪与德勤的故事
二、大客户的组织管理结构
大客户的组织机构图
大客户的各级管理部门的职责
大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式
大客户经理的能力模型与发展
大客户角色分析与绩效管理
案例:中国电信大客户管理组织结构设计
三、大客户管理是一个服务团队
企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
制定大客户的计划与实施,确定计划和实施的时间表,大客户的定期规划
大客户销售经理与技术服务之间的配合
建立大客户高效团队的四个阶段
案例:XX公司营销中心大客户中心部的团队管理
四、大客户的销售管理六大系统
大客户内部流程的管理系统
大客户内部职能分工流程体系
大客户销售推进的天龙八部
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析:IBM项目销售的分析工具
五、大客户内部采购流程的管理
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织架构图
分析客户内部的职能与角色分工
分析客户内部的关系及发展策略
建立高层之间的互动是信任感的基础
案例分享:逃离信息孤岛的四大策略
六、大客户销售推进的天龙八部
大客户销售推进流程的阶段分析
大客户项目成功判断的标准
突破大客户项目向前发展的方法
符合项目阶段成功的必要条件
练习:判断大客户所处的阶段
七、大客户销售的里程碑与标准
划分大客户销售里程碑的关键因素
建立大客户销售里程碑的标准
大客户销售里程碑与甘特图的关系
科学化管理与里程碑
案例分析:这是里程碑吗?
八、大客户销售的成交管理系统
划分大客户销售成交管理系统的原则
划分大客户销售成交管理系统的标准
阶段之间的关系与联接
案例分享:销售预测无法进行怎办?
http://www.mingshi51.com/jiangshi-1xsjq.html
课程标签:销售技巧、大客户销售