为什么销售人员恐惧见客户,害怕客户拒绝,如何解决? 为什么销售人员客户资源很多,客情关系也不错,就是不成交? 为什么销售人员总是松散,懈怠、消极、盲目的追求自由 为什么业务人员总是认为,自己是在打工 销售员听的课很多,专业知识掌握的不少,可就是没业绩,问题在哪里?
汽车销售顾问心态差、成长慢、不稳定的现象,会给4S店带来客户流失、费用浪费、团队不稳定的后果,严重影响和制约企业的发展和目标达成,因此,未经打造的销售团队是公司的成本和负债,而打造成型的销售团队才是公司的利润和资产。
如今,经销商不仅仅是开个门店,然后等顾客上门那么容易了。坐商时代已经结束,行商时代已经来临。经销商必须主动出击,通过各种渠道和策略提升品牌在当地的影响力和市场份额。 如果有很多的钱,可以投入很多的广告,这个都会做,可更多的时候,我们的推广费用是非常有限的,那如何用最少的投入甚至零投入来获得较好的营销效果呢?这就是我们要解决的问题。 终端销售的主要渠道是工程、门店、促销、转介绍、设计师和家装公司等,根据这些销售渠道和客源的特点,本课程解决终端销售力提升的部分策略和方法。
第一篇如何营销与展示自己的理论基础一、如何营销自己-11、哈佛大学有一个非常著名的关于目标的调查案例:心灵先到达那个地方2、目标资源分析和个人价值评估二、如何营销自己-21、4P’s理论1)我们也是一件“产品”2)铺设通往成功的“渠道”3)有多少“促销”手段可以施展?4)谨慎制订你的“价格”策略2、4C’s理论3、4R’s理论4、4P、4C、4R理论的相互关系3、市场营销的本质如何营销和展示你自己不断创新,不断提升。第二篇如何营销和展示自己的操作基础一、在思想态度上放松!你就是最出色的1、自信信念自信的前提是了解自己自信的信念2、真诚有心林芳宜如何营销她的3、正面积极保持良好的精神状态,面带微笑。笑容-是营销人员的通行证笑与哭笑的差别4、诚信敬业敬业≠吃亏:5、坚韧意志6、换位思考胸怀感恩心……
云大物智移,信息社会悄然来临,所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术,将新技术应用到老的场景当中,你的客户在成长,售前工程师作为产品技术价值的主要传递者,不仅要知其然,而且知起所以然。即要知道产品的“然”,更要知道“然”从何来,优势从何而来,设计上基于什么理念,架构上基于什么理念,技术上如何实现,就是售前要能说服客户,证明销售“所然”的可信性,增强产品在用户端的技术竞争力。 本课程系统地讲授售前的全流程工作方法,售前登场前应该准备的有效弹药,提升售前听说读写的价值传递能力,有效地进行高效的价值传递,掌握不同类型的招标方案的撰写方法,并与实际销售场景与销售流程相结合,妥善处理销售与售前的关系,让售前培养工作如身临其境,快速提升售前整体价值传递能力。
正在发生着一场革命的中国营销界,让身处其中的每一个人都感到巨大的压力,营销正从被动受理型到主动营销服务型、从陈述型到“技术”咨询型、从卖产品(服务)到提供整体解决方案……变!一切都在变! ●销售究竟是什么?什么才是核心的? ●买东西的是人,指挥人的是“心”,客户为什么不要?为什么需要?怎样才让他们需要? ●客户千差万别,差在哪里?别在哪里?不同客户如何有针对性的驱动?…… ●如何打破传统销售模式超越竞争对手? ●如何从关系线与技术线全面提升自己的销售能量? ●如何拥有专业的销售系统? ●如何掌握销售环节中隐性的风险与规避的真相? 如果营销人员对营销及相关概念没有深刻认知,对实用实效性强的操作方法与工具掌握得不够,可能会导致营销人员的迷茫、恐惧、“遇难就退”。本课程着重从营销人……
拼搏海外市场,恰似一场场竞争激烈的足球比赛,每一个订单的获得(进球),都同一些重大的营销场景密不可分,往往是取胜的关键: 1.起步开球:海外客户光临,介绍企业,并向客户推荐产品; 2.临门一脚:拜访海外客户,向客户做市场开发商务提案; 3.底线穿插:回访海外客户,海外渠道维护及客户关系管理。 4.任何一个场景应对不当,潜在订单就可能戛然而止或大幅缩水,对海外业务造成消极影响;新的营销环境下,处理好上述场景,不仅需要营销技能,还要谙熟渠道思维和有效的客户沟通策略。三个场景三次挑战,如何组织好同客户的关键沟通,化解分歧,形成合作共识,是每一位海外营销人员必须掌握的技能。本课程根据授课老师多年的海外营销实战经验汇聚而成,融合企业营销、产品推介、客户沟通、渠道管理等知识点,打造为一门实用、易……
九大模块——深度开启员工和团队快速成长的动力和智慧源泉! 三天两夜特训——帮您打造一支坚不可摧的特种兵战队! 108天——您的团队将创造奇迹,上下齐心、自动运转、业绩倍增!! 《正能量销售智慧系统》 将给您震撼和超值之旅!
顾问式销售,顾名思义,就是以客户顾问的身份解决顾问的问题,满足顾客的要求。顾问式销售源自SPIN销售原理,核心关键词是背景、难点、暗示、解决,本意是通过提问顾客,了解顾客需求,最终提出解决顾客问题的方案,并满足顾客需求。 SPIN销售原理,中文翻译叫顾问式销售。随着营销理念的不断变迁和发展,顾问式销售也必然扩展新的内涵。资深营销讲师高定基认为,随着定制消费、个性化需求、新互联网时代的到来,顾问式销售变得更加重要,也只有顾问式销售,才能更好地满足顾客的需求,从而在激烈的市场竞争中,赢得顾客的青睐。 销售主要有两种,一是传统销售,以产品为中心,销售人员以介绍产品为主,重点是把产品销售出去,甚至不切合顾客实际需求,但现在这样的产品太多,顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售,站在顾客立场,不仅为顾客……
我国从事销售工作的人员有上亿人。然,除了极少数销售人员可以无师自通成为王牌销售外,大多数的销售人员都没有经过正式的培训和学习,都是靠摸爬滚打多年的经验积累在销售之路上孤独前行。更重要的是,百度一下,可以发现,销售岗位是企业最难招的岗位之一。最主要的原因,一方面,很多人没有经过学习、培训和指导,不愿意做销售,甚至害怕做销售;另一方面,大多数不是合格的销售人员,不合格的又是企业不需要的,所以造成销售人才难招的窘境。 于是,销客荣耀横空出世。销客荣耀专注于销售人员(销客)的职业成长,为企业提供销售系统解决方案,解决企业销售人员招聘难、培养难和留人难的问题,同时为销客提供销售培训和职业成长服务。销客荣耀由著名资深营销讲师高定基老师创立。 销售人员的类型可以分为两类,一类是2B,销售对象是企业和商……
酒香也怕巷子深,好的产品更需要好的销售方式。在日益加剧的市场竞争中,作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内,开展高效沟通,成功达成交易,快速赢得客户,需要突破一系列的销售障碍: 如何快速成为金牌房地产销售员? 如何设定合适的个人及业绩目标? 如何让自己快速具备专业的客户维护知识? 如何让自己是始终具备良好的职业心态? 如何练就精准销售绝活,让客户买单? 如何让挑剔的客户成为忠实的客户? 如何让客户主动转介绍客户给我们? 这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧,更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队,比赛已经开始,时间非常紧迫,不能犹豫,更不能等待,只有一边比赛,一边训练,在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手,只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而……
本课程是将市场学、营销学、心理学、口才学、表演学,国学融合,旨在提高销售员工的产出率。希望能在最短时间,解决: ⊙哪些客户信息最值得关注? ⊙如何才能快速的得到面谈的机会? ⊙如何取得最好的第一印象? ⊙如何最短时间建立信任关系? ⊙如何规避销售风险? ⊙如何找到对的客户? ⊙如何筛选客户? ⊙如何满足客户需求? ⊙如何增加客户粘度? ⊙如何迅速成交? ⊙如何提高谈判成功率? ⊙如何提高成交的含金量? ⊙如何鸡生蛋,蛋生鸡? 七十二变在西游记中代表的是动静阴阳五行变化的最高境界,七十二变真正意思乃是变化多端或变化无穷,出神入化,高深莫测,利用一切资源来实现自己的目的。七十二变演变在销售当中代表的是从一心二连五则八个主题来进行变化分割,分为心态和基础方面的意变,方法……
课题新颖、案例教学、沙盘模拟、独一无二 围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、分析和教练工具 倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术,提供销售工具包和辅导工具引出有针对性的销售培训和咨询项目,与客户保持深度接触和紧密合作的关系
秘诀一、职业化的四类境界你够职业化吗?职业化销售人员的四大关键销售人员成功的“十六字真言”成为职业顾问的三个秘诀案例:300万的项目为什么失败了秘诀二、信任感的建立建立信任感的五个关键瞬间建立亲和力的法宝卓越有影响的沟通技巧如何与不同的人打交道高层联盟是信任的基础案例:如何让老板产生内疚?秘诀三、找对人比说对话更重要!如何寻找目标客户“上帝”为什么会发火吗?客户内部的五种角色项目中期,我就陷入信息迷雾找对人的三个关键案例:小鬼也能拆散到手的鸭子?秘诀四、挖掘客户隐含需求是专业度的体现销售中确定客户需求的技巧有效问问题的五个关键需求调查提问四步骤隐含需求与明确需求的辨析如何听出话中话?如何让客户没钱也要借钱来买卖案例:“忽悠”大法的四个秘诀?秘诀五、产品利益塑造是成功的基石客户要的产品是什么?……
据统计,金牌销售的利润产出4倍于普通销售!如果你的企业销售团队中金牌销售的人数占比提升10%,那么企业利润将提升40%!金牌销售队伍对于企业发展来说至关重要! 目前阶段,企业在构建金牌销售团队的过程中通常存在以下三个主要问题: 1. 金牌销售潜力人才难以识别; 2. 识别过程太复杂、周期太长、成本太高,人力资源部门对模型内化不足,无法辅导内部相关部门; 3. 更重要的是,业务部门介入不深,缺乏落地工具。 通过哈佛大学历时三年的全美TOP100公司统计,企业在识别和萃取金牌销售“DNA”的过程中,如果辅以胜任力技术及工具,则在成才率方面,至少提升50%的准确度。 本课程就是向学员传递利用胜任力技术找到金牌销售的“DNA”,利用可衡量的方法和工具,将具有金牌销售潜质的员工识别出来,……
在供求关系失衡的今天,在品牌竞争越来越激烈、产品越来越同质化的市场上,我们用什么样的方法去赢得稳定的市场份额,去抓住每一位顾客?无疑,直接面对消费者的终端导购员作用极为强大!作为店铺临门一脚式的关键人物,导购每天能否为企业创造顾客,全在于其素质与技能是否到位。 只有不忽视任何一个细节!不放过任何一个机会!只有让员工提升专业素质与技能,让员工每天创造顾客、留住顾客,将顾客口袋里的钱变成营业额,企业才能稳赢市场,做强做大! 本课程根据零售店铺导购人员实际工作中遇到的问题,大量采用来自商场和专卖店的第一手店铺实战案例,通过独特的综合训练手段让学员亲身参与和训练零售店铺销售与服务中的经验与方法,即学即用,培训效果显著、持久,助您的企业再创销售业绩高峰。
销售王中王——《超级销售冠军如何业绩倍增秘诀》是邓波先生近二十年的营销及管理经验的总结,是销售系列课程之一,一个企业的营销是其最基本最重要的职能之一,对企业的生存和发展起到至关重要的作用,而销售人员作为企业营销的运作及执行人员其能力、素质、知识结构、品质等对企业的成败起到决定性的作用,怎样使销售业绩倍增,是所有企业和销售人员面临的主要问题,在目前整体宏观经济不景气、企业效益急需提升的情况下尤为迫切,本课程是基于对世界500强企业及国内各类型企业销售模式、客户分析及销售人员应具备的素质、技能、品质等怎样更快、更好的倍增业绩通过研究及实践所开发的课程,更实操、更落地。为销售人员提供支持,调整销售人员的职业心态和观念,颠覆我们原有的观念,仅仅七步快速倍增销售业绩,每一步都是一种突破,通过起步环环相……
1.销售行业现状1)销售从业人员现状2)销售行业现状及未来2.销售如何具备良好的心理素质1)自信与自尊2)七个步骤建立良好的心理素质3.销售-人人都是老板1)个人战略规划-GOSPA2)销售漏斗3)关键节点评估及把控4.开发潜在客户1)失败是成功之母-接受拒绝2)客户分析3)开发策略5.建立信任1)IBM的故事2)销售的金三角3)影响友谊的三大因素4)建立信任与声誉5)成功销售模型6)签约才是信任的开始6.界定需求1)形象塑造2)需求访谈准备3)形塑愿景4)销售抗拒5)资格鉴定7.影响客户的行为1)友情因素2)互惠法则3)成功案例4)权威的力量5)稀缺的力量6)对比法则7)语言的选择8.具有说服力的产品展示1)销售话术设计2)呈现、告知和提问3)因为……您可以……也就是说……4)可视化的力量……
在现代市场营销环境下,销售无处不在。销售人员好不容易见到客户,客户好不容易有时间详谈,在相对短的时间内做到吸引客户,挖掘客户需求,充分展示销售方案则绝非易事。 本课程设计:简要口诀讲授+电影视频理解+情景模拟练习,通过谈判原理的讲述,生活和工作实例分析,以及实战演练,教会学员如何更好地展示销售方案,通过谈判前中后三个阶段,营销售三个步骤,深入浅出的展示出全新销售方案呈现方式.
顾问式销售可应用于多种销售模式,本课程是结合大客户销售、项目销售两种模式来讲顾问式销售。 大客户\项目销售是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究。其中,销售人员如何扮演好一个顾问角色,引导客户需求,推动购买,是关键中的关键!
第一讲项目销售流程分析第二讲项目信息收集和介入策略第三讲跟踪项目相关人第四讲搞掂关键角色第五讲挖掘和引导项目需求第六讲和相关方的联动第七讲促成项目第一讲项目销售流程分析项目的基本概念什么是项目项目中的相关方案例:电信项目相关方示意图……项目采购因素分析人:机构和岗位的职权事:项目的性质与报批流程财:预算分类和使用时:项目周期的三个阶段案例:某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……典型的项目采购流程项目酝酿可行性研究报批立项规划设计招标案例:旅游地产商覃总带着七个人来考察巅峰公司……项目销售的共振什么叫共振型销售销售和项目采购流程的对接客户关系共振案例:H省采购电子音像教材,用了2年时间……项目销售流程信息项目收集跟踪项目相关人编织关系网挖掘项目需求促成项目谈判分组讨论:项目采购各阶段……
(1)您是如何招聘销售顾问的 (2)您知道终端门店最先进、最有效的营销模式吗 (3)你知道终端门店的销售流程和步骤吗 (4)您希望终端门店的成交率达到80%吗 (5)您如何培养您的团队
为什么目标客户总是目标,不能成交? 为什么一见客户总是喜欢滔滔不绝介绍产品,不了解客户需求? 为什么销售总是被动陷入价格战,一降再降? 为什么总是热衷于搞关系,吃喝卡拿要? 为什么企业销售费用总是不断增加,销售没有增加业绩? 为什么大量的销售人员不善于利用时间,不爱学习,不知道怎么学习与思考,上班聊QQ,玩电脑,聊天? 为什么销售人员工作疲惫,不再有最初的工作冲动,甚至客户拜访都是敷衍了事? 为什么销售人员虽然多次参加培训,但却在实战中不能去运用呢? 您的企业销售部门是否也会或将会存在这些挑战呢?这些问题又该如何来解决呢?
第一章、销售提升,从“心”开始:奢侈品销售顾问的基本修炼品牌终端销售“赢”在哪里?让你的顾客享受最高品质的服务。“一切为顾客着想”这是奢侈品行业的根本原则。1、奢侈品销售顾问的9项要求:2、高端客户服务的8项原则3、奢侈品销售顾问的6项职业素养要求4、如何快速建立顾客信任感5、顾问式销售的三大转变第二章:“认识”你的顾客:奢侈品及高端品牌消费心理分析1、理解奢侈品的内涵2、中国奢侈品消费市场的独有特征奢侈品消费区域特征奢侈品消费群体特征奢侈品消费购买力特征3、奢侈品的购买心理与购买动机奢侈品购买动机分类4、影响奢侈品购买动机的因素分析奢侈品购买行为特点奢侈品购买行为类型(个性分类、情感分类)5、影响奢侈品购买的决策因素消费者购买决策过程6、“圈子”现象如何影响奢侈品消费7、知名奢侈品牌的消费……
使销售顾问了解珠宝消费的心理需求特征 帮助销售顾问更好的捕捉消费者需求; 帮助销售顾问掌握珠宝销售应该具备的各项素质; 帮助销售顾问针对不同类别的消费者运用不同的销售服务策略;
市场法则告诉我们:竞争愈是激烈的行业,其行业销售及管企业提升利润只有两种途径:一是降低成本,二是提升业绩。对于企业而言,开源的意义永远超过节流。提升业绩最直接的途径无疑是强化销售团队的整体实力,提高销售管理人员的教练水平和一线销售人员专业的销售能力。 如下困惑,是大多数企业营销团队屡见不鲜的: 1、为什么销售员没激情,没狼性,没目标,做天和尚撞天钟? 2、为什么销售员胆怯恐惧不自信,特别面对大客户更是如此? 3、为什么销售员不懂反思不懂感恩,经常抱怨公司抱怨领导? 4、为什么销售员意志薄弱,一旦遭拒绝便一蹶不振离职跳槽? 5、为什么销售员见到客户,还没有建立起信赖感就开始销售? 6、为什么销售员只会一味介绍产品,不懂倾听提问的重要性? 7、为什么销售员还没挖掘客户需求,就直接……
第一讲攻心销售之概念解读1、攻心销售定义2、攻心销售与传统销售区别3、攻心销售揭示的两个核心思想4、攻心销售四个要点5、攻心销售首先解决的问题第二讲攻心销售之自我攻心一、销售人员五心态修炼二、销售五项素质修炼第三讲攻心销售之售前准备一、攻心销售的有效流程1、做好充分的售前准备2、建立良好的信赖关系3、了解顾客的准确需求4、做好产品的介绍5、找到并解除顾客抗拒点6、做好成交工作7、提供良好的售后服务8、要求重复购买和转介绍二、攻心销售的售前准备1、专业知识的准备2、产品知识的准备3、专业形象的准备4、销售技能的准备5、个人情绪的准备6、客户了解的准备第四讲攻心销售之接近客户一、拜访前的准备1、熟悉顾客情况2、必理准备3、形象上的准备4、慎选访问时间5、设想对客户可能提出的问题二、接近顾客策略1……
第一天区域经理基本管理能力提升(行政管理和业务管理)(一)区域经理的三项基本技能修炼:完成业绩带领团队文本经验(二)区域经理的日常工作高效会议管理工具数据分析(三)团队目标分解及确保完成如何分解如何跟踪补救方案(四)区域经理品类管理技能品类管理品项管理价格管理(五)区域促销管理技能经营者促销消费者促销特殊渠道促销(六)营销资源整合技能政府机关协会团体相关商业第二天区域经理精准营销能力提升模型(卓越区域经理成长)(一)精准营销思想——企业生态环境在恶化,怎么办?精准营销的分子定律精准营销的全局系统思维精准营销决策3R模型—案例:某企业的分销帝国—案例:某个企业的单店制胜(二)地域精准提升策略收集情报,发现机会市场容量各地市场份额各地品类增长指数CDI各地消费习惯/购物习惯各地行业集中度各地品牌……
在家居建材行业激烈的市场竞争背后,企业间需要的不仅仅是产品本身的竞争,更加需要销售人员对家居色彩设计的研究,如何将家居色彩的设计与家居产品的销售结合起来是本课程重点的内容。第一个模块:色彩的原理与家居氛围营造人们的生活色彩惯性色彩对家居环境的影响色彩是如何形成的色彩的家居氛围营造色彩的搭配和色彩组合不同色彩喜好的销售应对第二个模块:装修风格与色彩搭配不同的色彩搭配技巧色彩区分的装修风格现代装修风格的特点欧式古典风格的装修特点及色彩组合巴洛克与洛可可装修风格的解读中式装修风格解读配饰在装修中的应用英式田园装修风格美式田园装修风格装修风格衍生的销售技巧
全套课程包括终端销售的标准流程6个步骤,18个终端销售的关键环节,72个销售技巧。第一部分:成功没有教科书(导入部分)一、学习从认识终端销售开始什么是终端销售?定义、特点、趋势终端销售的特点是什么?家居建材行业销售的特点?顾问式销售与快速销售相结合二、终端销售人员的现在与未来如何成为自己职业生涯的导演:自我认知、提升路径如何合理规划导购的职业生涯:专业化路径、职业化路径、创业化路径第二部分:家居建材行业特征和终端发展趋势(梳理部分)通过导入部分让学员了解家居建材行业的特征以及销售的趋势,在开展终端销售之前,掌握提升终端销售业绩的创新营销的方法。一、家居建材的行业特征家居建材的产品特性和消费趋势家居建材产品与快消品和工业品的销售差异家居建材消费者的特征分析:周期长、决策缓、干扰多二、新型销售通……