第一章销售心理学与客户购买心理动机分析销售心理学的概念销售的过程就是一场心理博弈销售就是驾驭人性什么是销售心理学视频案例：推波助澜二、为什么要学习销售心理学销售心理学揭示了产品销售过程中的心理规律提升营销人员心理学知识和心理素质使营销人员懂得客户的需求与欲望使营销人员充分激发客户的潜在需求实现营销人员掌控销售过程和结果三、客户购买心理动机与分析1、客户的购买心理动机现实与期望的差距摆脱痛苦获得快乐2、客户的购买心理面子心理从众心理推崇权威爱占便宜受到尊重自己决定第二章客户不同购买决策阶段的心理把握与沟通策略一、初步接触阶段的客户心理把握与应对技巧1、初步接触的客户8个心理分析２、赢得客户信任----初步接触阶段掌握掌控客户心理的核心任务讨论：客户信任我们的到底是什么？客户为什么不信任你？客户……
第一节区域市场销售规划的制订区域市场销售绩效存在的三大问题分析在销售规划的制订方面在销售的目标管理方面在销售团队执行力方面讨论：您在以上三方面有哪些需要提升的？二、区域市场销售如何进行科学规划1、区域销售环境分析对应对之SWOT工具优势：如何更好地发挥劣势：如何有效地规避机会：如何抓住机会威胁：如何应对威胁现场讨论：如何运用SWOT工具调整我们的市场竞争策略2、区域市场竞争战略的四种类型及应用防御战略进攻战略侧击战略游击战略讨论：以上哪种策略最适合您的区域市场3、区域市场销售规划的5W2H工具WHYWHATWHEREWHOWHENHOW TO DOHOW MUCH4、区域市场销售规划的主要内容销售总体目标与指导思想区域市场渠道与组织结构区域市场产品线组合规划区域市场价格体系的规划区域市场销售……
什么是精益化营销精益化营销首先是战略而非战术精益化营销首先是思想而非行动为什么要推进精益化营销从松散到精细让市场更健康让渠道更给力让订单更惊喜让增长更持续三、精益化营销之客户开发与管理一）选好路——检视区域，理性分析1、区域CT透视――定制区域框架横向3C(客户customers、竞争者competitors、竞争优势competitive advantage)：纵向1T(行业及环境趋势trad)2、整体过滤分类――细分目标行业重点行业次重点行业潜在行业二）找准点——寻找突破，有效切入1、依据“MAN”法则定行业：Money：行业购买的资金力Authority：行业客户购买的决策力Need：行业客户的需求力2、横纵结合寻找切入突破面：首选突破面（需求量大、资金强、购买强、短时间内易于签单、继……
第一章互联网+环境下的客户服务理念创新与服务营销一、互联网+时代服务营销的迫切性渠道的碎片化品牌的游离化客户需求多样需求层次提升竞争难度加大客户关系脆弱案例：海尔的成功给我们的启示互联网+时代优质服务营销的价值与意义优质服务是企业竞争力的核心力用优质服务创造差异化竞争优势优质售后服务创造良好品牌口碑通过优质售后服务实现重复购买实现客户满意到客户忠诚的转变案例：海底捞成功给我们的启示讨论：“让客户满意是我们营销工作的最高标准”你认同这句话吗？创新服务营销的三大理念客户满意理念超值服务理念关系营销理念案例：王永庆的服务型营销给我们启示第二章以客户价值为导向的服务品质提升（战术、工具、动作）一、重新读懂客户价值与客户需求1、什么是客户价值案例与研讨：客户需要什么样的服务2、客户价值的四个层次客户总……
第一模块：柜台操作中的法律风险的新特点与新挑战操作风险中法律因素的新特点：1.网点柜台操作平台是建立在过滤“操作风险、法律风险和道德风险”基础之上的高质量、高效率、高水平的盈利模式。2.银行在结算层面设计到的法律、法规与制度。3.贴现行是否享有票据权利，承兑行应否支付票款4、银行对客户作出服务承诺，未实现而应负的法律效力 法律风险的新挑战：1、高息揽储，盗用客户资金2、存单挂失止付的法律风险3、一字之差，信用社赔款九千余元钱4、操作案例+法律依据解读第二模块：零售主线业务操作流程与法律风险常规零售柜台业务：1、存单挂失，银行应否承担赔偿责任2、虚假按揭手续，恶意套取银行资金3、理财产品推介误导客户的法律风险4、信用卡开卡及交易过程中的法律风险5、信用卡逾期催收过程中存在不当行为的法律风险6、……
第一模块：票据业务必备基础票据概念票据种类票据行为票据丧失票据特性第二模块：票据业务核算规范基本处理规定重点审核内容困惑问题解答瑕疵票据诊断（1）微小瑕疵票据（2）一般瑕疵票据（3）重大瑕疵票据（4）不合格票据5、票据防伪鉴别助理tel:扣扣①⑨⑤③⑨③⑧⑤⑦⑨第三模块：票据欺诈风险现状票据诈骗风险趋势票据业务风险分类票据风险产生的原因票据欺诈风险新特点第四模块：票据业务风险环节开户挂失冻结扣划邮寄保管反洗钱第五模块：票据业务检查分析创新检查方法突出检查重点筛选被查机构灵活检查方式典型案例分析
第一讲：临柜业务操作风险的的定义第二讲：临柜业务操作风险的内容和种类1、人员因素引起的操作风险2、流程因素引起的操作风险 3、系统因素引起的操作风险4、外部事件引起的操作风险第三讲：临柜业务操作风险的形势和特点1、人员配备方面的风险2、账户管理方面的风险 3、章证管理不善造成的风险4、制度执行不严形成的风险第四讲：临柜业务操作风险的具体表现一、管理风险点二、操作风险点1、内部风险。业务操作的内部风险最主要的表现是柜员办理业务过程中形成的操作风险。2、外部风险。外部风险主要是指非银行工作人员为获取非法利益，利用银行业务过程非法获取资金。三、科技风险点四、新业务风险点第五讲：操作性风险的防范措施1、提高思想认识，建设内部风险控制文化2、明晰岗位职责，落实岗位责任3、加强制定和完善各种业务规章制度……
第一单元了解厂商关系1.厂商关系的五大重要性2.厂家和经销商的利益差异3.厂商关系的细分五项原则4.厂商关系的分类与分工◇案例分享：厂商关系的恩恩怨怨第二单元渠道如何规划1.工业品渠道模式、长度和宽度2.影响渠道规划的六个因素3.评价渠道方案的三个原则4.规划的工具和具体方法◇案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路第三单元如何开发优质经销商1.选择经销商的四个基本思路和六大标准2.开发经销商的七个步骤3.经销商选择工作流程示例◇小组讨论：设计一份上市推广计划4.开发客户的执行6个流程＊拜访接近客户技巧5.经销商沟通与谈判◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈/隐含需求向明确需求转变①SPIN——经销商开发利器（挖掘客户需求）②四类人际风格的冲突处理策略③双赢谈判技巧——10条锦囊妙计◇情景演……
针对大客户的方案销售和高科技产品的销售，由于销售的产品很复杂，销售员独自和客户沟通有困难；因此，在销售的过程中，通常需要技术工程师的支持与合作；为此，很多公司设立了销售工程师这个特殊的职位。销售工程师是技术工程师，但是，他们的职责不是搞技术，而是为销售过程提供支持和服务。销售工程师由于在技术方面有更深入的研究，在把握客户的技术需求、帮助客户设计并理解方案方面起着重大的作用；有他们的参与，会使销售沟通更顺畅，并且可以提高销售的成功率。因此，他们已经成为销售过程中的一个重要力量。但是，目前销售工程师在工作中经常存在如下问题： 1.销售工程师容易从产品和技术、而不是销售的角度出发去和客户沟通，因此，能与客户产生共鸣有较大难度。 2.过渡关注产品，不关注客户，和客户的沟通缺乏吸引力。 3.销售……
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。 然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑： 高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高； 原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出； 关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大； 买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多； ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制； 高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距； 客……
“你有多大把握拿下这个单子？” “现在这个单子处于什么状态？” “这个项目现在最主要的问题是什么？” “哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？” 销售总监在审查公司销售项目进展时，经常会提出这样的问题。为了提升销售成功率，销售总监不惜重金竞相安排顶级的销售技能培训课程，销售经理也掌握了越来越多的销售和客户管理技能。但是，当销售总监向销售经理发出上述疑问时，却发现后者的回答带有强烈的个人色彩，有的客观务实，有的夸大其词，有的过分消极，还有的模棱两可。自然，这让销售总监难以有效预判公司的销售目标达成情况，也就无法科学的调配销售资源和安排工作重点。 迄今为止，全球的销售总监们仍然找不到可靠的管理工具来判断项目的控单程度和 公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理……
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
政府、集团客户的很多产品和服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的B2B企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手利用上层关系，我们如何应对？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何巧妙的设计招投标策略？ 本课程是专门针对工业产品制造型企业（B2B）企业而设计的，以“找对人，说对话，做对事”核心思想为主线，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。
我们一贯强调如何开发新客户，却忽视了老客户尤其是关键客户的关系维护管理，特别是如何进行二次开发和深度营销。打江山容易，守江山难。关键客户大订单二次采购其难度不亚于一次新客户开发，竞争会更加激烈，客户会更加挑剔，标准会更加苛刻，决策会更加严谨，人情会更加淡漠，你如果还是老套路如何赢的青睐？！ 我们利用工业品营销中的经典“四度理论”：关系营销、价值营销、服务营销和技术营销来构筑基调，以竞争性销售的策略思路为主线，用“竞争销售”来减少竞争对手产品的应用是扼制竞争对手的关键。所以，我们要提到一个新观点：打压你的竞争对手。
项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。 由于项目型产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。 项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、项目做得好”。
随着《招标投标法》、《政府采购法》等相关招标采购的法律法规的不断完善，无论是国有企业还是政府单位，常常遇到在招标采购中买非所想、买非所用等问题，“价低质次”、“偷空减料”等问题让很多采购人头疼不已，这甚至影响到整个项目的质量。但另一方面，相关部门的监管力度又在不断加大，招标人不得也不敢在招标采购活动中进行违规操作。两方面的压力使得招标人无时无刻不在思考着同一个问题：如何在合法合规的情况下，招到满意的产品／服务（或供应商）。
投标文件的编写是一个入门容易但精通较难的工作，对于大多数初学者而言，只要按照招标文件的要求“填空”，就能完成一份合格的投标文件。但若仅仅是填空，要做到优于竞争对手就非常难，好在我们分析了大量的优秀投标文件后发现，这是完全可以做到的，它需要我们扣住每一个细节，用心的研究。编写投标文件真正印证一句职场的至理名言：认真只能把事情做对，用心才能把事情做好！
第一讲：从“理性”营销到“感性营销”攻心为上——营销核心理念升级1.零售银行个金业务营销的典型疑难解析视频分析：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”2.理性营销与“从心”营销的典型区别讨论：“菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？”案例解析：“为什么经常出现大客户跟我们越熟，却越不把大资金存在我行的反常情况？”3.“我不需要”——推销员的无限悲剧讨论：“客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？”4.“从心”营销的核心理念——“攻心为上”案例分析：“张老师有个小助理，她喜欢这么给客户打电话”5.“攻心”营销的两个关键要点——营销动机与专业能力第二讲：客户营销的两大基本原则转变成交为王？我们要拿下的不止是营销成功率，更要有客户回头率和转介率视频分析：“《非诚勿扰》，你觉得这个卖墓地的小……
企业家的的沉思？为什么团队士气低，工作没效率？为什么公司成本巨增，利润急剧下滑？为什么老板孤军奋战，闲散资源浪费？为什么同行高新挖角，企业人才流失？为什么苦苦奋斗多年，企业还是没做大？为什么投资者没有信心，好项目中途夭折？为什么开10个店赚钱，20个店保本，30个店就亏钱？为什么您苦心培养的人才总在流失，出去就成为您的竞争对手？ 如何面对股权激励？企业挂牌新三板之前如何做股权激励？如何做经销商股权激励和股权众筹？投资者进入后股份如何分配？如何让员工掏钱入股？如何让大客户成为股东？如何让企业成为银行？退出机制如何设计？我的企业如何估值？如何通过股权激励建立内部虚拟公司？企业利润不能公开怎么办？员工对企业没信心入股怎么办？老板担心失去控制权怎么办？员工没钱入股怎么办？……
在复杂的企业内部经营与外部经济环境中，如何合理的控制现金流量，保障企业安全、健康的发展？如何最大限度的利用运营资本为企业创造经济效益？如何增强自身现金管理能力，防范现金风险？ 企业的价值就在于它产生现金流量的能力！“现金为王”一直以来都被视为企业资金管理的中心理念。在当前的经济环境之下，对企业来说最重要的就是更有效地使用现金和资本。抓住企业现金流管理，深入企业日常运转过程中所要面对的资金问题。借鉴成功企业的现金管理实践，从企业经营、投资、筹资及企业整体运营的角度对现金管理的操作方法和技巧进行系统深入地剖析，扬长避短，才能让企业走得更远。
“在成为领导前，你的成功同自己的成长有关；在成为领导以后，你的成功都同别人的成长有关”！杰克韦尔奇的这句话说明企业的经营和发展只有优秀的领导者是不够的，还需要用好人、培养人、留住人，做好了，则事半功倍，反之，则是事倍功半！ 铁打的营盘流水的兵！如果把企业比作是运动场，那基层就是运动员，中层就是教练员，高层就是裁判员。球没踢好，“运动员”固然有责任，然而更大的责任是“教练员”，“教练员”能否做好用人、育人、留人的工作，成为决定企业团队建设成败的关键！这就对企业的管理者即”教练员“提出了更大更高的要求！ 本课程通过案例与演练深入浅出地剖析了优秀领导者如何用四种不同的领导风格，来对应区分管理员工的四大类型；教练型上司辅导（培育）的两大工具，以及留住员工、激励员工的18个方法2大措施。用好人，事……
●“正确的路线确定之后,干部就是决定的因素”——毛泽东 ●“认识你自己”——2000多年前古希腊的神庙上就刻着的话 我们面对的是一个瞬息万变充满剧烈竞争的时代！现代企业的竞争，归根结底都是人才的竞争！如何让从基层成长起来的中高层干部——凝聚向心力. 形成合力. 发挥战斗力. 打造执行力. 提升领导力？如何让向中层干部的成长跟上公司成长的脚步？作为承上启下的企业中层干部，可以说对公司战略目标的的执行起着至关重要的作用！ 我们是否有如下情况： 1.企业的战略规划不能落地？下达命令执行总是打折？领导总觉得力不从心？ 2.中层是企业的“中坚”，但干部的能力素质达不到公司的需求，“成也中层. 败也中层”？ 3.中层的成长最“坚难”，如何让中层干部承上启下. 快速成长为企业的中坚力量？ 4……
企业快速发展，市场瞬息万变，仅凭管理者个人的力量已经无法驾驭企业，迫切需要有效的人力资源管理体系来支撑。成功的企业为什么成功，失败的企业为什么失败，差别之处就在于两个条件：其一，是否拥有足够多的支持企业战略发展的人才；其二，对这些人才是否进行了有效的整合。薪酬和福利管理是人力资源管理的重点，只有基于公司人力资源管理战略，做好核心人才发展与员工激励，形成员工与企业共同成长的良性机制，设计好薪酬福利制度，才能全面提高组织绩效，支持实现企业战略目标。
1、人生失败的原因分析，以及成功人士的方法？； 2、很多人空有远大的理想，希望在工作中出人头地，可是行动力弱，最终一事无成。 3、人生下来就抱怨没有生在富人家，学习没有碰到好老师，工作没有进到好的公 司，没有找到好的老板，公司的这样那样的不好？整天在抱怨和苦闷中工作和生活； 4、也有一些人工作不积极、不主动，每天在不紧张也不激动中度过，等下班、等吃饭、等休息，等工资、等过年，一不小心等到……？； 5、而也有一些人早早的悟出了人活着的目的，每天开心和幸福的工作，他们有明确的目标，良好的心态，持之以恒的努力，勇于创新，决不放弃，工作主动负责，任劳任怨，最终走向成功。 “每个人都愿意改变，但不愿意被别人改变。每个人都想把事情做好，但不想被别人管理着做好”。
执行力始终是企业管理关注焦点。一针见血地点出了企业当前潜藏的要命危机！ 为什么看似雄心勃勃的计划总是一败涂地? --执行力不足！ 为什么好的决策总是一而再、再而三地付之东流？--执行力不强！ 为什么企业刚刚做好、做大，贯彻出现问题？--执行力流失！ 为什么付出比计划多了10倍，结果却不到计划收益的1／10？ --执行力黑洞！ 为什么企业陷入怪圈：高层怨中层，中层怪员工，员工怨高层？ --执行力危机！ 解决中国企业执行力问题的本土化超白金培训课程——没有执行，所有目标都是一纸空文！
1.每天从早上到下午只有一个字“忙”； 2.每天都在加班，没时间考虑自己一天该干什么？ 3.中层管理者早上该做什么？上午检查工作如何做？中午下班前该做什么？ 4.中层管理者下午该做什么？下午检查工作的重点？下班前该做什么？。
1.问题都是经理人“造”出来的，昨天的决定形成今天的问题？ 2.有问题才需要经理人，经理人就是发现与解决问题的人 3.误区：管理越好，问题越少 4.企业的问题是每一个人的问题 5.做决策要靠能力，不是靠运气；决策能力可以经验累积，而非不传之秘！ 6.每当面对选择、决策，你是否总是犹豫、踌躇？ 7.那些经常做出正确选择的决策高手，依靠的可能不是天生好运气，而是过人的决策能力。
1.中层管理者往往去做救火队员，只关注解决问题，没有关注预防问题的发生？ 2.每天忙不完的活，每天管不完的事，还有开不完的会； 3.上面简单的一句话，自己得先琢磨出具体操作思路，再带领下属拼命地忙。 4.哪些做对了？哪些做错了？哪些该改变一下方法？哪些需要注意？ 这一切，自己从来没有答案！！
1、企业压力大，发展战略规划不清晰；救火式管理，怎么办？ 2、目标合理性差，致使考核、评价、利益分配机制失去激励作用； 3、拍脑袋、凭感觉制定目标；有了目标也没有达成策略，落不了地？ 4、如何解决干多干少一个样、干好干坏一个样、干与不干一个样的问题？ 如何打造核心团队？如何使他们成为会算账的经营管理人才，为自己干？
1.中层管理者往往去做救火队员，只关注解决问题，没有关注预防问题的发生？ 2.每天忙不完的活，每天管不完的事，还有开不完的会； 3.上面简单的一句话，自己得先琢磨出具体操作思路，再带领下属拼命地忙。 4.哪些做对了？哪些做错了？哪些该改变一下方法？哪些需要注意？ 这一切，自己从来没有答案！！
